1226白酒导购如何应对“今天不喝酒”的客人

白酒导购如何应对“今天不喝酒”的客人 作者:余以游 时间:2010-4- 来源:《白酒应该这样卖》(北京大学出版社，2010.4) 销售情景3: 无论我们怎样推介，客人还是说“今天不喝酒” 现场诊断 “无酒不成席”。在酒店里遇到这样的情况虽然不多，但是如果遇到，这对导购员来说，无疑是一个最大的挑战和考验。在实践中，遇到这样的问，导购员常常会很尴尬或失去耐心而放弃。能够让“不喝酒的人喝酒”或者“让不喝酒的人动心”，应该属于最成功、最高明的导购员。面对这样的问题，导购员必须认真观察和，用最快的速度和最佳的沟通方式变被动为主动。 错误应对 错误应对1 这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢, 错误应对2 好吧，下次为您们服务 错误应对3 好吧，再见～祝您们用餐愉快～(很不高兴，转身离开) “这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢,”，一是“王婆卖瓜”，没有 说服力。二是语言太主观、强势，并且带有质问的口吻，客人听了会反感。 “好吧，下次为您们服务”，等于彻底放弃了这次导购(销售)。“客人的眼睛 是雪亮的”，我们的一举一动，他们会看在眼里、记在心里。“好吧，再见～ 祝您们用餐愉快～(很不高兴，转身离开)”，会让我们前面的努力(沟通协调 工作)付之东流，并给客人留下不好的印象。 实战策略 这样的问题，一般有三种情况:(1)自己推介有问题。顾客心理学研究表明，没有策略的强行推销，容易诱发客人的拒绝行为。(2)客人逗我们玩儿。销售实践显示，酒桌上的客人比其他场合的客人更喜欢开玩笑。(3)客人确实不喝酒。因为特殊原因，客人今天不喝酒。如果是前面二种情况，导购员应该继续努力，争取导购成功。面对第三种情况，导购员常常会表现得紧张、烦躁或面带“怨言”，容易使自己前面的工作产生“零效益”或“负效益”。就本案而言，导购员的实战策略是: 1、耐心与信心。坚信“无酒不成席”，“肯硬骨头”(让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒)是导购员的天职。市场如战场，只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”，才可能“所向披靡”。 2、寻找突破口。市场调查显示，一桌客人(6人以上)不喝酒，并不是每一个人都不想喝酒，其中也有个别人愿意或想喝酒。只是碍于情面，追随主导者或主人或大流，默认不喝酒(抑制自己喝酒的欲望)。导购员可以从这类“想喝又不能喝酒”的人那里寻找突破口。这类人有二个主要特征:一是身体强健;二是开朗健谈。 3、擒贼擒王。酒桌上的“王”一般是，主宾、年长者、女士、主人。导购员集中向他们诉求与他们需要相一致的利益点，就容易取得导购的成功。 4、以退为进。面对因为特殊原因“确实不喝酒”的客人，通过巧妙的“放弃”，给客人留下我们自己和我们导购的产品(公司)的良好形象，为下次导购的成功埋下伏笔。 模板演练 导购员:李姐(大姐)，您看，您们今天的朋友(同学)聚会，气氛多好啊～我不是强行向您们推销酒，您们今天真喝酒的话，最多喝一二瓶酒，对我的业绩影响也不大。只是我觉得，您们这样好的氛围，如果没有美酒，好像会缺一些什 么(眼睛神秘地由李姐转向影响力较高的先生们，唤起先生们喝酒的兴趣)。这款酒是我公司窖藏20年刚刚投向市场的新品，不仅口感好，价格适中，而且公司正在搞有奖促销活动。看大姐的气色这样好，说不定还能够中大奖呢 (简要介绍活动规则)(适合:在酒桌上有影响力的女士) 导购员:老人家，您的身体这样健康、硬朗，一定有养生的秘诀吧，是不是在家常常喝一点白酒,(老人家会意地点点头)我爷爷也说“适当喝一点白酒有利于健康”，我家这款30年陈酿，口感柔顺、窖香醇和、含有100多种对人体有益的微量营养元素。老人家喝了一定会更加健康精神、年轻人喝了更加帅气潇洒(女士:漂亮)(适合:在酒桌上有影响力的年长者) 导购员:先生，我非常理解您的决定。不好意思，打扰您们这么久～今天您们喝不喝我的酒其实并不重要，重要的是我要给您们提供满意的服务，让您们在这里的聚会，感觉到温馨、舒适和快乐～(适合:因特殊原因，确实不喝酒) 点评 寻找突破口，说服酒桌上的关键人物(“擒贼擒王”)是导购员由被动转化为主动的有效策略。无论是对关键人物—女士，还是对关键人物—年长者，读懂他们的“心”，投其所好，就能够达到感化和转化他们的目的。导购员也要懂得“舍得之道”，善于“放弃”，理解与尊重客人，会赢得客人更多的赞誉和接纳。 2010年元月于北京凯旋城博奥问道 摘自《白酒应该这样卖》(北京大学出版社，2010)