唐朝碧阁品牌战略策划全案报告书[1]

唐朝碧阁品牌战略策划全案报告书[1] www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 作者罗乾波，全球品牌网资深品牌管理顾问及实战型房地产策划专 家。独创“SBIM”（战略性品牌整合管理）品牌管理模式，长期致力于 品牌管理和营销策划的研发与操作，在房地产、医药、旅游、机械、汽 车、食品等领域积累数十个成功个案和丰富品牌营销及管理经验，现为 长沙乾波视点地产顾问机构首席顾问和多家企业品牌管理顾问。 第一部分：市场与项目分析 1、宏观市场环境分析 中国房地产业经过20年的发育、成长和完善，其间有高潮也有低谷，跌宕 起伏，上演了无数出大起大落的人间悲喜剧。目前，中国房地产业正在经历一个 “价值回归”、“利润回归”的过程，由初期的暴利向后期的相对高利过渡，目前 已接近社会平均利润水平，并将逐步进入微利行业。 中国房地产业的区域发展水平不均衡，自东向西，开发水平形成一个很大的 落差，东部沿海城市受惠于改革开放的诸多优惠政策，经济发展较快，与国际上 的交流频繁，资金和人口的“盆聚”明显，居民购买力较强，房地产开发水平较 高，开发商在观念、思维、资金实力、开发规模、经营能力等方面都遥遥领先于 内地城市，并逐步形成了较明显的专业化的分工。中西部地区以长沙、成都、重 庆、西安等城市为代表，在借鉴、模仿、学习沿海先进经验的同时，引入沿海的 开发模式，引进优秀人才，进步很快，正在急起直追。 中国房地产业在今后五到十年内，还会有一个较平稳的发展时期，其主要利 好因素有： （１）房地产业被明确确定为国家支柱产业，在政策上给予更多 的优惠和扶 持。 （２）取消福利分房，代之以住房货币化； （３）降息、加薪、征收利息税，促使居民作多元化的投资考虑，房地产成为 居民置业投资的重点； （４）增加公务员薪酬作为主要的廉政措施之一，将提高整个社会的薪酬水平， 从而有效提升居民的消费水平。 （５）中国将加速城市化进程，以有效解决农村富余劳动力的问题，农村人口 进城，将引发一次新的房地产开发高潮。 （６）中国经济已坚定地走向市场经济，私有化日益明朗，这将导致中国经济 持续长期走强，在此环境下，房地产也会相应发展。 （７）一个强大的中产阶级群体正在崛起，其主导消费的趋势将日益明显。 （８）中国将面临长期的通货膨胀压力，居民投资房地产，成为最稳妥的保值 1 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 方式。 （９）中国今年有望正式加入世贸组织，从而有效刺激中国经济发展，同时， 大批外资机构涌入中国，加大对房地产市场的需求。 （10）中国今年申奥把握较大，一旦申奥成功，对中国经济数年的推动将勿庸置 疑。 ２、微观市场分析： 未来几年，影响长沙房地产开发的主要因素有： （１） 大力加强城市基础设施建设，环线、绕城线、长沙大道、雨花大道、城 区各主要干道相继改造、湘江两岸的交通连接等，为长沙的后续发展奠 定了较强的基础。 （２） 借鉴大连城市经营的模式，大力改造旧城区，旧城区的功能将以商业、 商务为主，居民逐次迁移到城区周边的新型居住开发区。 （３） 拓南兴北的城市发展格局，目前以拓南为主，其主旨是为长、株、潭“融 城”作准备，南二环、南大桥、长沙大道、雨花大道、体育新城等众多 基础设施相继竣工或即将开工，使南边的气候日益成熟，即将形成一个 新的开发热潮，而兴北的力道不足，开福区政府的意识不到位，其职能 部门办事效率低下甚至不合作，大型基础设施项目开工不足，企业活力 不够，大型地产发展尚进驻不多，是影响兴北进程的阻力因素。 （４） 城市扩容，2005年市区人口将达220万人，2015年市区人口将达到300 万人，相应地对地产市场的需求将持续效大。 （５） 城运会的举办，将有效推动长沙经济发展。 （６） 外地地产企业如万科、香港新世界将可能陆续进入长沙，一方面导致更 激烈的竞争，另一方面也会激活市场，为长沙房地产业注入新的活力因 素，带来全新的观念和开发模式，促使本土发展商开发水平的提高。 ３、区域市场环境分析： 唐朝碧阁地处开福区四方坪，开福区曾是长沙中小型国有工业企业的集中 区，大多属于劳动密集型产业、工艺落后、技术含量低，且管理不很完善，进入 市场经济后，竞争乏力，多数企业运转不灵，已相继关停并转，下岗职工多，工 资待遇低，生活困难，由此，开福区成为长沙五区中最缺乏经济活力的一个区， 发展后劲不足，其捞霞开发区苦心经营多年仍未见起色，即是证明，开福区已成 为长沙市民心目中的贫民区，整体购买水平低，经济不活跃。 四方坪开发区原属于渔场和农村用地，319国道拉通后该区域开始受益，但发展速度缓慢，其后东二环建成通车，在此与319十字交叉，并成为湖南西北部地区进入京珠高速路的必经之地，四方坪区域成为一个受关注的地区，应有一个 较好的发展前景，已有众多眼光独到的精明商家看中此区域的潜力，多项投资计 划正在实施中，假以时日，四方坪必将成为一个成熟高尚的优质生活社区。 四方坪北靠浏阳河，湘江风光带完成后，浏阳河风光带也将启动，届时，浏 阳河畔置业，会成为一种向往、一种追求、一种荣耀。 1、地段分析： 唐朝碧阁位于长沙市开福区四方坪开发区12号地块，北临浏阳河风光带，东临工农路，南临四方大道，西临百花园路。从目前情况看，地段不成熟，小区 2 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 周边道路均为规划路，尚未动工，位置较偏，交通不便，且从附着于外部的借势 与借力来看，也似无从下手，浏阳河、319、广电中心等，都存在借势障碍，让 人感觉在城郊一样。 地段形象差，四方坪开发区因属控制性规划，目前尚无高尚物业出现，在人 们印象中，“经济适用房”和“四方坪土鸡”已相对固化，档次不高，品位低下， 符合大众化口味，且金帆小区和福利小区在推广运作上自降身价，把四方坪描绘 成了一个中、低收入阶层的天堂，这与唐朝碧阁的定位目标形成鲜明反差。 2、 周边环境分析： 唐朝碧阁周边环境较差，生活条件尚不够成熟，市政配套和公共设施不完备， 虽已有麦德龙等的进驻，但地块要成熟，仍有一个不断完善的过程。 四方坪开发区一旦正式全面启动，整个区域将变成一个大的开发工地，噪音、 灰尘、泥土、人员的嘈杂，将不可避免地影响到小区的生活质量。四方坪的大模 样，应在四五年以后才能成型。 小区周边配套不完善，交通、餐饮、娱乐、购物、休闲、上学、就医均有不 便之处，不是一个麦德龙和163就能解决问题的。 小区周边物业质量较差，东面是福利等经济适用房小区，南面及西面均规划 为大型批发市场，均为一路之隔，建筑物质量低、造型差，用色随意，严重影响 人们视觉美感，与唐朝碧阁形成强烈的视觉反差和质量反差，让你高尚不起来。 规划有市场是好事，没有市场不行，但离得太近反而得不偿失，似乎一道隔离带， 隔离了唐朝碧阁与麦德龙等现代新型建筑群，在外观视野上削弱了项目的气势和 美观。 3、 项目品质分析： 唐朝碧阁从外部环境来看，有一定的外伤，但从项目本身来看，内部品质做 得相当高，豪宅的规划，豪宅的设计，豪宅的配套，豪宅的物业管理，完全是豪 宅风范，是一个高品质的优质生活社区。 长沙房地产的市场竞争已经白热化，你死我活，异常残酷。以唐朝碧阁高质中 档楼盘的市场定位，其市场争夺战将是从上下左右四个方向全方位展开的，上有维 一星城、梦泽园、巴黎香榭、名都花园等市内高档盘，下有众多经济适用房项目， 左有品质近似的新华联家园、华盛家园等，右有住宅郊区化的代表楼盘同升湖、山 水芙蓉等项目。 处于唐朝碧阁的市场中间位置，其客户群体是较为敏感的，其作战方向也是多 头的，若定位准确，策略得当，执行得力，则其市场会产生“盆聚”现象，拟购买 高档盘的客户群体中的中下层客户会向下调头购买本项目，而拟购买中低档盘或经 济适用房的客户群体中的中上层会向上转化购买本项目。若不然，则本项目的目标 客户群体会分离成两个群体分别进入上层和下层，形成市场“逃逸”现象。如下图： 市场总是存在着分化的现象，你要分化别人的市场，别人也会分化你的市场， 谁成功地分化瓦解了敌人，谁就取得了市场争夺战的主动权。从高档盘和低档盘来 看，其分化方向是单一的，都是从中档盘市场争取到自己的客户，而中档盘的方向 是多元的，上、下、左、右四个方向都要顾及，否则，收之东隅，失之桑篱。 3 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 唐朝碧阁的市场竞争是从4个方向同时展开的，形成如下图的竞争态势： 这是一个旋涡状竞争示意图，唐朝碧阁能否在市场竞争中胜出，关键在于能否 确立项目独有的竞争优势，以内部品质为王牌，建立健全科学的营销体系，准确定 位、高质低价、提升形象、塑造品牌、完善配套、强化管理，建立独有的特色的小 区居住文化，若此，则全无敌，形成以“唐朝碧阁”为涡心的强大的市场凝聚力和 向心力，终致完胜。 唐朝碧阁项目定位于中高档盘，与新华联家园、华盛家园处在同一档次，但新 华联在地段、配套、周边环境上要胜出一筹。从本质上来看，唐朝碧阁与华盛家园 极为相似，但华盛在操盘经验、社会关系背景、资金实力、品牌知名度及区域发展 前景等方面均优于唐朝碧阁。目前，新华联和华盛的销售均呈良好势头，且价格步 步走高。 唐朝碧阁虽从外部环境来讲有一定缺陷，但因其内在品质过硬，在市场上定会 具有较强的竞争力。 步骤１：项目弱点分析： 关心的问题 弱点说明 重要程度 行 动 严重 紧急 恶化 地段不够成熟形象差 捆绑麦德龙借势炒作 周边配套不齐全 同上 周边建筑形象不协调 回避 交通不方便 自辟社区专线巴士 大工地现象 化弊为利，描绘前景 企业知名度低 系统宣传，推广启动后会改 变 公共关系基础弱 操作过程中逐步建立 资金相对紧张 步骤2、收入、利润、资源的机遇分析 机遇是分析 机遇说明 企业是否有能力利什么时候利用 用 是 否 现在 将来 尚未达标 4 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 中奥成功 入世 长沙举办城运会 城市扩容 拓南兴北 麦德龙开业 浏阳河风光带建设 公务员加薪 旧城改建 基础设施建设 中国股市改变 博奕规则 步骤3：强项评价 企业强项 企业强项 是否有市场价值 是否为企业特有 行动 是 否 是 否 公司决策层? 