浅谈电梯厂家与代理商的利益关系

浅谈电梯厂家与代理商的利益关系 ?? 一??l ， (( I I ( ?I I ,， - 一?一 —_一?????J ?硼一? ?， I ，I I 一? 一 I I ? 一 _-、l-I ? ? ? ? ( + ? ( 代理商找品牌 应理性不盲 目 热点聚焦 在品牌商精心挑选代理商的同时 ，代理商们也应该 为找到好的品牌而费尽心思。 在采访 的过程 中 ，记者遇到 一位来 自云南的 王先 生 ，他是某电梯品牌的云南代理商 ，他说 ，在选择代理 品牌之前 ，会了解时下的流行趋势 ，另一方面他想再寻 找两个品牌 ，扩大 自己代理范围。 王先生和记者谈起了今年的国际电梯展览会上的经 历 。他逛 展会的方 式很有特点 ，他不追 随那些热 闹展 厅 ，也不跟风众多围观者。王先生先是拿了参展手册 ， ，拿笔把 仔细研究一翻 ，还不忘关注各品牌的产品介绍 重点地方圈起来 。之 后他按照自己固定 目标一一去几家 展位 ，拿资料 、看产 品、咨询加盟政策 ，把资料纷纷记 录下来 。他告诉记者 ，这几家品牌的品质和价位比较适 合他 们当地 消费者收入 水平 ，虽然 有些品牌极 为吸 引 人 ，但高价位并不能在当地形成大的消费气候 。记者指 着一个品牌 向王先生介绍 ，这个 品牌销售不错 ，但王先 生显然对这个很不感兴趣 ，他说 ，这种 同种类型 、定位 相似 的品牌在 当地太多 了 ，引回去 竞争太历 害 。看得 出，他在当地做了周密的市场调查 。 王先生告诉记者 ，在走访的品牌展馆里 ，几乎都会 看见拿笔的来访客户 ，大家会详细 的咨询品牌商经 营思路 ，发展方向等等 ，一个来 自东北 的代理商说 ，一 个公 司的经营思 路会影 响品牌未来 的运作 ，产 品的定 位 、风格以及产品结构的饱满程度 、物流配换货 、供货 机制 、培训l都是能否帮你成功的关键因素 。我们找 品牌代理第一初衷是为了赚钱 ，但最终的发展方向是要 做大做强 ，形成公司化运作 ，找到一个好的品牌 ，对提 升 自身经营实力十分重要 。 王先生对记者说 ，他还会去看看这些 目标品牌在那 里的销售情况 ，这样才更能从一个侧面了解品牌 。王先 生说 ，其 实加盟一个品牌 ，把钱投进去 ，最起码还要听 一 声响吧。所以前期工作要得做扎实和充分 ，不能盲目 投入 。 记者发现 电梯品牌商和代理商，是鱼和水的关 系 ，越发 显得理性 ，品牌商的谨慎 ;代理加盟商 的冷 静，都告诉我们电梯销售市场已进入成熟理性的发展轨 道 。品牌商、代理商正步入双向选择的发展阶段 。 随着 电梯销售市场的健康发展 ，代理加盟商追着品 牌去吸纳 自己加盟 ，品牌厂家以快速融资为 目的吸纳大 批加盟商的时代 ，已离我们越来越远了。现在具有良好 经营能力与品牌意识的代理商、加盟商成为众多品牌商 青睐的对象 ;具有持续发展能力和战略发展眼光的品牌 厂家也受到越来越多代理商 、加盟商的追捧 。 有许多的品牌商家都在不定时的寻找 自己的代理商 家 ，而在众多品牌的眩晕之下 ，代理商们是否能够真正 找到适合 自己区域销售市场的电梯品牌呢? 迪摩弟工 业 37 热点聚焦 、’、 ?、_,?、，?、 _ 在选择 品牌做代 理的时候 ，很多代 理商会这 么考 虑 :从这个品牌是否是大品牌 ;去年或者上一季度销量 好不好等等 ，这些考虑也都有道理 。但是系统的来说并 没有考虑到点上 ，接下来一起看看某省知名代理商寻找 合适品牌的方法分享。 第一 :代理商对有意向的品牌 厂家做考察 ，如果是 知名品牌 ，注意了解该品牌的在销售当地市场预计 ，同 时可以与其他代理过该 品牌的代理商建立联系 ，分享经 验。如果是小品牌 (也就是不知名的品牌 )那么就要从 三个方面考察生产厂家 ，企业规模 ，产品情况 ，广告宣 传情况 。 J、企业规模 、资金实力 :通过对厂家员工人数 、厂 房建设 、试验塔高度等进行 了解 ，大致就知道了该厂家 的实力。