销售业务代表重点

销售业务代表职责 1、 根据公司经营目标，准确及时地进行类别、柜组月度分解。 2、 负责组织商品经营运作，执行商品经营的业务流程、#管理#及工作标准。 3、 负责自营商品的订货、托运、验收、储存、调拨、退换及单据流转管理。 4、 负责全部商品的货源跟进、质量监控、价格管理及专柜人员配置、卖场陈列及帐务管理。 5、 负责组织各节假日大型促销活动的营销策划、并对活动进行谈判、签约及具体组织落实。 6、 负责对专柜、及租赁户定期进行业绩考核、费用收取及配合财务进行保底清算。 7、 为专柜客户的运转协调提供全方位支持服务，并协助做好专柜客户货款结算 工作。 8、 店内外广告货源的合理利用、店堂户内广告位的招商及合同的签订及费用收取情况。 9、 所有经营项目专柜装修图纸的审批过程的跟进,装修过程的整体跟进及组织验收。 10、 负责商品的经营分析，提出经营调整、清退建议，并按事业部决定组织实施。 11、 定期开展市场调研，及时了解市场变化及竞争对手动态，对商品部工作提出调整改进意见。 12、 负责所辖区域各项数据的分析并报送相关报表，并确保报送数据的准确性 销售业务代表必备的基础财务知识 一、收入： 1、 收入的概念：在市场经济条件下，追求利润最大化已成为企业经营的主要目标之一，也就是说企业的生存主要目标就是获取利润并努力将利润最大化，收入是利润的来源，所以获取收入是企业日常经营活动的最主要目标之一，通过获得的收入补偿为此而发生的支出，以获取一定的利润。 （1） 收入主要是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利润的总流入； （2） 收入的分类：按收入的性质分商品销售收入、劳务收入和提供他人使用本企业的资产等而取得的收入等；按企业经营的主次分类可以分为主营业务收入和其他业务收入； （3） 公司为商品零售为主，所以商品销售收入为公司目前的主营业务收入；收取租金则为提供他人使用权用本企业的资产等而取得的收入，餐饮、餐饮、休闲收入占企业总收入均不大，列入公司其他业务收入。 2、 与收入有关的增值税、消费税、营业税及附加： （1） 增值税：税率17%；是对我国境内销售货物或者提供加工、修理修配劳务，以及进口货物的单位和个人，就其提供的货物和应税劳务的销售额以及进口货物的金额计算税款，并实行税款抵扣制的一种流转税。 ( 从计税原理而言，增值税是对商品生产和流通环节中各环节的新增价值或商品附加值进行的征税，故名为“增值税”。 ( 一般纳税人的认定和税率： 从事货物生产中提供应税劳务为主的100万元/年 我国增值税采取基本税率再加一档低税率的模式，基本税率为17%，低税率为13%，考虑到小规模纳税人经营规模小、会计核算不健全，商业企业按4%进行增值税的征收，商业企业外的其他小规模企业的征收率为6%。 增值税的计算：增值税应纳税额=当期销项税额-当期进项税额 （2） 消费税：是指以特定消费品为课税对象所征收的一种税，在对货物普遍征收增值税的基础上，选择少数消费品再征收一道消费税，目的是调节产品结构，引导消费方向，保证国家财政收入。公司目前应计缴消费税的商品有黄、铂金、银、玉器、宝石等，税率5%。 （3） 营业税：是对我国境内提供应税劳务、转让无形资产、销售不动产的行为课税对象所征收的一种税。公司目前向租赁户收取租金、餐饮收入均属营业税的税目之一服务业范畴，按5%征收营业税。 ※消费税、营业税、增值税均应再按所缴税额的7%计征城市维护建设税、5%计征教育费用附加。 3、 与收入有关的几个计算公式： （1） 销售增长百分比（%）：与对比期销售相比的增长幅度。 （2）计算公式：销售增长%=当期销售/同去期销售-1 （3）对比销售期间应一致，才具有可比性。 （4）单品平均价格：门店所经营所有商品的平均价格。 单品平均价格=所有单品单价之和÷单品个数 （5）客单价：平均每笔销售成交的金额。 