2010本田飞度五一营销策划书

2010本田飞度五一营销策划 “飞”常爱情路 “度”假新主张 一 市场分析: (一)市场状况 飞度自1981年亮相之后,它就以造价低廉、经济环保并且质量十分可靠赢得消费者的广泛赞誉。在随后的二十七年里,飞度车系在日本国内、美洲、欧洲、亚洲、澳大利亚、中东以及非洲等国家都进行了广泛的生产和销售,唯一不同的是部分国家把这款小车叫做CITY,而另外的一部分国家把它叫做Jazz,而在国内我们把它称做FIT!国产飞度这个车型诞生于本世纪初油价不断上涨、交通日益拥堵的社会环境,目标就是用更多的空间、更少的能耗实现更舒适的使用。 被中国人广为熟知的飞度是City车系的第4代车型,新一代飞度于2008年7月2日国内正式上市,由广州本田国产。新一代飞度保持了原有的高品质,在空间、操控、节油等方面有了很大提升,车身尺寸也再度加大,配备1.3L和1.5L排量的发动机,并且全部采用了i-VTEC技术。售价为8.68-12.98万元区间的新飞度在国内小型车族群中拥有很高的性价比。 首批在中国上市的共有1.3L、1.5L两种排量五款车型,其中1.3MT舒适版8.68万元,1.3AT舒适版9.68万元,1.5MT豪华版10.38万元,1.5AT豪华版11.38万元,1.5 AT炫酷运动版12.98万元。 同时,新一代飞度(FIT)轿车还引入了FIT CLUB车主计划,这将是国内小型车的用户体验的首创,小型车车主将与高端商务车一起享受整车三年或十万公里的保修政策。 (二) 产品状况 作为Honda倾力打造的全球战略小型车，新一代飞度(FIT)融合了先进科技的便利感受与人文关怀的舒适体验, 在外形设计、内部空间、驾乘视野、驾驶乐趣、环保节能、安全装备、产品品质等方面均按全球最高打造，巧妙地解决了车身动感造型与车内宽敞空间，强劲动力与燃油经济性，驾驶乐趣与乘坐舒适，制造成本与高品质这四对小型车开发领域的矛盾，完美实现了“全方位领先的两厢车”的开发目标。同时，广州本田与国际同步的品质 保障和该级别率先推出的三年或十万公里保修政策，更为消费者增添了安心购买、放心使用的理由。 经销商价优惠幅度/ 车型 指导价 格 万 1.3MT舒适版 8.68 8.38 1.3AT舒适版 9.68 9.38 1.5MT豪华版 10.38 10.08 0.3 1.5AT豪华版 11.38 11.08 1.5 AT炫酷运动版 12.98 12.68 表格单位:万 这款车型的空间相当宽敞，另外大角度倾斜的前挡风玻璃，能够提供宽阔的视野。而相比老款飞度车型，新飞度除了在灯具和前进气栅等处做了一定改动外，在一些细节处也进行了重新设计。如前部三角窗的面积从原先的0.03增加到0.09平方米，左右两侧的视野有了革命性的进步，从官方给出的数据来看前方视野增加了10,。 在内饰配置上，顶配版新飞度提供了天窗、自动空调、电动折叠后视镜以及侧气囊、侧气帘等配置，对于小型车来说算是非常丰富了。而实际使用上也确实提供了更多的便利和安全性，特别是空调按钮，除了个头大，手感好外，那个圆形的液晶屏非常新颖，很有科技感。同时，储物空间随处可见，显得很人性化。当然高配车型的价格也接近了13万元。 对于新飞度的空间，相信没有人会产生怀疑，车的前排后排都有比较宽敞的乘坐空间，对于中等身高的朋友来说，无论在前排还是在后排，都不会感到憋屈。同时座椅材质方面也有了变化，弹性要更好一些，坐上去比较舒服。但两侧的包裹性一般。 在动力上，新飞度装备的1.5L发动机最大功率为88Kw/6600rpm，最大扭矩145Nm/4800rpm，搭配5速手动变速器或5速自动变速器，低速扭矩与老款车型差别不大，而中高转速下，动力比较充沛。另外较低的油耗一直是新飞度卖点，实际油耗可以达到6升/百公里左右。 (三) 竞争状况 广本新飞度和广丰雅力士可以说生来就是一对劲敌，虽然无论是外观内饰还是动力配置都有着很大的区别，但是同样代表着小型车的精致和经典。 