工资体系及提成管理

工资体系及提成管理 公司直销团购部工资体系及提成管理 一、团购业务员薪资构成: 1、底薪: 800---2000元/月; (客户经理:800;组长:1200;大客户经理:1500;团购部经理:2000) (试用期:客户经理:600;组长:1000;大客户经理:1300;团购部经理:1800) 2、交通费:100元/月; 3、手机补助:100元/月; 4、业务奖金:当月业绩达成基本任务额，可领取业务奖金500(完成5000元)--1000(完成20000元) 元; 5、餐费补助金:每月补助餐费 100 元; 6、达成奖金:当月业绩超过 20000 元时，开始领取达成奖金，奖金比例如下: 业绩,元, 奖金比例 0-5000 0% 5000--10000 0.3% 10001-15001-20000 0.5%-0.8%-1% 20001-25001-30000 1%—2%-3% 30001-35001-40000 3%—4%-5% 40001-45001-50000 5%—5.5%-6% 50001-55001-60000 6%—7%-8% 60000以上 10% 7、持续奖金:每周业绩 20000 元以上，连续3周，发放持续奖金 500 元; 8、杰出奖金:每月业绩超过10万元，且为所有团购人员业绩评比第一名时，加发杰出奖金 8000 元; 9、年终奖金和分红:个人全年业绩的百分之二作为奖金、百分之三作为红利分红。 10、业绩定义:按各级客户所定团购价格定价结算 二、考核: 1、业绩考核:每月基本业绩考核额为20000元; 2、工作考核:1)、考勤考核:按公司相关规定办理;2)、活动量考核:A、每周拜访量不低于 3 个(以和客户面对面销售约会的次数计算);B、每日电话拜访数不低于 3 个;3)、行政工作考核:业务人员须按时且确实填写业务报(含:日拜访表、客户资料表、电话记录表、潜在客户名单) 3、的维持:考核期:三个月(每月月底考核);考核:须同时通过业绩及工作考核;合同终止:业绩考核:连续两个月业绩不达标(50%)，工作考核:由团购部主管考核 三、晋升: 1、晋升前六个月个人业绩总额达到30万元以上，其中连续三个月每月核实业绩达到 4 万元以上; 2、无重大违规记录; 3、由直属组长推荐，经市场部批准，晋升为组长。 四、价格体系的执行: 公司提供的价格体系，是客户获得该产品的最低结算价格，开票价格只能高于该价格，不能低于该价格，业务人员提成基数=团购数量*厂价，其中(结算价格-团购人员最低结算价)*60%为业务人员奖励;(结算价格-团购人员最低结算价)*40%是公司对客户的统一维护费用。 品名 10件以内 10件以上(含10件) 最低结算价格 金标 488 408 378 银标 298 248 228 纽兰德干红 218 198 168 纽兰德干白 228 208 178 此价格体系不含外包装，含普通发票 公司渠道部工资体系及提成管理 一、 考核总则 1.适用范围 本方案主要适用于对一线渠道销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核。使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 2.考核原则 , 定量原则:尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 , 公开原则:考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 , 时效性原则:绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本 次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 , 相对公平原则:对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的 公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 3、考核周期 年中考核:每半年进行一次，考核销售人员当期的销售业绩情况。考核时间为下一半年1日~10日。期中考核确定系数。 年度考核:一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。年度考核确定岗位。 二、 考核机构 ? 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是爱尔特商贸有限公司销售部。 ? 各部门对销售人员进行考核，考核结果上报总经理监审批后生效。 三、 考核实施程序 ? 由行政人事部安排相关人员在考核期之前，向各销售部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 ? 考核期结束后的第3个工作日，各销售部门主管完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由上一级主管进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 ?考核期结束后的第8个工作日，将个人考核汇果提交公司行政人事部、总经理和财务部门，行政人事部按绩效考核系数编制人员的绩效工资，财务部门进行薪金发放。 ? 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售部联合行政人事部门完成修订工作。 四、 绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为:工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核 评考核指标 权重 评价标准 项目 分 实际完成销售额? 计算公式: ，100,计划完成销售额销售额完成率 25% ? 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分;高于定5%另行规定 量与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1 销售增长率 10% 指分，出现负增长不扣分 标 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1 销售回款率 15% 分，低于规定标准的，记0分 新客户开发 10% 考核期内每增加一个新客户，加2分 工 作? 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则 绩记0分 市场信息收集 2% 效 ? 每月收集有效信息不得低于 10 条，每少1条扣1 分 定? 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分， 性否则记0分 报告提交 3% 指? 