挂钟歪了

挂钟歪了 “意愿图象”——成交的内在推动力 美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识的按意愿进行选择，带有很大的主观性。 这个实验给了我们很大的启发。 家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的——同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。 无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，我认为，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着:将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养„„这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想:决定成交的最根本原因是什么呢,为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢,我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了意愿图象，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。作为一个从事销售20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。 重塑意愿图像，自动导航成交 有一句谚语叫‚牛不喝水强按头?～意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的～但我们可以想办法让牛主动喝水:第一～把牛放出去运动～运动出汗后～牛自然会喝水～以补充身体内的水分。第二～在牛草料里放点盐～牛吃草后自然会产生饥渴～有了饥渴也就有了喝水的需求。 可见～要想让人主动做某件事～必须给他创造一定的需求。 人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们:人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。 把好处说够，把痛苦说透 让我们看看下面这个例子: A公司的总经理某一天惊奇地发现～他的某位销售员当天竟然卖了30万美元～于是他 便去问个究竟。 ‚是这样的。?这位销售员说～‚刚刚一位男士进来买东西～我先卖给他一个小号的鱼钩～然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的～于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他～这样～不大不小的鱼不就跑了吗,于是～他就又买了中号鱼钩。接着～我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线～最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼～他说海边～我建议他买条船～所以我带他到卖船的专柜～卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说～他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区～卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。? 经理目瞪口呆～难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品～他好奇地问道:‚一个顾客仅仅来买鱼钩～你就能卖给他这么多东西吗,? ‚不是的。?这位销售员回答说～‚他是来给他妻子买针的。我就问他～‘你的周末算是毁了～干嘛不去钓鱼呢,’? 看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢,很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 这个案例生动地告诉我们:销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 那么人内心深处最根本的需求是什么呢,我认为可以用一句话来概括:追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个:把好处说够，把痛苦说透。 销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。 掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能 然而很多时候，对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢,很简单:将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 例如下面这个例子: 李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时～李女士接待了他。 李女士:您好:小张～我们一家人都很认可你这个人～你确实很优秀～不过我不得不告诉你～经过我们一家人的商量决定～还是决定不买保险了。 小张:你能告诉我为什么不买吗, 李女士:因为我买东西都有一个习惯～当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一个问题～问完之后～我就决定买与不买了。 小张:关于保险的事～你是怎么问的呢, 李女士:有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链～的确很漂亮～27万多一套啊:而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了～也去看过好几回～当我准备付款时～我一路在问我自己～不买会死吗,我得出的结论是～不会死。有别的东西代替吗,当然有。这次买保险～我同样这样问自己。小张我问你～你让我买保险～如果我不买保险～难道会死吗, 小张:谢谢你～李姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死～但死的时候会很惨。当然不是你死得很惨～而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后～他们悲痛万分。你是什 么都不需要了。但是活着的人～他们万事艰难～需要很多东西～到那个时候你能够给他们的保障是什么,只有保险是唯一的以一换百的保障～没有任何代替品: …… 最后～沿着这条思路～经过一番对话后～李女士终于在保险单上签下了自己和家人的名字。 这说明了一个什么问题呢,它告诉我们:掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他(她)的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他(她)在这个时候不会去医院治疗，为什么,因为到医院看牙会有5分痛:他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多;医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他(她)会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害以至他自己受不了的时候有8~9分痛，他(她)一定会去医院治疗，这时候，医生会对他(她)使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他(她)都愿意忍受。 在现实中，我们会留意到:期房都会比现房好卖。为什么呢,因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一大半。