的思维、观 念、意识 公司的 ? 创新精神 公司资源 ? 整合能力 优秀的 ? 专业人才 队伍 团队精神 ? 公司领导决? 断能力 开放式的民? 主氛围 市场分析洞? 察能力 激励机制 企业文化 步骤4：可能的经营威胁 威胁分析 那些环节可能会出错 规避性计划 应急性计划 市政规划改变 洪涝灾害 气候导致工期延误 工程质量出现问题 5 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 拆迁纠纷 营销推广受阻 资金周转出现困难 挖出文物 媒体负面报道 竞争对手反面宣传 经济危机 黑势力骚扰 客户投诉 如下图： 分析优势 劣势 机会 威胁 需要考虑改进的 的活企业动 活动 , 内部品质, 地段不熟 , 城市扩容 , 市场竞争激烈 高 , 周边环境, 旧城改造 , 大批资金和众 , 规划好 差 , 高质低价，多新型型发展 , 户型设计, 交通不便 合理实用商无序进入房 合理 , 周边协调的楼盘存地产开发领域 , 园林景观性差 在着一个, 万科、新世界 领导潮流 巨大的市等外地大牌发 , 会所功能场空白点 展商进入长沙 齐 , 四方坪地发展 , 内部配套区在交通, 市内高档大盘 完善 组织完善相继进入成熟 , 管理完善 后会有较期 , 社区文化大的上行 有特色 发展空间 , 浏阳河风 光带建设 , 麦德龙开 业 6 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 环进变化 社会的 经济的 政治的 技术的 规划的创新 理念创业 引入深圳华森 户型设计创新 设计 引入贝尔高林 园林景观创新 园林景观设计 新产品服务 引入中海物管 服务创新 会所功能创新 营销创新 引入国际知名 地产代理公司 引入深圳策划 公司全程策划 组织管理 团队精神 创新 雇员 高素质优秀专业 人才队伍 我们以多个二维市场定位图来分析市场空间，选择价格作为纵向特征因子，选 择品质、地段、环境、周边配套、物业管理、交通等横向特征因子，选择如下项目 作为对比品牌: A：维一星城 B：梦泽园 C：名都花园 D：巴黎香榭 E：新华联家园 F：华盛家园 G：颐美园 H：白沙花园 I：华天新城 J：顺天城 K：君临天厦 L：名城 M：金泉小区 N：定王台新府O：同升湖 P：山水芙蓉 Q：德政园 R：咸嘉新村 S：南明苑 T：金帆小区 7 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 空间分析图如下： 8 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 9 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 由以上分析图看出，地段仍是决定房地产价格的主要因素，但已不是惟一因素， 项目品质、园林环境、周边配套、物业管理等也能很好支持项目价格的合理性。 从唐朝碧阁各因素在上列图中的位置来看，与华盛家园极为类似，其定位点应 相当接近，同样的地段较差、周边配套不齐全、交通不方便，但同样的内部品质高、 园林环境好、物业管理完善。 在整个长沙房地产市场空间中，中价位的高品质住宅仍有较大空间，如华联家 园、颐美园、华盛家园均处于该空间序列中，且市场反应均较为热烈，面对的目标 市场群体主要针对中产阶级及以上家庭，三个盘均属于中、小规模，但在营销推广 方面都异常积极、进取，公共关系处理上圆润练达，成长性非常好。 唐朝碧阁在纯粹的内部品质上要优于上述三盘，比较如下： 项目 规模 内在地段 外部周边交通 成长操盘公共 品质 景观 配套 性 经验 关系 新华联 4 3 2 1 2 2 3 1 2 华盛 2 2 3 3 3 3 1 2 1 颐美园 3 4 1 2 1 1 4 4 3 唐朝碧1 1 4 4 4 4 2 3 4 阁 该市场空间前景广阔、成长性高，将是长沙未来房地产发展的主流方向。唐朝 碧阁选择高质、低价作为市场空间是明智之举，并在项目实际操作过程中，严控品 质和成本，将品质往上靠，将价格往下靠，必能引导市场新风向。 10 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 在今日地产市场，项目之间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争 夺日益困难。 从战略上看，项目的竞争战略应立足于“攻心为上，攻城为下”要脱颖而出， 就要击中消费者的心，在其心中占据阵地，营销即沟通，占据消费者的心灵，是营 销的终极战场。 从广义而言，定位的必要性和重要性体现在以下几个方面： 1. 定位能创造差异，赋予项目独特个性和特色。 2. 定位是最基本的营销战略要素。 竞争将市场推向了定位时代，在营销理论中，市场细分、目标市场与定位都是 企业营销战略的要素，被称为营销战略的STP。市场细分和目标市场选择是寻找 靶子，而定位就是将“箭”射向靶子。 3. 定位是制定各种营销策略的前提和依据，各项营销策略(产品、价格、渠道、促 销)直接影响到营销目标的实现，而这些策略的依据是否正确则是其是否有效的 关键，只有以定位为制定各种策略的信息，才能使产品顺利击中目标市场，纲 举目张，有定位信息，才能使产品顺利击中目标市场。纲举目张，有定位为前 提依据，各项营销手段才能发挥最大效用。 4、定位形成竞争优势 在这个定位时代，关键的不是对一件产品本身做些什么，而是你在消费者 心目中做些什么。单凭质量的上乘和价格低廉难以获得竞争优势，今天，成功 品牌的竞争优势已主要来源于定位。 基于前一部分对市场和项目的分析，对唐朝碧阁的项目总体定位可以这样 展开： 有一句名言是：“不要想观众爱看什么电影，而要想观众还没有看过什么电 影。”这是项目定位的钥匙。 作为一个有责任感的发展商，如何面对以下问题； *你提倡一种什么样的生活态度？ *你要倡导一种什么样的生活方式？ *你要营造一种什么样的生活状态？ 在现实生活中，一个人的生活态度决定了他的生活方式，这种生活方式又 通过生活状态体现出来。 如下图： -------积极的、乐观的、进取的 ---- 开放的、快乐的、自信的 ----高雅的、活力的、前卫的 生活态度--生活方式--生活状态 -----------文化的、品味的、尊荣的 -----平淡的、庸俗的、低级的 -----颓废的、恶俗的 -----消级的、对接的 11 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 在解决了以上问题后，还须解决以下核心问题： 项目提供给消费者的核心利益是什么？ 如何确立社区的核心价值观？ 如何培养项目的核心竞争力？ 项目的终极目标是什么？ 项目的核心特色是什么？ 如何构建小区特有的文化？ 明确这些核心问题，实质上是明确项目在市场竞争中如何建立自己独有 的竞争优势，并明确定位。 对项目进行正确定位，必须先进行市场细分，并明确目标市场。 ： 每一产品不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以市场上的部分特定 顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，提供更有效的服务，因此，应根据消费 者需求的差别将市场细分化，并从中选出有一定规模和发展前景并符合公司的目标 和能力的细分市场作为公司的目标市场。 目前，长沙房地产市场可细分为如下市场： 顶级豪宅市场：长沙无代表楼盘，市场容量很小，今年可能出现吃螃蟹者。 豪宅市场：以维一、梦泽园为代表，有一定市场，但市场规模小 高档高价市场：以名都、巴黎香榭为代表，有市场，但尴尬，不上不下，市场游离 高质中价市场：以华联、海华为代表，市场规模大，购买力强 高质低价市场：以华盛、颐美园为代表，市场规模大，购买力强 中档住宅市场：以白沙花园、鑫天花园为代表，有一定的市场，推广难度大 低档住宅市场：以长征花园、林苑小区为代表，主要针对区域市场，市场规模可以。 经济适用房市场：以德政园、三湘小区为代表，市场规模最大，人气烙人。 唐朝碧阁确定高质中档盘为其市场空间，该市场中项目的共同特点是有一定规 模、追求品质、园林景观营造较好、提供较全面的人性化物业管理、温馨、舒适、 会所功能较齐备。 在这一市场中，有高质中价和高质低价两个子市场，3000元/ m?均价是其分水岭，海华、华联属于高质中价，因有其独特的地段或景观优势，而颐美园和华盛属 于高质低价，在地段、景观、周边配套上稍逊于上述两盘。 以唐朝碧阁的具体情况，应定位于高质低价市场，即其均价不能突破3000元/m?。 从唐朝碧阁的市场细分看，其目标市场应定位于中产阶级，进可攻，退可守。 中产阶级在现阶段的中国是一个新崛起的强大的阶层，购买力强，主导着消费 的潮流，将影响中国未来的政治、经济、文化走向。 中产阶级也是一个相当宽泛的概念，公务员、自由职业者、职业经理人、广告、 文化、演艺、体育界人士、新闻、律师从业人员、国企、外资、合资、大型民企高 层管理人员、推销员和私营业主等，都属于这一个阶层，通常称为“白领阶层”。 选择目标市场就是要找出某一特定群体的共性，这一个特定的目标群体，有共 12 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 同的语言，共同的思维方式，共同的生活观念和生活形态，共同的人生价值观，共 同的精神追求，共同的利益关系，共同的生活品味，所谓“物以类聚，人以群分”， 所谓“英雄所见略同”，所谓“惺惺相惜，志趣相投”。 一个高品位的优质社区，应力求使社区业主具有相对的同一性，文化相当、身 份相当、品味相当、年龄相当，不致使社区内出现沟通困难及存在着不和谐的音符， 也不致出现“道不合，不相与谋”、“话不投机半句多”的现象。 