商务谈判,了解市场

商务谈判,了解市场 篇一:商务谈判实例 模 拟 谈 判 报 告 商务谈判报告 一、谈判主题 中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线～因此进行谈判～南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率～扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需～希望彼此能够取得合作～取得双赢～建立长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 谈判代表 谈判助理 技术顾问 财务顾问 法律顾问 三、背景简介 我方: (1)我方公司虽然技术有特点(但不是唯一公司～是积极推销者～但由于是公司首次进入中国市场(适合中方需要。 (2)我方具有良好的购后服务～能够很好处理顾客异议。 (3)我方技术有一定先进性、稳定性～产品成品率可达85,。 中方: 为中国国内的大型国有企业～有较好的资信度～但现有产品面临国内同业的严峻挑战～实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可～生产场地、厂房充足～设备虽不够先进～但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品～产品成品率只有45%～生产率低～有意引进技术, 四、谈判技巧与策略分析 1、谈判的主要方法及策略 (1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中～确定谈判主要问题后～把拟谈判的议题全部横向展开～多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的～副谈徐娟晔为软～这样可以避免谈判僵局。 ,2,谈判策略: ,2.1,坦诚式开局策略 我方直截了当陈述己方的谈判目标～和盘托出己方的谈判及意图,同时～站在对方的立场上设想并提出己方的看法～推动对方回应我方的建议～争取双方形成共同的开局目标。 ,2.2,磋商策略: A(突出优势:在了解对方立场和观点之后～就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点～重点突出我方的优势和对方的劣势～以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补～以免仓促迎敌～做出己方不利的决策。 B(模拟演习:将各种可能发生的状况～预先模拟～以免实际遭遇时措手不及～难以应对～将主动权出让。在预测可能出现的状况后～预作出应对。 C.底线界清:在谈判之前～务必把己方的底线界清:什么可让,能让多少,如何让,让到什么程度,先理清～心中有数～否则～若对方咄咄逼人～己方就处在劣势～任对方宰割～这样就失去谈判意义。 D.了解对手:在谈判之前～要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略～做到知己知彼～才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球～不妨在会前寒暄～有意提起～将对方的戒备敌意先缓和下来～若有时间～可邀约一起运动～以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中～也要注意聆听对方的表达～以便了解对方的需要。 E.随机应变:谈判时～出现 对手弄出个杀手锏～超出己方假设状况～己方人员一定要随机应变～见招拆招。实在无法招架～手忙脚乱时～先施缓兵之计～再图谋对策～以免局面对己方不利。 F(投其所好:寻找话题～以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色～努力营造幽默气氛～友好协商为主～谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。 2、谈判各级段的具体策略 ,1,开局阶段:塑造积极有好的谈判气氛。 ,2,磋商阶段:把我方的意见摆在谈判桌上～就渠道、价格、返点、促销方面 进行谈判 ,3,打破僵局阶段:回避分歧～转移议题, 尊重客观～关注利益, 多种方案～选择替代, 尊重对方～有效退让, 冷调处理～暂时休会, ,4,谈判失败:双方不肯让步～谈判结束。 谈判时间:2012年12月26日 谈判地点:昆明理工大学莲华校区教学主楼314 五、谈判实际过程 摸底阶段:双方先互做介绍～然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好～彼此找到共同话题～建立了一个融 洽的谈判气氛。 报价阶段:我方技术转让费报价2(4亿日元～设备费12(5亿日元(含备件,技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。 详细报价:技术转让费是按中方工厂获得技术后～产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价～清洗工序1(9亿日元,烧结工序3(5亿日元,切割分选工序 3(7亿曰元,封装工序2(1亿日元,打印包装工序0(8亿日元,技术服务赞分培训费～12人/月,共250万日元,技术指导人员费用l0人/月～共65O万日元。由于中方有技术需求～所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利～以我方的报价敲定。但设备方面～中方觉得我方报价过高～几经谈判最后陷入僵局～全场进入休会阶段。 休会阶段:我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益～对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的。休会结束后～谈判继续进行。 再次谈判阶段:在征求对方同意后～双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价12亿日元～备件免费送～其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显～没有再谈的诚意～又重新提起了之前敲定的技术费～要我们降低技术费。经过激烈的争论～ 我方觉得～我们卖的主要就是技术～对于技术不再谈判～并决定适当减少设备费～重新做详细报价,清洗工序1.5亿日元,烧结工序3.3亿日元,切割分选工序3.5亿日元,封装工序 1.8亿日元,打印包装工序0.5亿日元,备件0.5亿日元,。对方还是觉得不满意～最后我方提出10.59亿的报价～但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。 由于难的问题都已经解决～故接下来的谈判很顺利～风险承担问题则以购买 保险解决～我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订～谈判成功结束。 六、谈判收获和体会 谈判收获 第一～在初次商务活动中～必须深入了解对方。这里所说的商务往来～不是指一般的商业零售活动～而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多～如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式～掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位臵、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说～还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为～商务活动就是一手交钱一手交货～没 有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的～是因为对礼仪缺乏认识。