买麦征途征途

买麦征途征途 Created BY Synergy @ BUPT 买麦征途 ——买麦网B2B新模式探讨 Created BY Synergy @ BUPT 目录 目录 ....................................................................................................... 2 1. B2B行业分析 ................................................................................. 4 2. 买麦网分析 ..................................................................................... 5 3. 国内中小企业电子商务分析 .......................................................... 8 3.1. 中小企业定义 ................................................................... 8 3.2. 中小企业B2B发展现状 .................................................... 9 3.3. 中小企业B2B市场分析 .................................................. 10 3.4. 中小企业B2B需求分析 .................................................. 12 3.5. 中小型企业所需B2B平台的服务型发展趋势 ............... 14 4. 礼品行业分析(我们为什么选择礼品行业) ............................. 15 4.1. 礼品行业经济环境分析 .................................................. 15 4.2. 我国礼品行业现状 .......................................................... 16 4.3. 礼品行业分布及结构 ...................................................... 17 4.4. 中国的礼品行业在电子商务中的应用 ........................... 18 4.5. 买麦网针对礼品行业的服务 .......................................... 20 5. 买麦网解决 ........................................................................... 21 5.1. 背景 ................................................................................. 21 5.2. 基于用户细分的商业模式 .............................................. 22 5.3. 买麦网解决方案.............................................................. 23 5.3.1. 起步期 ...................................................................... 25 5.3.1.1. 需求简析........................................................... 25 5.3.1.2. 策划功能之 SNS社交网络 .............................. 27 5.3.1.3. 策划功能之 小额贷款 (隶属于供应链整合)29 5.3.1.4. 策划功能之 行业信息版 ................................ 30 5.3.1.5. 策划功能之 买麦视频秀(整合V) .... 31 5.3.1.6. 策划功能之 买麦学院(隶属于eBiz素质提升)31 第2页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 5.3.2. 发展期 ...................................................................... 31 5.3.2.1. 需求简析........................................................... 31 5.3.2.2. 策划功能之 供应链整合.................................. 32 5.3.2.3. 策划功能之 个性化推荐.................................. 36 5.3.3. 成熟期 ...................................................................... 39 5.3.3.1. 需求简析........................................................... 39 5.3.3.2. 策划功能之 eBiz素质提升 .............................. 40 关于我们 ............................................................................................. 42 第3页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 1. B2B行业分析 这些年,B2B(企业对企业)电子商务开始在各行各业中生机勃勃地发展起来，因为它确实能极大地降低买卖方之间的供应链运作成本，消除中介，削减交易费用，促进交易更轻松地达成，并鼓励电子交易市场中价格的竞争。B2B的发展在我国应该更有潜力，因为国内的许多行业中，供应链运作比起西方的企业来说，效率更低，许多企业还根本没有合理的业务流程，他们也没经历过西方企业在20世纪90年代初流行的业务流程重组和再造工程。B2B的发展会提供给国内企业,尤其是中小型企业,提高效率、增加收益的许多机会。2007年中国B2B电子商务市场运营商营收规模达39亿元，同比增长49.1%，虽然总体营收规模受到中国进出口波动及全球经济的负面影响，但处于发展初级阶段的B2B电子商务营收仍然保持了强劲的增长势头，艾瑞咨询预计随着中小企业应用电子商务进程推进和国家对电子商务发展日益重视，B2B电子商务的收入规模必将保持持续快速增长，预计2011年总体营收规模将达到138亿元。 而且,目前中国B2B电子商务平台的模式还比较简单，仅满足企业寻找和获取商机的需求。但是，当网络信息的信息扩充、B2B电子商务搜索的完善，获取商 第4页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 机不再成为难时，现有的B2B电子商务平台的模式便不再能满足人们的需求。同时，随着中国的贸易渠道得多样化，贸易客户对中国电子商务渠道的依赖性有可能减弱。因此，无论从客户要求的提高还是其他渠道的冲击来看，B2B电子商务平台都将加快平台服务的功能，由资讯提供向交易服务转变，帮助企业有效获取商机并最终拿到定单。 2. 买麦网分析 随阿里巴巴上市带动市场对B2B电子商务关注度，慧聪网也在2007年第二季度实现盈利，专注在外贸领域的环球资源也呈现良好的增长势头，无论是垂直还是综合B2B平台都被用户、市场和资本认可，成为同类网站发展的标杆。 第5页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 2005年，IDC与新桥集团通过万网投资1亿元成立的买麦网在北京正式启动，并随即启动全国二十多个省市的巡回招募买麦网的强势进入，打破了电子商务市场阿里巴巴和慧聪鼎立的格局。