其实，单从尺寸参数上来看，新飞度的空间显然要比雅力士大，这表现在乘坐空间、后备箱空间、储物空间和扩展空间上。 乘坐空间上，新飞度只是比雅力士大了一点，两车的头部空间都很不错，同时后排座椅都可以分两级调节，长途乘坐可以放缓一些。虽然雅力士的后排座椅可以前后移动，但是大多数情况下都必须调到最后，如果靠这个功能来扩展后备箱的空间有些得不偿失。 新飞度的后备箱空间本身就比较实用，一般情况下也不需要折叠后排座椅，而雅力士的后备箱则显得偏小，经常需要放倒一个座椅或者将后排座椅向前移动。如果将后排座椅全部放倒，新飞度的扩展空间相当惊人，并且地面很平整，一度成为我们架摄像机的工作车，而雅力士的极限也就是放下一辆26自行车，还必须把副驾驶座椅移动到最前。 由于我们试驾的都是顶配车型，所以这里所说的动力只针对新飞度1.5L和雅力士1.6L发动机。 发动机: 新飞度1.5L 雅力士1.6L 马力(Ps): 120 118 最大功率(kW): 88 87 最大功率转速(rpm): 6600 6000 最大扭矩(N?m): 145 150 最大扭矩转速(rpm): 4800 4400 从参数上看，新飞度1.5L发动机的功率更大，而雅力士1.6L发动机的扭矩更强，从百公里加速成绩上来看，两车也都是11秒左右的选手。 新飞度不再使用老款的CVT变速箱，转而搭配更加可靠的5AT，可能也是为了提高运动性，但油耗相比老款也增加了不少，在激烈驾驶下，百公里平均油耗为7.5L，模拟城市路况的平均油耗在6.4L左右，虽然仍然是比较经济的数字，但和老款百公里5L油耗相比， 还是增加了不少。 雅力士按理说应该是一款很省油的小车，但受到了4速变速箱的拖累，百公里油耗在7-8L，对于一台1.6L发动机来说还算合理。 (四) 分销状况 我们的消费渠道是品牌专卖制 ,天津地区的广州本田4S店成立于2000年已有10年的经营历史，店内采取“四位一体”，即:整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的经营模式，硬件方面非常过硬。面对目前汽车营销中重销售轻服务的潮流，我们经销商志在努力提高自身素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施 (五) 宏观环境状况 这款炫酷运动版飞度面对的消费群体主要是新婚不久和准夫妻的年轻人。前伸的流线型车身设计尽显生动个性，精锐的前大灯、硬朗的六角行进气格栅以及高档的LED尾灯与刹车灯组合最大限度的满足了年轻消费者对车型外观视觉要求，立体的三环式仪表设计跑车手感的新型真皮方向盘让追求内饰精美的年轻朋友尽情享受驾车所带来的乐趣。1.5T炫酷运动版飞度空间优势明显，380L超大行李空间让您的出行旅游及购物变的轻松便捷。由于年轻人更加时尚动感，本车配置有SVC音量随车速变化控制功能的音响系统AUX多功能音频接口。除此之外更为突出的是此款飞度经济性良好价格实惠性价比高，符合了年轻朋友经济基础薄弱的特点。趁着五一长假，青年男女开着飞度一起去享受郊游带来的释然也是很有情调的事情。 附:部分社会调查数据 客户群体特征:性别:女 年龄:30以上 月收入:3000以上 对于年龄超过30的女性客户，飞度汽车的超低价位绝对是最大的吸引，对于这一部分客户 群体飞度汽车可以考虑占有这部分客户群的市场。 客户群体特征:性别:男 年龄:30以上 月收入:5000以上 打算何时买车3.5 3 2.5 2 人数1.5 1 0.5 0 还没打算1年以内1-2年2年以上 此图表数据表明，受调查客户群应该手中有汽车，而更注重售后服务也是我们需要关注的特 点，结合两项数据指标，我们可以发挥4s店的特色优势，把售后服务提到活动项目中，用 来吸引更多客户。 客户群体特征:性别:女 年龄:18~30 面对女性客户，飞度汽车的车体颜色是非常有选择余地的。其中红蓝的活泼的颜色非常受到女性客户喜欢，由此相比其他类型车传统的黑灰白的单一颜色更有吸引力。 