中产阶级可分为多个不同类别的层面： 1. 新生代――老一代 2. 积极进取――保守 3. 儒雅――低俗 4. 朝气、活力――平静 5. 新潮、前卫――守旧 6. ３０至４０岁――４０岁以上――３０岁以下 7. 有车――打算买车――无买车打算 8. 喜居闹市――偏爱环境、新鲜空气 9. 广交朋友――喜欢独处 10. 忠、义――孝、悌 根据唐朝碧阁在市场中的地位，其目标市场定位在“新生代”更符合项目的特 征。新生代即将成为一个庞大的消费群体，他们将主宰中国的未来，他们年轻，有 文化、有活力、充满自信、追求成功，他们个性鲜明，希望获得身份与地位，渴望 被社会认同、受到尊重，表现在消费心理上，他们追逐名牌，出入高档豪华场所， 均是“显示”心理的驱动。 在长沙地产市场，还没有人为他们量身订做符合他们需求的产品，他们被迫委 屈求全地与笼统定义的所谓“有钱人”、“高收入阶层”同处一区，他们憋得慌。 这是一个巨大的市场空白点，深挖下去，潜力无穷。 新生代与老一代的比较： 老一代：虽成功，但文化水平低，层次低，生活形态低俗，精神生活贫乏，“穷 得只剩下钱”。发展停滞甚至倒退，后劲不足。 新生代：同样成功，但文化水平高，层次高，品位高，积极进取，儒雅，精神 生活丰富，是值得投资的潜力股和创业板，成长性极强。 第二目标消费群： ４０岁以上还在追求更大成功的人士 第三目标消费群： ３０岁以下正在追求成功的人士 这样的定位立足在两个词、三个字： 一个是“新”，一个是“成功” 新：新生代、新社区、新生活、新主张 成功：正在追求成功的人士 13 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 已经获得成功的人士 还在追求更大成功的人士 如此定位，明确锁定目标市场和主力客户群体，特色鲜明，个性突出，在一个 同质化时代，确立项目差别化的优势。 在这样在定位下，项目的核心问题可解决如下： 如此这般，在唐朝碧阁，其： 生活态度是积极的，乐观的，自信的，进取的 生活方式是高尚的，和谐的 生活状态是健康的，儒雅的 在项目营销推广过程中，以“晚上一起打桥牌”这样一句与房地产完全不相干 的推广主题，来折射出唐朝碧阁业主的素质、品味、层次，衬托出唐朝碧阁高尚的、 儒雅的优质生活社区。 这一推广主题与广州金鹿山庄以“白云山麓的一抹风雅”为标题，配以抒情写 意的绘画插图，达到排队抽签争购的效果，以及与北京现代城“寻找密码正确的客 户”创造现代房地产神话有异曲同工之妙。 唐朝碧阁内部品质高，规模大，体量大，周期长，分期开发，在战术上应确定 “速战速决”的指导思想，即每开发一期，当期销售应追求速战速决，但整个项目 应在战略上做好“打持久战”的准备。因此，项目的营销推广应循着这样的脉络推 进：产品——市场——品牌——形象，第一做好产品，第二做好市场，第三做好品 牌，第四做好形象。 项目切入市场之初，公司知名度、项目知名度均不高，更谈不上品牌和形象， 消费者对项目认识不足，其购买决策会相当谨慎小心，对公司实力和项目进度会持 怀疑态度，不见兔子不撒鹰，此时，惟有埋头做好产品，真正按照规划和设计的要 14 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 求将其付诸实施，让消费者眼见为实，逐步增强其对项目的信心。即强化项目的产 品力。 其后即开始着手市场动员和强力推广，组建强大的专业化的营销中心，以密集 的空前规模的广告唤醒市场，以专业化的推销吸引消费者，吸纳客户，储备客户， 牢牢掌握市场的主动权，即强化项目的销售力。 在项目运作之初，就应明确树立“品牌”观念，品牌是渗透市场的一把利剑， 可创造出超额利润，在广告投放和客户接待过程中，尤应注意对品牌的塑造和维护， 把“唐朝碧阁”打造成一块沉甸甸的金字招牌，不尽财源自会滚滚而来。 当项目推进到一定阶段，客户积累达到相当数量后，即应对项目进行脱胎换骨 的形象提升，因为在此时，客户之间的口碑传播已成为一种重要的传播通路，好的 形象至关重要，可借良好形象开辟一条“客户带客户”的现实的第二营销渠道，品 牌塑造与形象提升也即强化项目的形象力。 产品、市场、品牌、形象并不是一个个的孤立体，而是相辅相成，同气连枝的， 四者相互依存、相互作用，共同推进，不断将销售引向深入。 在营销推广实战中，营销中心、楼书、模型、样板房是四件神奇的制胜法宝， 必须花大心思，下大血本，做到气势、美观、精致。 物料和包装是楼盘推广的两个基本功，必须在开盘前全面到位，物料包括楼书、 户型册、宣传折页、礼品袋、赠送的小礼品、声像资料、销售指南、看楼巴士等， 包装包括对公司、项目、品牌、地盘、营销中心、销售通路、工地现场、销售人员 等的全方位包装。 置业会是吸纳和储备潜在客户，并与客户进行双向互动沟通的最有效的方式， 以唐朝碧阁的现有状况，必须设立置业会，并形成具体的高效运作，定期向会员寄 送会刊，传达项目信息。 唐朝碧阁体量大，必须做好多级市场的开发，第一市场：长沙市场，应占销售 总量的70%，第二市场：省内其他地州市市场，应占销售总量的25%，第三市场：省外市场，应占销售总量的5%。 因项目位处新兴居住开发区，交通不便，客户看盘不方便，所以必须考虑三个 层面的卖场设计： 选择市区内繁华地段、人流量大的地方组建项目营销中心，行使接 待、洽谈、签约功能。地方要大，装修要豪华气派，以符合目标客户的品位与身份， 最好能在营销中心内按1：1的比例建造仿真样板房。 楼盘现场接待中心，行使客户看盘接待解说功能，同样应大气宽敞， 可配茶饮、咖啡及点心，并可考虑对误餐客户提供便餐服务，此举好处多多。 巡回展示活动，各地、州、市巡回展示，市内人流量大的公共场所 进行节假日流动展示，平日其组员可进行外展作业，有针对性地拜访客户，并派送 项目宣传资料。 项目传播可采三条渠道交叉作用的模式： 项目定价以目标利润定价法与竞争导向定价法为依据综合制定，项目销售均价2应在2500—2800元/m之间，起价要低，实施“低开高走，稳步飘红”策略。 项目销售周期暂定为3年，自2001年5月中旬起，分为七个阶段： 第一阶段：品牌导入期：2001.5—2001.9 15 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 第二阶段：内部认购期：2001.9—2001.10 第三阶段：开盘期：2001.10—2001.11 第四阶段：成长期：2001.11—2002.4 第五阶段：成熟期：2002.5—2002.10 第六阶段：平稳期：2002.11—2003.5 第七阶段：衰退期：2003.6—2004.5 第四部分 营销理论和战略 在商品的营销过程中，有三种“力”，即“产品力”、“形象力”、“销售力”，三 种力相互作用，相互配合，相互支持，形成商品营销运动的全过程。 营销“力学”提示的是营销的内在竞争能力， 而且是一种综合竞争能力，三种力必须达到平衡和协调，才能对市场形成最大的合力。商品综合竞争能力是以最弱 的“力”来衡量的，最弱的力有多大，市场的反应就会有多大，市场的份额就会有 多高。犹如将“产品力”、“形象力”、“销售力”看作三块木板，围合成一个桶，这 个桶能打多少水，取决于最短的木块有多长，桶的容量就是市场的份额，因此，有 “力”就会有“利”，“力”多大，则“利”也有多大。 结合唐朝碧阁的市场营销推广运动，营销力学实际上涵括了营销运动的各个环 节和方方面面： 产品力：包括品种、品牌、品质、外观、包装、户型、朝向、科技含量、创新 思想、环境、物业管理、地段、交通、配套水平、成本价格及服务水平等多种因素。 形象力：包括企业形象、品牌形象、品牌知名度、认知度、美誉度、公共关系、 市场地位、行业地位、官方评价、媒体评价、市场认可和追捧程度等多种因素。 销售力：包括售楼组织、售楼人员、销售渠道、价格策略、促销策略、广告策 略、人员推广策略、销售流动设计、销售激励措施、卖场氛围设计等多种因素。 在营销过程中，“力”的大小相等和均衡是最经济的，不会出现“过剩力”而造 成浪费，但在实际操作过程中，“力”不会完全相等，总会有强有弱，而且这种强弱 关系不断变化，随着某种因素的突然变异（放大或减弱），会打破“力”与“力”之 间的平衡，造成“力”的此消彼长。因此，在营销实战中，我们要尽力地把握这些 “力”，均衡这些“力”，使“力”在动态变化中不断趋向于新的平衡，并将“力” 进行最合理、最有效地组合，获取与综合竞争力相称的市场份额。 营销的“力”有两种来源：内力和外力，内力是本身就存在于企业和产品中的， 只要产品生产或加工出来，内力就会固化其中，内力有显性和隐性之分，显性内力 是产品中明显存在且众所周知的优势，如地段、区位、交通、周边配套、社区配套、 户型、朝向、小区环境、城市的发展方向及政策优势等 。隐性内力是产品或企业本身存在但不容易察觉或不为公众所知的优势。因此，需要挖掘，才能成为产品可利 16 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 用的“力”，如产品的品质、科技含量、创新思想、服务水平、售楼组织、售楼人员、 销售渠道等等。 产品的内力是有限的，更多的力需要从外界获取或后天合成，这就是外力。外 力有两种：后天合成称为“造力”，从外界获取称为“借力”。“造力”就是产品本身 不具备的力要人为的创造出来，如包装、外观、品牌形象、品牌知名度、美誉度、 价格策略、促销策略、广告策略、人员推广策略、销售流程设计、销售激励措施、 卖场氛围设计等，“造力”的主要手段是包装和策划。“借力”是把别人的优势和力 量借来为我所用，如官方评价、媒介评价、用户现身说法、关系企业、设计单位、 施工单位、监理单位、企业机构、物业管理机构、周边大型企事业机关团体、周边 配套等，借力的主要手段是公共关系。 任何一个产品市场都存在一种“均力”，“均力”反映该产品市场的中性化平均 水平，是划分产品档次的标准，也是企业制定产品价格的重要依据。 力的大小称为力度，从０到１０分为等，市场均力就是５。 