做业务员调节心态

做业务员调节心态 要成就一番事业，一定要制订好一个目标，而且要进行目标管理。如何进行目标 管理呢？ 只有明确而具体的目标才可衡量，而只有可衡量的目标才可能达到。否则，只能 是笼统空泛的大话。 没有目标，就没有前进的方向。没有起始点，就不知道从哪里开始规划自己的航 程，即使是有了前行的地图和指南针，仍然会在茫茫的大海里迷失方向。只有当 你明确地知道自己现在所处的位置，地图和指南针才能发挥作用。分析起始点， 就是分析你自己现在所处的境地和所具备的条件。 当你在写时，你的思维活动在记忆中产生一种不可磨灭的印象，它告诉你的潜 意识：这是真的。不相信记忆，只相信笔记。 实现目标的理由或好处越多越好。这样做，有利于发现、认识目标的必要性和重 要性，从而增加实现目标的紧迫感，获得深刻的驱动力。 没有期限，就等于没有目标。期限，衡量目标的进展，激发向目标不断地前进的 压力。 确认实现目标的障碍，并依“难度”设定优先顺序。 确认障碍，是为了有备无患，从容不迫。同时，要记住：障碍是来帮助我们学习 成长的，而不是来阻碍我们的。每一次成功都在障碍之中，也就是说，达成目标 的过程，其实就是克服障碍的过程。 充分调动一切可以调动的力量和因素，来帮助自己实现目标。 关键性障碍应找出不低于五个解决，其它每个障碍都要找出解决方法。 一旦确定了目标和实现目标（解决障碍）的方法，就要制定每年、每月、每周甚 至每天的计划。计划，就是目标分解的一览表。 没有评估和考核，一切目标都会“夭折”，设定目标也就没什么实际意义了。 根据你的目标马上行动，现在就做。 没有行动，再好的计划也只是白日梦，不要拖延，不要“以后”，立即就做，现 在就做。 （1）目标要有核心。 每一级（中期、近期、年、月、周）目标，都可能会有许多个，七八个、十几个 甚至二十几个。先把它们写下来，然后本着“突出自己最重视的事”的精神，依 据既急迫又重要的原则，从所有目标中选出四个最重要、最想要达成的目标，再 选出其中一个最重要的为“核心目标”。 所谓核心目标，就是在今年（或本月、本周）最想达成的目标。如果今年（本月、 本周）只能完成一个目标，那么就选定那一个。选出核心目标之后，才能保证自 己实现的目标，再把其他的三个依照优先顺序排列。 只有这样，才能保证自己实现的目标，始终是自己最重视的。特别是核心目标， 它代表着我们成功的发展方向。 （2）目标要每天衡量进度。 （3）目标需要不断调整甚至修改。 如果所设立的目标已经不符合现实情况了，便要迅速做出调整修改。僵化保守不 是积极的心态。情况是在不断地变化，当时设定的目标，是在当时的环境条件下 形成的。如果环境条件都变了，我们还顽固不化，抱残守缺，就很难发挥潜能， 利用环境走向成功。 正常情况下，至少一年一次检视自己的目标体系。目标刻在石板上，方法写在沙 滩上。 我曾经在一家跨国公司当过业务经理，我把自己的目标写下来，并设定期限。我 在制定这个目标的时候，我会问自己：要达到这个目标，我每天要拜访多少人， 每个月要完成什么事情，什么时候完成等等都列出来，抄出来，图表化，形象化， 并把成功标语一起贴在墙上，让大家看，让大家都知道，时时激励自己。我认为， 要敢于在公开场合“夸海口”，勇敢地说出自己的目标，这样，说出去的话，泼 出去的水，给自己造成压力，不干也得干了，不然别人就会说你说大话、吹牛皮， 这样就会在内心产生一股强大的驱动力，逼着自己不得不朝目标奋进。这样，你 就会天天看，天天检查，时时提醒自己，激励自己，丝毫不敢怠慢。如果今天没 完成，明天就要补上，甚至惩罚自己，不达目的绝不罢休。之所以这样做，是因 为这些目标是自己订的，不是别人强迫的， 是自己心里想要的。只有这样，你才会真正的去行动，才不会把责任推给别人。 在业务员管理当中，其中另一项最重要的就是时间的管理。时间管理和目标管理 同样的重要。很多人不善于时间管理，把很多宝贵的时间都浪费掉了，大部分时 间和精力都花在了一些不必要的、琐碎的事情上面，心中没有一个明确的、重点 的目标。