但买麦网的发展将会如何呢, 和慧聪拥有极为广泛的行业信息资源和庞大的企业数据库一样，万网手中也握有令人羡慕的企业资源。万网是国内最大域名和网站托管服务提供商，以其虚拟主机技术帮助企业在互联网上建立起企业自己的网站，这种联系使其客户资源十分丰富，万网已拥有十年本土企业运营经验和十几万企业客户，而这正是IDG希望依靠其进入B2B领域的重要原因之一。 和已经是全球B2B老大的阿里巴巴相比，买麦网是个新手，B2B是一个需要经验和积累的行业。阿里巴巴经营多年，其专门针对出口的“中国供应商”和对内供应的“网上有名”等席位广受中小企业欢迎，现在已尝试建立起自己的“诚信通”指数，着手解决网上交易的诚信问题。目前无论是慧聪的“买卖通”还是万网的买麦网都不具备和阿里巴巴正面交锋的实力。 但是阿里巴巴的成功为像慧聪和买麦网这样的后来者开阔了思路。在买麦网副总裁蔡奇志看来，阿里巴巴的盈利模式并非完美无缺，其直销模式的缺陷正是买麦网寻求突围的关键所在。直销模式的优点主要是传播信息比较快，没有中间环节，可以节省掉代理制度下代理商们拿走的部分利润。但随着企业数量的增长和企业需求的增加，直销模式在享受到利益最大化的同时也将遇到不少问题。服务的及时性和满足服务需求的多样性是直销模式将遇到的最大麻烦。无论直销队伍有多大，为以数百万为单位的众多客户服务，队伍总显得不够。在他看来，阿里巴巴即将遇到渠道的困扰。曾经的“加速器”可能成为被对手超越的“拌马索”。 同时，随着电子商务的发展，人们越发明确电子商务存在的根本是助人们在网上促成交易，而对于电子商务平台供应商而言，无论是阿里爸爸还是慧聪网都是在为促成交易提供服务，而除了交易平台及交易延伸服务之外，线下服务、指导服务乃至深层次的贸易服务都呈现出了未来电子商务服务的发展方向。 第6页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 由上述分析，我们可以明确:买麦网虽然在竞争指标上一时无法达到B2B行业老前辈的规模。但是买麦网作为B2B市场的后入者，也有自己的后动优势。所谓“知己知彼，方能百战不殆”。下面，我们将综合各种情况对买麦网进行SWOT分析，并力图从中找到买麦网能在竞争中克敌制胜的法宝。 优势Strength 劣势Weakens 1以万网目前在企业级域1未能建立起一套完整的具有核 名注册等方面的声誉，为心竞争力的会员服务架构体系， 内部能力 其电子商务网站买麦网赢让人感觉服务力量单薄; 得不少客户的信任; 2会员信息展示功能不完善，会 2充足的技术支持; 员缺少足够的展示空间; 3一亿元的投资，使买麦3网络信息内容结构不够丰富， 网有比较充裕的血液流用大量的买卖信息充数; 动; 4买麦网在宣传上力量严重不 4阿里巴巴和慧聪网的发足，正处于客户失血状态; 展，为买麦网提供了非常5买麦网对会员缺乏线下活动的 有价值的参考目标; 支持，导致其会员的热情不高 5区域独家代理制。代理动; 制的最大优势就是服务本6没有先入为主的竞争优势; 地化，可以充分实现客户7缺乏核心竞争力。 的深度挖掘和深度服务。 外部因素 SO WO 机会Opportunities 1国内B2B发展趋势迅1利用B2B良好的发展趋1根据中小型企业的需要，对整猛; 势加快发展进度; 个网站进行改造; 2中小型企业更多的开2综合已有的B2B发展结2打造核心竞争力，并深入到中始进行电子商务B2B的构和模式进行更适合于将小型企业中大力宣传; 发展; 来情况的新型模式的创新3为中小型企业提供更多的服务 3国内B2B平台正处于——重视线下服务的提 初级阶段，正需要结构供。 和模式的创新改造 ST WT 风险Threats 1阿里巴巴与慧聪网在1创造与众不同的核心竞1避免与竞争对手的最强优势的B2B市场上已成熟。新争力，制造差异化竞争; 正面竞争; 的竞争对手很难进入; 2寻找差异化竞争。 由上分析，我们可大致得知以下几点: 一是，B2B平台服务模式的创新已经刻不容缓，买麦网用于取胜其他B2B平台的差异化竞争力将产生于B2B服务模式的推陈出新。 第7页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 再者，对于B2B两个B端的细分，商业模式才能成功。结合实际，我国电子商务的发展即将随同广大中小企业的网络试水面临第二次的高峰。把握住中小企业这个“小B”，成为买麦网发展的契机。 3. 国内中小企业电子商务分析 3.1. 中小企业定义 首先，我们何谓中小企业，根据国家经济贸易委员会与2002年发布的消息，我们可以对不同行业的中小企业划分做如下总结:【注:#表格#所列数字均为上限】 行业 职工人数 (人) 销售额(万元) 资产总额(万元) 尺度 2000 30000 40000 工业 3000 30000 40000 建筑业 500 15000 零售业 200 30000 批发业 3000 30000 交通运输 1000 30000 邮政业 800 15000 住宿和餐饮业 用上述衡量存在于各行各业的企业，我们不难发现，在国家改革开放发展的当期，社会上的中小企业数量上占绝对优势。 资料显示，2006年中国中小企业总数占我国企业数量的95%以上，但其中仅有30%左右的企业实现了信息技术的应用。庞大的潜在市场为走入发展瓶颈的b2b商务平台提供了再次腾飞的契机。从阿里巴巴的百亿让利在金融寒冬为中小企业注血，到慧聪面向中小企业服务队伍的壮大，这一系列的举动，让我们看到了中 第8页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 小企业在争夺b2b市场份额战中扮演的重要角色。在b2b电子商务领域，可以不夸张的说:得中小企业者，得天下。 3.2. 中小企业B2B发展现状 资料显示，2007年我国中小企业总数达到3453万家。我国中小企业的迅速成长，在繁荣经济、催生产业等方面，发挥着越来越重要的作用，成为推动国民经济和社会发展以及构建和谐社会的重要力量。 我们注意到，在中小企业数量急剧增长的时候，中小企业的电子商务意识也日渐成熟。IT 采购的增长、网络应用的普及以及周围企业的示范带动都加快了我国中小企业对 B2B 电子商务环境的理解。数据显示，2007年中国B2B贸易总额为24.5万亿元，其中中小企业B2B贸易占总体贸易额比例达到57.8%，较上年增长2个百分点。 在浙江、广东等沿海发达地区，电子商务已经成为不少企业不可缺少的业务工具。越来越多的中小企业意识到网络是他们进行商务活动，获得订单的有效途 第9页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 径，无论是免费还是付费使用第三方 B2B 电子商务平台的中小企业数量都在增加。 在区域发展上，我国中小企业的B2B电子商务呈现出“块状经济”的特点。艾瑞咨询根据不同地区划分出三个产业带:沿海发达产业带;内陆发展产业带和边远落后产业带。 其中，浙江省是中国B2B电子商务发展发源地以及发展最突出的地区，这与其私营经济蓬勃发展的良好环境及电子商务平台阿里巴巴的快速发展密不可分。 同时，虽然总体形势大好，但由于行业发展水平、市场竞争结构和竞争激烈程度，行业产品和本身产业链的不同，各行业的中小企业B2B电子商务的发展水平参差不齐。在主要研究的10类行业中，B2B电子商务使用率最高的是计算机软硬件、家电、服装行业，使用率达40%以上，而应用水平相对较低的是食品饮料行业。 3.3. 中小企业B2B市场分析 我们可以将国内的B2B市场划分为两个层面:一个是以大型企业为核心的B2B体系，他基于大型企业及其供应商(合作伙伴)所组成的封闭的交易、采购平台。当核心的大型企业发出采购指令时，外围供应商便可以直接根据订单完成交易。相比其他电子商务行为，这一过程由于是基于一个封闭的，彼此熟悉的系统，因此他更为稳定，而且采购过程重复比例远远高于其他。 相对以大型企业为核心的B2B体系，我们更为熟悉以中小企业用户为主的电子交易集市。他更像一个线上的大卖场，服务商依靠出租柜台作为收入来源，而用户则通过租用的柜台发布、展示自己的产品以及其他信息，并寻找前来寻盘的潜在用户。目前国内几大著名的服务商，包括阿里巴巴、慧聪网等等，都是在为用户提供此种模式的服务，同时他并不以任何一个用户为核心，完全是一种对线 第10页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 下交易行为的模拟或者转移。 