力度、均力、产品档次及长沙市房地产价格现状之间的关系如图： １０ ９ 高 档 3500元以上 名都花园 ８ ７ 中高档 2500-3500元 新华联家园 ６ ５ 中 档 1800-2500元 华盛花园 ４ ３ 中低档 1200-1800元 白沙花园 ２ １ 低 档 1200元以下 三湘小区 力度 产品档次 价格现状 典型案例 产品的合力与市场均力一比较，即可得出该产品的档次及应有的价格水平，产 品的合力由前述各种力加权平均或简单平均得到，这些力中间有主要力、辅助力、 推动力。产品力是主要力，它是产品的具体表现形式，是实质性的内容，形象力是 辅助力，是笼罩在产品头上的一层光环，有助于提高产品的品味、档次及附加价值， 对销售起到积极的辅助作用。销售力是推动力，它是实现销售、提高销售速度和效 率的基本因素，价格是敏感力，并由产品合力决定，价格只有与产品合力相称，才 是最合理的定价，如果高于产品合力，将难于推广，低于产品合力，将损失应得的 利润。 产品的合力主要由产品力决定，在房地产市场，产品力主要由下列１０项主要 因素构成：地段、户型、环境、服务、品牌、质量、设施、周边配套、交通、包装。 我们现在来计算锦鸿的产品合力。 唐朝碧阁的产品合力度大致如下（经验分析和判断）：地段３、户型８、环境９、 服务５、品牌２、质量７、设施6、周边３、交通2、包装３。 17 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 10 9 8 7期望值 6市场均力5 4 3 2 1 0 地段 户型 产品力＝3+8+9+5+2+7+6+3+2+3 /10 =4.9 环境产品合力＝产品力＝4.9 按照这样的产品合力,唐朝碧阁只能定价2500元以下； 服务 要想定价2500元以上,产品合力必须达到6。 品牌 产品的力是均衡的，有大有小，有强有弱，要想得到较大的产品合力，就必须质量 对力度小的力进行修正、补充和加强，使其达到期望产品合力的强度。 设施唐朝碧阁的价格期望值在2500-2800元,相应产品合力的期望值应在6以上,但 周边现在满足此要求的只有户型、环境、质量、设施，其它均不能达到要求，尤其是地 段、品牌、交通、包装力度较小，必须大力加强。 交通商品营销活动是一个动态的过程，产品合力只是揭示了产品的档次、价格与力 包装度的关系，要把商品顺利销售出去，就必须形成营销合力。营销合力由产品力、形 象力和销售力加权平均或简单平均得到，是产品的综合竞争能力。产品力强，但形产品力象力不够，消费者不知道、不认识，或者认为产品不好，那就很难推广了。又如产 品力和形象力均强，但销售力弱，渠道选择失误、销售人员素质差、激励措施不力 或广告促销缺乏吸引力等，都会使销售进度及效益受到影响。 产品力、形象力、销售力力度相等，形成正三角形时最经济，营销合力最大， 三者相互作用 现在我们来计算锦鸿豪苑的营销合力。 先计算形象力，形象力力度大致如下（经验分析和判断）：企业形象２、品牌形 象２、品牌知名度１、美誉度１、市场地位３、官方关系５、媒介关系５、职能部 门关系５、关系企业９、企业知名度１。 图示如下 18 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 10 9 8 7期望值 6市场均力5 4 3 2 1 0 企业形象 品牌形象 品牌知名度 企业知名度形象力＝2+2+1+1+3+5+5+5+9+1 /10＝3.4 美誉度期望值6，满足要求的只有关系企业,尤其是企业形象、企业知名度、品牌形象、 市场地位品牌知名度、美誉度是薄弱环节，要大力加强。 官方关系 媒介关系 销售力力度大致如下（经验分析和判断）： 职能部门关系 售楼组织３，售楼人员４，销售渠道５，价格策略５，广告策略５、促销策略关系企业 ５，人员推广策略４，销售流程设计３，销售激励措施６、卖场氛围设计３。 形象力 如图所示： 销售力分析图10 9 8期望值7 6市场均力 5 4 3 2 1 0 售楼组织 售楼人员 售楼渠道 价格策略 广告策略 19 促销策略www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 人员推广策略 销售流程策略 销售激励措施 卖场氛围设计 销售力 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 销售力＝３+4+5+5+5+5+4+3+6+3 /10＝4.3 期望值6，不能满足要求。 形象力目前是最为薄弱的一个环节，必须投入相当的资金和精力迅速加强。 营销合力＝4.9+3.4+4.3 /3＝4.2 期望值6。 综合竞争能力还远远不够，产品力、形象力、销售力均须达到6以上，才可能完成预期目标。产品力是关键，要下硬指标，否则，一招错，满盘输；形象力最弱， 要逐步培养和提升；销售力也须强化，否则将会拖销售进度和销售周期的后腿，也 应按期改进。 营销组合是现代营销理论的重要概念之一，营销组合就是企业用于追求目标市 场预期销售量水平的可控制营销变量的组合。 营销组合常常有几十个要素。现在，营销学把这些变量一般地概括为四类，称 之为四个“Ｐ”：产品、价格、渠道、促销。每个Ｐ下面都有若干特定的变量，如图 示： 营销计划不仅要求确定达到企业营销目标的一般战略，还要求适当协调包含在 营销组合中每个变量的战术。 最基本的营销变量是产品，它给市场提供有形物体，包括产品特色、包装、品 牌和服务政策等 。 营销决策的另一个重要变量是价格，即顾客得到产品须付出的钱，它的价格应 该同供应物的认知价值相称。否则，购买者就会向竞争者购买产品。 渠道是指公司为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的场所。因此， 必须加强各种营销服务设施，以便更有效地将产品和服务提供给目标市场。 促销是公司将其产品的优点告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动。因 此，必须购买广告，建立销售促进措施，安排公共宣传和派遣推销员推销产品。 在部署营销战术时，要求营销人员很好地协调营销组合中产品、价格、渠道和 促销的各个要素，这样才能在实现营销目标的过程中获得最佳效益。 根据上列表述，唐朝碧阁的营销组合即可如下图所示： 麦肯锡是世界第一流的咨询公司，它的研究人员通过对大量样本：世界许多具 有第一流管理水平的公司进行研究，发现了企业成功的七个基本要素，并将这些要 素设计成７－Ｓ架构，前三个要素--战略、结构和系统--被认为是成功的硬件，后四个要素作风、人员、技能和共同的价值观念--是软件，如图示： 20 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 麦肯锡７－Ｓ架构 一个成功的公司，就在于制订适当的战略以达其目标，建立适当的组织结构， 以贯彻战略，并装备具有有效信息系统、计划系统、控制系统和奖励的组织以 完成各项工作。其关键性的观念为：出发点是战略而不是结构，公司首先应该决定 今后往哪里走，其次是发展一个组织结构和系统。还具有四个要素，第一个是作风， 意指公司人员具有共同的行为和思想风格，显示出一种与众不同的，而为公司内部 每一个成员所接受的文化。第二个要素是技能，意指公司人员应具备和掌握的技能 --如财务分析和营销计划--即为实现公司战略所需要的技能。第三个要素是人员， 公司应该聘用能干的人，并安排适当的工作，以便充分发挥他们的才能。第四个要 素是共同的价值观念，意指企业成员拥有共同的指导性价值和使命，拥有为公司每 一个成员所了解、接受，并乐于去实践的驱使动力和信条。 我们将借用麦肯锡７－Ｓ架构，来规划唐朝碧阁的营销活动，确立目标，建立 结构和系统，配备人员、训练技能，并培养作风及树立共同的价值观念。 在营销战略的规划过程中，有８个重要的“ｗ”是需要理解并运用的，这８个 “ｗ”分别是：什么机构、什么产品、什么时间、什么地点、什么方式、什么价格、 什么数量、什么消费者。 ８“ｗ”可以用一句话表述为： 什么机构在什么时间、什么地点用什么方式和什么价格将什么数量的什么产品 销售给什么样的消费者。 ８Ｗ的实质是定位，是对营销过程的各环节进行一系列的定位，如图示： 推拉是一种营销战略，这种战略是将营销方式中的各种工具和方法进行划分和 归类，分别采用推的战略或拉的战略以便创造更多的销售机会，如图示： 21 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 推是一种硬手段，要强有力，拉是一种软手段，要温馨和具有说服力，如同对 消费者打一下，又拍一下，打得要痛，拍得要舒服。 在唐朝碧阁推广活动的前期，将以推的战略为主，重点树立品牌形象，增加信 任度。后期以拉的战略为主，建立消费者的偏好，增加吸引力。 任何一个产品实质上都有三个层次，第一层是核心产品，它回答“购买者真 正要采购的是什么？”这一问题，每一产品实质上是为解决问题而提供的服务，营 销人员的任务就是要揭示隐藏在每一产品内的各种需要，并出售利益，而并不是出 售产品的特点。核心产品位于产品整体的中心。第二层是有形产品，有形产品至少 有五个特征：质量水平、特点、式样、品牌名称及包装。第三层是附加产品，即向 购买者提供附加服务和附加利益，产品层次如图示： 第五部分 营销要素的确定 在对上一部分所述的各种营销基本理论和战略理解和掌握之后，再对各种理 论的基本营销要素进行确定，那么，我们规划营销战略的思路就已经相当清晰了。 在这里，我们将唐朝碧阁的营销组织虚拟为一个相对独立的组织，这个组织 按７－Ｓ架构来设计和建立： 一、 战略 唐朝碧阁将建造成为长沙市高质量的优质居住小区，要成为长沙全新城市形 象的一个重要组成部分，成为长沙质量住宅建设的样板工程示范小区，为长沙高层 次的中产阶级提供最优质的居家生活，通过建设唐朝碧阁，使公司走上良性发展的 轨道。唐朝碧阁的营销组织应为这一战略服务，并以这一战略为该组织的战略。 二、 结构 营销组织应精简、高效、团结、和谐、富有战斗力。 