客单价=销售额÷成交笔数 （6）不含税销售=含税销售÷（1+税率） （7）不含税收入=不含税成本＋不含税毛利 （8）销售毛利率：每100元零售额中包含多少毛利，如为负数，表示每销售100元亏多少。 销售毛利率=毛利/销售额 （9）平效：每平方米销售额，毛利额的创收指标 （10）销售额平效=销售额÷经营面积（平方米） （11）毛利额平效=毛利额÷经营面积（平方米） 2010.9.1-2011.9.1    100      4.31    25  12% 几种基础谈判方式及结算方式 （一）    谈判内容： 1、    销售分析： （1）    柜台最近销售情况（一个月或者半个月） （2）    销售最好及最差商品 （3）    对商品的反馈及看法 （4）    品牌在其它商场的销售状况 2、    促销活动及安排： （1）    新商品促销 （2）    节假日促销 （3）    季节性促销 （4）    我司及供应商的周年庆和其它大型促销活动 （5） 促销计划：货品准备、 促销政策、员工管理等； （6） 促销费用- （7） 3、    供货情况 （1）    货品出现断货、断码时要求其及时供货 （2）    在商品畅销情况下，要求其优先供货 （3）    对于滞销的商品要求其采取促销、降价、调整陈列、退换货的对策 （4）    对于多次断货的供应商采取惩罚措施 4、    价格分析： （1）  同类型其它品牌的价格对比 （2）    其它商场同类商品的价格对比 （4）    与供应商共同分析，采取相应措施 5、    市场信息： （1）    同类商品的销售情况及市场状况 （2）    顾客的反馈及消费倾向 （3）    潜在能力的商品：同一品类应增加的品种，顾客所需求的商品 （二） 促销的结算方式： 1、    短期促销方式： （1） 直接降扣：仅针对主力品牌及有明显效果的活动，如ESPRIT、百丽 结算公式：含税收入*（1-现扣） （2） 设定激励目标，完成目标后降扣： A、 设定一个激励目标：现行贴柜、通道、中厅常用促销结算方式 结算公式：完成目标：含税收入*（1-现扣） 未完成目标：含税收入*（1-原扣） B、 设定多个激励目标：在谈判过程与供应商就销售及毛利无法达成一致的情况下，通过该种方式可实现平衡。 结算公式：完成目标：含税收入*（1-现扣） 未完成目标：含税收入*（1-原扣） （3） 购物送礼活动：礼品金额由供应商及商场共同承担，供应商以加扣方式来体现。如：在春节期间开展的满额送礼活动。 结算公式：含税收入*（1-现扣） （4） 购物赠券活动：该种促销方式是近两年来各大商场主要采用的促销手段，如友阿集团的300送151，门店的150送100元等。 A、 按比例分摊收券额：该种方式可在活动的进行过程中根据各品牌的销售与收券情况进行调节，且该种方式是比较稳妥的一种促销方式，对于供应商而言，收券金额有较大的不可预见性，对活动的限制条件较少，对销售刺激较大。但如其收券额与销售额的占比过大时，供应商会对收券情况加以限制。 “让利部分按比例承担”的四种结算公式： ( 现金销售×（1－扣率）＋让利部分金额×商家承担比例 ( 现金销售×（1－扣率）＋让利部分金额（1－扣率）×商家承担比例 ( 含券销售额×（1－扣率）－让利部分金额×商家承担比例 ( 含券销售额×（1－扣率）－让利部分金额（1－扣率）×商家承担比例 举例：实现100元销售收入，收现金80元，收取现金购物券20元（即促销让利金额），供应商扣率为25个百分点，送券部分由供应商承担60%（商家承担40%），厂方应结算金额为多少？我司毛利额和毛利率多少？ B、 直接增加活动期间的扣点：（此种方法为现有各商场普遍采用的方法）。如门店开展150送100活动，原扣20%，活动扣率50%，厂方活动期间销售100万，收券金额为20万，我司应结算厂方的金额为多少？我司活动的毛利率为多少？ 销售计划的管理   销售计划是指一定时期内公司经营工作的目标和行动指南,具体指导商品引进调整、企划、商品销售、售后资源准备,我们必须做到销售计划科学、详尽、周密、合理。 