营销大全之有和无：看不见的机会和优势－－“白纸与黑点”又解

营销大全之有和无：看不见的机会和优势－－“白纸与黑点”又解 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： “” 彬心月精心整理， 2006-11-17， 作者: 黄鸣 一天，一个业务员感概地对我说：“范总（集团总裁范建厚）给我讲的„白纸黑点?案例对我们启发太大了，让我看到了许多看不到的机会。”。后来我就在许多场合对此案例进行了发展和演绎，有多个演版本， 每一个版本的启发都起到意想不到的效果。“白纸黑点”案例早就有之，但像我和范总这样拓展的不多，在 这我拿出来，作为皇明集团董事长和总裁的合作案例奉献给大家。 范总拿出一张白纸，当众画了一个重重的大黑点，然后问大家这是什么？大家异口同声说是黑点。范 总接着问还看到了什么？一片沉默。“难道大家没有看到我拿的是一张白纸吗？如果把黑点比作现有市场的 话，黑点以外的大片白纸代表未开发的市场，大家未发现的市场”。范总随后举的案例我因不在场没法继续 讲，但无独有偶，我恰好遇到一个类似的案例。 “” 一次，我到胶东一个县调研市场，经销商陪我下到各小区（居民住宅区）“转悠”，他对我讲前两年市场不错，今后可能不太行了。我问为什么？他说，今年以后交工新小区逐渐减少了，市场在缩小。我指着 老小区一片片装满太阳能热水器的楼房问，这不是市场是什么。他不解，我给他解释说，过去装的热水器 由于杂牌多，有的甚至是假冒伪劣，质量参差不齐，型号样式过时，服务也跟不上，尤其是配件质量更差。 而这些太阳能的早期用户，却是铁杆的节能环保事业拥护者，许多人对太阳能品牌感情复杂，可说又爱又 烦。爱的是节能环保，烦的是有一些产品功能落后性能低下，还有不少“三九店”（三月开门，九月关门）和“三五游击厂”（3－5年打一枪,换一个牌子），服务根本没有人管了，他们对品牌太阳能所能达到技术、 产品和服务水平正是期盼有人为他们排忧解难的时候。如果他们用不上放心舒心的太阳能就是我们的责 任，就是我们的耻辱，也是我们战胜和驱逐假冒伪劣产品扩大市场的绝佳机会。如果我们还可以把„知道想买太阳能的客户?比作黑点（决无贬意），那么„不知道暂不想买太阳能的客户?比为白纸；如果„发达的单户市场?是黑点，那么刚起步的„单位（学校、医院、宾馆）用户是白纸；如果„允许装太阳能的小区?是黑点，那么„禁装太阳能的小区?是白纸；如果„现有产品市场?是黑点，那么„未来待开发的新功能产品市场?是白纸等等，不一而足。 很多时候，我们常常拼命抢夺所谓的现有市场，而对未知或未来的市场视而不见。黑点就好比竞争极 端激烈的市场――“红海”，而白纸正是没有竞争或者竞争相对平缓的领域――“蓝海”，我们只要通过差异化、细分化手段就能得到的更广阔的市场领域，在这里只要稍做创新会获得更快的增长和更高的利润。其实我 们很多人是明白这个道理的，可为什么发现不了？因为不愿意创新，不愿意突破，或者说没有创新思变的 意识和信心。 自从听过业务员讲范总“白纸黑点”案例，我们把这个案例作了如下演绎。 “” - 1 - 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 在各大学演讲时，我指着黑点讲，如果把这个黑点（或黑圈）当作是苏格拉底说的已知的知识，而这 张白纸就是未知的知识，不仅如此，黑点以外的世界也代表未知的世界。这个黑点越大白纸越大，让我们 感受到我们知识越有限，我们应该和探索的未知世界就越广泛，越是深远；如果我们只看到这个黑点（我 们已掌握的知识）我们就会一叶障目，就会骄傲自满而不求甚解，不求上进。“虚怀若谷”、“空杯归零”心态阐述的正是这个道理。 “” 我对那些抱有悲观主义世界观或陷入忧郁症的年轻人，常指这个黑点甚至多个黑点说，如果这些黑点 代表这个世界和社会的不足或阴暗的一面，那么这张白纸代表就是这个世界和社会的光明面；如果说这个 黑点或者这些黑点是我们身上的缺点的话，那么我们的优点和潜力就是这张白纸和白纸以外的空间，即使 是你把白纸上点满黑点，白纸还是占多数面积，它还是一张白纸，只不过是一张有了黑点的白纸罢了，退 一万步讲白纸全涂黑点了，纸外的世界更广阔也许更精彩，只是我们常把平日司空见惯的优点、优势、机 会视而不见。越是太平盛世，偶发几个治安案件就特别能震动人，让人感到对社会安定担忧，反倒是战争 动乱年代，稍有安宁大家就特别心满意足；饱尝艰辛的人对幸福和安宁特别敏感，会抓住稍纵即逝的安宁 和温情。为什么被和平、富足（相对战乱年代）填满的人就那么容易被小小的打击和挫折击倒呢？就因白 纸太白，白面太大，觉得黑点太突出、太醒目、太刺眼之故。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为皇明太阳能集团董事长，电子邮件：hmbk51@163.com 文章摘自 彬心月精心整理 文章网址 文章ID=29013 2010-06-07 20:42:27 文章时间 2006-11-17 （2006-11-17更新） 保留时间 - 2 -