小米手机营销案例

小米手机营销案例 一、小米公司推出小米手机的背景 1.1 小米公司的背景 小米科技(全称北京小米科技有限责任公司)成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。小米公司由雷军创办，创始人共计七名，分别为创始人、董事长兼CEO雷军，联合创始人总裁林斌，联 合 创 始 及 副 总 裁 黎 万 强 、周 光 平 、黄 江 吉 、刘 德 、洪 锋 。小 米 公 司 目 前已获得来自Morningside、启明IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100 万美元，公司估值2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，2011 年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011 年8月6 日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米拼音是mi，首 先 是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司;其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任务，用小米和步枪来征服世界。另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。 小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID全部由小米团队完成，手机生产由英华达代工，手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。手机于2011 年11月份正式上市，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说:“就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界。”智能手机和应用会承载 用 户 大部 分 需求，虽 然 过 去 的 很 多 年 ，花了很多钱买手机。从 诺 基 亚 ，摩 托 罗 拉 IPhone，但在使用过程中 都 有 很 多 诸 如 信 号 不 好 ，大 白 天 断 线等不满意的地方。作为一个资深的手机发烧友，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。 1.2 小米手机的推出 近 期 来 ，我 国 移 动 通 讯 业 发 展 迅 速 ，手 机 已 渐 渐 普 及 。截 至 2011 年8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户，中国成为全球最大的手机市场。许多国产机 曾 横 空 出 世 ，却 随 着 时 间 的 推 移 ，销 售 量 呈 下 滑 趋 势 ，主要是因为缺少创新能力。创新是成功者的通行证，即便是初出茅庐的新生代，只要手握创新的利器，就 能 跳上 前 台 舞 枪 弄 棒 、公 开 叫 板 。元 旦 期 间 ，一 款 名 为“小米”的智能手机销量扶 摇直 上 ，人 气 直 逼iPhone4s。面 对 容 量 巨 大 且 竞 争 激 烈 的 手 机 市 场 环 境 ，小 米 手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。顶着“全球最快智能手机”和1999元 低 价 的 光 环 ，这 个 没 有 生 产 厂 房 、没 投 一 分 钱 广 告 的 国 产 新 生 代，借 用“饥渴 营销”、口碑营销、品牌联营等创新手段，销量已达40万，并宣布中国联通已 大量预订。“小米”的志向还不是单纯卖手机硬件，而是将眼光瞄准移动互联网这个更大的市场。通过开发“米聊”等内置应用软件，有意在未来占据移动搜索、电子商务、移动社交等行业的制高点。“米聊”是指小米出品的一款通过手机网 络(WiFi、3G、GPRS)，米聊联系人可以相互进行实时的信息沟通，收发图片和小米手机一经推出就得到大量消费者的关注，创造了首日预定超过10万，两天内预订超过30万的记录。 二、营销策略存在的问题 2.1 品牌价值低 小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员 研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独 特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。 2.2 缺少经验和市场 小米并非硬件厂商，对于上游产品成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。近期，被炒得沸沸扬扬的google和MOTO的联姻是否会 给小 米 带 来 不 利 的 影 响 ，待 验 证 。销 售 渠 道 覆 盖 能 力 有 限 ，由于网购人群以一线城 市 为 主 ，其 线 上 销 售 模 式 难 以 对 二、三线城市全面覆盖。小米手机的市场定位缺 乏 对目 标 消 费 者 年 龄 职 业 特 点 、生 活 形 态 、购 买 习 惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的市场范围。 2.3 产品定位圈较小 上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。 2.4 售后服务不健全 小米系统并不健全的售后服务一直是一个较大的问题，并且从未见小米提 及 ，也 许 会 成 为 致 命 伤 。小 米 手 机 只 有 在 北 京 、上 海 、深 圳 等 七 个 城 市 建 有 小 米之家服务站。其他城市的小米手机用户目前只能通过快递返厂的维修手机。 而在同行业中，诺基亚仅北京的特约服务中心就有33个，摩托罗拉的客服中心在北京也有十余家。随着小米电信版15万台的放量，官方已正式发放几十台小米手机流入市场，手机售后问题就被摆在了眼前。小米手机目前公布了三大售后途径:电话客服、微博客服和在线客服。不过电话客服被大家公认几乎无法打入，而向微博客服和在线客服发出消息也几乎石沉大海，遇到手机问题的用户面临着投诉无门的境地。由于不是所有购买小米手机的客户已不再全是专业手机玩家，因有些手机使用中遇到的问题通过在线或电话方式就可以得到解决，不过由于售后客服的不完善，造成很多用户需要前往小米维修站或将手机寄回并经历漫长等待。 不过小米手机已经意识到这个问题，在今年2月8日小米手机电信版发布会时 ，小 米手 机 MIUI手机操作系统项目总裁黎万强对媒体透露，小米公司在春节前已敲定30 个城市的维修中心，计划并将引进600个左右的第三方维修中心覆盖120座城市。 或将今年投入4亿~5亿元，在全国自建30余家小米之家维修站。 三、对小米手机发展的建议 3.1 提升服务理念 以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能 干 什 么 ，而 不 是 手 机 是 什 么 。