事实上～大宗的商务活动～钱与货的易位不是同时进行的～中间还有一个很大的时间差～即使是钱与货的易位同时进行～商品买卖实质上是人们行为的交换～是当事人的行为交换～是劳动的交换～所以必须体现出人们相互间的各种关系来～这样就必须做到相互了解～相互尊重～平等、互惠互利～这本质上就是礼仪的要求。 第二～商务洽谈中～必须按章办事～千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识～邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的～就有求必应～满口承诺～不好意思拒绝～也不好意思提出一些条件～更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容～必须从商业活动的实际出发～该怎么办～就怎么办～不能迁就～不能简单从事～更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备～有关的资料要预备齐全～在一些关键问题上～必须反复思考成熟～细节问题也不能忽略。在商务活动中～不要崇洋媚外～也不能轻信漂亮的言词～一切以事实为根据按规律进行。 第三～商务进行过程中～必须按约办事～信守承诺。如果遇到重大突发事件～必须更改合约时～要事前与对方协商～取得对方的同意～最好要有书面材料或文字为据。信誉是商 务活动的核心～也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖～而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念～宁可赔本～也要坚守信誉～只要信誉在～这次亏了本～下次就有可能赚回来～或许还会赚得更多。如果失去了信誉～在短时间里是无法再重新树立起来的。所以～商务活动中的信誉比赚钱更重要。 第四～商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时～按照事前约定的时间～必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事～千万不能马虎。在现实经济生活中～有很多这样的事例～就是由于耽误了几分钟时间～一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中～时间观念必须恪守不移～什么时间发货～什么时间付款～必须按照合同规定严格遵守～不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况～货或款要拖延几天～就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 谈判体会 篇二:商务谈判案例 案例二: 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月～塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患～价格暴跌～这时日商再以很低的价格收购～使我方吃了大亏。 据记载～一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的 时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判～而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游～每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始～但每天都早早结束～为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点～但这时候美国人已经该回去了～已经没有时间和对方周旋～只好答应对方的条件～签订了。 问题: 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 答: 日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间～这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上～而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会～这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理～对方如果接受了他们的邀请～这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点～其实这正是体现了拖延战术的真正效果～他紧紧抓住了对方的心理～美国人急于回去～已经没有时间和日方周旋～在另一方面 ～他也会不好意思拒绝对方的要求～毕竟“吃人家嘴软～拿人家手短“～其实美国人已经违背了商务谈判的塬则～他没有把公私分开～没有把立场与利益分开～私谊是公事的辅佐～而公事决不能成为私利的牺牲品～这关系到一个谈判者的根本素质～谈判人员应该充分了解对方信誉～实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 答:谈判对手的身份背景～资信～惯用的谈判手段～谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长～谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情～客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者～以及在谈判中出现争议的议题的解决方案～时时关注对方的一举一动～并且及时作出反应: 篇三:商务谈判信息的收集 商务谈判信息的收集 [实训目的] 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。 [实训要求] 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。 [实训课时] 4课时 [实训步骤] 一、将全班每4-5人分为一个小组～指定一人为负责人～成立一个虚拟公司。 二、老师提出信息收集的基本要求。 三、根据企业要求或给出实例～每组根据实例中的角色,卖方或买方,搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括: ,一,宏观方面——谈判的环境背景,根据实际情况有选择地进行调研。, ,二,微观方面 1.谈判对手及产品,或项目,的相关资料——重点 2.己方的相关资料 3.竞争对手的情况 4.市场情况 四、每组写一份关于??产品,或项目,购买或销售,或合作、或招投标等,的信息调研报告。 五、每组指定一名发言人交流发言。 六、教师总结。 [参考资料] 海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”,代码000572,的全资子公司～是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。 你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场～公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系～对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场～拿下这家公司的定单对你们意义 重大。 假设你的生产成本是10～000元/吨～市场平均价格是12～000元/吨。 你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判～如果谈判成功～你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话～你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板的为人比较小气～还喜欢做事后的评价。 