企业规模大 ，资金实力雄厚 ，厂家资金链 比较 稳定 ，抗风险能力增强 。 产 品情 况 :通过 对厂家 产 品质量以及产品线长度与 宽度 的 了解 ，大致知道其销售情况 。产 品质量成 熟企业 必然会有科学的 产 品组合 ，不同时期有 不同的产 品可 以销售 ，不 同的品牌须不 同 功能 ，满足大家的不同需求 。 广告宣传方面 :厂家各类 广告 的投入 以及促销计划等等 ， 大 厂家的知名度远高于小厂家 ， 广告投入也多。 第二 :代理商需要对有意向 的代理品牌 ，在销售市场当地做品 ? 代理的区域 、时限 ，供应产品的清单、价格 、货 款支付方式: ? 退换货条款 (首批货物的退换、新品推广不成功 造成滞销后的退换等 ); ? 销售奖励 (特别注明兑现时间 ); ? 出现产品质量问题，厂方需如何取证，要多长时 间内处理 : ? 厂方市场控制不力造成其他代理商窜货 ，需提供 哪些证据给厂方确认 ，如何弥补损失 ，需要多长时间 ; ? 关于售后维保问题 ，厂方如何处理。 特别提醒各位代理商家 ，不要担心厂家会嫌你 “太 多事”而另觅其他目标 (除非业务人员迫于销量任务， 要马上开客户 )，厂家最欢迎有头脑 、有市场知识 、做 事严谨负责的客户 。挑剔的才是真买主 ，厂家也懂这个 道理 。 牌 口碑的调查 。对于一些知名品牌也不例外 ，在很多城 第四 :在确定代理的品牌和产 品之前 ，代理商需要 市 ，都会有当地消费者喜爱的品牌 ，假设一个地区的消 对自我的各种情况做一个 ，比如资金是否充足 ，预 费对于一线电梯品牌 比较热衷 ，那么如果代理商做 二三 期多长时间收回成本 ，销售市场的公司是否完备 ，人员 线 的电梯 品牌 的代理就会 事倍功半 。而对于 小品牌而 是否足够 匹配等等 。这些思考和分析的作用 ，是让代理 言 ，则需要考虑预计投入销售市场当地的价格氛围 ，一 商在正式营业前做的一个心态调整 ，同时也可以通过这 个城市的消费能力以及时尚敏锐度了在该地区商家 次分析找到一些隐患。 的销售产品定位 。 第三 :注重契约文化 ，在与厂家签订的代理 中 必 须明 确 以下 内容 ( 38 ELEVATOR INDUSTR、 核心提示 :在这个激烈的市场竞争中 ，代理商和厂家的 选择是双向的，在了解了代理商选择电梯品牌的同时 ，电梯 厂家又会怎么去挑选适合他们品牌的代理商呢? 品牌招代理 宁缺不滥 “我们不会为了钱 ，而透支品牌价值 。”这是 记者在和一家知名厂家总经理的交谈 中 记忆最深 刻的一 句话 。 “虽然我 的品牌 才刚刚上市不到 一 年 ，现急需打开全国市场 ，但我不会因为这个原因 而匆忙招商 。宁可有空白市场 ，也不许有人滥竽充 数 ，破坏品牌形象 。”这位老总说。 记者了解到 ，像这样的企业不在少数 ，虽然招 募代理加盟商的心情迫切，但对待每一位前来咨询 的代理加盟商都极为谨慎和冷静 。苏州一家品牌 电 S 是太难了 ，不能在终端这一块功亏一篑 。 ，各电梯品牌厂商在先期做完初步筛选后 ，代 当然 理商还要进行下一轮PK，虽然现今资金实力已不再是选 择代理加盟商的唯一标准 ，但资金也是成就代理商的一 个基础，对于第一轮被招中的代理加盟商 ，公司马上就 会去他们所在的省市地 区，做市场调研 ，公司办公所处 的位置 、公司大小 ，所有工作人员的文化层次 ，拥有资 质情况等都会例入考核范围之内。 记者在调查中 ，感触颇深 ，代理加盟拜金化的时代 随着市场完善和品牌时代的到来而结束 ，从今往后 ，对 于代理加盟商的选择 ， “宁缺毋滥”将是越来越多品牌 商不变的法则。 在 日趋成熟的市场机制下 ，不管是 品牌商 、还是代 理商和加盟商 ，他们不再看重和计较 眼前利益 。残酷的 市场竞争 ，不断提升他们的商业智慧 ，铁定的市场法则 告诉大家 ，要想持续发展 ，就必须志存高远 ，把 目光瞄 向明天 ，瞄向未来 。 