目前中小企业B2B服务平台的最为重要的功能依然是帮助用户企业获得更多的客户，而服务商获得收益的最主要途径是按时间计算的服务费，因此他更像是一个企业用于网络营销推广的宣传平台，而不是交易平台，因此B2B平台的用户大多属于一家企业的市场推广部门，而他们期望的浏览者应当是企业的采购者。 如果能够达到这样的人群结构，B2B的效果将可以发挥至目前预期的水准，而除此之外，我们更需进一步分析未来一段时间内可能产生的模式变化。 如下是我们通过波特五力模型来分析的中小企业B2B市场: 1) 供应商与合作伙伴:目前B2B服务商的上游企业大多属于网络硬件的基础服 务商、软件服务商以及其他合作伙伴。随着B2B服务在功能方面的不断深化， 服务商将更进一步地挖掘与中小企业信息化相关联的各类服务，比如CRM、 ERP等。在这一进程中，供应商的作用将是积极推动这一进程的快速发展，并 在这一进程中确立地位。 2) 潜在进入者:由于中小企业的B2B服务最大门槛来自于“人气”，因此只有具 有人气基础的企业才有可能顺利进入。即便进入者聚集了大量资金，试图依 靠高密度推广聚集人气，这一过程也会由于目标受众高度分散而变得异常艰 难，很可能是首先被吸引进来的人气看到平台中缺少足够的用户而迅速离开， 第11页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 最终导致这个领域中真正有实力的竞争对手不过三到五家。 3) 购买者:随着国内网络环境的进步，用户规模的快速扩大，购买者的热情也 随之上升。同时由于大量企业在互联网上获得订单的标竿效应，效仿成功者 的思维也将成为购买者或用户选择B2B服务的重要推动力。 4) 替代品威胁:根据目前情况判断，对现有B2B服务最大的威胁者来自于搜索 引擎，因为多数用户都在同时选择几种类型的服务，包括企业建站、引擎排 名以及B2B会员等，而依靠搜索引擎的作用，这些企业能够获得可衡量的， 并且更有效的推广。相比之下B2B会员服务则只能依靠于所在平台的固有流 量。 5) 同行竞争者:目前中小企业的B2B服务可以从总体上划分为水平型门户与垂 直型门户两大类，而由于垂直型门户多数只能拥有一到两个狭小行业的用户， 因此他们很难在撮合交易的服务商有更大进展。相比之下在水平门户方面的 竞争则是异常严酷的，尽管阿里巴巴一路领先，但后续的慧聪网、买麦网等 也纷纷不甘示弱，他们依靠原有的客户基础迅速聚集了第一批的人气，随着 发展的继续，水平门户间的竞争会更加激烈。 3.4. 中小企业B2B需求分析 中小企业在快速发展和为国民经济作出贡献的同时，也存在人才缺乏、技术装备落后、缺乏资金支持等问题，随着市场竞争的愈发激烈，其抗风险能力也更弱，而电子商务恰恰能发挥中小企业的优势，消除信息不对称等问题，因此在中小企业商务贸易中将起到越来越重要的作用。 2007年中国中小企业总数较上年增加300余万家，其中使用第三方电子商务 第12页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 平台的数量占总体中小企业的比例由2006年的28%上升至34%，该数据表明，中国中小企业B2B电子商务仍有很大的增长潜力。 要把握现有潜力，壮大B2B电子商务市场，就必须从中小企业在发展过程中面临的需求入手。通过调查了解，中小企业B2B面临的问题可概括为如下几点: 1、 管理信息化意识薄弱，需加强电子商务理解 首先，中小企业使用互联网和参与电子商务的程度参差不齐，目前很多中小企业仍缺乏必要的信息化体系。由于资源有限，许多中小企业需要把主要精力集中放在业务上，难以投入足够的资源进行信息化建设。缺少必要的信息化资源，中小企业就难以对采购、生产、库存、销售、财务和人事等方面进行统一控制，难以开展电子商务业务。 其次，许多中小企业管理基础落后，没有充分认识到知识经济时代抢占信息市场的重要性。一般对于中小企业来说，企业的一把手决定整个企业的业务方向，如果中小企业管理者对于电子商务认识不够，对电子商务不是很重视，那该企业的电子商务也就很难开展得好。 2、 电子商务人才和资金的缺失为制约中小企业B2B发展的瓶颈 中小型企业开展电子商务既需要技术又需要人才，但大多数中小企业往往缺少电子商务人才。此外，资金短缺是中小企业的普遍困难，而很多中小企业对于电子商务重要性认识不够，在电子商务方面投入的资金十分薄弱。据统计，2006年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的11%，而其中用于电子商务平台的仅占各营销预算的6%。投入资金的不足往往使得中小企业电子商务并不能带来多少效果，这使得企业的投资回报率低，难以获得持久的发展动力。 了解中小企业所面临的难题后，我们结合问题，进一步分析了中小企业对B2B平台的需求。下文便是对我们研究结果的具体阐述。 第13页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 3.5. 中小型企业所需B2B平台的服务型发展趋势 现阶段我国中小企业对 B2B 电子商务的理解多数停留在网络推广和网络营销的初级层面上，B2B 电子商务还没有完全达到商务的功能。要想使中小型企业 能更好的利用B2B 平台，B2B平台就 应该更侧重于服务 方面的发展。 中小型企业虽 然逐渐开始有了 B2B电子商务发展 的意识，但许多中 小企业对B2B电子 商务还停留在非常简单、模糊的认识上，还没有形成科学的电子商务观。主要体现在他们没有真正认识到B2B电子商务的意义，对电子商务的作用还不是很清楚，或者理解过于简单。这导致缺乏企业电子商务的规划。所以，如果B2B平台能够侧重于提供相关的线下电子商务的服务，就可以使中小型企业能够更轻松更方便的进行电子商务的发展。 显然，各B2B电子商务平台也认识到了问题的根源，从2007年各B2B电子商务平台发布的新产品和服务，包括发布的一些新的战略发展目标来看，针对中小型企业的线下服务和网络营销这两个维度是重点。 线下服务方面，围绕金融信贷、中小型管理软件、创业团队培养计划等一系列服务的推出，都从不同角度满足了相关需求;同时，一些已具实力的运营商开始在除继续保持经营较成功的贸易领域或者行业领域外，还制定了跨区域、跨国、跨行业的发展计划，谋求多方位多维度的发展。 在传统的营销模式中中小企业更多地依赖线下的展会、印刷期刊来进行推广，而随着中小企业信息化进程的推进，网络营销的比重将越来越大。2007年中小企业网络营销费用占其整个营销预算的14.2%，较2006年增长了近4个百分点。网 第14页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 络营销的各个渠道中，中小企业将更多地选择第三方B2B电子商务平台，为其提供打包的IT信息及商务服务，投放在第三方B2B电子商务平台上的网络营销费用从2002年的0.5%上升到2007年的7.9%，艾瑞咨询预计未来5年这个比例将继续上升，2012年将达到11.8%。 针对这一现状，提出创新而实用的营销模式将成为B2B平台吸引众多中小企业用户的法宝。 4. 礼品行业分析(我们为什么选择礼品行业) 4.1. 礼品行业经济环境分析 中国已经是绝对意义上的礼品业大国。据获得的资料显示，目前我国礼品行业年平均增长率为12%，略高于当前GDP增长水平。而在市场占有率上，全世界主要礼品消费国销售的礼品有80%左右都产自中国，中国已然成为礼品制造大国。 但是，我们不得不面对的一个现实是，中国礼品行业大都由家庭作坊式的小型工厂支撑着，生产的礼品主要是低档次、低价位和低附加值的产品。工业化生产的局限使得生产商们只能以材质来定义自己的产品，而最终客户(礼品购买者)却是以用途来分类的产品信息，这造成了生产商与最终客户之间永远存在着信息不对称。因此才有代理商、贸易商、外贸商等中间链条弥补了这个缺口。 在海外市场需求疲软、成本上升的负面影响下，中国礼品的出口额增量同比大幅下滑，众多礼品企业创新不足、管理不善、渠道单一的弊端被迅速放大，以往靠低价取胜的劳动密集型发展模式受到严峻挑战，现在既是礼品企业最困难的时候，也是最佳的变革时机。 应对新的经济形势，礼品企业需要转型，利用好电子商务平台是重中之重，通过平台拉近企业之间的关系，引导礼品行业中的企业进行转型，躲过经济危机。 第15页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 4.2. 我国礼品行业现状 1) 小公司非常多 由于礼品行业进入门槛比较低，成本相对不高，只需几个人便可以运作，所以介入礼品行业的小公司特别多。 多数礼品公司实质上是在做贸易 礼品公司多数是根据客户需求，通过供应商向用户提供产品。