你必须做好充分的谈判准备工作～以确保谈判的成功。 [实训参考] 第一步 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。 1. 通过互联网搜索引擎输入“海南”查询～可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风 俗、礼仪、习惯等。 2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。 3. 通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况～行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是～尽可能查询更多的信息资料～如:年 产量、年产值等。 4. 通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况～特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。 5. 通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。 第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。 了解对方情报并加以分析对谈判非常重要～如果你的预算紧张的话～可以自己花时间做这项工作～如果时间紧张预算宽松的话～可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业～但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定～目的是要做到知己知彼。 如果自己收集情报～主要途径及方法: 1. 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息, 2. 通过政府出版物了解公开信息～如统计年鉴等, 3. 通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价, 4. “金盘实业”是上市公司～通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等, 5. 在市场上购买各种规格的金盘矿泉水～通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料～最好能带回工厂做技术分析～了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较～了解自己产品的优劣势, 6. 通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。 7. 通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员～获得公司内部非公开信息。特别是其供应商～采购决策流程～主要采购人员情况。 8. 如果没有途径找到其雇员～可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘～吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况～也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。 第三步 收集潜在竞争者的情报并加以分析。 本次谈判你并不是对方的唯一选择～至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户～显然～他们不可能善罢甘休～坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。 收集渠道及方法同上。 第四步 预想取得良好的谈判结果。 判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时～要考虑希望取得什么样的良好结果。 你希望通过这次谈判获得什么成果, 通过与“金盘饮料”的合作～建立海南的样板用户～为进入海南PET市场打下良好的基础。 最好的谈判结果是怎样的, 与“金盘饮料”达 成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。 什么样的结果是不能接受的, 先货后款的方式是不能接受的, 价格低于11～000元,吨是不能接受的。 它们为什么是不能接受的结果, 通过“金盘实业”的公告～我们了解到“金盘饮料”的利润是负值～且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。为了成为其供应商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差～所以～可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格～而不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。 让利的最大幅度应该不能超过1～000元,吨。如果公司的利润空间低于10%～即使拿下供货合同～对今后在海南市 场的价格定位会形成很大的负面作用。对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。 第五步 评估你方的需求和利益。 通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到:海南饮料企业中“椰树”是龙头企业～在我们不了解海南市场～也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商～存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业～由于其外资背景～进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业～比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后～必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。< 我方的需求和利益主要体现在:海南省饮料生产和销售量都很大～对PET材料的需求量也巨大～我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作～对海南中小饮料企业造成影响～同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。 第六步 确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。 将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单～确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景而言～我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案: 暂时不发展海南市场～而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。而这些市场对海南也起到辐射作用。 在必须考虑发展海南市场的情况下～先与一家规模较小的企业合作。虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大～也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。 建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业～进入海南市场设立分厂。同时可以把你的产品带入海南市场。 