电 巾带工 业 39 一 热点聚焦 、、、 ?、，I、 ?、 广东珠江中富电梯有限公司 营销总监 盘华龙 四川升之达电梯工程服务有限公司 总经 理 王兵 伯朗电梯 (郴州 )有限公司 营销总监 彭勇 40 ELEVATOR INDUSTRY 电梯生 紧密的 产1厂 “刍 家与代理商形成 和水”的关系 调查结果显示 ，目前，电梯行业企业大部份厂家都在全国设立了 自己的办事处 ，然而 ，建立分公司的却在少数。设立办事处的厂家与 代理商形成了紧密的 “鱼和水”的关系 ，珠江中富营销总监盘华龙介 绍说 : “我们的分公司或办事处主要分布在各省会和部分地级市 ;主 要职能是管理和维护代理商关系，为代理商提供销售和工程售后技术 支持。” 四川升之达电梯工程服务有限公司总经理王兵认为 ，生产厂家和 代理商之间是鱼和水的关系，双方的合作关系应建立在诚信互惠互利 的基础上，要实现双赢才能够长期合作下去，任何一方只顾自己利益 的做法最终导致结果是合作很快破裂。 生产厂家设立分支机构的目的应是能够更好的帮助代理商解决设 备自身瑕疵和安装问题，能够获得用户更高的认可。生产厂家不应抱 有与代理商来抢市场的动机而来 。如果生产厂家与代理商之间能够携 手共建分公司或办事处那种合作将会更紧密，一个好的品牌在这个区 域能够寻求到一个技术、经济 、人脉关系都有实力的代理商 ，那么这 个 品牌在该地区一定会有不错的业绩 。 四川升之达电梯工程服务有限公司业务范围主要在四川省绵阳 市 ，公司主要代理三种层次品牌电梯即迅达、康力 、欧姆龙 。这三个 品牌电梯唯有迅达电梯公司在绵阳地区现设有办事处 ，分公司正在筹 建中，其他两个品牌没有相关机构 。迅达电梯是国际知名品牌 ，特别 是自动扶梯是用户公认的优质品牌 ，具有强大的竞争优势 ，直升电梯 昔的;康力电梯是电梯行业中的后起之秀 ，走的是符 品质也是非常不{ 合国情的民族品牌道路 ，康力电梯有强大的生产和研发能力，近来发 展得越来越好 ，品牌价值会越来越高。欧姆龙电梯的经营理念是让每 一 位与他合作的代理商能够真真正正盈利 ，对代理商实施清单报价 ， 厂家每一台电梯利润是固定的 ，给代理商价格随配件生产商价格变化 而变化 ，电梯性价比高，在市场竞争中有较强优势。 伯朗电梯营销总监彭勇告诉记者 ，为了深化伯朗电梯品牌战略 ， 实现全国范围内省级分公司的构建 、运营与发展 ，让投资方独享营销 网络覆盖区域业务与工程利润 ，伯朗将会授权投资方省内唯一授权经 营分公司，省内原有渠道资源也由投资方独享，另外，伯朗还将提供 专业的培i J_l队伍为分公司输出业务及工程人才 ，由公司安排专业团队 支持 ，费用由总公司承担 ;在宣传推广方面 ，将在全国性的媒体投 放 ，费用均由总公司承担 。值得一提的是 ，投资方将会独享分公司的 工程及业务利润 。具体的投资流程如下 : 督导、提高、规范分公司运营 总经理、业务精英，修建分公司展厅 合作合 同，支 付相关费用 来总公司访问、洽谈合作相关事宜 考察投资方的条件 源优势’隋况，填写合作#申请表# 线下方式全面了解伯朗品牌 成都苏迅电梯有限公司总工程师邓 良全告诉记者 ，目前国内部分 民族品牌有厂家和代理商共建分公司的存在 ，甚至意愿强烈。~,-J-tl:b， 他表示支持。理由有二:1、更加符合 “特安法”生产制造厂责任经 手的精神 。2、只有双方利益达到高度一致才有可能全力合作 。否则 代理商将会是什么好卖卖什么了 。 湖北东洋电梯有限公司总经理鞠鹏飞认为，随着市场的 目趋完善 和深化，特别是国家对电梯管理的日趋严格，没有分公司的弊端逐渐 显现 出来 ，他们公司也在积极il]bb较成熟的代理商在探讨在全国以大 区的形式建立5--6个分公司 ，以解决售后不及时的问题 。 广东奥斯玛电梯有限公司董事长李国权介绍说 ，他们会在当地先 找电梯代理商，等时机成熟的时候也会逐步发展，与代理商共建分公司。 