本来有些事情，谈完了就可以马上走，而没有走；有些不必要的应酬又 去了；没有在最有效的时间里面做最重要的事情。日积月累，不知不觉，你会发 现自己浪费了很多时间。那么，如何来管理自己的时间呢？ 首先，我们要养成一种时间的意识。那些顶尖的业务员，也是时间管理的大师， 他们在和客户面谈之前，都会很好地做好调查准备工作，都会制定好最佳的面谈 方案，这样一到面谈的时候，就能够高效率地完成面谈的工作。给自己和客户都 节约了许多宝贵的时间。 在现实生活当中，每个人对时间是有不同认识的。时间是宝贵的，生命是宝贵的， 这一点大家说起来都知道，但是在实际当中，并没有去珍惜它，往往把大段大段 的时间浪费掉了。现在，我们来帮你计算一下，你到底实实在在地拥有多少时间？ 打个比方说，每个人的平均寿命是70岁，换句话说，他从出生到死亡将有25000 天的时间。他从学校到开始工作，就已经花掉了20多年的时间，到50多岁的时 候，他已经准备退休了，剩下的最后20年，很多人也会认为这段时间也都是“多余的时间”因为在这个时候，很多人没有了追求，也没有力量再战了，所以，去 掉这两头的时间，我们大有作为的时间，真正黄金的时间，就是这中间的30年。 也就是一万多天的时间。而在这一万多天的时间里，我们在床上大概就要花掉一 半的时间，还有生病、放假等等，真正剩下来花在工作上的时间，还不到七八千 天。讲到这里的时候，你会惊奇地发现：自己有用的时间竟是这样的少！ 既然有用的时间这么地少，你还忍心去浪费它吗？美国科学家富兰克林说过：时 间就是金钱！鲁讯说过：“浪费别人的时间，无疑于谋财害命。”上帝对每个人 都是公平的，他不会多给别人一分，也不会少给你一分钟的时间。关键我们每个 人有效地利用这个时间，如果你的每一分每一秒都和别人不同，那么，你的人生 就和别人大大的不同。 减少一分钟的浪费，就等于多一分钟可用的时间。因此，活用时间，首先应该问 问自己，我的时间浪费在什么地方？ 浪费时间的因素可分为两大类。一类是外部产生的时间浪费，比如说，电话的干 扰、可有可无的会议、不速之客的来访，突如其来的事件等等；另一类就是自己 产生的时间浪费，比如说，拖延、懒惰、优柔寡断、没有制订目标的优先顺序、 凡事平均使用力量等等。 怎样来克服浪费时间的不良习惯？在这里我提供管理时间的四项原则： 凡事长计划短安排，过去有人说：一日之计在于晨。现在要改一改：一日之计在 于头天晚上。 你要养成这样一个习惯，就是头一天晚上把第二天要做的几件重要的事情花几分 钟的时间列一列，比如说，明天我要打几个重要的电话、拜访哪几个人、做哪几 件事情，这样你每天可以节省两到三个小时的时间；如果你周末抽出一两个小时 来做一个下周的计划，那你下一周将会节省两三天的时间；以此类推，你一年下 来，就可以节省一两个月的时间。你的效率将会大大地提高，你时间的含金量将 会大大地提高。甚至一天抵别人几天用。 做任何事情，都不要“眉毛胡子一把抓”，都不要平均使用力量，都不要“水牛 三扁担，黄牛也三扁担”。一定要分轻重缓急，要根据事情的重要、缓急程度， 把事情分成ABCD四级。在精力最好的时候，处理最重要的事情，这句话很好说， 但做起来，有的人就不知道什么是最重要的事情了。重要的事情，就是牵一发而 动全身的事情。也就是说，你解决了这个问题，就会为你解决其它问题创造条件。 也就是我们平时说的“抓重点、抓龙头、抓大户”的做法。 还有一点，就是白天要做最有生产力的事情，比如专门打电话，跑单，晚上思考 ，写文案、策划、做明天计划等。 有的人，珍惜大块的时间，对一些零碎的小块时间就不太重视。等车坐车的时间、 等人的时间、起床穿衣服的时间、路上行走的时间等等，你都必须分分秒秒地珍 惜。要学会穿插利用时间，怎么办？如你在路途上坐车，可以听听磁带、或者翻 阅一下手头上的资料、或者给客户发个短信息，打个电话，或者思考一下你的行 动计划，或者和旁边的人聊聊天，把他们作为把子，练一练自己的公关交际能力。 