一个产品生产出来以后，可能要经过几次转手，才能到达最终客户手里，无形之中增加了成本。基本大多数企业均集中在中小企业，其正是买麦网的客户群体。 2) 市场竞争激烈 由于礼品行业的小公司很多，相互之间采取压低价格的手段来争取客户，从而造成低价格、低质量的恶性循环，使礼品行业竞争更加激烈。 礼品行业的产品种类非常多 可以毫不夸张地讲，几乎所有的产品都可以作为礼品来赠送。大的、小的、高档的、低档的，方方面面，涵盖面非常广。 3) 产品推出要求新、奇、快 礼品是送人的，送人的同时要能吸引人，让人产生好奇感，所以产品一定要有特色，更新速度一定要快，要在竞争对手之前抢占市场。在这种市场变化非常快的行业，运通电子商务平台可以提高效率跟上市场变化。 4) 行业运行不规范 由于礼品行业还没有正规的行业规范出台，所以在运作的过程中会有很多不规范的行业行为。家庭作坊式的企业比比皆是，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势谁能第一个更好的整合网络平台，谁就能第一个获得更好的商机和市场。 第16页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 4.3. 礼品行业分布及结构 礼品公司在我国的分布极不平衡，集中在几个区域，最大的是深圳地区和温州地区。其中深圳周边包括广州的礼品业年产值有200多亿，占了全国总产值的四分之一。60,以上的礼品生产企业集中在广东、浙江、福建等沿海地区和北京这样的大城市。 深圳礼品业起步于20世纪80年代，从最初的来料加工人造花和圣诞礼品，到其后的金属工艺品、电子礼品等。经过近20年的发展，现在深圳已经成为目前国内最大的礼品生产基地，全市有工艺礼品生产企业2000余家，从业人员30多万人，其中技术人员占10%。并且形成了两个主要市场，一个是以圣诞礼品、人造植物为主的出口产品市场，另一个是以金属工艺礼品、电子礼品等为主的国内市场。深圳的现代工艺礼品研发、制造技术水平较高，做工精美，是具有较高附加值和市场竞争力的现代工艺礼品。另外，深圳的地理位置优越、交通便捷、资讯发达，促进了工艺礼品产业的迅速发展，其产品开发、设计、工艺、制造等方面均处于全国领先地位。礼品业是深圳一个新的经济增长点。但是，深圳的礼品行业也存在着一些问题。比如，行业高附加值优势还需要得到进一步发挥，如何打造深圳工艺礼品行业的品牌，知识产权保护形势严峻等，这些都是亟待解决的。 温州的礼品行业与深圳的模式不同，是以中、小企业为主，家庭作坊式的工厂也比较多，小企业也有自己的好处，就是经营比较灵活，所以在礼品业出现初期，温州就迅速成为中国一个重要的礼品生产基地，而且在其后一直保持着这样的地位。当现代礼品业的形式越来越向专业化、规模化科技化方向发展的时候，温州传统的小作坊经营形式也向现代化迈进，出现了一些规模化的公司，而很多小企业也走上了专业化的发展道路，形成了自己的竞争优势。 值得一提的是，温州各地区的政府对待礼品行业比较支持，他们在规范行业秩序和帮助企业发展方面起到了很重要的作用。为了鼓励企业走出浙江走出国门，在国内参加展会，政府会给予一定补助，并且通过组团形式和展会洽谈，争取更多的优惠和支持。如果出国参展，则会给予更高的补贴。通过定期举办的一些座谈会，能解决企业在发展过程中遇到的一些实际困难。 第17页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 4.4. 中国的礼品行业在电子商务中的应用 信息、资源和产品定义的不同，形成了礼品行业长长的产业链。但中国制造低成本的压力，使得压缩成本的考虑也开始向礼品行业传递，整个产业链的大调整在所难免。这时，电子商务以其最大限度地抹平信息不对称的优势，处于礼品行业变革的风暴眼上。从生产商到代理商，再到贸易商、外贸商等各种各样的角色，将在电子商务时代做出哪些改变,谁将会被淘汰出局,又有谁能凭借产业链的大调整脱颖而出, 打开礼品行业网站的页面，仅仅是材质分类就多达数百种，而这数百种材质的背后，又是众多相互竞争企业的登记信息。如果是一个礼品行业的生手，乍看到如此庞大的信息量，可能会“找不着北”。 看似众多生产礼品的工厂上了网，并且成了气候，但真正从中得到益处的却少之又少。在一家最近成立的礼品相关行业协会网站上，只有不多的厂商资料。而其他行业网站上，许多礼品厂商甚至已经转行或者倒闭了，但它的页面仍然存在，只是上面所显示的信息早已经过时。尤其是礼品行业的专业网站，几乎没有能够维持较好的良性循环者。 显然，在这个占据了世界主要礼品消费国80%产量的礼品生产大国，一个拥有了年增长率超过12%的活跃行业中，大量的手工作坊主们正在彷徨:前进还是后退,又该如何前进, 在查阅资料的时候，我们看到了以公司“火天堂”为代表的礼品行业是如何通过电子商务手段在互联网上推广自己的: 这确实是一个很简单的过程:客户在海量信息的互联网上搜索到了火天堂，然后在它的网站上看到了自己中意的礼品，然后打电话给火天堂，开始具体的生意谈判。 多数时候，客户都不会去火天堂的门店，而是要求火天堂的销售人员主动上门。这种交易方式其实和以往的礼品销售类似:一些礼品公司的业务员们背着样品和样品册，在写字楼群里进行“扫楼”大行动，因为客户就在写字楼里，多数 第18页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 时候，他们不会有兴趣到这些礼品公司布满灰尘的工作区去看一眼。 但也有例外，少数客户会要求看一看火天堂的门店，他们认为门店是火天堂实力的证明，和有实力的企业做生意才更可信。 但是，火天堂并没有门店，有的充其量也只是火天堂销售人员办公的场所。像火天堂这样的礼品公司运作模式其实很简单:花上几千元做一个像样的网站，再把搜罗来的礼品样图放到网站上，然后坐等客户的电话。 如果不计算销售人员的工资支出以及租用的办公场地的支出，要想当个最省钱的网上礼品公司老板，只需花几千元做一个网站，如果自己会做网页，这笔钱也能省下。除此之外，花几百元租个1年期的网上空间、每年几十元的域名，再花些小钱挂靠一家贸易公司，一个礼品公司就可以开张了。 这是因为互联网给这些礼品公司们带来了新的交易模式。他们不再需要去市场或大街上租地价昂贵的门店，作为纯粹的礼品贸易商，他们甚至可以没有自己的工厂。当客户看中了某个礼品，他们就去和上游的代理商谈判，然后再把订购来的礼品按照客户的要求进行二次加工，比如印上客户要求的文字、图案等。 为此，火天堂不仅有专门人员负责维护网站，还有摄影师来拍摄样品以及一个设计团队来设计样品。另外，火天堂的礼品主要来自长三角，他们需要与那些地方的生产商或者代理商打交道，得到他们的支持。 现在，类似火天堂这样的企业越来越多，他们也面临着自身的难题。比如，尽管建网站的成本并不高，但推广网站却花费不菲。大部分以网站为门面的礼品贸易商都比较弱小，难以获得从上游商家拿货时的话语权。同时，类似火天堂这样拥有专门的设计师团队的网站也并不多见。更多的是在自生自灭的同时，也给礼品业电子商务带来了一些不和谐的声音。 目前，火天堂的经营渠道虽然是互联网，但它的服务范围却只限于北京，这就产生了一个严重的矛盾。当客户搜索到火天堂，并且看中了它的礼品样式时，却可能发现自己无法继续交易，因为火天堂的销售人员不可能远赴千里向北京之外的客户提供上门服务。而类似火天堂这样的地域性贸易商们，却没有一家明确 第19页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 地在主页上告诉用户:我们只能服务于某个区域。 类似火天堂也许在某个区域有一定的作用，但对于外贸，他们几乎就无能为力了。 而外贸实际上是中国礼品产业的最主要发展方向，中国向世界上主要的礼品消费国提供了80%左右的所需礼品产量，而这些礼品又大都来自浙江义乌，这个小小的县级市。 据调查得到的数据显示，义乌每年向国外出口的礼品产品大约占其总集散量的60%，这60%的出口量也占了中国向国外出口礼品的主要份额。 同时，我们还发现礼品产业链整合进行时互联网正在使既有的礼品贸易产业链逐渐缩短。这一方面来自价格竞争的压力，另一方面，不能在产业链中创造价值的寄生者们，正在失去垄断信息资源的优势。 这些礼品行业的典型案例，都为我们后续针对买麦网的功能设计扩展了思路。 4.5. 买麦网针对礼品行业的服务 在买麦网平台中产品搜索可以根据来访者IP自动显示同城礼品供应商，适合礼品销售的特点: 1) 后台管理可以在线申请、预定行业的全部展览位置、并且展会频道开辟了由 供应商、买家、主办方三位一体的贴吧、真是反应展会的实际效果、方便企 业进行选择。 