22 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 三、 系统： 应装备有效的信息系统、决策系统、计划系统、控制系统、执行系统和奖励 制度，使营销组织的工作具有系统性、目标性、科学性及荣誉性，完成为达到战略 目标所需的各项工作。 四、 作风： 爱岗敬业，积极进取，忍辱负重，吃苦耐劳 举止高雅，谈吐文雅，服饰正统，整洁 亲和温馨，热情周到，笑对客户，视客户为衣食父母。 五、 技能： 营销人员应具备和掌握如下知识和技能： 房地产、市场营销、消费心理、工作的计划性、识别目标客户、谈判及签约技 巧、公共关系。 六、 人员： 营销人员的基本要求： １、 ３０岁左右，女２５岁左右。 ２、 大专以上文化。 ３、 容貌端庄姣好，谈吐大方得体。 ４、 热情、诚实、精明、刻苦。 七、 共同的价值观念 １、 工作中不断锻炼、培养、提高和完善。 ２、 与公司共同成长。 ３、 通过辛勤的劳动获得高待遇、高报酬。 ４、 努力付出，总有回报。 一、 核心产品： 安全、舒适、优美、融洽、和谐、品位、尊荣的优质生活，充满自信，追求成 功。 二、 有形产品： 位于四方坪的优质住宅小区。 三、 附加产品： 物业管理、配套设施、ＶＩＰ俱乐部。 23 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 一、 产品： １、品牌：唐朝碧阁。 ２、质量：长沙优质生活社区，深圳华森设计，贝尔高林主持园林景观设计， 中海物管管理，一级施工企业施工，社区规模大，园林景观好，全方位人性化物管， 质量安全可靠。 ３、地段：不成熟，但具发展前景。 ４、户型：户型设计合理实用，功能分区好，多种创新设计，但面积偏大。 ５、规划：规划新颖，完美漂亮，外观设计精美，引导长沙潮流。 ６、创新思想：多种创新设计，立体绿化，人车分流，景观序列。 ７、设施：电梯、管道煤气、车库及车位，双电话线路，双电视接口，高度智 能化，功能齐备的会所设施，地下水池及屋顶水箱分级送水，双电源加自备发电机 组，设备阳台及立体养花槽。 8、环境：长沙第一流的小区环境，规模化的中心绿化广场及层次丰富的景观 序列，人车分流，优美舒服。大面积的中心绿化广场应精心规划和布置，使其成为 小区住户的公共活动及社交场所，其它边角之地也应精雕细琢，配以风雨亭、雕塑 小品、休闲椅等设施，环境要做得天衣无缝，让住户无剌可挑。 9、外观：外观包括建筑物造型、屋顶、外墙、围墙及大门，造型独特，外墙 色泽鲜明，显得高贵而明快，大门应雄伟、气派。 10、包装：包装是一个相当广泛的概念，前述各种均是包装的内容，唐朝碧阁 要想成功，就必须把包装做好，这种包装必须是有计划的、有意识的而且是全方位 的，包括从硬件到软件，从有形到无形，从平面到立体，从有声到无声，凡是能看 到的，能想到的，只要能包装的地方或者方面，都应进行精心的包装。因此，包装 是门学问，工作量相当大且繁重，是开盘前的一项主要工作。 １1、物业管理：物业管理是房地产产品的第三个层次，即附加产品的一个主 要组成部分，也将是唐朝碧阁的主要卖点之一，因此物业管理要在长沙有绝对创新， 从项目、内容、实质、标准、人员配置、收费及管理上均要体现出一流的水准，并 依托高水平的物业管理营造出项目特有的社区文化。 12、配套设施： 应做到细致、周全、体贴入微，不出小区，即能满足生活的方方面面，把服务 做到家，不仅方便、而且尊贵；项目的物超所值，很多是由额外的服务来体现的。 13、周边的配套：周边配套不完善。 14、交通：交通不够便捷。 目标价格： 如果开盘前唐朝碧阁的营销合力能够达到6，则定价可在2500-2800元。所 以，从现在起，主要工作就是在开盘前使营销合力达到6以上，而且各因素的力度比较均衡。每套房的价格略有差别，主要定价指标是：位置、楼层、西晒、观风景。 户型及面积不作为定价依据。 起价：低开高走，起价宜定在2000元左右，根据工程进度和销售状况逐步微 调上扬。 各户型分别定价，根据位置、西晒、景观确定。 24 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 楼层加价：每层加价50-100元。 进度加价：比同期银行利率要略高。 １、 销售渠道： 公司营销中心直接销售或中介代理。 ２、 市场覆盖及划分： 唐朝碧阁项目规模大，仅仅依托长沙市场是不够的，必须放眼全国，这里出现 了三个市场层面：长沙本地市场 本省各地州市市场；省外市场。 长沙市场我们是好把握的，广告、促销、公共宣传、人员推销等所有的营销工 具我们都可以得心应手地运用，局面也好控制，基本的市场状况看得清。因此，长 沙市场是基本市场，是第一市场。 本省其它地市市场相对来讲也是可以把握的，只是难度稍大一些而已，人往高 处走，水往低外流，长沙对于地市单位或个人来说，心理地位毕竟高于地市，属于 往上走。因此， 地市市场可看作潜力市场，是第二市场。 省外市场尤如大海捞针，不易把握，而且对于沿海及京、津、沪来讲，长沙的 心理地位较低，属于往低走，想吸引湘籍人士回流定居是不现实的，但现在资本和 市场的流动性较强，人随着资本而流动，因此，这也有一定的市场机会，不能完全 放弃，可视作第三市场。 我们应实施第一市场战略，重点抓好本地市场，同时兼顾第二市场，争取第三 市场。 各市场方向及策略： 第一市场：长沙本地市场70％销售量：目标消费者：中产阶级家庭；主要营销 手段：广告、公共宣传、销售促进、人员推销，购房动机：居住、置业、投资。 第二市场：本省其它地州市：共１３个子市场，2５％销售量，目标消费者：计划移民长沙者及单位，营销手段：广告、全省巡回展示会；购房动机：个人：移 民长沙、投资、办公；单位：投资、办公、办事处。 第三市场：省外市场，５％销售量，目标消费者：拟投资长沙者；主要营销手 段：姜太公钓鱼，愿者上钩，购房动机：居住、办公、办事处、办公居家二合一。 在我们对每一层面市场进行准确定位并了解各市场的购房动机之后，制定相应 的营销策略就比较轻松了。 四、 促销 现代营销不仅要求开发优良产品，给予有吸引力的定价，使它易于为目标顾 客所接受，公司还必须与他们的顾客进行沟通，营销沟通也即促销，是公司营销 组合的四个重要因素之一。 营销沟通组合，由四种主要工具组成： １、 广告：由一个特定的主办人，以付款方式进行的构思、商品和服务的非人 员展示和促销活动。 ２、 销售促进：鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。 ３、 公共宣传：即在出版的媒体上安排商业方面的重要新闻，或在电台、电视 25 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 台、或舞台节目中获得有利的展示，以促进对一个产品、服务和企业单位的需 求，而毋需主办人付款的非人员刺激。 ４、 人员推销：在一个或更多个可能的买主交谈中，以口头陈述促成交易。 每种促销工具都有各自独有的特性和成本： 1. 广告：由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分，要对它所 具有独特性质作出无所不包的概括是极其困难的，然而下列性质能被注意到： 公开展示；?普及性；?增强的表现力；?非人格化。 广告用于建立一个产品的长期形象，另一方面它能促进快速销售。广告就传达 给在地域广阔而分散的广大购买者而言，每个显露点只需较低的成本，是一种有效 的方法。 2. 人员推销： 人员推销在购买过程的某个阶段，特别是建立购买者的偏好、信任和行动时， 是最有效的工具， 与广告相比，人员推销有三个明显特性： ?个人面对面接触；?培植友谊和关系；?必要的反应。 3. 销售促进：尽管销售促进工具--赠券、竞赛、赠奖等等是一种集合，它们有三 个明显特征： 沟通信息，引起注意；?诱导和刺激；?邀请。 公司使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起消费者 对产品的注意，扭转销售下降，但它的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好 不甚有效。 4. 公共宣传：对宣传的要求基于它的三个明显的特性： 高度可信性；?消除防卫；?戏剧性。 一个深思熟虑的公共宣传活动，同其它促销组合因素协调起来能取得极大的效 果。 在产品生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效益。在导入阶段，较多资 金用于广告和公共宣传，能产生较高知名度，销售促进在促进早期试用上是有效的， 人员推销的费用相对高昂。 在成长阶段，广告和公共宣传继续强有力，促销活动可以减少，因为这时所需 的刺激已较少了。 在成熟阶段，相对广告而言，销售促进以起着重要作用。购买者已知道这一品 牌，仅需要起提醒作用水平的广告。 在衰退阶段，广告保持在提醒作用的水平，公共宣传已经消退，销售人员这一 产品仅给予最低限度的关注，然而销售促进要继续加强。 如前所述，我们已知在产品营销过程中，不同的力承担着不同的任务，产品力 是关键，形象力吸引和增强消费者的信心，销售力决定销售的速度和周期。 在开盘前，唐朝碧阁的营销合力应达到6，产品力、形象力和销售力较为均衡， 都能达到6，这样是最合理和最经济的。到目前为止，销售力最强，形象力和产品 力较弱，均不能达到期望值，产品力主要由硬指标构成，一旦生成，即难于改动， 26 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 形象力和销售力大多是软指标，可以造力、借力, 并不断修正和加强。因此，到时最容易出问题的是产品力，我们好不容易花了好长时间，好多精力及巨大的投资把 产品生产出来了，而消费者不认可，那麻烦可就大了。 ８－Ｗ实质是营销各方面的一系列定位。 第一个Ｗ：谁 这里的谁有两个层面：１、谁生产；２、谁销售。 谁生产确立产品的销售主体，涉及到产品营销的渠道决策。唐朝碧阁的销售主 体是弘信实业开发公司，自组项目营销部进行营销,也可考虑中介代理。