尾盘销售策略

尾盘销售策略 尾盘如果量过大，则与销控不力有很大的关系，如果在尾盘期能有一些好的单位自然不愁销不了，所以尾盘的根本还在于销控得力。现实当中，尾盘主要*如下几个方去来消化:1、降价促销2、拍买3、增加附加值4、保留户型限量发售5、*时间来消化6、产品升值 一般来说。。。。一个项目销售到尾盘，所留下来的房子多数必定有其相似性，或房型相似。。或面积相似。。。或结构难点相似。。总之。。这些相似性多数就是其成为尾盘的难点之处，所以了解其相似性，找出与之相应的解决之道才是重中之重。。。。纯属个人之我见。 疯者梦语:操作一个项目初期如果根据所了解的市场状况，可预见性，考虑到尾盘，做到首尾相顾。卖房子等于就在卖时间，一个策划人对市场敏锐的预知能力才是重重～一些不可逆转的的销售难点了,比如朝向、耧层```````尾盘销售，个人认为有几个方式可以解决: 1、销售培训:找准问的原因。为什么楼上卖了，楼下没卖,与置业顾问的推荐有关，相信不是所有的客户都懂房地产，位置、朝向、面积的好坏与置业顾问的推介有关。到楼盘后期，每一个户型都应该有自己独立的销讲说辞，这样方能做到细分定制式的营销; 2、虽然开发商在尾盘期以前，已经赚足了足够的利润，但房产销售的价格绝对是不断上扬，降价销售是下策，特别是代理公司身份的; 3、前期的销售控制室制止尾盘出现的最好手段; 4、房地产大势环境良好的情况下，接近尾盘期的不断涨价是抑制尾盘现象的又一方式，造成恐慌，不断形成销售高潮。 总之，尾盘在总体销售控制上是可以避免的，只能在前期用种种策略予以规避尾盘的出现是最好的尾盘销售策略。 一、前期销控特别是强销期的销控非常重要，一般要坚持先难后易的推进思路; 二、在尾盘销售的时候，整个案场的配合十分重要，气氛和配合是影响成交率的重要因 素之一。 三、个人单兵作战能力强的员工将体现他的价值。 四、针对产品和市场，推出适当的促销，也是一条出路。 可以价格上有技巧性的给予优惠, 也可以附加送一些什么东西, 还有前期的销控很重要,尾盘时不能只留下不好的房源, 应该有一些好的房源,那么尾盘的销售优势就会好多了 以我个人的经验，最实际的办法莫过于样板装修，用精心的和巧妙的布局来化解这些硬伤，消费者之所以对尾盘有抗性，是因为他们能看到这些硬伤而又不能确定这些硬伤会对物业造成多大的影响，所以，与其遮遮掩掩，还不如示之以明，看到样板房的效果没有，最坏的情况也就不过如此，你们还有什么可担心的呢, 我个人认为，主要还是可以抓住这几点:现房或准现房，品质可见，风险小;与前期相比所呈现的高性价比;升值空间…… 俗话说编筐编篓全在收口，作为尾盘，一般来讲已经几乎全部是开发商的利润部分，所以尾盘的销售好与坏在很大程度上将直接影响到开发商与代理公司或者策划者的合作效果。在此小弟仅以自己接触过的几个案例给您几点建议:一.适当改变原有的一些东西。比如更换案名，凡事讲究个推陈出新，新气象也许会带来新效应。我几个月前做的一个高档住宅项目就是在更换楼盘名称之后一个月开始火暴销售的。 二.利用价格手段。尾盘降价是大家都熟悉并善于运用的手段，但是不知道有没有人用过这样一个，增加单价，但是提高折扣，人都有占便宜的心理，折扣是最能满足人们虚荣的标志，我和我的项目人员就曾运用过，效果相当理想，当然你要做的严密，从公司上层到销售人员口径一致。 三.SP促销。既然到了最后，不妨试一下。真的假的我们都不是欺骗，只要我们的项目没有质量问题。 四.不要以为尾盘就不要广告。