2) 买麦网搜集全国与礼品、玩具、工艺品等相关的礼品批发市场大约800家， 企业可以查询每个礼品市场的现状、方便企业礼品贸易拓展。 3) 买麦网SNS中的渠道买家服务在能够为用户准确把握各个区域的买家资料、 详细了解买家的年度采购能力、现在的主营产品、其上游供应商及主要服务 客户类型。 4) 买家见面会为您开发终端企业团购业务开辟的绿色直通车。 第20页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 5. 买麦网解决方案 5.1. 背景 总所周知，阿里巴巴开辟并推动了中国B2B电子商务市场，但不得不承认，阿里巴巴模式并非等同于B2B模式的全部。近年来，慧聪、环球资源的奋起直追，敦煌网的另辟蹊径 ，都从不同的侧面为我们展示了B2B模式的发展潜力。 追根问底，电子商务存在的根本是助人们在网上促成交易，而对于电子商务平台供应商而言，无论是阿里爸爸还是慧聪网都是在为促成交易提供服务，而除了交易平台及交易延伸服务之外，线下服务、指导服务乃至深层次的贸易服务都呈现出了未来电子商务服务的发展方向。 调查得知，目前国内的B2B模式主要有三种，规模和影响力最大的仍然是阿里巴巴为代表的第一代电子商务模式，它主要以发布会员信息为主，并为会员提供广告竞价和其他增值服务为主，这种模式可以看作是“网上会展中心”。第二种 第21页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 模式是在某些垂直行业存在的B2B交易平台，比如各类采购网，而第三种就是以敦煌网为代表的在线交易平台。 不管是选择B2B的哪种模式，我们认为，随着电子商务的发展，在B2B平台上做“服务”的概念将深入人心。将目标客户定位于中小企业的买麦网更应该意识到:中小企业不应该只需要一个B2B交易平台。服务，是吸引成熟的电子商务客户最有效捷径。 综上所述，我们为买麦网所策划的解决方案将从改善买麦网的服务入手，在金融寒冬来临之际，力求让买麦网上的每一个企业用户都能感受到来自买麦网的 细致关怀。 5.2. 基于用户细分的商业模式 B2B是一个很笼统的概念。把参与进来的B端需求一刀切，进行固定模式的服务，将一定程度上限制平台企业级用户的自由发展，不利于发掘用户的商业潜力。只有将两端的B细分之后，商业模式才能成功。基于这样的认识，我们将买麦网的中小企业用户按一定标准进行分类整理，分析需求。针对不同发展阶段提供不同可选服务，借助ASP.net技术，实现中小企业的个性化服务。 为了便于总体把握，我们现先将方案中所涉及的功能总结并罗列如下，后续段落中我们将会结合中小企业的不同发展阶段作具体阐述。需要说明的是，下述各功能贯穿于企业生命周期的整个发展中。受限于文章篇幅，我们只以中小企业的某一发展阶段为引，重点介绍某种功能的实现。在企业的其他发展阶段，当面临类似需求时，该功能的实现可由读者类推。 第22页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 5.3. 买麦网解决方案 按照中小企业的发展周期，我们运用一些特征标准将买麦网上的企业用户划分为起步期、发展期和成熟期三类。易知，在企业发展的不同阶段，它对于电子商务的需求是不同的。以礼品行业为例，在起步阶段，大部分创业者都不会贸然发展生产，而会先选择成为SCM中的代理商，积累经验;当其代理事业发展到了 第23页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 一定规模，终于决定自己开办工厂，以期获取更大利润。当然，工厂不会一开始就要打造自主品牌。在成为制造商的初期，工厂只能靠为知名企业代工谋取利润，然而“为他人做嫁衣”始终不是长远之计。终于，在企业发展成熟之际，属于企业自己的品牌终于诞生，从此企业发展更走上了与之前完全不同的道路。 不难想象，随着中小企业实体的不断发展，其在网络上的电子商务行为当然也在发生着截然不同的变化。我们从需求入手，以中小企业发展为本，以将买麦网B2B平台效用最大化为目标，策划了如下的解决方案: 第24页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 5.3.1. 起步期 5.3.1.1. 需求简析 我们将企业分成有生产能力的企业和没有生产能力的企业，对于无生产能力的企业主要以代理和分销业务为主，我们将这类无生产能力的企业又分为两类， 第25页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 一类为在整个渠道中上游的代理商，另一类为主要针对购买者的终端代理商，根据其不同的需求，平台将定制出一套适用于这种类型企业的服务，以帮助其在买麦网中获得更多的客户，增加交易成功率。 下面我们将分析这两类无生产能力的企业的需求情况: , 终端代理商: 在这类企业，属于规模在整个供应链中最接近终端的企业，同时在中小企业的范围内，这类的企业大多规模较小，也许只是几个人注册的小公司，或者刚刚起步的公司，这些公司处在中小企业的下游，其需求主要集中在扩大其客户量，以及增加交易成功率。 我们将以资金、渠道、行业这三点对这类企业的需求进行分析: 首先从资金来看，这类企业更大的部分属于刚刚创业，或者创业时间不长的公司，资金对于这样的企业来说十分重要，要保证有健康的现金流才可以使得企业发展的更大，同时对于资金的分配以及对资金的高效合理的利用也是至关重要的，往往在刚刚开始创业的企业来说，资金问题是最大的问题，同时，对于这种终端经销商来说，压货有可能导致手里没钱，同时货又卖不出去的困境，小额资金周转可以救活一个企业，及时的资金周转对于这类企业十分的关键。 再从渠道方面来看，由于处在供应链的下游，这类大多数企业的主要渠道来自大型的分销商，一部分的企业可能规模较小，可用资金不多，所以要寻找合适的分销商，对于产品的好坏以及合理的价格和最小批发的数量，在这类企业起步的时候是比较重要的，而在行业中这类企业也要更多的了解行业中做得较好的企业，他们需要一个环境去认识这些企业，去吸取成功者的经验，扩大自己在行业的交际面，从而等到更好的渠道，来发展自己的公司，同时企业在B2B平台中寻找渠道的时候也会出现针对性小的情况，其更需要针对性强的符合自己情况的公司合作。 最后对于行业来说，终端代理商对于行业的相关知识要有一个较深的了解，因为这类企业刚刚起步对于行业的价格以及产品推广方式了解的不够透彻，对整个行业可能存在偏差，刚开始的起步公司很有可能是蛮干硬干，走一步说一步，这样会对整个企业造成不利的影响，只有让企业充分的了解行业，随时了解行业 第26页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 动态，才能保证这类小型的企业健康的发展。及时性强的资讯可以使得这类小企业随时进行变化，根据行业情况的不同作出快速的判断，使得企业可以获得更多的商机。 , 大型分销商: 这类企业处在供应链的上游，可以跟制造商以及品牌企业直接接触，同时又将产品直接供应给下一级的代理商，所以这类企业在B2B平台主要是寻找合适的买家，同时也在寻找合适的制造商，并且企业规模较大，现金流较多，并且在大型分销商的顶端的一些企业有建厂自己做制造的想法，这样可以扩大利润，所以在B2B平台中不仅需要平台本身提供的基本服务，还需要线下的关于物流，以及建厂方面相关的了解，以及对企业未来的战略规划，他们需要更大的客户，同时也需要找到很好的，很合适的分销商，这样需要平台来提供桥梁为企业创造更多合作的机会。 我们针对以上对非制造企业的两类企业的需求分析，我可以为买麦网平台设置了相关应对其需求的组合型套餐业务，使得企业在平台中得到更大的收益，一起度过经济危机。 5.3.1.2. 策划功能之 SNS社交网络 SNS平台在非制造企的应用: SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。当用户拥有一台没有预装SNS的电脑，他仅能用电脑来从事浏览网页、搜索、聊天、电子邮件、社区BBS、网络游戏、购物、盗版共享、等基本活动。使用SNS之后，用户可从事的活动则不局限于上述种种。 回到电子商务领域。当我们针对礼品行业进行研究时，我们发现大部分以网站为门面的礼品贸易商都比较弱小，难以获得从上游商家拿货时的话语权。