老经销商不思进取怎么办

老经销商不思进取怎么办 标题一:老经销商不思进取怎么办 标题二:经销商思想保守怎么办 潘文富 萧志钢 七月初，在BC乳业公司的第二季度的销售工作会议上，粤东大区的陈经理被老板点名批评，原因也很简单，粤东大区是公司的根据地市场，市场基础好，经销商也都是与公司有平均六年以上合作历史的老经销商，可从第一季度到第二季度，公司新推出的高端婴儿奶粉在粤东地区迟迟没有起色，实际销售量仅为的三成，且市场推广活动，终端生动化陈列等方面的工作也是一塌糊涂～市场基础这么好，业绩却做的这么烂，也难关陈经理被老板骂。 陈经理也是一肚子苦水，不是不想把市场做好，也不是他陈经理缺乏能力，而是经销商不配合～为什么经销商不配合,是因为粤东这些经销商大多年纪较大，对财富的追求不像以前那么执著，且子女们大多自己有不错的发展，对老爷子的经销买卖没啥兴趣，所以，这些老经销商也不想把自己整得那么累，每年有个百八十万的赢利就够了，对什么新产品新市场新利润不是很感兴趣，自己日子过得舒服才是最重要的，现在最重要的任务是享受人生(对陈经理的新品引进，市场活动，终端生动化之类工作自然也就是敷衍了事( 大多数厂家的销售任务是一年比一年高，这厂家业务人员的脑袋也是一年比一年大。更要命的是，在经销商群体中，总有一些经销商不愿意与时俱进，尤其是一些年纪比较大的经销商，经营思想趋于保守，排斥新思想，抵制新做法。对厂家一年比一年高的销售任务更是抵制，无论是厂家怎么说怎么，就是不愿意接受厂家的任务安排，反正是能卖多少就卖多少。再有，这些老经销商对一些市场活动也没什么兴趣，例如渠道建设，终端活动，消费者推广等等活动，爱做就做，不做就不做。并且，这些老经销商在当地的市场地位都不低，与厂家的合作历史也比较长，作为厂家的业务人员，也不好直接开除或是施压，甚至不能轻易得罪。 可厂家总部可不管这些，一年年的销售任务照样压下来，这可让厂家的业务人员夹在中间，两头为难。当然了，这厂家的业务人员也没少做对这些老经销商的劝说工作，可效果很有限，任凭你厂家业务人员怎么说，可经销商就是油盐不 进，就是不买帐，着实让人头疼。 出现这种状况，从面原因来分析，是因为这些老经销商觉得钱赚得差不多了。或者说现在的局面已经很好了，每年的赢利也比较稳定，首要任务的维护好现有的状态就好了，好好享受人生，反正这钱也是赚不完的，把自己整得那么辛苦干嘛，不想也没有必要再去折腾了。加上这些老经销商在年龄和精力方面的原因，在对新生事务的接受方面存在不少困难，导致了不思进取，对厂家的持续发展计划也没什么热心。 从表面上来看，出现这个问题是因为经销商自身的问题。其实，这也说明了另外一个问题，就是厂家业务人员因为对经销商的了解不够深入，往往仅从厂家的角度，乃至是从业务人员自己的角度出发来理解经销商，对问题的根本没有抓住。不到位的理解又导致了不到位的工作策略，例如许多厂家的业务人员喜欢从增量增利，也就是多卖产品多赚钱的角度来劝说经销商来接受新年度的销售任务。可是，在经销商看来，这钱是赚不完的，关键是稳住现有的局面，把摊子铺得过大往往并不是什么好事。再说了，更高的销量就意味着还要进行更多的运营成本投入，风险因素自然有所增多。还有的厂家业务人员从建设市场的角度劝说经销商接受厂家所安排的市场活动，可老经销商们往往会认为自己比厂家的人更熟悉本地市场和本地消费者，自己完全有能力来稳定市场，不需要这些市场活动也能抓得住下线的分销/零售客户。再说了，执行这些厂家的市场活动相当费时费力，费那个劲干啥,还有的厂家业务人员从合作的角度来劝说经销商，要求经销商配合厂家的整体市场策略，可经销商又不是厂家的下级，凭什么要听从乃至服从你厂家的安排，你说向东就向东, 那么，有什么样的策略才能有效的促动这些老经销商与厂家保持同步呢,以笔者的工作经历来看，若是能把握好以下这三个原则，将能有效的解决老经销商不思进取的问题: 一:深层次分析经销商的心理状况和思维模式 人的任何行为背后，都是有一定的驱动因素在支撑。或者说，人不管是做什么事还是不做什么事，都是有相应的理由。这老经销商不思进取，其深层次原因其实不愿意打破当前的稳定局面，当前的赢利和市场局面给经销商带来了安全感。从人的本能出发，在获得一定的安全感之后，极少有人愿意去破坏这种安全 感，尤其是来之不易的安全感(大多数经销商的创业历程都比较艰辛)。再者，老经销商对当前的赢利和市场状况较为满意，虽说再增加销量确也可以增加一些利润，但是这经营成本和风险也会同步增长，也必然会要求经销商投入更多的精力，毕竟现在已经不是创业期了，收益和发展已经不是最重要的事情了，安全和 稳定已经提升到首要任务上。所以，经销商自然对提升销量，加强市场建设这些事情兴趣不大。 要想促动一个人动起来，要么是给正面的动力，要么是给负面的压力。若是面对新起步的经销商，年轻的经销商，完全可以把赢利作为动力来促动经销商，以新的利润，更多的利润来作为促进经销商前进的动力。