商业银行贷后管理实务

商业银行贷后管理实务 商业银行贷后管理专题研修 商业银行贷后管理实务与创新 杭州 1 1 引言:银行业案件防控 柜面业务和信贷业务为案件多发部位 柜面 业务 68% 其他 16% 信贷 业务 16% 柜面 业务 48% 信贷 业务 41% 其他 11% 2005-2007年案件情况 2008-2010年案件情况 2 引言:银行业案件防控 违规对个人职业生涯的影响 发案件，损失大，一票否，信誉扫 经济利益受损 个人发展 速度停滞 职业生涯终结 铁窗 3 引言:信贷基本认识 底线 合规——边界 可行 借款人有,面 100-1= 尽职免责 4 引言:信贷业务尽职武器 K A S H——尽职 K——knowledge A——Attitude S——Skill H——Habit KASH创造CASH 5 内 容 概 览 商业银行贷后管理框架 贷后管理操作实务:个贷 新形势下贷后管理主要关注点 6 商业银行贷后管理框架 贷后管理界定 传统“三查” 贷前调查 贷中审查 贷后检查 环节划分太粗放 精细化 专业化 8 贷后管理界定 贷款生命周期 客户选择 风险识别 贷款审批 定价 风险缓释(担保) 贷后风险监测、违约前干预、风险处置化解 9 贷后管理界定 商业银行贷后管理 在贷款发放后，银行对客户及项目进行跟踪管理、担 保管理、信贷档案管理以及贷款收回等一系列的管理 过程 客户选择及授信方案:安排与客户风险相匹配的贷后管理 授信审查审批决策:权衡风险的可承担性、贷后管理措施 对客户风险的化解 授信发放与支用:落实贷后管理要求(条件落实) 授信业务发放后:实施已确定的贷后管理措施 10 贷后管理界定 全流程管理(银监会贷款新规分为九大环节) 贷款申请 受理与调查 风险评价 贷款审批 签订 贷款发放 贷款支付 贷后管理 回收与处置 11 贷后管理具体操作流程 1.贷款发放流程 启动押品管理程 序(贷前条件) 审批 1 .填 写 信 贷 合 同 (经营部门) 2、 合 同 审 查 ( 法 规 部 门 /如 需 ) 3 .合 同 签 订 (经营部门) 4 .贷 款 条 件 落 实 (经营部门) 5 .条 件 落 实 审 查 (风险部门) 6 .贷 款 发 放 发 起 (经营部门) 7 .贷 款 发 放 审 查 (经营部门) 8 .办 理 放 款 手 续 (会计部门) 9 .办 理 贷 后 移 交 (经营部门) 12 贷后管理具体操作流程 2.贷款支付流程 10.信贷资金支付申 请 11.支付审查 12.支付 13 贷后管理具体操作流程 3.贷后检查流程 13.贷后定期走访 14.贷后定期检查 15.收集客户资料 16.综合分析与发现 17.跟踪预警 18.召开跟踪例会 19.重大风险事项报告 20.信贷资产分类 21.信贷策略调整 14 贷后管理具体操作流程 4.押品管理流程 22.押品受理 23.押品审查 24.押品价值评估 25.抵(质)押权的设立 26.抵(质)押权的变 更 27.押品权证保管 28.押品监控 29.押品价值重估 30.押品的返还 15 贷后管理具体操作流程 5.到期管理流程 31.到期管理--制作到期通知书 32.到期管理-发送到期通知书 33.到期管理--办理展期或借新 还旧 34.到期管理-催收 35.移交保全 36.关注三级及不良 贷款管理 16 贷后管理具体操作流程 6.档案管理流程 37.信贷档案管理-收集 38.信贷档案管理-审核 39.信贷档案管理-收归档保管 结束 17 国际先进银行贷后管理的两大途径 1.契约条款:以契约合同监控客户风险 “三办法，一指引”强调承诺原则， 要求借款人签订并承诺一系列权利义务， 依靠法律来约束借款人的行为 2.