针对飞度车的1.3 MT标准版 7.59万-9.48万 1.3 CVT舒适版 8.39万-10.48万 1.5 MT标准版 8.55万-10.68万 1.5 CVT舒适版 9.35万-11.68万价格，多数女性会选择飞度汽车作为代步工具。在购车价格方面，飞度汽车可以为客户节约相当可观的金钱，节约的钱可以用于汽车的维修等方面。 对于技术相对简单的女性驾驶员，飞度1.5运动版可以满足两厢车、自动挡、汽油车等条件，符合消费者的购买条件。对于想要买车的客户来说这些都是非常有吸引力的特点。 2016年科目一考试 学车考试 二 SWOT分析 S O a造型新颖 a二次购车 b功能齐全 b大部分30以上的女性客户 c安全环保，1.5排量节能 W T a容量有限 高尔夫、POLO等同类汽车的冲击 b马力小 市场占有率低 三 营销策划 (一)定位- 1(年轻时尚、喜爱运动、张扬个性、追求动感生活的新一代年轻人士。 硬朗时尚的外形、动感个性的亮丽颜色突出了飞度百变时尚的特征，满足年轻人个性 化需求;高级的自动空调和拨片换挡器使得该车更加具备了运动气息。 2( 处于中低端的年轻情侣和新婚燕尔。 机械所占空间尽量压缩，驾乘空间最大化轻松满足家用需求;低价格、低油耗以及足以推动车身的动力输出，非常适合那些追求经济性的年轻情侣和新婚燕尔。 (二)定价(以本田两厢飞度1.3手动挡为例) 1.销售成本 项目 分成本 销售成本 中国政府的消费税 0.4 中国政府的增值税 0.6 汽车有形成本 3.0 中国政府的其他税费 0.2 制造成本 1.8 日本本田的技术转让费 1.0 日本本田的品牌使用费 1.0 7.98 技术指导费 日本本田的指导费 车型改型费 1.0 总公司管理费 广州本田厂家利润 1.58 经销商 0.4 表格单位:万 2.定价依据 (1) 内部空间 “MM理念”让新飞度车内空间实现了最大化。 (2) 动力 1.3L和1.5L两款发动机均采用了Honda世界领先的i-VTEC技术;搭载了5挡自动变速器及5挡手动变速器。 (3)低油耗 (4)安全性 飞度获得了美国、欧洲、日本与中国的权威安全认证，名副其实地夺得全球五星大满贯。 3 广告宣传形式 (1) 公关宣传 目的:取得天津大学的支持，取得学校的场地支持，可在校内招募活动志愿者 方式:与天津大学协商，征求同意在其校内张贴有关我们活动的海报，并获取五一假期 三天广场使用权 (2)媒介宣传 进行简单有效的媒介宣传将增强活动效果，是否进行媒介宣传将参考经费预算情况。 目的:a.吸引更多的大学教师群体消费者参与到活动中 b.进行广泛舆论宣传，提高飞度知名度。 方式:a.广播媒体:天津交通广播电台4月25日开始做活动宣传;在天津各大电台宣读 飞度的口号“爱情长跑，飞度加速” 。 b.报纸媒体:今晚报以及其他全国大型报刊的头版上展示飞度的车型、参数;用全 车展示的图片展示出飞度车的买点;宣传飞度在4月27日,4月30 日活动等。 c.电视媒体:在中国大型电视台做广告， 如 CCTV 电视台黄金时段卖广告， 给 顾客了解飞度的车型、用途。广告以时尚个性与温馨甜蜜的为主题， 吸引主要客户群体的注意。 (3)网络宣传 目的: 网络宣传在汽车宣传领域上已经是非常普及,我们挑选一些大型网站宣传,让飞度 得到更好的宣传效果，吸引更多的消费者。 方式:在雅虎，网易，搜狐等大型网站上用活动筐架的形式展示飞度汽车，并且点击进 入后会有飞度汽车的详细，使顾客可以在网上对本车的系统参数有一定的了 解，用 FLASH 动话展示飞度车的特色，并且用时尚运动的图片渲染出一种年轻 活力的气氛。 四、营销活动具体安排 (一)活动概述: 本活动目的在于促进销售，将飞度车更直接的推向对应客户的面前。各种细节的安排将企业及产品信息以微妙的方式传达给我们的目标消费者。