汕头市裕禧电梯工程有限公司总经理陈三山认为 : “作为一个产 品代理经销商 ，电梯类的应该是比较容易做的行业 。拿到了代理资质 意味着可以拥有厂家的很多支持 ，例如经销价格 、销售返还和一些市 场开发支持政策 ，甚至有的厂家为了打开市场会有一些账期 支持政 策 ，为代理商解决一些资金问题 。因此 ，代理商要发展 ，首先需要解 决的就是市场的问题，拥有了市场和客户群，有了销量就会更加得到 厂家的支持 ，也就越容易在产品竞争 中取得业绩。要推销出去 自己的 产品 ，可以从几个方面入手 ，一是从房地产开发商人手 ;二是走访居 民聚集区 ，寻找需要更换电梯的楼房 ;三是行政事业单位获得信息 ， 看哪里要建高层 。另外 ，想要代理好自己的产品 ，必须在这个行业中 成为行家 ，能够为客户解决技术问题 ，提 出技术建议和技术咨询 ，这 样才能更好地推销产品。” 湖北东洋电梯有限公司 总经理 鞠鹏飞 广东奥斯玛电梯有限公司 董事长 李国权 汕头市裕禧电梯工程有限公司 总经理 陈三山 屯 耥 工 业 41 S 、 ‘ 热点聚焦 、’、J 、、 l ，、’、 广西快 申电梯设备有限公司 总经理 阮文雄 联合通用电梯股份有限公司 总经理 陆永昌 福州快科电梯工业有限公司 董事长张凡 42 ELEVAT0R INDUSTRY 公司发展初期为了尽快的打开市场 ，会采取和代理商共建分公 司的方式 ，这种方式在公司发展初期可行 。但是这种方式在公司市 场布局稳定后有其局限性 ，代理商会为更多的获取自身利益 ，与总 公司在管理上存在一些冲突 ，由于其操作的不规范导致总公司存在 一 些法律风险。从长远来看 ，分公司模式更有利于厂家的发展 ，因 为刚实施的 《特种设备安全法》已明确了制造厂家对产品的质量和 安全性能终身负责 。 六盘水三为电梯有限公司姚德勇说 : “很支持和代理商共建分 公司 。这种经营模式能更好的保证产品质量和销量 。由于市场的开 发电梯业的发展趋势直线上升 ，如果我们能和代理商共建分公司就 能互相吸取对方的优势 ，把电梯业发展的更专业更完善 。分公司应 该和我们共同把业务开展下去而不是独立开展业务 ，否则只会形成 恶性循环 ，造成更加恶劣的影响。” 联合通用电梯有限公司总经理陆永昌说:“公司全国都建有分公 司和办事处 ，还包括国外俄罗斯 、美国 、加拿大等 。公司目前实施 服务代理商为主 ，公司销售为辅的政策 ，特别是广东范围内可以销 售安装、维保，省外和国外一般我司都交给代理商负责，此外，公 司可以提供技术培训和支持 。作为一家专业研发制造销售一体的专 业电梯企业 ，我们希望把企业聚焦于产品生产服务上 ，把产品的质 量创新成本降低 ，针对市场及时交货等方面做好 ，把安装 、维保等 交给当地代理商负责 ，让他们有更大的灵活性 ，根据当地的情况及 B'I-N(务好终端客户 ，让终端客户在沟通上服务得到最好的体验 。” 快科总经理张凡认为 ，充分竞争的市场更需要快速响应客户的 需求 ，分公司、办事处是连接客户和公司的桥梁 ，是公司派驻 当地 的销售窗 口，它承担公司下达的销售任务 ，负责当地市场的开拓 、 客户和代理商资源的开发和管理 ;负责对公司产品的售前、售中、 售后服务 ，处理客户的投诉 。负责组织 、执行公司在当地市场的产 品宣传 、品牌宣传 、企业形象宣传 提升品牌和企业在当地的知名 。负责收集 、整理 、反馈当地市场信息及同行竞争的动态 。分公 度 司 、办事处是公司的派出代表 ，是公司向市场延伸的重要窗口。 代理商是我们的客户 ，而且是大客户 。分公司则是公司的派出 代表 ，代表公司行使售前 、售中、售后服务 。所以两者之间没有任 何的利益冲突 ，有的是合作开拓市场的共同目标 。市场上存在代理 商和分公司 “抢生意 ”的现象 ，那是因为那些叫 “分公司”的机 构 ，其实就是打着分公司名头的代理商 。