营销部下设四个组：事务组、营销中心、现场接待中心、外展组。 第二个Ｗ：产品 唐朝碧阁是长沙北区目前最高级住宅小区项目，其开发理念是为长沙市 成功的优质家庭提供最优质的居家生活，在小区环境、规划、设计、工程质 量、服务、物业管理方面均引导长沙高级商品住宅新潮流，要成为长沙最新 城市形象和高级住宅建设的样板工程。 产品的层次及组成要素，如前所述。 第三个Ｗ：时间 根据唐朝碧阁目前的工程进度，我们确立一个开盘及营销周期的基本时间表如 下： 开盘日期：2001年10月 收盘日期：2004年5月 营销周期：30个月 营销的阶段性划分： 第一阶段：品牌导入期：2001.5—2001.9 第二阶段：内部认购期：2001.9—2001.10 第三阶段：开盘期：2001.10—2001.11 第四阶段：成长期：2001.11—2002.4 第五阶段：成熟期：2002.5—2002.10 第六阶段：平稳期：2002.11—2003.5 第七阶段：衰退期：2003.6—2004.5 第四个Ｗ：地点 在前面我们已对地点有所表述，现更直观地将地点的各要点列表如下： 市场层次 覆盖区域 计划比例 销售总量 销售总额 子市场平均 市场地位 第一市场 长沙市 目标市场 第二市场 本省其它 潜力市场 27 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 第三市场 外省市场 争取市场 合计 本表列出后，对指导我们工作，确定市场方向，合理配置营销人员，分配营销 资源，均有实际意义。 第五个Ｗ：方式 方式是指营销的工具和方法，营销的基本工具有四种：广告、公共宣传、销售 促进、人员推销。 唐朝碧阁的营销推广活动使用这四种促销的基本工具，但在营销的不同阶段， 对促销工具的使用有不同的重点和形式。 唐朝碧阁营销推广活动的总体安排思路是： 以公共宣传和人员推销为主，辅助以广告和销售促进的手段。 １、 公共宣传启动，广告跟进，销售促进突破，人员推销稳打稳扎。 ２、 推广前期以大量公共宣传和集约式广告为主，后期以销售促进和盯单式 人员推销为主。 ３、 在营销费用的安排上，人员推销最多，广告次之，销售促进再次之，公 共宣传最少。 广告的目标是树立企业和品牌形象，提高品牌和项目的知名 为短期内的促销提供支援。 公共宣传的目标是使目标消费者提高对项目的信任，增强对项目开发理念的理 解，感知项目所附加的尊贵、荣誉与自豪。 销售促进的目标是刺激和吸引目标消费者，打动他的心，促其采取行动。 人员推销的目标是人盯人的防守，不让一条大鱼漏网，提高成交率，加快销售 进度，缩短营销周期，使公司利益早日变现。 各阶段促销工具的使用： １、 开盘前期（品牌的导入期）：以公共宣传为主，辅以少量广告宣传，为 开盘做准备、造势、造舆论、树形象、提高知名度，可概括为“战略总动员”。 ２、 开盘阶段（市场启动期）：以集约广告和强力促销为主，公共宣传和人 员推销跟进四种促销工具全面亮相，打一场漂亮的歼灭战，形成开盘热销局面。 ３、 封顶阶段（成长期）：以大规模销售促进和人员推销为主，广告配合、 公共宣传维持，掀起成交高潮，可概括为“运动战”。 ４、 交房阶段（成熟期）：人员推销为主，广告积极配合，销售促进适量， 宣传减磅，至此完成大部分销售量，概括为“阵地战”。 ５、 收盘阶段（衰退期）：销售促进为主，人员推销保持激情，广告和公共 宣传再减磅，完成扫尾销售量，可概括为“游击战”。 ６、 收盘后：办理权证，做好移交，若余下少量零星户型 ，可采用“麻雀战”，守株待兔，营销主力进行战略转移。此阶段是树立企业形象和品牌形象的又一 极好时机，广告和公共宣传再次回温，交房、贺喜、恭祝平安。 在这里，我们再引入一种营销理论：营销沟通反应层次模式： 28 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 模 式 阶段 ＡＩＤＡ 影响的层次 创新采用 信息沟通 模式 模式 模式 模式 认知阶段 注意 知晓 知晓 显露 认识 接受 认知反应 感情阶段 兴趣 喜爱 兴趣 态度 欲望 偏好 评价 意向 确信 行为阶段 试验 行动 购买 采用 行为 在营销的实战操作过程中，我们将主要采用ＡＩＤＡ模式和影响的层次模 式。 建立有效营销沟通系统的步骤： １、 确立目标视听观众； ２、 确定信息传播目标； ３、 设计信息； ４、 选择信息传播渠道 ５、 编制总的促销预算； ６、 决定促销组合 ７、 衡量促销结果 ８、 管理和协调总的营销沟通过程； １、 确立目标视听观众： 营销信息的传播必须一开始就要在心目中有明确的目标视听群众。目标视听群 众 将会极大地影响信息传播者的下列决策：准备说什么，打算如何说，什么时候说， 什么地方说，谁来说。 信息传播者应该研究视听群众的需求、态度、偏好和其它特征，作为确定信息 沟通目标的前提，研究的主要工具是印象分析．印象分析是评价公众对公司、产品 及其它竞争者的印象，人们对某个对象的态度和行动是受他们对这一对象的信念高 度制约的，印象是一个人对某一对象具有的信念、观念和感想的综合体。 印象分析的第一步是采取下列尺度测定目标视听群众对该对象的熟悉程度： 从未听说过 仅仅听说过 知道一点点 知道相当数量 熟知 如果大多数回答圈在第一二类，那么公司的任务将是建立知名度。对熟悉该对 象的回答者，可用第二步骤采取下列尺度测量他们对该对象的喜爱程度： 29 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 很不喜欢 不怎么喜欢 无定见 较不喜爱 很喜爱 如果大多数回答者挑选前一、二类或第三类，那么公司就必须解决这一否定的 印象的问题。 ２、 确定信息传播目标： 当确认了目标视听观众及特点后，营销信息传播者必须确定寻求什么样的反 应，当然，最终的反映是购买，但购买行为是消费者进行决策的长期过程的最终结 果，营销信息传播者需要知道如何把目标观众从他们目前所处的位置推向更高的准 备购买阶段。 因此，营销人员要寻求目标视听群众的认知、感情和行为反应。这就要求信息 传播者采取哪一种反应层次模式。决定寻求什么样信息反应是制定信息传播的 关键。 ３、 设计信息： 期望的观众反应明确之后，信息传播者就该进而制定一个有效的信息，最理想 的信息应能引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动。 制定信息需要解决四个问题：说什么（信息内容）、如何合乎逻辑的叙述（信 息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）及谁来说（信息源）。 信息内容：信息传播者要决定对目标观众说什么以期产生所希望发生的反应。 这被称之为诉求、主题、构思或独特的销售主张，它就是制定某种利益、动机认同 或观众应该考虑或应该做某些事情的理由。诉求分为三类：理性诉求、感情诉求、 道义诉求。 信息：一个信息的有效性，象它的内容一样也依靠结构，信息有三种类型：提 出结论、单面或双面论证、表达次序。 信息形式：信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式，在印刷广告中，要 决定标题、文稿、插图、和颜色位置，电台广告要仔细选择字眼、音质、音调等， 电视广告还要注意体态语言，人员传播要注意展示者的脸部表情、举止服饰、姿势、 发型等，如果信息由产品或它的外包装来传播，还必须注意颜色、质地、气味、尺 寸和外形。 信息源： 信息对视听的效果也受到视听群众如何看待发送者的。信息由具有较高信誉的 信息源进行传播时，就更有说服力。 信息源的可信度由三个因素构成：专门技能、可行性和令人喜爱。 ４、 选信息传播渠道： 信息传达者必须先择有效的信息沟通渠道，渠道有两大类：人员的和非人员的。 人员的信息沟通渠道可以按提倡者、专家和社会渠道加以区分。 非人员的信息沟通渠道包括大众性的和有选择性的媒体，气氛和事件。 5、建立总的促销预算： 30 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 公司面临的最困难的营销决策之一，是在促销方面应投入多少费用，一般 决定促销预算有四种方法： 量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。 根据唐朝碧阁的市场和产品特点，我们选择销售百分比法来确定促销预算。 唐朝碧阁项目总建筑面积约18万平方米，成交均价在2500—2800元/m?，则销售总额预计在5亿元，促销预算按销售百分比法确定，因项目知名度低，地段 不成熟，推广费用会较高，故将促销费用为销售总额的3%，不含销售人员或代理公司的提成费用，即唐朝碧阁的促销预算总计为1500万元。 6、决定促销组合： 在确定了项目总的促销费用预算后，公司就面临怎样把总的促销预算分摊 到广告、销售促进、公共宣传和销售队伍这四个促销工具上。 7、衡量促销结果： 在各种促销活动全面展开后，信息传播者必须了解和掌握市场上有多少人 知道、理解并试用此产品，以及在此过程中的满足情况。 8、管理和协调营销沟通过程： 必须对所有沟通活动加以管理和协调，使其保持前后一贯性、适时性和有 较高的成本效益。 第六个W：价格 前面我们已对唐朝碧阁项目进行了价格确定。这样的定价是基于对市场的 深入透彻的分析和了解，以市场为导向，同时考虑了成本的因素，并将价格的制订 同营销组合的其它部分有机地结合，是唐朝碧阁市场定位战略的内在要素和主要组 成部分。这样的定价追求两个主要的企业目标：当期利润最大化目标和产品质量领 先地位目标。定价的方法来自于目标利润定价法和竞争导向定价法的综合。 第七个W：数量 产品数量涉及的是产品规模的问题，谈到产品的规模不能不了解市场的规 模。现在我们来看一看长沙房地产的市场规模： 长沙拥有人口160万人，家庭50万户，加上外来流动人中，长沙实际人口 保有量200万人，家庭60万户，人平均年收入6000多元，户平家庭收入2万元左右。