母婴创业
一)婴童产品销售通路的分析
,、百货公司--传统通路
在百货公司,婴童用品属于儿童商场经营。主要经营婴童服装、鞋帽、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐设施、童车等,基本不经营儿童辅助食品、护理用品、智力开发服务和其他服务产品;孕妇用品在百货公司基本不经营,少数经营部分孕妇装。产品单一,严重不能保证消费需求产品单一,商品和服务种类少,不能保证一站购齐。
销售方式基本以专柜、代销的形式销售,因品牌属于不同的生产工厂和经销代理商,相互经营同类重复单品,同一产品线交叉重叠,如童装方面,不同品牌相互重复,增加了竞争难度和购买目的不确定性。
经营位置在商场中处于劣势,一般情况处于"儿童天地"位置,即,、,楼以上或者地下室,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。
在百货公司经营费用高。供应商要承担,,,,,,左右的销售提存外,还要承担装修费(多次)、进场费、促销费、折扣比例、广告费、节庆费等,甚至承担销售保底、客情维护费用等。以上造成很多品牌或产品定价很高,消费群单一,销售额下降,甚至严重亏损、干脆拆柜离场。而婴童用品是日常快速消费品,消费者购物的首要选择是物美价廉和就近方便。
其优势是购物环境优越、装修档次高,商店品牌知名度高,在消费者心目中有很好的信誉,容易树立良好的品牌广告效应,大量的客流保证一定的销售业绩,顾客群消费档次比较高和稳定。适宜高档品牌、高毛利商品的推广。
,、大卖场、超市--新兴通路
在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中,母婴用品占有一定的比例。
主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴童服装、童车、纸尿裤等。
大卖场经营的产品品种和规格比较简单,单一产品销售量较大,商品包装简单且大容量,突出量贩优势,缺少个性化产品,严重不能保证消费者特别是高档消费者需求;商品种类少,无服务性产品销售,不能保证一站购齐。
销售方式以货架陈列和端架陈列为主,产品因分类不同处于不同的位置,相对陈列面积较小,无明显品牌优势,消费者购物很不方便,单品牌的销售业绩很难提高。因产品销售对象是大众消费群,不能满足个性化需求;产品的质量和单价属于中低水平,经营地位在整个卖场中属于从属地位。
在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价,还要承担进场费、调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等;加上结算周
期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等,使供应商的经营积极性受损、经营成本过高,造成"羊毛出在羊身上",产品定价居高不下,消费群范围缩小,市场占有比例下降。
其优势是购物环境装修档次一般,装修、营运费用低,卖场品牌知名度高,在消费者心目中有较好的信誉,客流量大,保证了一定的销售业绩,适宜大宗低价位单一商品的销售。
,、专卖店、专营店、集成店。
婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中,既有单一品种的童装店、孕妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店;也有集合各种儿童产品和服务的集成店。主要经营场地在商业区或商业街、大型社区附近、大型购物中心独立店等,主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具,少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开发服务和其他服务产品等。单一专卖店、专营店产品单一,商品和服务种类少,缺泛购物消费吸引力;集成店经营内容丰富,能保证消费需求的综合性,但大多数店铺产品品牌知名度和品质低,没有完整的连锁系统,各自为战,采购经营成本高,缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向,不能为消费者提供高品质的商品和服务。 销售方式基本以合柜和专柜的形式销售,品牌和品种杂乱,属于不同的生产工厂和经销代理商,单品重复,产品线不合理等。
因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店,虽然部分实行小规模和区域
麻雀虽小、连锁,经营费用仍然居高不下,缺少经营特色和商品研发能力,但"五脏具全",管理费用也肯定颇高,同时缺少有效的市场推广方案和媒体运作能力,客流量不能保证。
该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。购物环境较好、装修档次较高,商店品牌或者商品知名度比较高,能取得一定的经营业绩。如经营思路得当,在消费者心目中建立良好的信誉,容易产生购物亲情。如果形成连锁,容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。
,、目录销售
目录销售属于刚起步,属于辅助性销售渠道,在一些大城市有比较小的市场份额。此类商家的竞争力微弱。
,、网络购物
属于未来具有远大良好发展前景的销售渠道,但现阶段主要处于,,,、,,,阶段,不是市场主流,但,,,发展潜力无限,特别是与传统的店铺销售结合起来。
,、批发市场
批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品单价低、陈列混乱、满足部分专卖店、集成店采购需求。主要特点是利润低、产品线单一、同类重复经营单品多。
二、使用特许加盟店经营的优势和风险
一)特许加盟店经营的优势
特许连锁经营的核心是特许权转让,通过总部与加盟店的
,总部在教授加盟店完成事业所必需的所有信息、知识和技术的同时,还要授予店名、商号、品牌、服务标记、商品等在一定区域内的垄断使用权,并在开店后继续支持。主要表现如下:
,、 没有商业经营的人,也可以通过加盟经营商店;能力不强的员工也能得到公司完整的
。
,、 总部有一套成熟的赢利模式,可以减少经营失败的风险。
,、 经营技术的专业化,有利于店铺经营水平的提高。货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计施工、经营品种的调整等经营技巧使加盟者摆脱了依靠经验操作的影响。
,、
化的产品和服务质量可以吸引顾客,扩大销售。(标准化指:商店的开发、设计、设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计、加盟店选址、开办前培训、全套商业服务方案、经营过程中的监督指导、服务交流、培训等)。
,、 用较少的资金就可以开展创业并发展自己的事业,是进入商界的"安全通道"。
,、 利用加盟总部的知名度进行高效率高回报的经营活动,在竞争中使消费者对商品的认识转向对商店品牌的认同。
,、 通过统一的广告宣传能实施影响力强大的促销策略,并节省广告费用。
,、 总部大批量进货,保证供货渠道的稳定和价格优势,保证销售产品的价格优势,保证稳定的销售物美价廉的商品。
,、 能进行适应市场变化的事业活动。
,,、 特许加盟受许人能专心致力于销售业务和经营。
,,、 可以接受行业最优秀人才指导,可持续扩大和发展自己的事业。
,,、 统一的经营战略、统一采购、计划、广告、物流、信息流等降低经营成本。
,,、 在人才培养、使用,新技术、新产品的开发推广,信息和管理现代化方面具有规模优势。
,,、 减少批发商等中间流通环节,提高经营利润。
,,、 总部物流中心保证加盟店降低库存面积和库存量,扩大销售面积,减少资金占用。
,,、 可以通过总部的信誉当保给加盟商扩大经营提供金融支持。 ,,、 完整的销售网络体系保证目录销售、网站销售得以顺利开展。
,,、 加盟总部的知名度和美誉度提高加盟者的社会地位。
(二)连锁经营也存在风险。主要表现在:
,、总部提供给加盟者的经营诀窍体系和经营模式,原则上是提供了一个业务工具,还要经营者具备一定的素质和能力才能经营成功。
,、市场变化、市场竞争、消费者的区域消费习惯、消费的多层次化、多样化等不稳定市场因素带来的风险。
,、总部实力不足、指导不力、信息传递不畅、广告宣传误差、物流供应保障不力等风险。
三)险采取的规避
:
,、 客观全面地
自己的态度、能力、实力、付出、长期的目标等。
,、 做好行业现状、竞争对手、发展前景和目标商圈的评估。
,、 做好加盟总部的评估。资格、背景、体系模式的完整程度、实力、信誉度、市场地位等是否适合自己。
三、母婴童用品连锁店经营内容
一)、辅食品类(以采购为主)
,、 奶粉(品牌雅培、惠氏、美赞成、嘉宝、多美滋、澳优、美索高、圣元、施恩、雀巢、贝因美、伊利、美可高特、雅士利、明治、飞鹤、恩贝儿、三鹿、南山、培芝、蒙牛、牛栏皇等)。
,、 果泥(品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀巢、惠氏、雅培、美赞成、贝亲等)。
,、 米粉(品牌有嘉宝、亨氏、汇力多、明治、多美滋、雀巢、惠氏、雅培、美赞成、圣元、三鹿、雅士利、施恩、完达山、贝智康)。
,、 磨牙棒(品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、澳优、培芝、雅士利等)。
,、 肉泥(品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、惠氏、汇力多、雀巢等)。
,、 蔬菜泥(品牌有嘉宝、明治、贝因美、亨氏、惠氏、汇力多、雀巢、喜宝、,,,,,,、,,,,,,,,等)。
,、 葡萄糖(品牌有贝因美、亨氏、味奇、多维等)。
,、 奶伴侣(品牌有贝因美、美可高特、每伴、安可等)。
,、 牛初乳
,,、 婴儿面
,,、 营养肉松
,,、 成长麦粉(麦片)
,,、 乳珍、乳加力胶丸
,,、 磨牙饼干、各种饼干、蛋糕、面包
,,、 钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等
,,、 果汁饮料、纯牛奶、酸奶
,,、 其他休闲儿童食品
二) 哺乳用具
奶瓶、奶嘴及周边产品
奶瓶(保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存盒、奶瓶清洁剂、奶瓶把、奶瓶夹)
奶嘴(安抚奶嘴、奶嘴链、奶嘴卫生盒)
奶粉盒、保温加热器、消毒器、奶锅、礼盒等
吸奶器、防溢乳垫、乳头保护罩
三) 日常护理用具
安全保障用品:安全别针、防撞套、尿湿提醒器、安全坐椅、防触电保护、蹬被提醒器、防滑垫
洗澡用具:水温计、浴擦、沐浴手套、浴帽、浴巾、浴衣、浴盆、淋浴床(架)
护齿用具:牙胶、固齿器、乳牙刷、乳牙刷套、训练牙刷、牙膏、儿童牙刷、清洁棒、牙床训练器
医疗健康用具:听筒、体温计、喂药器、健康称、身高尺、退热贴、冰袋、蒸汽消毒盒、加湿器、加温器、药盒
日常洗刷卫生用具:毛巾、手帕、棉棒、吸鼻器、棉签、护脐带、粉扑、粉盒、婴儿剪刀、头刷及梳组、理发器、镊子、湿巾、坐便器。
四) 餐饮器具
碗、盘子、勺子、汤匙、托盘、训练杯、水杯、水壶、饮水杯、果汁瓶、吸管、食物加热器、食物研磨器、过滤器、围兜
五) 洗浴护肤品
洗发水、香皂、沐浴液、润肤露、爽身粉、痱子粉、按摩油、护臀霜(膏)、花露水。
主要品牌有:贝亲、强生、新安怡、,,,、丽婴房、咪咪、喜多、郁美净、拉比、黄色小鸭、优生、比亲、婴资坊、妙思乐、爱得利、华林贝比、日康
六) 尿片、尿裤、尿垫、湿巾、纯棉尿布,裤等
主要品牌:好奇、帮宝适、妈咪宝贝、菲比、嘘嘘乐、花王、金贝利、安儿乐、爱得利、童泰、贝亲、好孩子、喜多等
七) 宝宝洗涤用品
洗衣液、衣物柔顺剂、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、肥皂等
八) 外出行(户外)用具
学步车、学步带、手推车、背带、背袋、妈咪包、汽车安全坐椅、电瓶车、自行车、三轮车、滑板车、扭扭车、玩具车、木摇马等
九) 童家具及床上用品
