中国移动代理分销渠道激励机制研究

中国移动代理分销渠道激励机制研究 北京邮电大学 硕士学位论文 中国移动代理分销渠道激励机制研究 姓名:咸宏伟 申请学位级别:硕士 专业:企业管理 指导教师:王德宠 20080312 北京邮电大学硕士学术论文 中国移动代理分销渠道 激励机制研究 摘要 随着2008年的到来，电信市场的竞争格局发生了巨大的变革， 分销渠道在中国各移动运营公司市场拓展和战略部署中正扮演着越 来越重要的角色。其中代理分销渠道尤其成为各大运营商争夺的焦 点。 本文在博弈论与委托代理模型的基础上，以中国移动代理分 销渠道的实际情况为指导，旨在避开因信息不对称给中国移动带来的 损失，并且通过约束和激励渠道代理商销售的积极性，对中国移 动应该怎样激励代理渠道商进行了有意义的探讨。文中验证了应用委 托代理模型指导中国移动代理市场的可行性，并建立适用于中国通信 市场的激励合同，还在数据业务分销与卡务产品分销两方面考核以及 长期合作的情况下考核代理商的成绩方面作出了一定的研究成果。 关键词:委托代理模型代理渠道信息不对称 收益分成 北京邮电大学硕士学术论文 THE STUDYOF INCENTIVE MECHANISM INCHINA MOBILE COMMUNICATION CORPOR蜘ON AGENT CHANNEL ABSTRACT With the 2008，a has coming bigchange inthe happened telecommunicationchannel market，dividedhas the playedmoreand more roleinthemarket and important expansion ofchina strategicplan mobile channeleven operators(，玎le becomethe agent keycompetitive themobile pointamong operators( BasedontherealinstanceinChinaMobile Communication Corporation(CMCC)agentmarket，this the between paperanalyzes game and then outthe principalagent，and and to points necessityfeasibility apply modelfor thelOSSof principal-agentreducing CMCCand the a inspiritingagents，and discussionthathowdoes givessignificative CMCC the a is incentivecontractsuit inspirit for agents(Finally,there China telecommunication thestudiesto market，even howassessthe inboth agents dataservicesaleandsim(card howto sale，and assessthe ina time agentslong KEY channel WORDS:principal-agentagent asymmetric information income proportion (?( 北京邮电大学硕士学术论文 独创性(----Jl;创新性)声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他 教育机构的学位或证书而使用过的。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论 处，本人承担一切相关责任。 本人签名: 日期: 塞盟盘l竖:l建 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规 定，即: 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借 阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它 复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释:本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论 文注释:本学位 适用本授权书。 本人签名: 日期: 庭塑盎!选!!盍 导师签名: 日期:丝虻畔 北京邮电大学硕士学术论文 第一章绪论 1(1研究背景 目前中国移动市场具有世界上最大的用户群(约3(25亿)，随着用户数量的 不断发展，移动通信市场传统的营业厅销售渠道的建设速度已经不能满足市场的 发展需求。 代理渠道商曾将在中国移动发展初期为中国移动的用户发展起到了至关重 要的作用，但是随着社会代理渠道绝对数量的增加，分布又不合理，导致代理渠 道出现了一系列的问题，如经营混乱，人员流动率高，运营商对渠道控制力 弱， 代理商忠诚度低等，在实际销售过程中的具体表现为:代理商通过欺诈来骗取佣 金，对卡号质量不满意而拒绝领卡等，这是的中国移动代理渠道的效率难以提高。 另外对着3G时代的到来，中国移动代理渠道也面临着转型，由原来单纯的 卡务产品销售向卡务产品与业务产品并重方向发展，这就对代理渠道商提出了更 高的要求――代理渠道商能够准确的了解中国移动数据业务产品的优势，掌握客 户的潜在需求，适时的向客户推销中国移动的新业务等。 那么，如何能够在中国移动对代理渠道控制力较弱的情况下降低代理渠道商 的欺诈程度并且促进代理渠道商的转型呢? 本论文将通过激励因素的考虑，在考察、分析目前移动运营商与分销渠道的 合作格局基础上，建立委托代理模型，用定量与定性相结合的方法探讨电信市场 渠道成员之间的协作机制，根据中国移动可以量化的指标重新定义与代理分销商 之间的合同，整合和优化分销渠道的资源能力和结构，从而提高中国移动代理分 销网络的整体运营效率。 1(2研究思路 文章整体思路如下，首先第一章是绪论，介绍一下本文的研究方法，研究意 义，然后对中国移动的总体现状作一