我们设想，是否能将SNS社交网络的好处借鉴过来，将针对个人用户的功能打造成针对企业需求的服务新亮点呢,通过将SNS平台植入现有的买麦网B2B平台中，使用买麦网B2B平台的用户可以通过SNS网络推荐结识一些与企业自身需求相符的 第27页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 上游商家，一方面为企业间的沟通提供了便捷，另一方面也在一定程度上为企业盈利能力提高创造了条件。 现有个人SNS网站可以借鉴到企业SNS的功能如下: , 创建企业网站，所有来访问SNS企业网站的用户，都可以排队和即时交流， 包括使用文字，网络电话，或者面对面的视频。 , 创建企业网络电台和企业网络电视频道，通过这两个途径来对企业和产品 信息做更好的展示。 , 创建用户商店，用户可以在商店里发布商品信息，并且可以即时在线地和 那些对商品感兴趣的顾客面对面讨价还价。用户甚至还可以逛一下其他用户 的商店，相互交流心得甚至相互交换一下各自商店的物品。 , 创建用户所属行业的社会网络，企业级用户把他认识的或不认识的商家组 织到自己创建的一个SNS私人网络中。用户只愿意在私人网络中和结识的商 家交往，当然就包括可以使用电台，电视，商店，SNS网站等方式和他们交 流。关键是这个私人网络用户具有一定的控制权。 将SNS网站待到B2B平台中，将交友变成生意人之间的交际平台，利用平台发布针对自己企业有力的消息，以及BLOG将会达到意想不到的效果。如果说六度理论可以是一个交友理论，则也可以利用到B2B。，两家企业的相互合作关系，利用SNS轻松的环境可以更好的使企业与企业之间建议良好的关系，让企业与企业之间更加真实化的通过SNS认识对方，起到良好的合作催化剂作用，在买麦网内部的SNS网站均以实名制的企业注册，在填写注册信息同时，系统会根据，企业的特征，将企业分类，这样SNS可以不同程度的提供其本身企业的目前需求。 针对非制造企业的终端经销商中，其性质本身处在供应链的最低端，所以对渠道的要求十分的高，企业需要通过一个方式能够认识更多的上游的分销商，SNS在这里就起了作用，同时本身在买麦网里面设立SNS网站，其系统可以根据本身的企业信息，建立数据库，然后给企业寻找相对合适的上游的分销商，通过对分销商的交流还可以提高对行业的认识，通过系统的配对使得存在潜在合作关系的企业相互联系，使得这类的小型企业尽可能的减小最开始的发展阶段的风险，通 第28页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 过SNS里面的BLOG等功能了解了行业信息，同时有针对性的找到合作伙伴。 对于供应链上层的企业，他们在SNS平台中，同样提高了找到潜在客户的机会，并且在跟小型企业的交流中可以发展合适的代理商，系统同样会通过数据库推荐合理的制造商以及分销商，使得其推广更有针对性，在跟制造商联系的同时也会得到更多的关于建厂的信息，可以促进这类上游企业的更大发展。 5.3.1.3. 策划功能之 小额贷款 (隶属于供应链整合) 买麦网可以通过一定的款项，提供小额贷款，帮助小型企业发展，在企业注册同时，平台将会收集企业信息，在起步阶段的企业，买麦网将会主动向企业推荐小额贷款，来解决其资金周转的问题，针对要求贷款的企业，买麦网也会对其做出相应的信用以及企业项目的评定，来决定贷款。 , 在申请此类贷款时，有三点比较重要: 第一，贷款申请者必须有固定的住所或营业场所。第二，营业执照及经营许可证，稳定的收入和还本付息的能力;第三也是最重要的一点，就是创业者所投资项目已有一定的自有资金。 具备以上条件的方能申请，申请时需要提供的资料主要包括;贷款用途中的相关、合同;担保材料，涉及抵押品或质押品的权属凭证和清单，买麦网认可的评估部门出具的抵(质)押物估价报告。 除了书面材料以外就是要有抵押物。抵押方式较多，可以是动产、不动产抵押，定期存单质押、有价证券质押、流通性较强的动产质押，符合要求的担保人担保。发放额度就根据具体担保方式决定。 , 金额要求 创业贷款金额要求一般:最高不超过借款人正常生产经营活动所需流动资金、购置(安装或修理)小型设备(机具)以及特许连锁经营所需资金总额的 70%; 第29页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 期限一般为 2年，最长不超过3年，其中生产经营性流动资金贷款期限最长为1年; 个人创业贷款执行中国人民银行颁布的期限贷款利率，可在规定的幅度范围内上下浮动。 , 贷款偿还方式 ?贷款期限在一年(含一年)以内的个人创业贷款，实行到期一次还本付息，利随本清; ?贷款期限在一年以上的个人创业贷款，贷款本息偿还方式可采用等额本息还款法或等额本金还款法，也可按双方商定的其他方式偿还。 相关优待政策就要看你们当地政府的了。有些当地政府为足进私营企业和个人创业的精神和鼓舞都在想近办法来帮助他们。 5.3.1.4. 策划功能之 行业信息版 我们设想，买麦网与软件开发公司合作，联合开发决策支持平台，该平台旨在搜集网络上分散的公开数据资料进行总结，深度挖掘存储在B2B平台数据库中的行业信息，为平台上的中小企业用户提供有价值的信息。 行业信息板块，提供及时性的信息，对于行业产品的价格也进行定的同期对比，可以更好的服务用户，了解行业的动态，注册了的用户可以向平台预定行业信息行情，可以得到最快最准的行业情况，而针对小型的企业系统将会自动提供试用版的信息提供，试用期为一个月，让刚刚起步的企业用最短的时候了解行业，得到商机。 第30页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 5.3.1.5. 策划功能之 买麦视频秀(整合V计划) 买麦网提供视频秀平台，让企业可以发布产品的视频以直观的展示其产品，同时展示其公司规模提高潜在合作伙伴对其的信任程度，促进交易成功率，这个功能主要应用与大型的代理商，通过视频展示吸引合适的终端代理商的合作，发展自己的业务。通过改变买卖秀场这个板块，将枯燥的图片改变成视频秀，更直观的展示了产品，吸引的合作企业。 5.3.1.6. 策划功能之 买麦学院(隶属于eBiz素质提升) 对于低端的企业运用B2B网站属于从无到有的阶段，所以在使用的同时会有很多问题。如果只有单单的通过SNS商家互相交流达不到更好的效果，只能通过B2B平台专门设置的板块来解决用户提出的问题，并且推荐更好的网站服务项目，建立专职的销售人员，一对一辅导企业运用平台，使其成为企业的电子商务顾问，让企业与平台同时成长，并且销售人员会引导企业运用买麦网的服务，以及组合套餐。利用点对点的服务，让企业与买麦网拉得更近，让企业依赖买麦网，并且指引企业在买麦网获得成功，在经济危机的时代只有高效的利用好B2B平台就可以存活下来。 5.3.2. 发展期 5.3.2.1. 需求简析 无论是代理商转型还是企业最初的形式就是制造业，在建厂初期，初成为制造商 的企业所要面对的问题包括三方面:一是推广问题，二是物流解决，三则是资金匮乏。 对于企业的推广，主要集中在于是否能够找到合适的订单，并且小型的制造企业 第31页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 存活就由订单决定，有了订单企业才有利润，才有资金流，这样的小型企业才可以正常的运作，所以我们这里所说的推广问题主要是联系客户，联系能够为企业带来订单的客户。 关于物流解决，从物流的角度看，这部分可以算是企业生产的成本，也是代理商与制造商货运联系的基础，企业更希望有低成本高效率的物流解决方案，使得代理商与制造商两方都受益，并且好的物流解决方案也更能吸引代理商对于制造商的关注。 资金方面:我们指的资金方面包括建厂的启动资金，企业的启动资金，资金方面的支持永远是起步的制造业的关键，并且在不断的提高加工能力的同时，也在不断的对资金提出不同的需求，B2B平台可以利用企业的需求提供服务，减小企业在起步阶段的难度。 而在发展稳定期，制造商需要的则是更大的订单。同时，随着工厂规模的扩大，生产运营中的管理问题也日益突出，急需解决。另外，纯粹靠贴牌加工的盈利模式不足以维持长远，企业目前面临战略转型，打造自主品牌成为了企业发展的目标。这类企业的需求主要集中在战略上的需求，更需要B2B平台去指导企业，解决企业遇到的问题。 5.3.2.2. 策划功能之 供应链整合 众所周知，供应链由四个流程组成，分别是:物资流、商业流、信息流、资 金流。B2B交易中的每个主体当然也逃脱不了与这“四流”打交道。作为B2B平 台中的每一个企业级用户，由于时间和知识水平的限制，他们面临的难题可能不 仅仅来自于寻找买方或者卖方。