营业额公式分析

营业额公式分析 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，，手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 营业额公式分析 店铺业绩的好与差跟店铺的人、货、场、推广有直接的关系，要做好业绩，首先要懂得运用工具:店铺营业额自我诊断公式结合人、货、场、推广进行分析，分析出原因才能做改善提升的计划 店铺营业额自我诊断公式 = 客流量 X 进店率 X 深度接触率 X 试穿率 X 试穿客单件量X成交率 X 客单价 X 回头率 X 转介绍率 一、客流量: 1、客层 = 所卖的产品与顾客要相匹配 2、客流 = 店铺门口客流来往的数据 生意好坏都从外面开始查起 二、进店率: 1、充分展示自己的门口，保证门口的商品陈列丰富，能让顾客看到更多的品类商品，让 没有目标的顾客因为看到了，所以想起自己有需要购买，吸引目光及进店 2、门口迎宾，人员站位及现直接影响顾客的进店，如果是一个没有笑容没有激情的 员工站在门口等待顾客，这不但没有起到吸引顾客进店的作用，还有反效果的作用， 这种员工站在门口叫做:挡客，(精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾的 员工是否有亲和力、笑容、热情，迎宾人员是否站面对于主要人流的过往的方向， 每天根据不同时段的走向调整迎宾方位) 3、店铺内的气氛是否能感染到过往的顾客，主要看员工是在店铺静静的等待顾客，还 是在一边工作一边留意门口，是慢悠悠、有气无力的工作，还是轻松愉快、动作敏 捷、快速的工作 4、橱窗的陈列技巧: A、橱窗陈列首先要考虑陈列应季产品的新款 B、橱窗陈列最好陈列形象款，吸引顾客进店 5、店铺音乐与灯光和温度，过往顾客是否能感受店铺的音乐，不会是静悄悄的货场， 灯光要温馨明亮 6、进店的主通道要符合人员走向的心理，不要太窄，太窄了人们都不愿意走进去 三、深度接触率:(什么是深度接触率:导购员与顾客有二分钟以上的交谈，顾客有回应， 并能了解到顾客的需求，称之为深度接触) ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 1、导购擅长与顾客搭讪 2、顾客看商品时导购要快速帮忙将商品递到顾客手里，让顾客能停留下来感受商品，而 不是一直走动，顾客走动会不喜欢有人跟着，所以只有让顾客有停下来你才有机会了 解顾客的需求 3、店铺内的其它同事与顾客近距离接触时要与顾客问好打招呼，营造店铺内良好的服务气氛 四、试穿率 1、介绍产品的功能效果及销售状况 2、导购要主动建议顾客试穿(文胸类可以试穿的产品)，要有口头建议及肢体动作邀请 3、导购的试衣挑拨手法要熟练 4、导购要主动的进试衣间帮忙试穿，在帮忙的同时了解顾客要善于与顾客聊家常，了解 顾客的消费水平 5、试衣间布置温馨、整洁干净无异味 五、试穿客单件量: 1、顾客试穿要多拿几件商品给顾客，每位顾客最少拿4-6件 2、可以在试衣间展示画册 六、成交率: 1、导购要专业，有丰富的产品知识 2、导购的销售应对技巧要熟练，能随机应变的解决顾客提出的问及抗拒点 3、货品要充足，导购要清楚商品库存情况，有意识的推销适合顾客并且有库存的商品 4、店铺同事之间的配合要默契，互相帮忙，动用要迅速敏捷 5、顾客犹豫是否购买时，导购要懂得测试温度，强化需求，帮助客户下决心 6、无法确定顾客的购买欲望和购买数量时，要做假设成交，肢体动作配合，比如: A、将顾客有好感的商品的拿到收银台 B、询问顾客是否有积分卡，并帮顾客查积分卡 C、没有积分卡的顾客，假设顾客购买，帮顾客登记开卡资料 七、客单价: 1、让顾客买更多的产品 A、陈列商品要注意关联性的搭配 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- B、导购做附加推销时注意问问题技巧，要多问二选一的问题 C、店铺促销活动宣导到位 2、让顾客购买高价格的产品 A、导购要有销售高价位商品的信心和能力 B、把握品牌之间的差异，对高价位品牌的产品卖点熟悉 八、回购率: 1、建立顾客消费档案 2、定期给重点客户进行信息回访和问候 3、记住老顾客的名字、喜好 九、转介绍率: 1、和顾客成为朋友，让顾客多带亲人、朋友、同事过购买 2、注重品牌宣传效应 十、业绩分析表格 关键业绩指标 问题分析 影响因素 影响因素的分析和解决 人 工作意愿 货 库存、陈列 进店率 场 卖场环境 推广 卖场主题 人 工作能力 客单数、客单 货品库存充 价 货 足 货品款式符 ---------------------------------------------------------精品 文档 --------------------------------------------------------------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 合顾客需求 场 卖场服务 推广 活动推广 人 服务态度 回购率 货 效果、质量 ---------------------------------------------------------精品 文档 ---------------------------------------------------------------------