以上三个谈判协议替代方案中～以第二个为最佳协议替代方案。 第七步 确定保留价格和理想成交价。 在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11～000元/吨～在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10,的利润空间。 理想成交价格应该定在11～400元/吨～比市场价格优惠,,～公司利润14,。 第八步 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。 如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)～你就可以为你公司谈成非常有利的交易。要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)～你必须对以下情况尽可能多地加以了解: “金盘饮料”公司的状况:他们的商业信用等级如何,他们的年度报告说了些什么,他们每个季度的收入有多高,他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满, 是对供货价格的不满～还是对产品质量的不满～或者是对其他服务的不满, 这项交易对于他们的价值。如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作～我们每年能为他带来多少额外利润,,PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差,这项交易对于他们有多重要,他们需要达到更大的目标吗, 我方的报价是否在别处也很容易得到,我方能否在对方的时间期限内满足其要求,他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判, 第九步 理解对方的真正利益。 你需要考虑: “金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标～他们需要什么,,对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下～尽可能保住甚至提高自己的市场分额～并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标～他们需要在每个环节节约成本。, 可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么,,竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。, 我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处,,我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格～能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家～我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金 盘饮料”更大程度地节约成本～增加利润空间。, 第十步 确认双方谈判代表的权利。 尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。,通过了解我们知道～一般由该公司采购部负责人负责谈判～他们拥有相当的权利。, 他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判,,不是～他们可以在任何范围内谈判。,谈判的结果是否需要得到其他的确认,,是的～他们的谈判结果在得到其总经理确认后～还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。, 你拥有多大的权力,,就本谈判情景而言～你的老板似乎已经给了你完全的授权。, 你必须要考虑方法和结果吗,,是的～你必须为自己的前途和公司的利益考虑。, 你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易～还是你必须得到上级的批准,,你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易～所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。, 由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权～所以必须调整本次谈判的保留价格～留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。,比如把保留价格上调5%。, 第十一步 寻找与谈判对手类似的个人或单位～进行模拟谈判。 除了“金盘饮料”外～在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家～并列出清单。 根据清单安排谈判。根据每家公司对PET的需求量进行排名。可以是正式的谈判～也可 以是简单的拜访、电话谈判等。目的只是要解除“金盘饮料”之外～我们在其他公司能得到怎样的结果。 这些谈判的结果能够给予我方的最好交易条件是什么, 将模拟谈判结果列入谈判协议替代方案。 利用模拟谈判的结果再一次调整我方的谈判策略。 第十二步 制定谈判预案并评估。 根据以上各步得到的信息～制定我方谈判预案并加以评估。 假设对方的谈判预案并加以评估。 根据评估对方的预案的结果调整并确定我方预案。 我方的预案必须能清楚地给出以下问题的答案: 我方真正的目标是什么,我方最关心的问题或条款是什么, 这些问题或条款是互相关联的吗,也就是说～我方在某一问题上的取舍会不会使我方在 其它问题上有一定的灵活性, 针对某一问题或条款上的需要～我方在其它方面准备付出多少交换条件, 是否有其它对于你价值相同的交易组 合, 谈判对手的真正目标是什么, 谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么, [相关知识] 马斯洛,A?H?Maslow,的需求理论 亚伯拉罕?马斯洛试图解释人们为什么会在特定的时候受特定的需要的驱使。为什么会把大部分的时间和精力放在安全问题上～而另一些人则放在获得他人的尊重上,马斯洛的解释是人们的需要是依层次排列的～从最迫切需要到最不迫切的需要。马斯洛需求层次排列依次是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。一个人首先要满足最重要的需求。当那个需求得到满足之后就不再是一个动机～而人们会继续满足下一个最重要的需求。例如一个饥饿的人对最近艺术界发生了什么不会感兴趣～甚至对他们所呼吸的空气是否被污染也不关心。 尼尔伦佰格(G?I?Nierenberg)的需求理论 美国谈判学会会长～著名律师尼尔伦佰格认为需求是谈判的动力～谈判双方都是在对谈判对手有所求的时候走到谈判桌前的。他主张谈判双方在要求达到自己一方需求的同时～要通过提问、倾听、观察等方法积极了解对方的需求～并共同寻求各种方法来满足双方的需求。尼尔伦佰格在谈判理论中引入了马斯洛的需求理论。 尼尔伦佰格认为谈判者的需求决定了谈判的发生和发展～满足双方的需求是谈判的基础。把马斯洛的需求理论引申到商务谈判中～可以做如下七个方面的表述: 1. 生理需求:指谈判手所代表的企业的生存需求以及其本人在谈判过程中衣食住行方面的需求。这包括为产品找到销路～为企业正常运行寻求各种支持等。 2. 安全需求:指在谈判中不出现重大失误～不被欺骗以及谈判者本人的人身安全等。 3. 爱和归属感需求:谈判期间～己方谈判小组内部要建立和谐合作的关系～和谈判对手要建立融洽的友好关系。 4. 自尊需求:谈判期间～谈判手在履行职责时～希望得到领导的重视和对手的尊重。 5. 自我价值需求:谈判期间～谈判手希望用自己的业绩来证明自己工作的能力。 6. 求知和理解需求:求知方面的需求是指希望知道与谈判有关的知识～主要是了解谈