我们力图用最少的钱达到最佳的宣传效果和最广泛的传播范围、提高我们的销量～ (二) 活动策划: 1、活动主题:爱情长跑，飞度加速 2、活动主要对象:资深情侣、新婚夫妇 3、预计参与人数:前三天每天80人左右，之后每天20人左右 、活动时间:2010年5月1日~2010年5月31日 4 5、活动地点:1日~3日——天津大学北洋广场 ; 4日~31日——凯通4S店 6、活动时间及流程: 1)4月15日,24日:公关及媒介宣传工作:a.向会员发送活动信息详情，邀请其参加 b. 邀请主持人，电视台、报社的公关 2)4月30日晚:a.布置场地、展台，落实音响话筒等细节，在试驾去摆放好红色警示路标 b.将试驾车队贴上红色爱心贴纸，体现主题 3)5月1日8:00:飞度车队开到天津大学北洋广场 为了吸引更多的大学教师参加到活动中来，并争取我们的车队在沿途起到更大的宣传效 应，车队绕卫津路——鞍山西道——红旗路——复康路——围堤道——卫津路一圈 4)5月1日8:30:准备就绪，主持人宣布活动开始，开始试乘试驾及各项活动 5) 5月1日17:00,17:45购车咨询活动 6) 5月1日17:45活动结束，车队回程 7) 5月2日~5月3日::重复以上活动 8) 5月4日~5月31日 :上门购车等活动 (三)活动内容: 1 全场免费DVD赠送活动: 时间:5月1日~5月3日 全天 形式:每日到场者只需到展台旁登记处登记个人信息便可获得精美“情歌DVD”一张 2 试乘试赢取车展票奖品活动: 时间:5月1日~5月3日 全天 形式:每日前10名试乘试驾者可获赠近期车展情侣票 3 “绕出你的爱”——绕桩赢取车模活动 时间:5月1日~5月3日 上午 形式:在北洋广场摆五组心形状;将报名者设置为5人一组，选10名观众为评委; 选手绕心形桩;评委打分，得分最高者获得一个飞度车模。每上午三组。 4 超级后备箱大师赛 时间:5月1日~5月3日 下午 形式:预先准备好需要装进后备箱的物品，以3位选手为一组为单位，看哪个组能够在最短的时间内将最多的物品装进飞度车后备箱。物品包括一家人都能用到，并能是顾客产生亲切感的日常用品，如毛绒玩具、滑板、高尔夫球杆、鱼杆、卷轴画、旅行袋、地毯、睡袋、帐篷等。这些物品在活动中都可以当做礼品赠送。(该活动可展示出飞度充足的载物空间) 5 现场购车或订车—— 秦皇岛蜜月游 时间:5月1日~5月3日 全天 形式:活动现场购车或订车的顾客，可选择蜜月游或活动 秦皇岛蜜月游:包三天食宿(四星级酒店)，及著名景点——山海关、堰塞湖、孟姜 女庙的情侣门票 6 现场购车或订车——装备大礼相赠 时间:5月1日~5月3日 全天 形式:活动现场购车或订车的顾客，可从六十可选装件中选择一种搭配套餐(一种套餐内包 括三种选件) 7 五月购车大放送活动 时间:5月3日~5月31日 形式:五月期间购车或订车的顾客有机会(抽奖方式)获得秦皇岛蜜月游或装备大礼;另， 活动期间登记的到店购车顾客，可获得500元工时费代金券或一次免费车体美容 (四)活动支出预算: 活动支出预算 1. 广告费用:?天津的报纸 (做半版)15000元 ?门户网站(天津站)5000元 ?天津交通台 1300元 ?发传单 (在滨江道等地)1500元 2. 活动经费: ? 租用天津大学北洋广场 (初步估计)2000元 ? 邀请主持人 1000元 ? 布置场地、横幅、展台、音响话筒等活动必备物品 2000元 DVD碟(大约300张)1000元 ? ? 汽油费 4000元 ? 秦皇岛蜜月游 每对情侣4000元，几天活动大约总共需要40000元装备大礼 1000 元 总预算:64800元 五:风险控制: 1 流程(2)中要做好各种细节准备工作，特别是红色警示路标在试驾途中所在位置及其应起的安全 作用; 1日至5月3日的活动中如遇到天气等不可抗因素应推迟驾驶时间，其余优惠不变;如 2 5月 因本公司临时突发情况使活动未能按时举行，则在延期原计划进行的同时，购车时会进行“折上折”的活动; 3 为防范活动过程中资金链条出现问题，应提前做好预算工作 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,