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就 像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道 的以满足用户为主，安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司(金 山 软 件 、优 视 科 技、 多 玩 、拉 卡 啦 、凡 客 诚品、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势----低 成 本 ，高 效 率 ，整 合 速 度 快 和 双 向 推 动 作 用 。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服务质量也一定要有一定高度，再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。 3.2 性能升级并扩大适用群体 多样化和用户自定义的MIUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合 他们MIUI系统系统界面和操作方式(商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧 机 ，老年 机 等 )同 时 各 种 模 式 能 自 由 切 换 和 智 能 切 换( 如 视 工 作 性 质 、时 间 、日 期、亮度、电池等情况自动转换)。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加 入到小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的设计给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。小米的用户可分为四类:对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、 对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对 产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬 件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的， 价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部 分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。 3.3 改变小米手机的特约维修服务 手机的售后服务口碑，很大程度都毁在售后服务的特约维修手中，特约维修没有提升消费者体验的义务，只有纯粹的经济关系。特约维修或者授权维修点的唯一目的是如何让消费者花更多的钱，如何从委托者得到更多的钱。解决特约维修的关键在于，要让小米之家的人直接面对特约维修，双方有权益关系，可以互相制约，内行和内行谈判。而不能让客户直接面对特约维修。具体的维修流程 可以这么规定，客 户 手 机 出 问 题 ，只 能 到 小 米 之 家 。接 收 小 米之家工作人员的服务，小米之家检测完毕要送特约维修处理的，小米之家集中送货取货，小米之家可以自己维修的就自己维修。总之，只有自己的工作人员接触客户，才能提升客户的维修体验。在小迷之家的运营上，从用户体验的角度出发，小米之家不能办成独立核算，靠维修费生存的维修点。而要办成小米公司售后分支机构，收入与维修量和服务体验有关，与维修费无关。 如果办成靠维修费生存的维修点，必然要想办法从客户手中多捞银子，虚报故障，骗取高额维修费再所难免。而办成分支机构，拿小米公司的固定工资。奖金考核维修量和好评情况，则会从根本上改变这一点。维修费收入和小米之家工作人员的收入不挂勾。维修满意程度和小米之家工作人员的收入挂钩。这样才能让用户得到小米之家工作人员的优质服务。 3.4 拓展小米手机的营销模式 小米在前期预热上已经足够长够吊人胃口，这样是基于苹果的营销习惯套路和雷军在业内的光环效应。小米的这一做法的确对其随后的销售有了极大的帮助，但在发布会上雷军系摔iphone 的行为与发布会的大基调不协调，也是相悖 的。正是基于此，我觉得小米手机不应提前那么久就把自己的第一款手机的底牌 暴露出来，毕竟小米不是苹果，这对于品牌竞争也不利。虽然在全线上售卖的方式，节 约 成 本 ，也 很 时 尚 感 。但 我 个 人 建 议 小 米 还 是应该增加线下的传统手机销售方式，按运营商制定的方式走，尽快的与渠道运营商达成共识，比如联通、电信等定制机，这样才能更大化的提升产品的销售量。另一方面，小米还应在物流配送这一块增加投入。 四、小米手机的发展前景 小米手机的营销策略可谓是煞费苦心，充分利用用媒体网络力量和消费者的心 理 。每 一 新 版 手 机 出 版 前 ，发 布 消 息 总 是 出 一 半 遮 住 一 半 ，让 媒 体 跟 着 跑，让米粉跟着追，然后万总瞩目之下发布新产品，然后在新产品闪亮登场之后又总是出现货源不足现象，让米粉们因没买到而心痒痒。之所以小米手机能取得如此大的轰动，与其公关的营销策略确实有莫大的关系，不过也是其手机质量的过硬才能 受 得 如 此 青 睐 。全 线 上 售 卖 的 方 式 ，节 约 成 本 ，很 时 尚 感 。至 于 物 流 和 库 存是 凡 客 支 持 ，对 于 小 米 ，这 肯 定 是 节 约 成 本 。小 米 手 机 利 用 了 强 劲 的 配 置MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，相信一定会使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。全公司参与营销，全行业参与营销，全体网民参与营销„„雷军微博的活跃、小米公司的活跃、小米公司全体员工的微博活跃、移动互联网行业讨论小米、核心媒体开始宣传，上下齐心，协同发力，才会让营销 带 动 促销，真 正 发 挥 营 销 的 核 心 竞 争 力。希 望 在 适 当 的 环 境 下，使小米手机在成长期能够有更大的销量发挥空间，将帮助公司抢占更多的市场份额。小米手机的成功上市，充分说明它能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，大大提高公司的品牌形象。小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制 的 方 式 。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。小米手机能否成为中国的“苹果”，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待吧 题目: 小米手机市场营销案例分析报告 所在院系: 社会管理与外国语系 专业班级: 2012级商务英语1班 姓名/学号: 方静(120610122) 提交日期: 2013-06-09 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,