十) 戏水游泳用品
十一) 婴童包类
十二) 婴童鞋帽袜
运动鞋、单鞋、皮鞋、靴子、雪地靴、帆布鞋、虎头鞋、布鞋、编织鞋、棉鞋、家居鞋、保暖拖鞋、鱼靴、凉鞋等、
手套类、
帽子类
围巾类
袜子
十三) 婴童服装类
,( 根据性别可分为:男、女
,,( 根据季节可分为:春、夏、秋、冬装
,,,( 根据使用年龄可分为:幼儿、小童、中童、大童类
,,( 根据风格可分为:正装、休闲、运动、内衣、鞋、袜、包、佩饰类
,( 根据使用目的可分为:,恤、套装、外套、衬衫、裤子、内衣、内裤、牛仔、连身衣、马甲、背心、毛衣、针织衫、中式装、西服、礼服、运动装、其它服装
,,( 婴儿服
爬服、肚兜、上衣、内衣、外套、披风、套装、袜子、连身衣、婴儿裤、毛衣、针织衫、帽子、围巾、手套、脚套、婴儿裙、口水巾
综合分类如下:
,、 女童正装:女童西装套装、女童外套上衣、女童衬衣、女童裙、女童外套裤、女童皮鞋等
,、 女童休闲装:女童休闲套装、女童休闲外套上衣、女童休闲裙、女童休闲外套裤、女童休闲鞋等
,、 女童内衣上衣、女童内衣长裤、女童内衣短裤、
,、 女童运动装上装、女童运动长裤、女童运动短裤、女童运动鞋等
,、 女童袜类
,、 女童饰品类:佩饰、头饰 、女童包类
,、 男童正装:男童西装套装、男童外套上衣、男童衬衣、男童裙、男童外套裤、男童皮鞋等
,、 男童休闲装:男童休闲套装、男童休闲外套上衣、男童休闲裙、男童休闲外套裤、男童休闲鞋等
,、 男童内衣上衣、男童内衣长裤、男童内衣短裤、
,,、 男童运动装上装、男童运动长裤、男童运动短裤、男童运动鞋等
,,、 男童袜类
,,、 男童饰品类:佩饰、头饰 、男童包、男童帽类
十四)孕妇装
孕妇装、孕妇衫、马甲、孕妇裙、肚兜、孕妇中长裤、吊带、内衣、文胸、背带裤、围裙、托腹带、托腹裤、毛衣、哺乳装、防溢乳垫、束腹带、束腹裤、护腰枕
十五)妈妈护理
专用化妆品、乳房护理、洗发水、沐浴露、防晒霜
十六)婴童玩具
,、 婴儿玩具、益智玩具
认知培养、美劳创造、创造力培养、益智玩具、布书、早教机、运动游戏、
,、 电动玩具、电子玩具
智能玩具、电动飞机、遥控玩飞机、四驱车、电动赛车、遥控赛车、电子宠物
十七 ) 婴童书籍音像制品
下面为朱自清的散文欣赏,不需要的朋友可
以下载后编辑删除~~~谢谢~~~
荷塘月色
作者: 朱自清
这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉,忽然想起日日走过的荷塘,在这满月的光里,总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了,墙外马路上孩子们的欢笑,已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿,迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫,带上门出去。
沿着荷塘,是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走,夜晚更加寂寞。荷塘四面,长着许多树,蓊蓊郁郁的。路的一旁,是些杨柳,和一些不知道名字的树。没有月光的晚上,这路上阴森森的,有些怕人。今晚却很好,虽然月光也还是淡淡的。
路上只我一个人,背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己,到了另一世界里。我爱热闹,也爱冷静;爱群居,也爱独处。像今晚上,一个人在这苍茫的月下,什么都可以想,什么都可以不想,便觉是个自由的人。白天里一定要做的事,一定要说的话,现在都可不理。这是独处的妙处,我且受用这无边的荷香月色好了。
曲曲折折的荷塘上面,弥望的是田田的叶子。叶子出水很高,像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间,零星地点缀着些白花,有袅娜地开着的,有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠,又如碧天里的星星,又如刚出浴的美人。微风过处,送来缕缕清香,仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动,像闪电般,霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着,这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水,遮住了,不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。
月光如流水一般,静静地泻在这一片叶子和花上。薄
薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月,天上却有一层淡淡的云,所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少,小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的,高处丛生的灌木,落下参差的斑驳的黑影,峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影,却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律,如梵婀玲上奏着的名曲。
荷塘的四面,远远近近,高高低低都是树,而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁,漏着几段空隙,像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的,乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿,便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山,只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光,没精打采的,是渴睡人的眼。这时候最热闹的,要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的,我什么也没有。
忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗,似乎很早就有,而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子,她们是荡着小船,唱着艳歌去的。采莲人不用说很多,还有看采莲的人。那是一个热闹的季节,也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好:
于是妖童媛女,荡舟心许;鷁首徐回,兼传羽杯;欋
将移而藻挂,船欲动而萍开。尔其纤腰束素,迁延顾步;
夏始春余,叶嫩花初,恐沾裳而浅笑,畏倾船而敛裾。
可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事,可惜我们
现在早已无福消受了。
于是又记起《西洲曲》里的句子:
采莲南塘秋,莲花过人头;低头弄莲子,莲子清如水。
今晚若有采莲人,这儿的莲花也算得“过人头”了;只不
见一些流水的影子,是不行的。这令我到底惦着江南了。
——这样想着,猛一抬头,不觉已是自己的门前;轻轻地
推门进去,什么声息也没有,妻已睡熟好久了。
在北京住了两年多了,一切平平常常地过去。要说福气,这也是福气了。因为平平常常,正像“糊涂”一样“难得”,特别是在“这年头”。但不知怎的,总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常,诚然算不得好日子;但要说到人生味,怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天,灰蓬蓬的地;大柳高槐,只是大柳高槐而已。于是木木然,心上什么也没有;有的只是自己,自己的家。我想着我的渺小,有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。
这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上,像一个猎人在无尽的森林里。走路,说话,都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻,也可说是一团火。似乎在挣扎着,要明白些什么,但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》,从何处说起,”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京,在一个村店里,喝了两杯“莲花白”以后,信笔涂出来的。于今想起那情景,似乎有些渺茫;至于诗中所说的,那更是遥遥乎远哉了,但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭,偶然抽一本旧杂志来消遣,却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州,在上海,杭州,宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出,这却指引我一条路,虽然只是“一条”路而已。
---------------朱自清《一封信》
燕子去了,有再来的时候;杨柳枯了,有再青的时候;桃花谢了,有再开的时候。但是,聪明的,你告诉我,我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢?
我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着,八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里,我的日子滴在时间的流里,没有声音,也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。
--载自《匆匆》
这时我们都有了不足之感,而我的更其浓厚。我们却只不愿回去,于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下,微微嘈杂的人声,才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里,都大开了窗户,里面亮着晃晃的电灯,电灯的光射到水上,蜿蜒曲折,闪闪不息,正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样,倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物,只觉像蚂蚁一般,更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前,我们看见傍岸的空船上一星两星的,枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了,我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。
--载自《桨声灯影里的秦淮河》
近几年来,父亲和我都是东奔西走,家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生,独力支持,做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀,自然情不能自已。情郁于中,自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见,他终于忘却我的不好,只是惦记着我,惦记着我的儿子。我北来后,他写了一信给我,信中说道,“我身体平安,惟膀子疼痛利害,举箸提笔,诸多不便,大约大去
之期不远矣。”我读到此处,在晶莹的泪光中,又看见那肥胖
的,青布棉袍,黑布马褂的背影。唉!我不知何时