自92年起，长沙每年竣工住宅面积150万平方米，97、98年每年住宅竣工面积接近200万平方米，按户平均100平方米计算，每年投放市场的住宅约2万套左右，其中高档住宅和中低档住宅的比例约3：7，市场现状是中高档房好销，空置率 在10%，中低档房销售难度销大，空置率在30%。据此测算，长沙每年的换购房户数 在1.5万户左右，换购房比例为2.5%。 随着国家鼓励和扶持房地产业，取消福利分房，采用货币化分房政策，将 使大批购房者转向购买商品房。降低税费、取消不合理收费、降息及加薪等等措施， 将极大地刺激市场的积极性，这对房地产业来说无疑是一次极好的机会。 唐朝碧阁总建筑面积约18万平方米，户数960户，成交均价2500--2800元/m?，销售收入将达5亿元，各项指标在长沙都是领先的，规模大，必然市场的压力也大， 占到长沙总户数的1.5‰，占到每年换购房总数的7%，占到中高档换购房总数的15%。 在此，只有建立科学的营销体系、的营销流程、组建高效的营销组织、 配备精干的营销人员、采用突破性的营销思路才能担此重任。 这样大规模的项目，更应做好营销工作的计划性，以便确保营销进度。 市场前景是看好的，因为降息、加薪、征收利息税等措施出台，很明显要启动 31 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 市场，新一轮经济景气即将到来，我们也将随之迎来新一轮的通胀时期。因此，建 议工程抓紧施工完成，以回避通胀所带来的成本上升风险，坐收通胀引发的物价上 涨之利。 第八个W：消费者 目标消费者是谁，是我们一直在探讨的问题，以前我们将这一问题复杂化了， 一直强调我们的目标消费者是高收入阶层，都是百万富翁以上的大富豪，但对目标 消费者的标准一直没有一个准确的定位，这让我们在进行市场操作时很难把握，造 成不知道市场在哪里的感觉。 目标消费者到底是谁？他的特征怎样？标准是什么？拥有哪些基础条件才能 成为我们的目标消费者？最低限度是多少？ 我们来算一笔账： 唐朝碧阁最小的户型72m?，认购期一层成交起价2000元/ m?，总价14.4万元， 提供七成二十银行按揭，只需首付4.44万元，余下10万元分二十年付清，月供仅需692.4元（含利息），花2万元装修，花3万元更新家具及电器，如此说来，有10万元就可基本入住了。 那么，购买该款户型的目标消费者最低限度的条件是什么呢？拥有可变现资产 10万元，有一份稳定的工作和收入，月收入在2000元以上。 这就是我们的目标消费者的最基本条件，在此条件以上的家庭，都是我们目标 消费者。 一、 项目概况：唐朝碧阁，总建筑面积约18万平方米。 二、 品牌名称：唐朝碧阁。 三、 产品定位：长沙市高质低价的优质生活社区。 四、 概念制造：新生代，主流精英社区。 五、 主力目标消费群定位： ３０－４０岁已经获得成功的人士 第二目标消费群： ４０岁以上不还在追求成功的人士 第三目标消费群： ３０岁以下正在追求成功的人士 六、定位立足点：“新”、“成功” 新：新生代、新社区、新生活、新主张 成功：正在追求成功的人士 已经获得成功的人士 还在追求更大成功的人士 定位思想：同质化时代，差别化营销。 社区核心价值观：充满自信，追求成功。 32 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 项目核心竞争力：文化、品位、尊荣、儒雅 社区终极目标：是文化的社区，是精神的社区，是高尚优质社区的旗帜。 社区文化：积极、乐观、热情、融洽、和谐 社区核心特色：社区业主具有身价、品味、文化、生活形态的同一性。 如此这般，在唐朝碧阁，其： 生活态度是积极的，乐观的，自信的，进取的 生活方式是高尚的，和谐的 生活状态是健康的，儒雅的 七、推广方题定位： 晚上一起打桥牌？ 八、价格定位：起价2000元/m?，均价2500--2800元/m?，提供付款优惠和按 揭。 九、渠道定位：公司自组营销部销售或聘请代理公司代理销售。下设事务组、 营销中心、现场接待中心、外展组。 十、营销人员：18人 十一、市场定位：第一市场：长沙市 承担70%销售量 第二市场：省内13个地州市 承担25%销售量 第三市场：省外市场 承担5%销售量 十二、目标消费者定位： 中产阶级家庭； 基本条件：可变现资产10万元以上，月收入2000元以上； 十三、购房动机； 1、 居住； 2、 投资； 3、 办公； 十四、工程周期：二年半，自2001年5月2003年10日。 十五、营销周期：30个月，自2001年10月至2004年5月。 十六、营销阶段划分： 第一阶段：品牌导入期：2001.5—2001.9 第二阶段：内部认购期：2001.9—2001.10 第三阶段：开盘期：2001.10—2001.118%销售量 第四阶段：成长期：2001.11—2002.415%销售量 第五阶段：成熟期：2002.5—2002.1035%销售量 第六阶段：平稳期：2002.11—2003.530%销售量 第七阶段：衰退期：2003.6—2004.512%销售量 十七、营销手段；使用促销的四种基本工具。 1、 公共宣传； 2、 广告； 3、 人员推销； 4、 销售促进； 十八、诉求的方式：理性诉求和感性诉求相结合，前期以理性诉求为主，后期 以感性诉求为主。 十九、沟通模式： AIDA模式：注意——兴趣——欲望——行动； 33 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 二十、销售收入目标：5亿元。 二十一、营销成本目标（促销费用预算，不含销售提成）：1500万元。 第四部分 营销沟通策略 公共宣传是一种重要的促销工具，它是以不计费的方式从所有媒体获得编辑报 道版面，供公司的顾客或潜力在顾客阅读、看到、听到，以达到帮助实施销售的特 定目的的活动，公共宣传的效果有时是惊人的。 唐朝碧阁将以公共宣传作为最主要的促销工具，项目的所有主要信息、新闻、 事件都将由公共宣传来传递、报道。 唐朝碧阁公共宣传的目标是树立公司和品牌的形象，提高品牌知名度，增加公 众对项目的信任度，加强与消费者的理解、了解与沟通，将产品的优势和开发理念 按计划有步骤的对外发布，取得消费者的认同，增强产品的吸引力，建立消费者偏 好，为项目顺利销售打下扎实的舆论基础。 公共宣传的信息可信度由三个因素组成： 专门技能：请政府领导、职能部门专家、行业专家出面对项目给予肯定的评价； 1、 可靠性：涉及的信息源可能被认为具有客观性和诚实性，主要通过新闻 媒体评价和社会公众评价实现； 2、 令人喜爱：增强信息源的吸引力，使用坦率、自然、平实的手法。 在人员信息沟通渠道方面，使用提倡者、专家和社会渠道，提倡者渠道是由公 34 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 司的销售人员在目标市场上与购买者接触所构成，社会渠道由邻居朋友、家庭成员 与目标消费者的交谈购成。最后一种渠道，以口碑影响而著称，在许多产品领域里 是最有说服力的。 在非人员信息沟通渠道方面，使用大众性媒体的气氛以及事件，大众性媒体由 印刷媒体（报纸、杂志、直接邮政寄）、电子媒体（电台、电视）和展示媒体（广告 牌、招牌和招贴）所构成。气氛是用来产生和加强购买者对购买或消费的产品的了 解而设计的环境。事件是偶然用来对目标观众传递特别的信息。 唐朝碧阁的公共宣传将用以下几种类型展开： 一、设计型： 事先将公共宣传的常规信息设计好，并有计划地购买一系列的版面和时间， 按期发布。主要策略有： （1） 2001年4月底，购买《长沙晚报》半版发一个长篇通讯或报道。 （2） 4月底购买《三湘都市报》整版，发一个长篇通讯。 （3） 4月底购买《家庭导报》整版，发长篇通讯。 （4） 2001年4月——12月，购买《长沙晚报》500字左右版面，每周一期，发送项目消息，建立自己的舆论阵地。 （5） 2001年4月——12月，购买《三湘都市报》500字左右版面，每周一期，发送项目消息。 （6） 2001年4月-12月，购买《长沙晚报》头版栏花（3×3CM）一个，每天一期。 二、意识型： 1、 公司每一个成员都要有公共宣传的意识，捕捉新闻，制造事件，经常性 地向媒体投稿，角度可以是多方面的，最好围绕锦鸿豪苑有感而发，刊发后公司给 予奖励。 2、 公司应经常性地邀请省、市具有高曝光率的领导来项目现场考察、指导， 发表评论并题词纪念，引发媒体报道。 3、 中央级要员来湘视察的机会要好好把握，应打通关节，请其到项目上走 一走，点点头，说说话，尽量多地制造新闻。 4、 搞好与职能部门的关系，请其主要专家对项目经常性地给予肯定的评 价。 5、 搞好与新闻媒体的关系，每一主要媒体均要谋求2名左右记者做铁杆朋友，请其经常性地关注项目的发展，并在媒体多作报道。 6、 关注社会生活中的焦点和不幸，每月做一件善事，5000元左右，费用不高，曝光率奇高，还可以树立热爱公益和慈善的形象。 三、随机型： 社会生活中时常会出现一些突发性事件，我们应具有极强的公共宣传意识，及 时抓住事件进行分析和研究，并制定出相应的公共宣传策略。 公共宣传追求的是在媒体上的展露度和展露次数，唐朝碧阁应尽可能地把这两 项指标做好。 唐朝碧阁的公共宣传应具有和谐和持续性原则。 35 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 唐朝碧阁的广告目标是树立形象，提高品牌知名度，提高市场认知率和美誉度， 促进快速销售。 广告主题：晚上一起打桥牌 广告的诉求：前期有理性诉求为主，后期以感性诉求为主。 广告的表达形式：生活方式，生活片段、气氛或印象。 广告的阶段性划分：配合营销，分7个阶段。 广告的要求：创新、突破，具有感染力，令人喜爱。 广告的安排： 第一阶段：开盘前期，以通知性广告为主，目的在于促发初级需求，量不大， 主要配合公共宣传。 1、 动员关系企业和单位刊登祝贺形式广告。 时间：开工仪式举办前后半个月。 媒体选择；长沙晚报、三湘都市报； 经济电视台、文体频道 版面及时段：报纸以通栏及半版为主； 电视以30秒为主； 具体以单数量及出资额确定。 2、 五一节前做一波广告： 主题：围绕五一而作，带项目和品牌。 