而我们的分支机构都是总 公司设立的 ，所以不存在这种情况 。 S 电梯品牌厂家与代理商都在寻求平衡点 如果分公司有独立的业务 ，为 了避免分公司和代理商抢生意 ，记 品分类 ，明确 者建议厂家可 以对产 哪些产品由分公司做 ，哪些产品是 代理商做 !另外可以分区域 ，哪些地 方代理商做 ，哪些地方分公司做 ! 某 电梯代理商 认为 ，目前国内 电梯代理企 业大多都是微型企业 ， 风险抵御能力太差。不具备承担主 体责任的能 力 ，代 理商之 间的强强 联合应该是一种趋势。但绝对替代 不了代理商与生产 商加强 区域 合作 建立区域性合作分公司的重要。 广西快 申电梯有限公司总经理 阮文雄认为 ，随着电梯行业的竞争 越来越激烈，甚至可以用残酷来形 容都不为过，如何保护代理商的利 益这 是一个非常值得深思的问题 ， 现在 的电梯品牌越来越多 ，随之而 来的就是代理商之间的残酷博弈， 到最后都是 两败俱 伤 ，得不偿失 ， 所 以代理商 之间的合作越来越显得 重 要 ，但 是这 个 课 题 是非 常 纠 结 的 ，代理商往往考虑 的都 是各自的 利益 ，一般情况下很难互 相合作 ， 即使有也是表面的短暂的 ，更谈不 上强强联合了。 ， 要想代理商之间的强强联合 首先在政策层面上要控制好电梯公 司的数量 ，只有控制好数量才能做 好服务质量 ，现在各电梯公司的规 模 ，实力 ，服务及技术 良莠不齐 ， 各自的运营成本不同 ，利益所求 自 然就会不一样 ，要想把规模小的 电 梯 公司和 具有一定实力的公司联合 起来是很难的 ，所谓的强强联合必 须是两家实力相当的公司 ，但问题 是现在的小公司特别多 ，他们的销 售价格 及维保价格也就低 ，当然服 务质量 自然也低 ，这 就需要政策层 面上去 控制好 这些恶意竞争 的小公 司 ，对他们严格 审查及监控 ，甚至 可 以淘汰一部分 ，那 自然就 会促使 那些没有实力的公司要么淘 汰 ，要 么互相联合起来组成一个相对有实 力有竞争力的这么一家电梯公司来 和有实力的电梯公司抗衡 ，也会促 进大公司之间的强强联合 ，否则稍 有不慎就会被淘汰 。 对于 电梯 厂家和 代理 商应如何 相处 ，某行业 专家认 为 ，厂家和代 理 商 之 间 都 在努 力 追 寻一 个 平衡 ，希望能够彼此长期共 同和谐发 点 展 ，他们建议 ，企业要想对经销商 很好的管理终端 ，就要控制好对经 销 商 利润 的让 利 比例 ，电 梯市 场 中 ，有的厂家有一个原则就是不能 让经销商太强大 ，经销商太强大就 会对企业有威胁 ，但是另一方面 ， 又要让经销商有利可图 ，能够激励 其上进 。那么该给经销 商多大的利润空间呢? 一 个基本点是 ，让其赚 钱是亘古不变的 ，但不 能给他暴利。 因此 ，对电梯厂家 而言 ，根据市场状况与 经销商的实力 ，给经销 商的拿货价格是 多少 ， 终端销售的价格基本又 是多少 ，毛利率有多大 ，基本设计 出经销商的月销量与利润估算值， 及每年利润的增长幅度 ，这个幅度 要合理不可违背 实际 ，要让 电梯经 销商分析可行并也有更大预期 。 企业 应以一种负责任 的经营态 度 面对每一位加盟 的代理商 ，以一 种诚恳 的态度告知代理商 ，将代理 商请进来 ，扶上路 ，再送一程 。首 先在公司的选址 、装修 、企业文化 塑造上协助代理商 :在开业活动方 面 ，公司提前派人员到现场为开业 活动做筹备工作 。开业效果取得成 功后 ，公司根据代理商的实际情况 安排驻地督导 ，协助 代理 商开展销 售工作和引导代理商 。 代 理商应跟 随企业一起发展 ， 企业也要充分重视代理商的盈利状 况 。只有代理商赚钱 了 ，才有 品牌 忠诚度 ，只要代理商强大了 ，企业 。很多成功的代理商都会 就会强大 发动身边的亲朋好友 。相信有了代 理商的成功 ，企业步伐会走得更加 稳健与快速 。 电 棉 工业 43