内控要求:设定银行内部掌握的风险触 发点，监测客户贷后风险，启动内部管理 的相关流程 授信持续条件 18 还仔 是细 方看 的一 ,看 ， 柱 子 是 圆 的 19 贷后管理现实问题 1.职责不清 2.信息不对称 3.资源不足:精英主要布局在营销、审批 4.风险防控:成本中心 20 贷后管理现实问题 5.重贷轻管:限定在存量客户及业务 6.屡查屡犯 7.管理周期长 8.易担责:尽职责任认定时，贷后管理环 节难逃干系 21 贷后管理现实问题主要成因 1.岗位制约失衡:客户经理贯穿信贷全流程，岗位 未分离，易掩藏潜在风险 2.击鼓传花:主动揭示曝光风险=砸自己的饭碗 市场营销和客户服务与贷后管理岗位分离 贷后管理专业专注 市场营销和客户服务岗位与贷后管理岗位利益 一致 3.绩效考核偏差:贷后管理不能带来直接的经济效 益，客户经理主要精力放在拓展营销，减少损失= 收益 22 贷后管理现实问题主要成因 4.形式主义:贷后管理限于在时间按 规定频率完成规定动作，走形式 5.技术与经验要求高:在贷后管理中及时、 充分揭示风险和有效化解风险难度大 6.贷后风险管理技术工具落后:贷后风险 识别、风险预警、风险处置应对、系统支 持、信息共享、决策支持 23 贷后管理现实问题主要成因 先进银行贷后管理风险计量模型:如在零售信贷领域， 有行为评分卡(B卡)、催收评分卡(C卡)等。基于 风险评分模型(评分卡)的支持，可以实现科学、高 效的贷后风险监测、预警、违约前干预、违约后催收 处置等。 例:违约后的催收处置，借助行为评分、催收响应 评分等模型，科学确定客户的催收顺序、催收手段、 催收渠道、催收时点和频率选择等，实现贷款损失 最小、催收成本最低的目标 24 贷后管理定位 风险防控:风险再识别?风险计量重估?风险应对 存量客户关系维护 价值创造:发掘存量客户资源，提高交叉销售能力 机制:包括产品营销机制、内部转移定价机制、计 划考核机制等 技术:现代数据挖掘技术(风险识别与交叉营销) 促进金融创新、提升服务客户能力 25 贷后管理定位 信贷生命周期循环(贷后管理与客户营销的循环 ) 市场营销 客户服务 贷后管理:寻找营销机会/发现预警信号 交叉营销 客户服务 贷后管理: 寻找营销机会/发现预警信号 „„ 26 贷后管理主要环节 1.风险再识别环节 再识别风险是贷后管理的基础 检查借款人 检查押品及保证人 检查信贷业务 资金监控 信贷监测、预警 27 贷后管理主要环节 2.风险计量重估环节 风险计量重估是贷后管理的基础工具 重估押品价值 重估保证人代偿能力 重检信贷资产风险分类(至少按季) 28 贷后管理主要环节 3.风险应对环节 风险应对(行动)是贷后管理的核心 预警跟踪管理例会 重大风险处置过程 采取处置措施:如回收贷款、诉讼、处置 押品、存量客户的授信策略调整等 29 贷后管理框架 30 贷后管理关键 1.尽早识别风险预警信号 风险变化:量变——质变 关键是能否提前识别潜在风险并做出应对，在风 险苗头出现之前实施风险控制，需要付出的成本 费用，比在事实风险形成后化解与治理 事实风险 所需要的成本费用代价要低得多 体检与治疗 没有最快只有更快 31 贷后管理关键 1.尽早识别风险预警信号 J.P摩根“三倍定律”:美国J.P摩根银行通过对商 业银行大量的贷款风险事例统计分析研究，得出了 商业银行贷款风险损失的“三倍定律”， 即3/4以 上的贷款损失可以通过贷前风险控制和风险的早期 发现加以避免，而当贷款出现 问题后再采取补救措 施,对减少贷款损失的作用只能收到不足1/4的效果， 而3/4的损失仍 然难以避免 32 贷后管理关键 1.