1、销售计划的种类 门店周销售计划、门店月销售计划、类别周销售计划、类别月销售计划、供应商月销售计划。 2、销售计划的跟踪评估 每周销售计划完成情况总结，每月销售计划总结，供应商月销售计划完成情况总结。 3、销售计划制订的依据 A、周销售计划的制定依据：上周实际完成情况、月销售计划、天气情况、竞争对手态势、消费者需求、本公司促销计划安排、供应商资源、门店具体情况等； B、月计划制定依据：年度销售指标任务、气候变化、竞争对手态势、消费者需求、 月度促销计划等； 销售数据统计的种类 各门店统计的销售报表分为日报、周报、月报、季报、半年报、年报。 禁止业务外带制度     为规范门店各专柜正常销售收银操作，确保商场的正常营运秩序，维护消费者的合法权益及商场的对外规范服务形象，严格杜绝门店各经营区域及专柜（合同允许范围外）的一切业务外带行为。     1、禁止专柜员工私自调整降低折扣力度（POP促销明示除外）进行专柜商品销售，在开具销售小票时必须明确注明折扣力度； 2、原则上除收银员外，禁止其他任何员工（包括专柜促销员、业务员及我司员工等）接触顾客钱币； 3、禁止专柜员工私自收取顾客预订商品的定金，顾客提出需求必须开具销售小票将定金交至收银台； 4、禁止专柜员工私自与顾客进行现金交易； 5、禁止员工利用工作之便套取现金； 6、禁止员工利用工作之便截留顾客销售小票套取活动现金券、会员积分返券及促销赠礼； 三）业务外带行为奖惩条例： 1、 业务外带行为举报奖励 各部门、门店员工、顾客均可对柜台业务外带情况予以取证举报，经门店查证举报属实后对举报人予以现金奖励200～1000元/次； 2、 专柜员工私自调整降低折扣，将对其进行“降低折扣的损失部分金额或200元/次的处罚，两者取其高进行执行； 3、 员工利用工作之便截留顾客销售小票套取活动现金券、会员积分返券及促销赠礼，将责令供应商对员工立即予以清退处理，并处以200元现金罚款； 4、 业务外带行为处罚细则 1 违反营运规范中的2、3、4、5条款将确定为业务外带行为，门店一旦发现业务外带行为，在第一时间书面知会商品部，并通知财务部停付涉嫌业务外带行为供应商的货款； 2 对参与业务外带行为的员工责令供应商立即予以清退，并处以200元现金罚款； 3 供应商业务外带行为一旦成立，将对供应商按合同约定予以罚款,处罚。     四）业务外带举报制度 1、 门店接到举报人提供的举报材料，落实后如符合相关要求则直接上报店长；如不符合要求必须向举报人做出合理的解释； 2、 门店受理举报材料后，立即到被举报的品牌专柜进行调查，查看 “专柜销售登记本”及相关帐务，并对被举报人和举报人进行调查、询问，并做好笔录对事实确认后在书面材料上签名报门店店长； 3、 门店在取证过程中必须尊重举报人的保密要求，禁止向外界透露任何举报人的信息。 五）业务外带行为罚金收取 对核实的业务外带行为，门店、商品部、财务部必须按合同规定金额向供应商收回罚款，以保障我司合同的严肃性和对供应商的掌控能力，不得以任何形式减免或降低处罚标准。罚款和奖励严格遵循收、支两条线和专款专用的原则，严禁用罚款直接奖励给业务外带行为举报人，或将罚款用作他用；举报人必须持本人身份证复印件和原件领取奖金； 六）注意事项 1、如门店内存在个别专柜单独收银（如租赁柜），不属“业务外带行为”投诉范围； 2、门店在接到关于“业务外带行为”的举报时，第一时间将被举报供应商报商品部并对该供应商的商品进行严密监控，隐蔽调查商品价值； 联营柜促销条码检查制度 为确保商场正常利益，严谨性，禁止柜组在进会促销活动时高扣低开的现象，特拟定以下制度。 1、 无让利和促销活动时，各专柜只设正价条码，特例条码各一个。 2、 有让利促销活动时，促销活动开始前1小时将促销条码告知柜组员工，并告知其使用范围，活动结束后1天之内将促销条码停止。 