而面对这种追求安全和稳定的老经销商，往往是以自己的生活舒适为导向，不愿意丧失现有的舒适，赢利动力则没什么效果了。那就得从相反的角度来考虑这个问题，就是设法给经销商施加负面的压力，通过负面的压力来打破经销商十分看重的安全感。经销商的安全感是建立在两个基础上的，一是当前赢利状况的稳定，二是当前市场局面的稳定，若是这两个稳定不存在了，这经销商的安全感也就不复存在了，经销商所向往的舒适生活也将不复存在。 在当前，私营经销商的赢利有一半是来自桌子下面的东西。例如省略了员工的劳动保障，税务，小厂产品等等，若是把所有的经营活动都放在阳关下，摆在桌面上，估计这赢利至少得缩水一半。现在随着国家各项法规落实工作的加强，越来越多的东西都得摆到阳光下了。在不远的将来，随着许多方面的阳光化和正规化，经销商的赢利必将大幅度的缩水。同时，随着产品革新换代频率的加快，同行数量的增多，这外部的市场环境也必将越来越复杂。老经销商的传统优势很难继续保持下去，新产品，新思维，新动作，新营销，必将对老经销商的经销格局产生强大的冲击，竞争的加剧将直接对经销商的赢利状况产生很大的影响，不可能有那么多的太平日子可过。只不过现在很多经销商，尤其是老经销商没有注意到这方面，或者是不愿意看到这些因素。还只是沉浸在对现有赢利状况的满足，对当前市场环境的旧有认识和判断中。若是把这些危及到经销商赢利和发展的负面因素强化，放大，也就是告诉经销商，现有的赢利模式将被打乱，许多东西得拿到桌面上来了(例如员工的劳保)，靠法规漏洞靠人情照顾所获得成本降低也很难再持续下去了(例如偷税漏税)，这些因素必然对经销商产生较大的刺激作 用。也就是把这些因素作为负面压力施加给这些老经销商，到这个时候，不管是让经销商增加销量，还是与配合厂家进行市场活动，已经不仅仅是为了赢利的提升，而是为了充分保障经销商现有的赢利，以维护经销商的安全感。总而言之，老经销商要的是安全感，而不仅仅是简单的利润提升，从安全感这个角度来做工作，其效果远比从利润提升的角度要好的多。 二:利益角度 这厂商之间虽说是合作关系，表面上看起来是利益共同体，其实也是互相利用，存在着利益的争夺关系。无论是厂家和经销商，看待问题几乎都是从维护自己的利益为出发角度。作为经销商更是如此，对于厂家的一切指令和要求，经销商都会有个本能上的抵触情绪，认为这厂家又在想什么妖蛾子，无非又是把经销商当作做市场的工具。在经销商看来，不管从厂家嘴里说出什么样的话来，其核心目的是为了维护并提升他厂家的利润。 作为厂家的业务人员，在与经销商沟通时，要充分考虑到经销商的这个心理特性。千万不能从厂家利益的角度出发来谈事情，也别过多的从市场发展等等冠冕堂皇的大道理来劝说经销商。而是应揣摩经销商老板的心理，从维护经销商的利益，考虑到经销商的经营路线，经营风险，经营成本等因素，劝说。例如: 某某地的经销商因为被同行算计，短短两个月内，被逼破产; 某某地的经销商因为忽视了国家的新法规被罚的元气大伤; 某某地的经销商因为管理不善，所积累的暗伤一次性爆发，这两年的利润全部赔进去了; 某某地的经销商花钱聘请了一个财务公司，对其公司的帐目进行清查才知道，这位经销商每年浪费出去的钱比他赚得钱还要多的; 总而言之，就是想方设法来维护经销商的利益，或者说把经销商的利益放在首位，这样一来 ，经销商的抵触情绪一般也不会那么强烈，接受度自然要好很多。 三:谁来做信息的传递者 无论是怎么做经销商的工作，信息的传递是必须的，常规的信息传递往往是由厂家业务直接传递给经销商老板。其实，这样做的效果并不是太好，因为经销商对厂家业务人员的信任度有限，无论从厂家业务人员的嘴里说出什么，经销商有个本能上抵触和不信任感。为确保劝说效果，可将这个信息传递和劝说沟通工作分成两步来做:首先是将这些会给经销商带来负面压力的信息通过第三方传递给经销商，例如经销商的外地同行(可通过厂家的样板经销商来进行)，经销商自己的下属员工(可通过厂家业务人员与经销商业务人员的私下交流来进行前期信息传递)等等。因为相对的来说，经销商对外地同行及下属员工的信任度要高过于厂家业务人员，若是首先从外地同行和下属员工这里获得这些信息后，经销商会有个比较高的接受度。然后厂家业务人员在个适当的时机和场合再提及相关信息时，经销商一般不会再有那么强烈的抵触情绪和不信感。接着再来探讨相关的解决方案时，经销商的参与度就会比较高，再加上厂家业务人员抱着从维护经销商利益的角度出发，来分析一些问题，更加能促进经销的接受度。 劝说经销商为是了促进经销商，归根结底还是得设法让经销商听厂家的话。该提升销量的提升销量，该配合市场活动的配合市场活动，这促动别人就需要一定的外力。对于年轻些的经销商，需要的是前进的动力，而这些年纪大的老经销商，则需要反向的压力，能打破当前这种平衡感的压力。老经销商虽然对获得新东西不是太感兴趣，不过怎么着也不愿意失去现有的平衡。年轻的经销商是为了获得新利润而来听厂家的话，而老经销商则会为了不失去现有的利润而来听厂家的话。