尽早识别风险预警信号 JP摩根研究表明: 均损失率仅为1-2, 在客户信用风险暴露之前180天采取预控措施，平 提前90天，平均损失率为3-6, 提前30天，平均风险损失率为10-20, 在没有预控措施的情况下，风险损失率达50,以上 33 贷后管理关键 1.尽早识别风险预警信号 早期预警的质量与效率偏低原因 过分依赖经办客户经理的贷后检查 贷后管理工作重心未放在风险预警信号的早期发现 实质 上，主要是形式合规、应付检查 早期预警系统和工具 信贷文化或机制(激励约束 欠缺) 客户经理能力 34 贷后管理关键 1. 尽早识别风险预警信号 提升早期预警的质量与效率建议 审批时明确贷后管理策略并确保贯彻执行 开发预警系统和工具 建立主动揭示风险激励机制 制定贷后管理触发、决策流程 培训，提升信贷人员风险识别、计量、应对能力 35 贷后管理关键 2.构建风险预警体系:敏感性 专家的经验或者直觉 技术工具支持 风险预警体系，融合 数据信息 风险计量 专家智慧 IT支持 36 风险预警信号发生的过程演变 风险决策, 博弈, 37 贷后管理关键 2.构建风险预警体系:敏感性 渣打银行 成立专门的预警委员会负责管理早期预警工作, 针对早期风险信号设置预警触发点， 建立一套风险发现、风险报告、风险处置的机制 房地美(Freddie Mac) 通过建立覆盖所有类型和状态客户的违约评分系统，实 现早期精准预警(类似于行为评 分系统) 38 贷后管理关键 2.构建风险预警体系:敏感性 浦发银行 建立了基于客户层面的风险预警系统 设置一系列预警信号(包括银行授信及账户预警信号、 客户财务预警信号、客户非财务 预警信号、担保预警信 号等100多个指标) 结合现场和非现场检查手段，对不同预警级别 的客户实 施针对性管理 39 贷后管理关键 3.构建风险先行指标和预警信号体系 风险先行指标:预测性、敏感性、覆盖面 预警信号:提示风险，触发相应的管理行为(如 深 度调查、重点跟踪、采取预案等) 差别化: 银行宏观层面的整体风险 银行中观层面的资产组合风险:区域、行业、客户、产 品 银行微观层面的具体客户和 业务风险 40 预警信号组合列表 41 贷后管理关键 3.风险先行指标和预警信号 例:小企业客户预警体系 账户行为预警 经营状况预警 履约风险预警 企业管理预警 42 贷后管理关键 例:小企业客户预警体系 “三品”:人品(诚信\黄\赌\毒\裸商)、产 品、押品 “三表”:水表、电表、海关出口报表或银行 账户资金变动表 “三查”:高利贷、变卖资产、实际控制人和 法定代表人不一致 43 贷后管理关键 3.风险先行指标和预警信号 例:出口信保产品预警信号(虚假贸易) 出口商出口产品以次充好、低价高报 出口报关舍近求远，为银行核实货物情况增加难度 货款回笼线路与实际货物贸易路线不一致 货款回笼金额不合理，收汇账户使用异常 44 案例 甘肃XS电力有限公司成立于2002年，主要经营电力开发及 销售。某银行于2005年12月20日至2007年3月26日为该公 司发放固定资产贷款5笔共计32000万元(截至2010年1月， 贷款已全额提前回收) 主要违规问题 1.贷前调查流于形式，未认真核实借款人及项目相关信息， 申报材料中企业营业执照，项目立项批复和环保、取水、 电价等批文，以及项目招标书、施工合同、施工进度表等 均属伪造 45 案例 2.未落实审批条件发放贷款 3.贷后管理不到位，多次检查均未发现项目被 “调包”，贷款资金被挪用情况严重，贷款资 金被转入股市 4.未对重大风险预警信号采取有效管控措施 问责:银行6名责任人员被检察机关以违法放贷 罪起诉 46 画师陷阱 昭君出塞前，汉元帝摆宴送行，汉元帝看到昭君又 美丽又大方，多少有点舍不得。