二手车收购谈判技巧

二手车收购谈判技巧 二手车收购谈判技巧 篇一:二手车销售谈判 二手车销售谈判方案 一(谈判主: 销售一辆北京现代酷派2016款的二手车 二(谈判人员: 主谈:小张 决策人:本人 三:谈判时间: 2016年10月16日星期三 四:谈判地点: ***二手车交易市场 五:谈判前调查: 二手车交易价格调查: 按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。 我方背景: 交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在2016年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。 买方背景: 对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。 六(双方利益及优势 我方优势:?车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。 能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。 由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。 这款车子在市场上很受欢迎 。 我方劣势:车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。 对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利 车子的轮胎磨损严重。 对方优势:对方是买家，占有很大的主动权。 对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。 对车子比较的了解 对方劣势:时间比较紧 七(谈判目标: 基本目标:60000元 可接受目标:50000元 最低价格:45000元 八(过程及其策略 开局:坦诚式开局策略 我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。 感情交流策略 刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。 中期:投石问路策略 先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。 缓慢让步策略:让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。 对比报价策略:向对方展示自己查阅的多个商家的报价 最后阶段: 把握底线策略:合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。 以柔克刚的策略:在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。 九，应急方案 对方不同意购买。 退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。 对方咬住一个你车子的问题不放。 可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。 十(注意事项: 谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。 谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家的陷阱。 签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。 谈判中要有耐心，不急于求成。篇二:二手车收购经营技巧 二手车收购经营技巧 来源:东北二手车网编辑部 被浏览1568次 关于二手车收购经营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。对于经营二手车的车行而言，没有收购就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。 拓展收购业务 二手车的车源主要有以下几个渠道。 ? 店面收购。在合适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。一般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域或者是在车辆管理所附近设置店面，俗话说，“店多成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询 或出售车辆，只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。 ? 从4S店等新车销售商处收购车辆。目前许多4S店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。因此，4S店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。从4S店等新车销售商处收购二手车也有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与4S店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。例如，公关费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。 ? 从维修厂收购。维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号，如换件维修时可能偏保守，不急于换和修。还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息。因此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。 ? 其他相关企业，如轮胎店、保险公司等。这些企业在给客户做服务时，也会得到一些信息，如同车主去维修一样，在购买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度，不急于买新保险或换新轮胎等，二手车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息。 ? 通过网络报纸广告。这种方式成本较高，报纸广告有“分类广告”栏目提供宣传，但是，只有争取到较好版面，效果才会好，否则没有意义。另外就是网络渠道，现在有许多的专业二手车网站提供二手车信息。一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息，这些网站通过收集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。 ? 老客户资源。老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。挖掘历史成交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐 一联络一遍，既可关心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或客户。 提高成交率 ? 规范操作，增加诚信度。行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的，带来的直接结果就是车主们在卖车时总是带着怀疑的心态，导致成效困难。专业的服务形象、规范的操作流程、合适的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。 ? 把握客户心态，有效解决客户疑虑。许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接以后的安全问题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取合适的方案，有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的。 ? 娴熟的鉴定手法、坚守的报价。这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公道的”。相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价格。报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在试探我”，给人很不诚信的感觉。 ? 准确报价。要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。这一点要单个评估师做到很难;但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给鉴定车辆的评估师参考。同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私人炒单等经营风险。 ? 不要太在意收购价格。许多二手车收购人员往往会为了压低收购价，甚至为了500元的差价而跟客户进行长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也会有所不满。殊不知收购人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。因此，当价格差距不大时，不要刻意压低收购价格。 ? 把握客户成交阶段，谨慎报价。客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客户不了解二手车行情与基本了解行情确认 要成交时价格的要求也是不一样的。把握客户成交阶段，谨慎报价的技巧也很重要。 ? 不必追求每一台车最终都能赚钱。希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此而丧失不少。篇三:二手车置换评估的话术 在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对 一、 二手车价格不管是在4S点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都 是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如:我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低。 二、 如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友:我们可以介绍说明我们 服务的理念的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。 如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主本人的。这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗, 三、 抵债。如果客户要利用旧机动车来抵债的。如果要我们评估的话我们给 他报个市场价格看情况报给客户就可以了。 四、 如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了 反正还留着自己用换不换都可以。这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个合理的市场行情价格你可以作为参考，对于客户来说刚卖了1年或2年的车来说可能新添了装饰加上车购税、保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样，在给客户讲明现二手车的评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按照现在同样新车的裸价来评估计算的，如果你对我店的价格怀疑你可以到外面二手车行或者是其他4S店起评估比较一下就知道现二手车的价格了。相对我们4S点更注重的是服务在同等价格的情况下，我们能给客户带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。 五、 谈判的技巧在评估前面可以和客户聊天，比如可以说在几天前我们收了 一个和你一样不同年限的车多少多少钱，这个价格可以少报一点，一是更多了解一下客户的信息和来试探客户的心理价位。也是为了方便下一步的谈判。如果和客户心里差距很大的话可以先不报价、或是报个区间价格。让他去打听完价格之后如果再回来的话，不管是新车还是二手车 意向性都很高了，这时候就应该好好把握机会准备成交。 六、 还有一点就是到我们4S店评估的话，是有专业经过培训的二手车评估 师给你评估出一个合理的市场行情价格，如果你到二手车市场去评估的话那边一般会来很多人，把你发动机盖、左车门、右车门、后备箱全部一起给你打开，你一句、他一句的乱七八糟的给你说这里不好、那里不好、这里修过、那里修过、这里碰过、那里又碰过的，甚至价格给你乱报等等。而且你还注意车上东西的安全性。篇四:二手车谈判执行方案 汽营二手车销售谈判方案执行计划 一、谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 二、谈判目标 基本目标:以不低于3600美元,辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标:若对方要10辆以上，可以有100美元左右,辆的优惠。 三、谈判组织 1、主 谈: 决 策 人: 技术顾问: 法律顾问: 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 四、谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。 五、谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法” 准备阶段 通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下: 1、我方优势: 轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机;内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零 售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 对方对我方的有些情况不了解 2、我方劣势: 资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 对方优势: 对车况了解细致 掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 另两家买家一直没有回信 市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 3.对方劣势: 对有些情况不了解 时间较紧 通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。 开局阶段 1、开局前的接触 通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述 要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付 磋商阶段 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元,辆，但是可以给出对方一定得优惠 为以后的友好合作打下基础。 2、针对对方的还价 我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小; 让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足; 价格诉求型――已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可 成交的客户。 b) 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。 c) d) 便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。 复合型