201209有趣做保险

null2012年第9期2012年第9期中航三星人寿总公司营销部null人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。FC宣言null我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神!FC宣言有趣做保险有趣做保险主管、组员的苦恼主管、组员的苦恼*没有客户，没兴趣，做不起来。拜访吧！主管FCnull*拒绝!好不容易“赶出”公司大门……却被客户“赶出” 家门 null*不出成绩我们谁都在急！！！null得出去做有趣的保险户客走到哪里？ 向谁拿取？ 活动 技能怎么走？怎么取？保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。趣得出去得出去—— 解决“拜访恐惧感”*在客户家门前做有效的对话……一则家喻户晓的美国征兵广告 一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。” *在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下： null 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？　　*他回答说：“当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况 。”null*“当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？”——“被客户赶出来。”“被客户赶出来后，又站在哪里？”——“还是客户家门口。”“请问你位于何处？” ——“客户家门口。”“接下来，你想去哪里？”——“我想进入这位客户的家中。”在踏入客户家里之前：null*怎么走？①日行程计划 ②周拜访计划 ③月null*走到哪里？ 向谁拿取？①新客户；②老客户 ③转介绍； ④ 答谢会，产说会面对拒绝：面对拒绝： 这是一个另人讨厌的问;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。*美国国际投资顾问公司总裁廖荣典 有个很有名的百分比定律：美国国际投资顾问公司总裁廖荣典 有个很有名的百分比定律：*假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个礼！” 日本日产汽车推销王奥程良知说：日本日产汽车推销王奥程良知说：* 一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？null*一日3访，月拜访量 3×25天 = 75访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率 75访 ÷ 10 = 7.5件 假定件均保费3000元，佣金率25% 月收入: 3000 × 7.5件 ×25% = 5625元 你每访的价值=5625 75 =75元 null 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！*拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度1、须有自信心:他早晚要保! 2、坦然面对：自然的事 3、了解真正原因对症下药 4、不可争议，留有后路 5、事先准备，先发制人 6、运用人际和名人事例 　　　*判 断 真 假 拒 绝 判 断 真 假 拒 绝 1.仔细听准客户提出的反对理由： 判别:如是借口，用导入的话来取得事实。 2.再确认： 把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。 *null*null*切记㈠：要有目标和追求null*切记㈡：保持高度的自信心null 明确目标 ——开始行动吧！*