他想把王昭君留下， 可是已经晚了。汉元帝越想越懊恼，再叫人从宫女 的画像中拿出昭君的像来看。模样虽有点像，但完 全没有昭君本人那样漂亮可爱。原来宫女进宫后， 一般都是见不到皇帝的，而是由画工画了像，送到 皇帝那里去听候挑选。有个画工名叫毛延寿，给宫 女画像的时候，宫女们送点礼物给他，他就画得美 一点。王昭君不愿意送礼物，所以毛延寿没有把王 昭君的美貌如实地画出来，画师没有职业道德，把 人家王昭君给“丑画”了。汉元帝一气之下，把毛 延寿杀了。导致京中画师一时净绝。 47 画师陷阱 谁可能是问题画师, 道德风险 能力风险 „„ 48 你收获的三个理念/观点 1: 2: 3: 49 个贷贷后管理操作实务 50 个贷贷后管理操作实务:目的 控制贷款质量向下迁徙，及时识别、发现风险预警信号， 采取应对措施，建立风险控制长效机制 持续跟踪、监测客户经营状况、发展趋势，全面把握客 户风险，提升客户的价值贡献度 有效弥补贷前、贷中管理的不足和缺陷，形成贷前、贷 中、贷后的有机整体 有效地甄别和判断客户的风险度和成长性，提高对贷款 结构调整的针对性和前瞻性 51 个贷贷后管理操作实务:贷后监测 1.贷后监测内容 个贷资产质量情况 个贷信息质量情况 潜在风险事项，包括贷款真实性、贷款使用 合规性等; 内外部审计、检查发现问题的整改落实情况 52 个贷贷后管理操作实务:贷后监测 2.对监测发现问题的处理 对数据进行深度分析，形成报告，剖析 原因，发现问题，识别风险 及时发出个贷风险事项提示书、业务督 导单 3.建立监测分析报告制度 资产质量及其变化情况，监测发现存在 的主要风险事项(原因分析、化解措施等) 53 个贷贷后管理操作实务:贷后检查 1.贷后检查的方式 实地查看 回访客户 查阅档案资料 数据查询和分析 54 个贷贷后管理操作实务:贷后检查 2.检查内容 借款人情况 贷款用途(贷款资金流向) 押品情况 保证人情况 楼盘项目 合作机构 3.检查频率 4.检查报告 55 个贷贷后管理操作实务:违约贷款的催收和处置 自行催收或委外催收 司法催收 债务重组 以物抵债 贷款核销 已核销回收 56 个贷贷后管理操作实务:违约贷款的催收和处置 自行催收:按风险分类状态和逾期天数，结合客户还款 能力、还款意愿，分阶段采取以下催收手段: 1.余额不足提醒:扣款日前5日 2.短信催收:逾期1-5天 3.电话催收:逾期6-35天(以个人住房贷款为例)，主 要由电话银行中心集中外呼 4.信函催收:贷款逾期通知书、律师函 5.上门催收 57 商业银行内催与外包催收的差异 成本 风险 技巧方法 58 漏斗理论——用最短时间清收最大债权 快速浅刨 查找方法、渠道 电催、信函 查找深耕 重点出击 外访 公检法 滴水不漏 59 你永远不会知道对方有还款能力的时间点 还 款 力 惟有不断持续的查找催收才能清收 切入点 账龄 60 从「催」字——谈催收 形声:从人,崔声;本义:催促,促使。 催 字形组合: 同追) 人 + 山 + 隹(音 催收三要素 61 委外催收的理性选择 成本 安全 收益 62 委外催收优势 受托机构的优势 成本低 集约化 渠道广 效率高 给银行带来的好处 用人少 好 指挥 回收快 63 委外催收业务风险 法律风险 操作风险 声誉风险 授权关系存续期间，作为银行代理人的外部催 收机构超越代理权限，采取不正当方式进行催 收，给债务人甚至第三人人身、名誉等造 成损 害 道德风险(利益输送) 64 贷款一般诉讼流程 立案阶段 材料准备 立案审查 费用交纳 审判阶段 送达举证 法庭审理 判决退费 执行阶段 强制执行 评估拍卖 划款交付 65 司法催收 强制 程序 尽职 66 个贷司法催收经验分享 诉前准备阶段 个贷司法催收流程图(参考) 1. 