有很多朋友认为在围盘阶段所剩套数较少，不必再追加投放广告，其实恰恰相反，打个不太恰当的比方:做车的时候只在上车的时候验票么,下车的时候不需要么,在北京的房展会上与新盘同样众多的就是尾盘，甚至尾盘有过之而无不及，这尤其在年底有更突出的表现。在04年10月的北京国际展览中心所举行的房地产交易展示会上有接近7成是尾盘，与会的尾盘据说也都有不错的销售成果。我们公司所售的一个项目在展会当中就成了10多单。 五.改变你的思路，扩大你的目标客群。尾盘是比较适宜做投资的，因为尾盘相对前期而言无论从户型、位置和其他因素如风水朝向等等都较差。这往往造成了我们自己从心里失去主动地位，但是反过来思考，我们如何把劣势变优势呢,正是由于以上原因尾盘的购买者大多不会自己使用所购房屋，大多以出租或办公或等待升值的方式处理，所以一定要从我们自己这里先变，才会主导客户的需求心理。 还有些不成文的方法小弟也懒得写了，困了，先洗洗睡了。哎，10亿人民8亿网民，还有2亿是先洗洗睡了。 ---------------------------------------------- 条条大路通罗马，但是最近的道路只有一条。策划就是寻找这条路。信息如水，策划如舟，水载舟行，休戚与共。 我看了以上大家的意见或建议,收益非浅,我谈一下个人的一些看法: 对于尾盘,首先要肯定客户对房屋本身价值的不认同,其次肯定剩余房屋的相似性.针对这两点: 1.首先要分析前期客户的需求和对剩余房屋的看法(如户型,楼层.价格),可以做一次前期"死客"的电话调查,总结尾盘的优劣点. 2.相似性:相似性越明显也可以说目标市场越准确,反而有利于销售策略的制定.发布有针对性的广告,扩大尾盘在目标客户中的知名度和亲善度,提高尾盘在其他客户的心理期望值. 3.在促销技巧上,我不认同直接降价和折扣的做法(前提已完成销售目标),可以采取"同价销售"(针对相似性)和"附加值"的做法(如是毛坯的话可改为装修,提升房屋的使用价值). 4.将房屋转接给房屋中介公司或着别的代理公司. 再申请破产. 5.将房屋以别的公司的名义高额抵押给银行, 注意::作为一个有经验的策划人员在制定楼盘的销控策略时,应首先想到的是尾盘的销售,用全局来知道局部,以求的局部的利润最大化!!! 之所以能成为尾盘，其原因无非是前期营销定位存在不到位，竞争楼盘、客户群的评估存在缺陷，要拉动尾盘的销售，必须重新定位项目，辅助最具吸引力的促销手段，如:增加附加值、捆绑式销售、降价促销、更换广告诉求点等，售楼员及时跟进。 尾盘的销售完全可以尝试一种新的方法，可以在楼盘所在地找一家有一定知明度且具有长效性的媒体进行合作，在其媒体上开设一个长期栏目进行专门的宣传，作为开发商一方可以省去很多开支，而不必为了为数不多的尾房再作太多资金和人员方面的投入，可以承诺给予合作媒体一定比例的销售分成( 别整那些没用的? 1、在付款方式上下功夫，最好让银作默认(如果是中国银行，在促销时别打广告，内部操作就行了)～ 2、销售代表的能力提升(提高奖金，刺激销售代表的主观能动，清除害群之马，越到后期，越要重视团队) 3、重新整合资源，别出馊主意，方案可操作性要强，要考虑费用与价值对不对等～ 1、降价不可取。商业盘注重品牌，降价相当于降低品牌，所以，采取促销方式较好。 2、注重售楼现场包装，销售人员执行力。 3、针对性地限量发售。 个人愚见。 我在济南学习阳光100的国际新城时发现,阳光100的房子在销售的时候,每次只推出一个楼座,只有当这个楼盘销售完了，才推出下一个楼座,这样，整个项目就是有很难处理的尾盘,也不会很多.