随着企业规模的扩大，如何对企业自身内外部供 应链进行管理，提高整理效率，关系到企业的盈利能力甚至生存实力。而在将供 应链管理理念运用于企业实体管理中仍尚需推广的今日，将其移植入B2B电子商 务领域，想必让许多有意发展企业电子商务的无暇顾及。求其根本，原因在于传 统的B2B网站往往只在电子商务活动中扮演平台提供的角色，却将物流、资金流 等重要问题寄托于线下，从而一定程度上提高了交易成本。 面对B2B平台上用户表现出的需求，笔者认为，由买麦网从优化电子商务个 第32页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 环节入手，为其目标客户群——中小企业提供贸易便捷，降低交易成本，或许能更好的迎合当前中小企业的口味，扩大其在中小企业市场中的占有率。 供应链整合方案如下: A. 包办物流 不难想象，当单独一家企业与物流公司合作时，物流公司的让利一定少之又少。而买麦网作为B2B电子商务的交易平台，拥有众多供应商、订单资源，此时若和物流厂商谈配送价格时，就会为其用户带来更多优惠价格。 同时，我们在前一部分对礼品行业的分析中，得知许多礼品企业的经营渠道虽然是互联网，但它由于受限与物流，企业的服务范围却仅限于某个城市。这足可以看出整合物流的重要性。通过买麦网的供应链整合，能够为平台上的企业级用户提供物流支持，扩大企业的服务范围。 因此，我们建议买麦网与国内物流厂商建立长期合作关系，保障物流信誉，为其平台上的中小企业提供低价物流服务，为中小企业的电子商务过程提供便捷。买麦网也可从中发掘赢利点，如从中抽取代理分成等。 B. 保障资金流 , 与支付平台绑定，实现便捷支付。 既然买麦网将自己定位于服务中小型企业，则应预想到其交易规模特点:金额小、次数多，这将与B2B领域的老牌劲敌——阿里巴巴产生巨大差异，因为后者服务的对象交易规模比较大，都在百万美元级以上。 借鉴淘宝的支付宝模式，结合买麦网的交易现状，买麦网可以尝试与某一成熟的支付平台绑定，用于解决其B2B平台上面临的支付问题，做到“用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B上的货物”。 , 对中小型企业实行小额贷款 (注:细节可参看5.3.1.3中阐述) 在买麦网上注册的中小企业其中难免有刚起步者，同时在国际金融海啸的冲击下，中小企业发展的寒冬已经来临。买麦网于08年底的600万让利行动诚然夺人眼球，但中小企业的援助不在一朝一夕。所谓“润物细无声”，买麦网应将对中 第33页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 小企业的“诚心”融入细节。在中小企业资金困难时提供小额贷款，能够解决中小企业的燃眉之急。保障电子商务过程中的资金通畅。 C. 规范商业流 使用过B2B平台的用户都有过这样的苦恼，平台所提供的买卖方信息要么模棱两可，要么可信度不高，买卖双方若要进行商务贸易，则还需依靠线下联络。这无疑成为商业沟通的阻碍。为了改善这一现状，买麦网需要对商业流程中的细节进行规范。 , 建立信誉认证机制，进行口碑营销。改善交易平台上提供不真实信息的风 气。 , 建立产品信息模板。 在买麦网发布供求信息时，用户除了照片、质地等等常规产品信息之外，买麦网可要求用户详细标明规格、长宽高，毛重以及批量价格，并可将这些信息做成模板由供应商填写。如果填写完整，买家可以一个字不问非常方便地直接下单。 D. 促进信息流 我们可以经常看到这样一种状况:许多企业的营销推广也许在某个区域有一定的作用，但对于其他区域，甚至于外贸他们几乎就无能为力了。而对于一些较成熟的中小型企业，随着加工能力的提升，企业迫切需要获得大的订单来维持企业正常运转。为了满足中小企业扩展业务的需求，买麦网在供应链整合服务中成立专门的小组为企业提供发展商机。 , 通过中小企业协会渠道，获得企业资源 , 行业垂直门户或网站联盟 , 成立专门的小组深入长三角、珠三角寻找供应商和代理商 成功案例: 敦煌网:这个冬天不太冷 之 整合的力量 作为目前全球最大的B2B在线交易平台，敦煌网定位在中小企业，一方面它 第34页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 为分散在全球不同国家的中小批发商、零售商提供在线采购“中国制造”的渠道，另一方面为国内中小供应商提供更多的贸易机会。 既然是在做B2B，敦煌网CEO王树彤经常会被问到这样一个问题:“敦煌网与阿里巴巴有什么区别,”与阿里巴巴收取会员费的盈利模式不同，在敦煌网上买卖双方免费注册、发布产品信息，敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例服务费。在技术与功能上，敦煌网更像eBay，整合了卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则，提供服务，但不同的是敦煌网面对的是企业市场。 与阿里巴巴另一个不同就是，阿里巴巴服务的对象交易规模比较大，都在百万美元级以上，而敦煌网是以中小企业为主，交易额在几百到一千美元之间，“大家讲到B2B的时候是一个很笼统的概念，但是实际上B2B需要细分，敦煌网是小B对小B，细分之后商业模式才能成功。”同样投资过阿里巴巴的汝林琪这样认为。 目前敦煌网上可以提供消费电子、服装、饰品以及家居用品等超过1100万种商品，从上线至今，已经成功交易超过200万次。对于海外中小买家，敦煌网这个平台为他们打通了通向“中国制造”的渠道，非洲国家厄尔特里亚甚至在这里进行政府采购。 让买家下订单 2005年当王树彤为敦煌网寻找投资时，大部分VC并不看好这个项目。当时国内B2B电子商务领域还是以阿里巴巴、慧聪这种为会员企业发布信息为主模式，即使是在全球市场，也找不到与敦煌网类似的模式。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为了寻找供应商，敦煌网的工作人员深入到长三角、珠三角这些制造业聚集地，说服那些对网络还不了解的企业将产品信息放在网上。但这还不是最困难的，“难的是让海外买家找到你，并愿意下订单。”王树彤说。 首先要找到买家。在王树彤看来，敦煌网的理想买家应该具备这样一些特征:第一资源有限，所以没有能力花几千美元到中国订货;其次他们的产品可能每个月都要换，季节性和周期性很强。王树彤预测大约25%到35%的买家应该来自eBay，“因为在eBay开店的大部分也是中间商，也要进货。”敦煌网最初的推广就是在eBay等类似网站进行的。 第35页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 此外王树彤还通过中小企业协会渠道，获得一些企业资源，这也是敦煌网最初的买家来源。为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网，王树彤还精心设计了各种关键词，并通过谷歌竞价排名来推广，这些努力都让敦煌网在海外打开了市场。Curtis就是通过谷歌发现了敦煌网，接下来王树彤要做的就是让这些注册买家下订单。 在敦煌网上，除了照片、质地等等产品信息之外，还详细标明规格、长宽高，毛重以及批量价格，敦煌网将这些信息做成模板由供应商填写。如果填写完整，买家可以一个字不问非常方便地直接下单。敦煌网甚至还整合了翻译公司，随时 为买卖双方提供在线翻译服务。 在支付领域，敦煌网与PAYPAL合作，产品在买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样保证了交易安全。而为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上，交易周期最快能达到3天，大大提高了买卖双方的周转率。 敦煌网甚至还分析了用户的购买习惯，寻找用户购买规律，以留住回头客。目前敦煌网回头率超过50%。“企业级用户是一个金矿，需要不断开掘。”王树彤希望敦煌网的这些努力在未来收获更大的成果。- 5.3.2.3. 策划功能之 个性化推荐 如果说过去的十年是搜索技术大行其道的十年，那么个性化推荐技术将成为未来十年中最重要的革新之一。目前几乎所有大型的电子商务系统，如Amazon、CDNOW、Netflix等，都不同程度地使用了各种形式的推荐系统。可以说，网站推荐机制成为了电子商务或内容网站的核心功能之一。 不难得知，用户的网上活动分为两类:搜索和浏览。