还比如，你早上起床时，或者在做家务时，你也可以打开收音机听听新闻，或者 嘴里念念有词，朗诵自己的一些文章、讲稿等等，总之，就是不要浪费一分钟。 对A级事项，要逼着自己设定完成的期限，给自己一个压力，并努力按期限完成。 完成了，给自己一个奖励；没完成，给自己一个惩罚。这是克服懒惰的最好。 我们大家是不是有这样的经历，有些时候，莫名其妙地感觉到烦恼、不开心、不 愉快，觉得世界上一切都是黑暗的，觉得世界上的人都是不好的，有的时候，你 又会感到世界上到处都是鲜花，到处都是友善的面孔，你会觉得这个世界很美好， 你的心情会非常地舒畅。 我们每个人的情绪，就像一年有四季春夏秋冬一样，也有喜怒哀乐，就像天气也 有晴天，雨天之分，有阴晴阳缺之别，这些都很正常。我们人呢，一个月里面， 总有那么几天高兴不起来，闷闷不乐，又说不出什么事，就是不开心，过几天就 好了，周而复始，循环往复，具有周期性，这就是情绪周期。有的人总认为：什 么不开心的事都被自己摊上了，自己就这么倒霉，这么不幸运。其实我们每个人 都有一些不开心的事，都有烦心的时候，也许别人比你不开心的事还多，这没有 什么可大惊小怪的， 为什么我们的情绪会时好时坏呢？因为人的情绪是呈周期性变化的。就象一年有 四季变化一样，这种情绪上的变化，很正常，每人都会有。我们只要掌握了这个 变化周期，就能控制自己的情绪，从而控制自己的行为。 据科学家研究，人的情绪周期平均为五个星期。也就是说，一个人从高兴，到忧 愁，再到高兴，往往要经历五个星期的时间。当然，有的人可能经历的时间长一 点，有的人则可能短一点。那么，你怎么知道自己的情绪周期呢？在这里我教大 家一个秘诀：（见下表） （ ）月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10制表至30 兴高采烈 +3 愉悦快乐 +2 感觉不错 +1 平平常常 0 感觉欠佳 -1 伤心难过 -2 焦虑沮丧 -3 每天晚上，你只需花点时间，看一看自己今天的情绪，与表中的哪一栏相符？在 与之相符的一栏里画上记号。过一段时间，你再把这些时间连起来，就会发现一 个规律，这个规律就是你的情绪韵律。 这项测试非常地准，不信你可以试一试。再过几个月，你就会惊奇而准备地知道， 你什么时候是你的情绪高潮，什么时候是你的低潮。当自己情绪低迷的时候，你 要鼓励自己，你要不断地对自己说：这个情况很快就会过去的。同样，你的顾客、 你的家人，同样有着情绪周期，你高兴的时候，别人可能不高兴，你千万不要泄 气，也不要碰到别人枪口上去，你要心里说：这个人几天以后可能会变得开心起 来，对这个事情可能会改变看法。 有句话说得好：“能够控制自己情绪的人，就能够控制自己的未来。”如果说， 我们的情绪不能很好地控制，那情感就会像洪水一样，泛滥成灾，造成一些不可 收拾的后果。也许小事就会变成大事，简单的事就会变成复杂的事情。 所以，当你冲动的时候，你千万要忍住。忍得一时之气，可解百日之忧。等几分 钟，冷静一下，让情绪有个缓冲。暂时离开一下，过后再去处理。这样说出来的 话，就不会欠考虑，就不会说气话，这种办法叫“冷处理”或叫“暂停法”。 有些时候，如果实在是气不过，憋了一肚子的气，怎么办？有些人在气头上，不 管它三七二十一，见什么打什么，拿到什么就摔什么，谁劝他谁倒霉，被他碰上 了真不知会做出什么事情来，这时，最好离他远远的，这样的人都是一些控制力 很差的人。那么这个时候，怨气不出又实在难受，会憋出病来，甚至会引发一些 事情。怎么办？下面我介绍几种办法： 你到一个僻静的空旷的地方，大声地叫，大声地喊，没有人会干扰你，也没有人会受到你的伤害，你可以放肆地任意地大喊：“哎—— 你是大坏蛋——你不是我的对手，我要„„”随便你说什么，只要你能发泄，能 出了胸中这口怨气，怎么样都可以。