[笔记]同是做销售为什么有的有出路 有的却没有

[笔记]同是做销售为什么有的有出路 有的却没有 同是做销售:为什么有的有出路 有的却没有? 中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万，还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从, 有一个原来销售行业的老同事来访，说是老同事其实是上下级，我还是大区域经理的时候人家还是市级销售人物。好久不见，话前话后，肯定要说说这一年的情况。他现在也算一个小老板，自己有一个小品牌，一年十几万的营业额，除去开支外，一年也就八、几万收入吧。怡然之外，也颇有几份艰辛。 感叹之余，不仅思考一个问题:他们都曾经是上个世纪营销行业的英雄，有实战经验。为什么路会越走越难甚至走下坡路呢,原因只有一个——就是对自己的职业生涯没有过。 那么，销售从业人员的路在哪里呢,随着中国经济的发展，本土品牌和外资企业大量崛起或涌进，从坐商到行商的观念转变，产生了大量的销售从业人员的需求。据不完全统计，中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万，还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从,我认为只有三条。 一是纵向发展，走职业经理人的路线。销售人员经历大浪淘沙，由营代到城市主管到省区经理到大区经理到营销总监到营销副总到老总，这条路充满变数，越往上走路越窄，岗位越小，要求越来越高，不仅是能力的比拼，也要学历、资历、人际关系和业绩等等因素。也就决定能杀出一条血路来的只有一些业界精英。 二是横向发展。这里又有两条分路。一条还是做职业经理人，不过不从销售了，而是转型做与销售有关的其他工作，如行政、物流、人事、培训啊，在我身边就有很多朋友和学员是这样走的，如果做过销售去做其他的岗位，会有更深的理解和领悟的。不过这就看个人的知识储备、悟性高低和老板是否给予机会了。第二条就是做自由职业人了，把从企业学到的销售经验拿来去教人，培训人。很多销售方面的培训大师走的就是这条路线。不过这条路也要看个人综合素质和机缘了。 最后一条路是利用自己做销售积累的原始资本、人脉关系和渠道资源做老板，这也是大多数销售人员的最后选择和阳光大道。很多经销商也是这样发展来的。这里又分两条叉路:一条是一开始就树立品牌意识，做自己的品牌，利用自己的技术优势或人脉优势或管理优势，最后做大。也有成功的，如蒙牛的牛根生，在伊利是职业经理，出来后搞自有品牌，最后和伊利分庭抗礼，也成为一方霸主，不过也辛苦，风险大，个中滋味外人是不足道的。另一条是稳妥型的，先不做自有品牌，可以从做经销商开始，完成资本、渠道和管理经验的 原始积累后再开始考虑自有品牌之路，一步一个脚印，稳打稳扎。成功的也不少。 上面三条路，条条大路通成功，但思路决定出路，路不同平时的积累就不同。所以要求销售人员未雨绸缪，预先做好规划和储备，不然到年老色衰，抓不到兔子的时候，就有可能老景凄凉，令人感叹的地步。 让销售同道们警醒～ 【课程背景】 随着市场经济的发展，产品竞争越发激烈，客户也变得更加理性，并具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧和全方位的客户服务方法，是赢得最佳商机的关键。同时，企业要想获取更多的市场份额，训练一支专业的销售队伍是必不可少的～然而，许多企业由于没有系统的销售培训体系，销售团队成员素质良莠不齐，所以销售团队是否存在以下难题: ? 为什么企业总是不断的找人、裁人，但销售业绩仍然没有提高, ? 为什么在培训上花费了大量财力、物力，公司业绩还是难有起色, ? 为什么不少“小白兔”员工兢兢业业，却始终不出业绩, ? 为什么公司奖励机制做了很多，销售人员还是小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识, ? 销售人员没有系统的销售思维，无法把控整个销售流程 ? 销售人员没有掌握专业销售技能，无法快速达成销售 ? 销售人员没有职业化的销售习惯，无法有效提升销售业绩 ? 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩, ? 老销售人员应当如何改造，才能不断进步, 同时研究表明: 62,的销售人员无法获得承诺! 82,的销售人员不能实现差异化!! 86,的销售人员提问不当!!! 95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!! 99,的销售人员没有设定正确的目标!!!!! 针对上述问题，张烜搏老师结合15年的实战销售经验、客户服务实战经验，以及10年职业销售咨询讲师经验，和上千家客户销售案例，研发了《专业销售策略和技巧》课程，本课程是一种有效强大的技能提升工具，可以使受训企业及销售团队在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势，提升销售团队成员的素质。 【授课特色】 ? 张烜搏老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的 实战派讲师。 ? 授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身 经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。 ? 课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。 ? 教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。 1、将销售周期缩短四分之一; 2、掌握提问技巧，成功销售自己; 3、使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上; 4、稳步获得客户承诺; 5、以更高的价格销售产品(或服务); 6、建立不同的人脉关系，为职业发展奠定基础。 ,引言:客户解决的购买与销售流程 , 销售技能开发目标 , 销售中七项个人核心能力判断 , 如何改善客户销售技能 , 对公客户经理在客户销售中的作用 , 客户的顾问如何做到, , 销售资源的如何整合, , 与客户长期关系的如何建立, ,案例分析:对公客户经理销售中常见错误 , 创建-改善效果 , 客户销售流程图 , 客户购买解决方案的决策流程 , 自我推销的法则 ,步骤1 : 承诺目标 , 承诺目标的定义和案例 , 客户的销售的里程碑 , 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的,如何应用, , 为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的,如何应用, ,步骤2 : 人际技巧 , 如何赢得客户青睐 , 创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象) , 创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面) , 建立深层客户关系的行动计划如何做,(工具应用) 倾听在客户销售的特别应用练习 , 行动训练:做好你的客户关系行动计划 ,步骤3(a):巧妙提问 , 客户销售的关键不在于说什么，而在于怎么说, , 开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用(术语分析) , 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的模版(工具) , 展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户 的差异化优势) , 精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧 , 练习最佳问题图谱 , 客户情形及了解“客户情形”训练 , 客户的需求如何解析, , 客户的公司问题是什么, , 客户的个人问题是什么, , 你的情形及了解“你的情形” , 客户的竞争对手是谁, , 客户推进的时间表 , 客户的购买影响因素 , 客户的承诺目标 ,步骤3(b)提问式的客户销售动作分解模型与应用技术 , 杠杆性问题-角色扮演 , 反问技巧,角色扮演 ,步骤4 : 达成共识 , 客户需求“数量”对销售进展的助攻价值 , 客户需求“质量”对销售进展的助攻价值 , 客户销售的利益追踪法: , 发现高质量的客户需求 , 发现可以满足的客户需求 , 明确你独特的销售地位 , 如何使用“利益追踪法” , 利益追踪法实例 , 通过利益追踪法使“你”别于他人 , 通过利益追踪法使“公司”别于他人 , 通过利益追踪法使“产品”别于他人 , 就需求与客户达成共识的技巧 , 达成共识-角色扮演演练 ,步骤5 : “赢销”公司 , 熟悉地、强有力地介绍公司的方法 , 你的企业做什么的(三句话精练的触动客户) , 企业声誉如何(两个原则的把握) , 为什么本公司是他最佳的选择 , 练习:“赢销光大银行” , 练习:有效介绍光大银行 , 有效的光大银行价值讲解 , 有效的光大银行描述(故事讲授法) ,步骤6 : “赢销”产品 , 利用TFBR法介绍产品的具体方法 , T-回顾 确认重要性 , F-特性 他能帮助客户做什么 , B-利益 能给客户带来什么样的利益 , R-反馈 提醒客户注意自己的需求 , TFBR练习(角色模拟) ,步骤7(a): 要求承诺 , 获得承诺的重要性 , 没有设定承诺目标的案例分析 , 错过购买信号的案例分析 , 客户经理缺乏一套要求承诺的流程 , 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序 , 常见失误,角色扮演 , “要求承诺”的流程 , 步骤一 “?” 你的销售特性，报价(或了解开通时间) , 步骤二 “!” 客户反应 (我们希望客户如何反应) , 步骤三 “?” 承诺性问题 , 练习:购买信号 , 针对新老客户分别如何设定承诺目标 ,步骤7(b): 处理拖延与异议 , 拖延与异议的判断 , 处理客户拖延的策略 , 处理拖延的两个核心方法 , 拖延期间的客户沟通方法 , 增加步骤6 “TFBR”的重复动作 , 练习:客户延迟处理方法(角色模拟) , 处理客户异议的策略 , 异议:价格异议如何处理, , 异议:能力异议如何处理, , 练习:客户异议(角色模拟) ,步骤8、9 : 确认销售、销售回顾 , 确认销售 , 客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象 , 确认合作的三个方法 , 销售回顾 , 1-9各个步骤工具对应分析 , 开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的, , 最佳问题设计是否达到预期目的 , 购买信号辨析的是否及时 , 改进建议的记录 ,综合训练: 案例的应用与实际操作练习;(角色模拟) , 一对一现场练习;(按照课程讲授的方法与流程操作) , 现场挑战赛;(案例解析:遇见这样的问题你怎么办,) 课程结束:解答问题与课程总结 注意:课程学习方式为讲解、视频案例研讨、具体案例分析、案例练习、角色模拟相 结合 张烜搏老师: 中国销售训练实战营销专家 中山大学教授-经理研究会理事 年度中国十大销售管理专家 原DELL公司电话销售培训顾问 国内电话营销与服务销售培训第一人 美国《行动销售》认证课程中文授权讲师 美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师 客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师 【服务过的部分客户】 张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、 中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户…… 【部分客户评价】 “张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。” —慧聪网 销售总监 杨宁 “我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。” —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思 “富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期 望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整 体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。" —富士施乐销售部 销售经理 章岚 “期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高;对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助～” —东莞智通人才服务有限公司 销售总监:姜昕 总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员 课程名称,专业销售策略和技巧 课程时间, 2011-7-22 举办地点, 广州新达城酒店 课程费用, 1680元/人 电话免费咨询热线, 400-696-1949 如要网上咨询,请点击我们的QQ在线或在线客服,欢迎咨询,下班后可留言我们的在线客服 邮 箱,1660362482@qq.com ,您也可以把联系方式用邮件发送到此邮箱,我们会以最快的速度联系您, 报名流程(名额有限,欲报从速): 课程咨询 ? 确认需求 ? 回执并缴费 ? 参加培训 ? 后期服务,课程反馈、应用辅导、跟踪服务) 注意,如果您对我们的公开课不满意,我们将无条件返还您的培训费用， 附:下载报名回执表(点击)