媒体：长沙晚报、三湘都市报； 经济电视台、文体频道。 版面及时段：长沙晚报2个通栏，1个半版； 三湘都市报1个通栏，1个半版； 电视台各7天30秒。 3、 国庆前做一波广告： 主题：恭祝国庆愉快，带项目和品牌。 媒体：长沙晚报、三湘都市报； 经济电视台、文体频道。 版面及时段：长沙晚报1个通栏，1个半版； 三湘都市报1个半版； 电视台各7天30秒。 4、 繁华地段置300M?以上亮丽彩户外广告牌三面。 第二阶段：开盘阶段，以说服性广告为主，刺激销售，广告量密集，投放集中。 1、 主题：理性广告及开盘通告。 2、 时间：2001年10月15日——11月15日。 3、 媒体安排：长沙晚报通栏3个，半版1个，整版1个； 三湘都市报半版1个，整版1个； 湖南广播电视报整版1个； 湖南证券报中缝2个； 经济电视台30天30秒每天2次； 文体频道30天30秒每天2次； 卫视30天30秒； 36 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 交通电台30天30秒。 第三阶段；一期交付、二期动工阶段，仍以说服性广告为主。 1、 主题：理性广告及交付通告。 2、 时间：2002年6月15日——7月15日。 3、 媒体安排：长沙晚报2个通栏，2个半版； 三湘都市报1个半版，1个通栏； 湖南广播电视报1个半版； 经济电视台15在30秒； 文体频道15在30秒； 交通电台30天30秒×5次。 4、 广告预算：30万元。 第四阶段；销售高峰阶段，以提醒广告为主。 1、 主题：感情诉求及交房通告。 2、 时间：2002年10月。 3、 媒体安排：长沙晚报2个通栏，1个半版，1整版； 三湘都市报1个半版，1个整版； 湖南广播电视报1个整版； 湖南证券报2个中缝； 经济电视台15天30秒×2次； 文体频道15天30秒×2次； 卫视15天30秒； 交通电台30天30秒×5次。 第五阶段：稳定阶段，以提醒性广告为主。 1、 主题：感情诉求及收盘通告。 2、 时间：2003年元月。 3、 媒体安排：长沙晚报2个通栏，1个半版； 三湘都市报1个通栏，1个半版； 湖南广播电视报1个半版； 经济电视台15天30秒； 交通电台30天30秒×5次 第六阶段：收盘阶段，形象广告为主。 1、 主题：感谢、贺喜、恭祝平安。 2、 时间：不定。 3、 媒体安排：长沙晚报1个整版； 三湘都市报1个整版； 湖南广播电视报1个半版； 经济电视台7天30秒； 文体频道7天30秒。 备注：1、具体媒体选择视当时情况进行调整； 2、广告预算以2000年度媒体为依据。 4、具体时间安排视届时工程进度进行调整。 37 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 第三节 销售促进策略 唐朝碧阁销售促进的目标是吸引和刺激消费者，打破消费者原有品牌忠诚性。 一、 面向全国征集《唐朝碧阁记》 1、时间：2001年10月份。 2、媒体安排：参考消息1个通栏； 长沙晚报1个通栏； 湖南日报1个通栏； 湖南广播电视报1个通栏； 湖南卫视7次30秒。 要求：1、思想性、文学性、艺术性； 1、 1000字左右。 奖金额：一等奖1名，奖金50000元； 二等奖2名，奖金5000元； 三等奖10名，奖金1000元； 纪念奖100名，奖金100元。 二、 征集墨宝《唐朝碧阁记》一等奖、二等奖作品。 1、 时间：2001年12月份。 2、 媒体：长沙晚报1个通栏； 三湘都市报1个通栏； 奖金额：一等奖1名，奖金10000元； 二等奖2名，奖金2000元； 三等奖10名，奖金500元； 纪念奖100名，奖金100元。 参加对象：以儿童为主。 三、 刻碑：（一、二等奖墨宝） 时间：春节前。 四、 立碑及颁奖： 时间：开盘日。 要求：一、二等奖朗颂作品并当场献技。 五、 空前规模的开盘无约束预订活动。 六、 集团购房及批量购房下浮2-5个点。 七、 促销礼品： 1、T恤衫5000件； 2、笔记本1万本； 3、扑克牌10万付； 4、打火机1万只； 5、圆珠笔1万支； 6、高级礼品1000份。 八、 全省巡回展示会： 时间：开盘后15天，为期三个月。 38 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 方式：派遣5-6人，前往各地市，每周一地，星期五、六、日三天展示，邀请 当地党政要员、名流参加，做好宣传，沟通客户。 九、 与营销阶段对应，2002年4月、7月、10月、12月分别举办唐朝碧阁春季花卉节、夏季花卉节、秋季花卉节、冬季花卉节。 十、 在营销周期内的大型节日，包括2001年五一节、六一节、端午节、中秋节、国庆节、2002年元旦，均应制定强力的促销活动，选择人流量大的公共场所 如烈士公园、阿波罗广场、平和堂等, 进行展示，增加接触频率。 十一、 收盘优惠活动：余下楼层、户型、朝向较差的房间，用大幅优惠措 施清仓处理。 第四节 人员推销 唐朝碧阁所有的销售任务都要能通过销售队伍来完成，销售队伍的设计 和管理有以下步骤： 一、 销售队伍的设计： 1、 目标： A、 完成销售任务，实现销售收入3.6亿元； B、 信息沟通，收集情报，提供服务； C、 树立公司形象，推广公司品牌。 2、 战略： A、 使用专职销售代表； B、 分为项目现场和客户现场院销售代表； 3、 结构：分为四个组：事务组、营销中心、现场接待组、外展组。 4、 报酬：采用薪金、佣金、奖金混合制，总报酬水平为销售收入实现额的 千分之五。 二、 销售队伍的管理： 1、 招聘和挑选销售代表： 2001年8月中旬举办销售代表的招聘活动，挑选出优秀的合格人员进行培训。 2、 销售代表的训练： 2001年8月下旬——2001年9月下旬对销售代表进行为期一个月的不带薪强 化培训，国庆后正式上岗。 3、 对销售代表的指导： A、 定期培训、、分析； B、 工作中指导； C、 制定客户目标和访问标准； D、 制订潜在客户目标和访问标准； E、 有效地支配时间。 4、 销售代表的激励： A、 重视销售代表，经常给予表扬，奖励及提升的机会； B、 制订推销定额，收入与绩效挂钩； C、 奖罚兑现。 39 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 5、 销售代表的评价： A、 相互比较； B、 与过去比较； C、 品质评价。 三、 人员推销的原则： 1、 推销术：训练营销人员成为订单争取者，有两种基本方法：销售导向法 和顾客导向方法，前者用高压推销技术进行训练，后者训练营销人员解决客户问题 的能力。 2、 有效销售的主要步骤： 3、谈判术：以双方都满意的条件达成交易。 4、 关系管理：在买卖双方间创造密切的工作关系和互相依赖关系。 人员推销的重要性是不言而喻的，所有的楼盘都要靠营销最后的努力才能销售 出去，所有营销收入由营销人员实现；所以，人员推销是营销各环节中最后也是最 关键的一环，必须在组织、结构、人员、流程、技能、管理及激励措施等方面建立 科学、规范、系统的体系。维一星城人员推销的费用预算为288万元。 第七部分 项目包装和品牌塑造 营销的各个环节是一个统一的整体，有机地紧密结合在一起，形成个完整的圆， 缺一不可，因此，要对每一个环节、每一方面、每一个步骤都进行系统的精心的包 装。 从市场的现状和消费心理来看，形式比内容更重要，包装的目的就是使形式 看起来更美、更精彩、更温馨、更别致、更有特色或者更流行、更有品味、更符合 消费心理及消费者的需求。 维一星城作为房地产项目，其包装应满足以下六种感觉： 视觉的、听觉的、触觉的、嗅觉的、心理感觉的和幻觉的。 这就要求维一星城的包装从以下几个方面入手： 1、 从硬件到软件； 2、 从有形到无形； 3、 从平面到立体； 4、 从有声到无声； 5、 从物资到人员； 6、 从现实到想象； 7、 从静态到动态。 项目要想做好，做成功，就必须重视，并一定要做好项目的包装工作，这种包 装必须是有系统、有计划、有意识、而且是全方位的。 要做好项目包装，就必须有一个项目CI系统进行统一规划、规范并指导，公 40 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理 司CI系统与项目CI系统不兼容，但可以结合。因此，应该为项目开发一个独有的 CI系统，以便于对包装各环节及细节进行统一的一致性规范。 品牌塑造是我们必须探讨的一个话题。产品品牌化可以增加产品的价值，所以 它是产品战略的一个实质性问题。 房地产产品与其它产吕相比有极其特殊的一面，那就是绝对不可能有绝对同 质化的产品，每一个产品都是独立的、单一的、特殊的，每一个房地产产品都应该 有一个独立的品牌，长沙房地产市场的品牌意识是不强的，但都不避免地要给每一 个项目安上一个特有的代号，以便和其它项目区别开来。 唐朝碧阁规模大、档次高，是目前长沙优质的高级住宅小区。因此，必须实行 品牌战略，对品牌进行塑造。 品牌塑造的过程是不断向品牌注入内涵和文化，是一个不断强化的过程，品牌 塑造的目标是使品牌深深扎根于消费者心中，并能形成条件反射，当向消费者提及 品牌时，他的第一反应是什么，评价如何，并将进行怎样的联想，在市场上拥有良 好的声誉和形象，拥有一批固定的品牌忠诚者及偏好者。 品牌的内涵是品牌独有的个性、特色、气质、文化，是品牌蕴含的理念、准则、 规则、行为、方式、历史及故事。 品牌文化应该是安全、舒适、方便、优雅，而且高贵，其文化应该是排他性的， 其形象应该是鲜活的。 品牌塑造是一个长期的过程，我们在项目的决策、规划、建设、营销及后期的 管理上，都要有意识地塑造品牌的形象。 品牌最直接的载体是名称，品牌名称决不是偶然的随想，而是产品概念的强化 部分。对品牌名称所要求的质量有： 1、 它应该使人们联想到产品的利益； 2、 它应该使人们联想到产品的作用和颜色等品质； 3、 它应该易认、易读和易记； 4、 它应该与众不同。 唐朝碧阁的品牌名称应符合以上四项要求。 41 www.myzhiku.com 培训管理资料大全 《商务智库》整理