叫累了，喊累了，然后你深深地吸口气，再 慢慢地吐出来，这时你的全身就会非常轻松。 你还可以在家里，如果有沙袋，你把门，窗全部关上，没有人来干涉你，你狠狠 地打那个沙袋（棉被枕头也可以），你拼命地打，“咚咚咚„„”等你打累了， 发泄完了，也就舒服了。 你还可以唱歌，痛哭，如果你实在是很悲伤，千万不要压抑自己，你完全可以放 声大哭，让眼泪冲刷掉你所有的烦恼和痛苦，特别是女性，眼泪一流，她就舒服 多了。发泄完了，然后静下心来想想，事情应该怎样处理。 有些事情，你认为不太合理，不太公平，你有委屈，你不服气，你越想越生气，这个时候，你要采用换位法，站在对方的角度来考虑： 如果你是他，你会怎么样？他这样做，是他本份的事，还是侵犯了你的利益？如 果是侵犯了你，你又应该怎么样？站在对方的角度去思考，理解他人此时此刻的 心情，这样你的心情也许就会平静下去。 遇到心情不愉快的时候，你不要老是念叨不停，老是想着那件事情，沉静在那种境况中。这个时候，你应该这样想：生气，能够解决 问题吗？气坏了身体怎么办？你可以想想其它的事，想一些开心的事，高兴的事， 转移自己的注意。比如：做家务、看电视、做做自己感兴趣的事，或者参加一些 体育活动，或者和别人聊聊天„„总之，就是不要想那个烦心的事，从而达到调 整自己的情绪。 忧愁悲伤的时候，你可以找找知心的朋友，倾诉你心中的烦恼。有的时候，人容易钻牛角尖，本来事情很简单，可能你对朋友诉说以 后，你的朋友会对你说：哎呀，没什么„„经人一开导，噢，是这样的，原来自 己简直就是自寻烦恼，没事找事。 当然调节情绪的方法很多，总之一点就是，当你情绪不好的时候，你一定要注意 调整过来。 人人崇尚自由，但是，自由的代价是自律。我有个新加坡的朋友，他对我说：新 加坡是自由的国家，找工作、做工作都比较自由。但是新加坡的白领以忙为骄傲， 因为你忙，说明公司现在需要你，说明你还有被利用的价值。如果说你不忙了， 就说明你被老板炒了鱿鱼，就说明你没有用。所以他告诉我，极度的自由就是自 律的开始。 自律，就是要克服人的劣根性。不能自律的人，迟早是要失败的，特别是我们做 业务员的，没有谁来约束你，自己当自己的主人，一切都靠自己自觉，一切都靠 自己自律。 我们在生活中，看到过这样的现象，很多人成功过，但只是昙花一现，根本原因 就是他忘记了自律。一个人因为某种原因成了暴发户，他认为，原来成功这么容 易呀！于是，他放纵了自己，吃喝嫖赌，样样都来，无心工作。无心工作导致了 决策失误，决策失误造成了血本无归。这就是不自律的结果。 因此，成功需要很强的自律精神，我们要想成为一个金牌业务员，要成为一个营 销高手，就一定要自律。比如说，在别人看电影、看电视的时候，你能否去工作； 当别人睡懒觉的时候，你能否早点起来；当别人“老婆孩子热炕头”的时候，你 是不是能忍受一家人暂时分开，到外地去谈业务；当别人休息的时候，你能否去 流汗„„这一切的一切，对你都是一种考验，是你必须强迫自己付出的成功的代 价。 有的人为什么没有成功？就是说得多，做得少，想得多，做得少，停留在说和想 上面，没有立即行动去做，去实施，去落实。 知道但是没有做到，没有把行动形成习惯，便失去了很多成功的机会。知道不等 于做到，做到不等于养成了习惯。七十多岁的台湾经营之神王永庆，早上起来跑 六千米，坚持了多年。有人说他：这么大的老板了，年纪都这么大了，还跑什么 步，何苦！他说：已经习惯了，不跑还难受。他不会觉得是个负担，习惯成自然， 是件快乐的事。 有些事，不要等到有100%的把握再去做，只要有60—70%的把握就可以去做，在 干中调整。在干中就会有新思路，新办法，新信息，新机会。如果想得天衣无缝 再去做，就永远不敢迈步。如果想得太多，越想就会越害怕，就会觉得困难很多， 越不敢行动。所以，我们一定要想到就干，干了再说，错了就改，在干中调整。 不管干得结果怎么样，是对的或者是错的都去承受它。天下永远没有完善的事情， 如果你想十全十美，就永远不能迈步，永远干不了任何事。