当用户明确知道她想要什么的时候，她搜索。但当她不太清楚想要什么的时候，她浏览。而浏览活动就为推荐系统带来了绝好的机会。因为当用户没有集中注意力在找她想要的东西时，她对外来的建议是敞开的。 以礼品行业为例，打开礼品行业网站的页面，我们可以发现仅仅是材质分类 第36页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 就多达数百种，而这数百种材质的背后，又是众多相互竞争企业的登记信息。如果是一个礼品行业的生手，乍看到如此庞大的信息量，“找不着北”也是理所当然。在用户“漫无目的”的浏览过程中，抓住了用户的注意力就等于抓住了用户潜在的贸易行为。通过向用户展示有吸引力的东西，网站可以使交易成功的可能最大化。所以作为一个B2B交易平台，如果能增加给用户提供好推荐的几率，就极有可能促成一笔买卖协议的达成。显然这不是一个容易解决的问题，但解决这个问题带来的好处是巨大的。结合B2B网站的特性，笔者认为买麦网应增设个性推荐功能，方式如下: A. 个性化的推荐,,根据用户过去在网站的行为进行推荐 , 根据买方发布的需求信息或者卖方发布的供给信息进行自动匹配，并在个人 页面进行推荐。 , 结合后文所提及的个性化定制功能，针对企业阶段性的发展需求，提供服务 推荐。 B. 社会化推荐,,根据类似用户过去在网站的行为进行推荐 , 买麦网本身与物流，网络媒体建立合作关系，针对不同规模的客户需求，推荐 提供相应的物流服务、网络营销服务等。 , 根据平台用户的交易历史或者阅览历史进行推荐。 C. 基于产品的推荐,,基于产品本身的特性进行推荐 (未想到对应选项) 将平台用户划分为供应商用户和采购商用户。针对供应商用户提供与其所供应产品相关的采购信息推荐;针对采购商，则会提供相应的与采购产品相关的供应信息的匹配推荐。 参考案例: 亚马逊,,推荐之王 亚马逊被广泛认为是网上购物行业的领袖，特别是推荐机制的使用。过去十几年 第37页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 间，该公司投入了大量金钱和脑力开发推荐机制，来促使用户更多地购物,,包括对你浏览历史、购买历史，以及其他用户购买数据的分析。让我们看看亚马逊推荐机制的几个方面。下面是登陆到我的亚马逊帐户后网页显示的主要部分: (译者:上图抬头是“消费者浏览了这件商品后买了什么,”下面是三件商品:52%的消费者买了你正在看的这套衬衣;19%买了另一种款式;5%买了灰色的那种) 这部分是社会化推荐。注意，非常量化的分析，给我一个基于数据统计的理由为什么我应该买这套衬衣。而同时这又是个性化的推荐，因为它基于我刚刚点击查看的产品。 (译者:上图抬头是“为你准备的新货”。下面是几本书以及链接“为什么我们推荐 第38页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 这本书给你,”) 这一部分是“基于产品的推荐”，具体说是新书推荐。点击“为什么我们推荐这本书给你,”的链接会显示我的购买历史。因此这同时也是个性化推荐,,基于我过去行为的推荐。 这一页上有其他四个部分采用上述推荐机制的结合。我们用下表概括: 亚马逊个性化推荐系统 你的浏览历史 你的购买历史 实际浏览商品 新产品(基于产品的推荐) 相关商品(基于产品的推荐) 相关商品(基于产品的推荐) 别人购买的(社会化推荐) 别人购买的(社会化推荐) 很自然，这个系统是对称和覆盖全面的。所有推荐都基于用户个人行为，加上商品本身，或者是其他用户在亚马逊的活动。不管是因为你以前购买过相关产品，还是因为其他很多用户都喜欢，亚马逊每推荐给你一件商品，都增大你把它放进你的购物筐的可能。 5.3.3. 成熟期 5.3.3.1. 需求简析 当生产型企业发展到一定阶段，光靠帮助为知名企业代工、生产OEM服装已经不能满足企业的发展需求。因此，新一轮的战略转型拉开帷幕，此时的企业需要创立属于自己的品牌。 在转型初期，打造品牌形象，线上推广产品，一直是企业所关注的重点问题。同时，为了保证功效平衡，企业希望能通过B2B平台的数据资源，了解到最新最 第39页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 快的需求信息和价格走势。必要时，企业会依据现有数据资料，对市场行情做出预测，以及时调整战略方针。 5.3.3.2. 策划功能之 eBiz素质提升 追根问底，电子商务存在的根本是助人们在网上促成交易，而对于电子商务平台供应商而言，无论是阿里爸爸还是慧聪网都是在为促成交易提供服务，而除了交易平台及交易延伸服务之外，线下服务、指导服务乃至深层次的贸易服务都呈现出了未来电子商务服务的发展方向。第一家整合在线交易和供应链服务的B2B网站——敦煌网近年的突出重围，异军突起，更说明了创新服务模式的必要。 回到中小企业的发展现状，管理基础落后、领导信息化意识不强、没有充分认识到知识经济时代抢占信息市场的重要性，这已经成为阻碍中小企业发展的不争事实。同时，对于大部分中小企业来说，企业的一把手往往决定了整个企业的业务方向。如果中小企业管理者对如何开展电子商务理解比较欠缺，对电子商务不是很重视，那该企业的电子商务也就很难开展得好，从而造成电子商务效果不明显，资本回报率过低的困境。 面对中小企业领导者在认识层面的不足，买麦网除了被动接受以外，还可以运用现有的网站功能主动出击，全面提升领导者eBiz素质。 A. 资讯个性化定制 在这一崭新的时代里，人们沉积已久的个性化的需求正在不断得到满足，可以说，个性化是电子商务时代最为明显的特点。 针对不同行业企业的发展特点和需求的多样性，我们考虑将将B2B用户页面打造成一个个性化平台，其最基本的功能为企业行业资讯的个性化定制。 第40页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 个性化界面与igoogle类似。买麦网用户注册后，首先进入的是个性化页面的设置窗口。用户可根据自己的需求选择个性化页面的组成版块，可以进行个性化资讯的定制，屏蔽无用信息的干扰。 值得一提的是，运用ASP.net技术，我们可以实现将前述的功能(如行业信息板，买卖视频秀等内容)做成服务版块，供用户选择。 B. 企业阶段服务 , 买麦学院 针对初在买麦网注册的用户和处在发展起步期的中小企业用户，我们提出了建设买麦学院设想。在这里，用户们可以获取B2B平台使用的基本知识，可以了解到如何利用电子商务平台实现企业发展的成功案例，也能在买麦学院中提出问题，买麦学院的专家会进行详细解答。同时，在买麦学院中更多的点对点服务更能够让企业用户感受到来自买麦网的温暖。(详细可看前面部分) , 在线课堂 在这一部分，我们试图整合买麦网上现有的播客功能，设计了视频在线课堂这个栏目，让播客的内涵丰富发展起来。在在线课堂上，用户可以了解到管理领域的经典案例，同时还有业界知名企业家现身说法，亲自为大家讲述创业的故事。 第41页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT , 品牌建设 “品牌”是一种无形资产;“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与 扩散力，就成为发展的动力。企业品牌企业是城市经济的细胞，企业品牌是带动 城市经济的动力。而企业品牌的建设，首先要以诚信为先，没有诚信的企业，“品 牌”就无从谈起。其次，企业品牌的建设，要以诚信为基础，产品质量和产品特 色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效 益。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌扩张等等。 这是一栏专门为有意发展自主品牌的成熟制造企业开设的服务。在这里我们 将由浅入深，为用户提供品牌建设的知识扩充和指导服务。 关于我们 我们Synergy团队由五位来自经济管理学院和理学院的有志青年组成。我们勤学好问、勇于探索，并对电子商务持有浓厚的兴趣。参加这次的比赛，为了向最终的目标的冲击，更为了享受比赛过程中带来的收获。希望各位评委老师多多批评指教，为团队的进步提出宝贵的意见～万分感谢～ Synergy成员名单: 第42页 共 43 页 Created BY Synergy @ BUPT 组长:丁乐(经济管理学院) 组员:甄志铭(理学院) 戴有根(经济管理学院) 邱翔 (经济管理学院) 第43页 共 43 页