主动还款 2. 办理公证 3. 未办理公证 申请执行证书 申请执行 准备诉讼文书、证据材料 立案、缴费 联系司法文书送达事宜 开庭 开具生效证明 准备执行文书 申请执行 司法评估 司法拍卖 执行划款 67 贷款重组 盘活贷款 降低风险 拓宽渠道 68 以物抵债 不得已 无瑕疵 重处置 69 贷款核销 帐消案存 尽职追索 合法合规 70 已核销回收 激励到位 管理细化 手段多样 71 押品管理 抵押登记跟踪落实 对期房办理预告登记的，及时落实正式抵押登 记 最高额抵押特有风险 最高额抵押:债务人或者第三人对一定期间内 将要连续发生的债权提供担保财产的，债务人 不履行到期债务或者发生当事人约定的实 现抵 押权的情形，抵押权人有权在最高债权额限度 内就该担保财产优先受偿。 72 押品管理 最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国担 保法〉若干问题的解释》第八十一条规定 “最 高额抵押权所担保的债权范围，不包括抵押物 因财产保全或者执行程序被查封后或债 务人、 抵押人破产后发生的债权。” 《物权法》第二百零六条规定:“有下列情形 之一的， 抵押权人的债权确定:„„(四)抵 押财产被查封、扣押;(五)债务人、抵押人 被宣告破 产或者被撤销” 73 押品管理 最高额抵押项下信贷业务面临风险:只要抵押物 被依法查封、扣押或者债务人、抵押人 破产，无 论抵押权人是否知悉，抵押物被查封、扣押或者 债务人、抵押人破产后新发生的 业务均不纳入最 高额抵押担保的范围。 依据当前的司法实践，有权机关对抵押物的查封 既可以实物查封(即在抵押物所在地粘 贴封条或 粘贴查封公告)，也可以登记查封(即在登记机 关办理查封登记) 如何应对, 74 押品管理 抵押物检查 因政策调整导致抵押价值发生重大不利变化 贷款出现逾期 出现洪水、地震、海啸等对抵押物价值产生较 大影响的风险 贷款监测过程中发现抵押物发生异常情况 抵押物的存续状况以及占有、使用、转让、出 租、赠与、拆迁及其他处分行为 75 押品管理 抵押物控制措施 追加担保、催收贷款、法律诉讼 抵押物变更 如需转让、处分的，应书面申请，审批同意 抵押物出险处理 赔偿金按合同约定处理，不足清偿部分，可要求提供 新的担保 抵押物价值重估 方式、频率、流程 抵押物的返还 76 贷款信息维护及档案资料管理 贷款信息维护 获取:借款人生老病死的信息是从哪里来的, 银行最早什么时候知道, 维护 核查 档案资料管理 收集，移交，核查，整理，立卷归档，保管， 借阅使用，清退 77 贷后工作的检查管理及考核 检查管理 分层督促实施 整改 考核 个人 机构 考核结果与信贷资源及费用配置挂钩 78 风险的成因 原因 1.贪婪 2.不知 3.不行 4.不小心 5.懒惰 6.„„ 总和 100 79 % 你收获的三个理念/观点 1: 2: 3: 80 新形势下贷后管理主要关注点 外部审计和检查 国家审计署:对资产质量和2010年新增贷款投向 结构情况进行专项跟踪审计调查。重点为公司类 贷款，审计署也关注大额不良个贷项目、大额消 费额度贷款用途等 银监会:为落实银监会要求，对信贷资金转换成 自有资金流入资本市场(贷款购买股票、基金、 期货、债券和理财产品)及公司类贷款挪用进入 楼市的现象进行检查。发现贷款资金流入资本市 场情况。 