3、 销售代表必须对所辖区域专柜使用条码进行检查，要求每天检查量不低于5个专柜，着重对当天的特价条码使用情况进行检查，必须每天2次以上，如有发现问题，马上进行处理。 4、 发现有高扣低开现象的柜组，如是员工工作失误造成则对员工进行20元/例的现金处罚；如是员工有意识为之或供应商授意所为则对供应商进行500元/例的处罚，并将活动期间销售按柜组原扣进行结算。 5、 每月关账前5日内，销售代表必须对所辖区域专柜使用条码进行逐一彻底检查，不允许出现过期条码仍在使用或存在于信息系统中。 6、 每月关账前2日内，核算文员必须对系统中条码使用情况进行核对，如发现过期条码，必须立即消除并对销售代表予以扣绩效分处理。 专柜装修、验收流程制度 一、目的：为规范门店各品牌商进场装修工作，确保装修施工期间的安全和规范进行 二、适用范围：门店各品牌及大租户 商品部业务代表验收装修图纸， 填写《装修审批验收表》 商品部业务代表将《装修审批验收表》交施工负责人 三、装修审批及施工验收流程 （施工要求：按门店装修指南）              施工负责人在进场前三个工作日至门店（总部）财务交纳装修押金后至店办办理进场手续 商品部、企划部长审批 NO     NO 门店工程部经理、保安部经理审批 依次审批                                           整改 施工人员进场装修，门店对装修过程进行监督及配合事宜     门店店长审批     NO                                                     施工完毕后一周内，供应商持《装修审批验收表》至楼层经理（销售代表），由其通知门店工程部、保安部验收确认签字 装修面积50㎡以上报事业部总经理审批     NO                                              NO                                                                                         门店店长、商品部部长验收确认签字、事业部总经理签字 进入施工流程                                             NO 装修验收合格后办理退场手续，至门店财务退还装修押金；《装修审批验收表》及图纸店办存档 三、 施工过程及施工要求：（详见门店装修指南） 四、 装修过程中各类表格 1、 改建物业消防设施审批表 2、 供应商拆柜物业设施处置表 3、 各部门装修现场检查表 4、 供应商专柜装修审批与验收表                             专柜撤柜流程制度 目的：确保专柜撤柜的顺利进行及卖场的正常营运 适用范围：门店所有品牌专柜台及大租项目 撤柜流程：     (一)、撤柜的确定 1、因供应商经营不善或其它自身原因提出撤柜，需提前2个月以书面形式函告商品部，特殊情况至少需提前1个月；因公司经营需要和末位淘汰要求，我司要求供应商撤柜的，需由商品部提前1个月与供应商协商谈判，同时谈判替换品牌引进并提前上报引进相关流程；供应商柜台虽未实质从卖场撤离，但因前一供应商合同期届满而改由新的法人单位签订合同，或前一供应商合同期未满，但中途更换新的法人单位与我司签订合同，应办理前一供应商的撤柜手续，以明确界定前后供应商的账务归属日期； 2、商品部同意撤柜且替换品牌相关流程已审批完成的同时，提前一周以书面内部沟通函通知门店具体撤柜日期和新品牌进场时间。 （二）、撤柜的报批： 接到商品部撤柜沟通函1个工作日内，门店销售代表填写《百货事业部供应商专柜清退表》 商品部业务代表、商品部部长分别签字认可 门店销售代表至相关部门进行费用清算（门店财务配合进行账务核实） 门店店长签字认可 卖场管理部部长签字认可 财务部往来组签字审核 财务部部长签字认可 事业部总经理签字认可 事业部秘书将审批通过的《清退表》返门店 事业部总经理签字认可 门店撤柜完后返财务入帐 结算日，由销售代表落实及跟催财务部将撤除专柜各项帐扣费用扣除到位 三）、审批通过后相关手续办理： 1、门店销售代表收到审批通过的《百货事业部供应商专柜清退表》后,在撤柜前3天要求供应商到店办理撤柜手续，详细填写《供应商撤柜物业设施处置明细表》内的相关内容； 2、门店销售代表在撤柜前3天以内联单的形式知会楼面经理； （四）撤柜注意事项： 1、品牌、项目撤柜的唯一执行依据是经事业部总经理签字确认的《百货事业部供应商专柜清退表》，任何部门和个人不得在审批流程未下达之前进行相关工作； 2、因供应商意愿和门店经营原因，门店和商品部在撤柜事项上未能达成一致情况时，由撤柜申请人上报书面报告交事业部总经理裁定后再进入撤柜流程； 3、供应商必须详细写明《供应商撤柜物业设施处置明细表》内供应商自拆、供应商放弃、移交新供应商、委托门店拆除的物业设施名称；如移交新供应商门店销售代表应及时与新供应商进行确定，如委托门店代为拆除应明确费用收取： 收费项目 收费标准 收费项目 收费标准 顶部修复 120元/㎡ 顶部拆除 30元/㎡ 地面修复 100元/砖  地面拆除 30元/㎡ 立面修复 120元/㎡ 立面拆除 20元/㎡  夜间施工电费 10元/小时 打围费 100元/柜 人工收费标准 15元／小时／人 办证工本费 5元/证 垃圾处理费 100㎡以上（含100㎡）600元/柜 办证押金 50元/证 100㎡以内300元/柜 4、撤柜时，如需工程、物管配合的，门店销售代表须提前12小时通知相关专业组；撤柜时间必须在商场闭店30分钟后方能进行，如确需在营业时间内撤柜，须报楼面经理同意并保证现场没有施工噪音及灰尘方可实施； 5、 撤柜时，如对我商场房屋结构或安全有影响的设施构件不能拆除，与邻柜共用的设施不能拆除；供应商原自行在天花上加的灯具，如拆除后影响天花形象的必须对天花进行修复； 6、拆除的商品、柜台货架等物件，须当即运走，不能留在营业现场及堆放在消防通道内，否则门店有权自行处理全部物件； 7、撤柜时如对商场物业造成损坏，经门店物业部核定损失金额后，由撤柜供应商承担，从未结货款中扣除； 8、撤柜时，严格遵守消防、防火规定，现场不得吸烟，不得携带火源、火种、打火机及危险品进入现场，如有违反，处以每例100元的罚款，从未结货款中扣除； 9、撤柜现场的垃圾，必须清理干净，并及时运至门店垃圾站。 （五）、撤柜后注意事项： 1、撤柜次日，门店销售代表开具《销售条码停用表》，将撤除专柜的条码通知资讯部予以停用；并报财务部往来组和卖场管理部备查，同时跟进资讯部生成以专用售后条码，生效时间从撤柜次日开始，时限与质量保证金留存时间相同； 2、撤柜次日，门店销售代表以内联单的形式通知资讯部将原专柜电话、有线电视进行停用， 通知物业部清理内仓，并以书面形式知会驻店会计，当月断帐后由驻店会计到财务部核实停用情况； 3、门店销售代表需妥善保管好撤柜供应商所有资料并在结算日落实及跟催财务部将撤除专柜各项帐扣费用扣除到位； 4、商品部应全力配合门店进行撤柜工作和后续扫尾，包括供应商对账和及时引进新品牌。 5、撤柜完毕后一个工作日内，门店销售代表在《百货事业部供应商专柜清退表》中注明实际撤柜日期后报财务部、商品部各一份，确保财务部终止合同和清算费用的准确性、及时性； 四、执行要求： 1、未审核通过前门店即进行撤柜操作或撤柜后未及时将《百货事业部供应商专柜清退表》报财务部备存，对门店相应销售代表处罚50元/次，记警告处分一次，门店店长负管理责任，处罚20元/次； 2、门店财务数据核对有误造成费用扣缴不准确处罚20元/次； 3、未及时知会资讯部办理条码停用、原专柜电话、有线电视进行停用的，对相应销售代表处罚20元/次； 4、未及时补充新品牌造成门店经营空档，对商品部业务代表处罚200元/天，记甲类过失，商品部部长记警告处分。 五、相关文件： 1、《百货事业部供应商专柜清退表》 2、《供应商撤柜物业设施处置明细表》 3、《销售条码停用表》 文档已经阅读完毕，请返回上一页！