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，标 否则记0分 销售执行 2% 每违规一次，该项扣1分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除 团队协作 3% 该项3分 ? 了解公司产品基本知识 ? 熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% ? 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识了解不多 ? 熟练掌握业务知识及其他相关知识 ? 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 ? 一般，能对问题进行简单的分析和判断 ? 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵分析判断能力 5% 工 活运用到实际工作中来 作 ? 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，能 并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 力 ? 能较清晰地表达自己的想法 ? 有一定的说服能力 沟通能力 5% ? 能有效地化解矛盾 ? 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 ? 思想比较保守，应变能力较弱 ? 有一定的灵活应变能力 灵活应变能力 5% ? 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施 工 ? 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1 作 员工出勤率 2% 分(3次及以内) 态 ? 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 度 日常行为规范 2% 违反一次，扣2分 ? 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 ? 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任感 3% 责任 ? 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 ? 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 额外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣3分 五、 考核结果的运用 根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。 销售人员考核结果的运用 考核得分 半年考核绩效系数确定 年度考核销售级别调整 90(含)以上 1.2 4级4 岗80(含)~90分 1.1 4级3 岗60(含)~80分 1 4级2岗50(含)~60分 0.5 4级1 岗 50分以下 0 建议辞退 六、 销售系列岗位工资 适合该体系的销售系列职员业绩任务额度为6万元/年，基本工资均为B2(800.00) 级别 岗位 金额 4 渠道销售人员 4级1岗 250 S 1 450 S+200 14级2岗 700 S+450 14级3岗 950 S+700 14级4岗 七、 提成设定 ?. 提成仅设置业务提成 ?. 表:销售员提成系数确定方法 销售业绩指标达成率 业务提成系数取值 销售额指标达成率 业务提成系数取值 151%以上 5.0% 61%-80% 3.0% 121%-150% 4.5% 30%-60% 2.5% 101%-120% 4.0% 81%-100% 3.5% ?. 月考核目标:公司将根据各销售区域实际情况确定各区域的销售收入完成目标及进度，并依据 该目标进度考评、计算月度提成。 举例2:某区域全年考评基数500,000元。进度系数、基数、业绩指标达成率、提成计算如下: 月份 三月 四月 五月 六月 七月 八月 500000 进度系数 0.03 0.035 0.04 0.04 0.05 0.07 基数 15000 17500 20000 20000 25000 35000 实际业绩 34000 28000 15000 18000 40000 36000 业绩指标达成率 2.27 1.6 0.75 0.9 1.6 1.03 业务提成系数 0.05 0.05 0.03 0.035 0.05 0.04 业务提成 1700 1400 450 630 2000 1440 月份 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 合计 进度系数 0.13 0.08 0.09 0.12 0.285 0.03 1 基数 65000 40000 45000 60000 142500 15000 500000 实际业绩 90000 20000 37000 80000 180000 25000 603000 业绩指标达成率 1.38 0.5 0.82 1.33 1.26 1.67 业务提成系数 0.045 0.025 0.035 0.045 0.045 0.05 业务提成 4050 500 1295 3600 8100 1250 26415 ?. 根据出差的实际天数核报固定的差旅费用(差旅费用表) 差旅费报销标准(单位:元/天) 职务 地区 住宿 市内交通费 餐费 经济特区、直辖市、省会城市 总经理或主管市外其他城市 实报实销 副总经理 市内 经济特区、直辖市、省会城市 200 60 60 业务主管 市级其他城市 150 40 40 县级其他城市 120 30 30 经济特区、直辖市、省会城市 180 50 60 一般业务员 市外其他城市 120 30 40 市内 100 30 30 注: 凭发票报销,超标自付,欠标不补。 , 开发市场的长途车费(汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意 后方可报销) , 住宿费、餐费(按上表执行) , 手机话费: 总经理 400元 副总经理、总经理助理 300元 部门主管 200元 一般员工 100元 八、 销售系列浮动工资计算方法: 绩效工资=岗位工资*绩效考核系数(绩效工资每半年评价一次) 考勤工资= (固定工资+绩效工资)*(实际出勤天数/每月应出勤天数) 加班费、缺勤罚没参照有关条例。 浮动工资=考勤工资+业务提成 九、 发放时间 1. 费用提成随底薪一起发放，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 表:公司个人月度进度销售目标表 月份 三月 四月 五月 六月 七月 八月 总目标 进度系数 0.03 0.035 0.04 0.04 0.05 0.07 基数 月份 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 进度系数 0.13 0.08 0.09 0.12 0.285 0.03 基数