82 违约概率PD 违约概率PD 对客户(或交易对手)未来违约的可能性做出 前瞻性预测，并采取针对性的风险管理策略 违约概率是银行风险评级体系的关键 现代银行基于违约率的定量计量，实现对信用 风险的精细化管理 83 违约概率PD 综合客户违约概率、与违约概率密切相关的行 为特征等关键指标，建立客户信用风险预警机 制，采取差别化的管理策略 例行的定期风险监测 增加监控频率 采取积极的干预措施(如贷款期限和还款方式调整、 利率调整、资产置换等)，避免出现违约 84 授信合同管理问题 实践中大量使用合同:授信持续性条件未落实到合同 中 部分合同条款设置不够严密，对客户的约束相对较弱 如某银行人民币资金借款合同中，在资金监控方面，如 果客户违约未按合同约定用途使用贷款的，银行的权利 仅仅是向客户收取罚息，而不能主动提前收回贷款，非 常被动。 签订贷款合同时，信贷人员比较关心贷款金额、利率、担 保方式的约定，而如何保护银行债权，客户出现问题时， 银行能否随时收回贷款，则约定得比较少 85 授信合同管理问题 合同应体现财务限制性条款(持续性条件):包括流动比、 杠杆率等财务比率的限制， 分红的限制等 合同签订的原则:掌握客户管控主动权，贷款可应银行要 求而偿还 要求借款人在合同中承诺贷款的真实用途:要求借款人在合 同中明确承诺贷款真实用途 并承担贷款挪用的违约责任 (违约责任应当包括被提前收回贷款)，银行才能依靠合 同这一 法律武器掌握主动权，维护自己的权利，对借款人 产生明确的约束力。 86 贷后管理决策问题 贷款审批决策:集中、专业化管理 贷后管理决策:缺乏必要的决策机制和制度安排 贷后风险处置应对的效率低 无法管控住风险暴露 行动迟缓 冰棍效应 87 贷后管理决策问题 88 电子渠道信贷贷后管理挑战 自助循环贷款 网络渠道贷款 银行如何应对电子商务 电子银行改变未来 89 如何实现差别化贷后管理 行业 基础设施 房地产 制造业 批发零售 现代服务业 „„ 90 如何实现差别化贷后管理 客户 大中型 小企业 个人 国有 民营 外资 信用等级 91 如何实现差别化贷后管理 授信产品 流动资金贷款 固定资产贷款 房地产开发贷款 贸易融资 供应链融资 个人住房贷款 个人经营消费贷款 92 如何实现差别化贷后管理 风险缓释 抵押 质押 保证 93 如何监测贷款资金, 如何监测贷款资金, 银行众多 强势客户 存款压力 跨行跟踪 94 如何控制贷款挪用, 如何控制贷款挪用, 流动资金贷款合同如何约定,流动资 金周转, 房地产开发贷款, 集团客户 95 如何评价贷后管理工作, 96 贷款风险控制 理解与了解(自己及交易对手) 你的客户(KYC) 你的客户业务(KYCB) 你的客户的客户(KYCC) 你的产品(KYP) 内外部政策(KP) 风险无法计量就无法管理，也根本做不到有 效管理 97 ,是优秀的信贷人员 回顾“三打白骨精”的情节: 孙悟空为了防止妖怪加害唐僧，先用金箍棒画圈为 界，之后，白骨精三变人身，企图加害唐僧，但都 被老孙识破。哪想唐三藏肉眼凡胎，在白骨精一而 再、再而三的变化之中方寸大乱，竟指责孙大圣频 频杀生。白骨精的三次引诱，让唐僧、猪八戒这等 凡人及道法不高之辈上当受骗，令唐僧轰走孙悟空 达到了她的目的。而悟空能始终坚定对方是妖怪的 信念，不为所惑，以清醒的头脑、机敏的身手展现 在我们面前。在取经的路上，紧箍咒让悟空的不守 纪律和野性得到矫正。 98 ,是优秀的信贷人员 孙行者:理性质疑、不贪不恋、淡泊从容、 机智勇敢、心思缜密、严守纪律 唐僧常不识妖孽:知识阅历、技术功力不足， 人妖分不清 猪八戒常经不起诱惑:定力不足、态度不端， 常越过边界(贪吃、好色等) 沙僧:态度端正，但知识阅历、技术功力、 技巧严重不足，多此一人(凑数) 99 问题与交流 100 任何业绩的质变都来自于量变的积累 谢谢大家～ 欢迎交流 邮箱:syj0904@tom.com 电话: 101