“鸿鑫”闪闪照万家——中国人寿深圳市分公司“鸿鑫”产品销售纪实

“鸿鑫”闪闪照万家——中国人寿深圳市分公司“鸿鑫”产品销售纪实 “鸿鑫”闪闪照万家——中国人寿深圳市分 公司“鸿鑫”产品销售纪实 营销攻略 „„鸿鑫”闪闪照万家 中国人寿深圳市分公司”鸿鑫??产品销售纪实 2005年7月初的深圳暴雨 连天,但与中国人寿深圳分 公司在5,6月份刚刚经历的 一 场”鸿鑫”产品销售风暴 相比.这样的暴雨似乎要逊 色很多! 在这两个月里,深圳人 听到,看到,接触到的最多 的保险名词就是”鸿鑫”. 深圳的保险同业人士更是谈 事情的发生总是有原因的. 2005年1月至4月底,深圳市分公司 的新单保费只有5000余万元,成为 近年来历史发展的最低谷;但与此 同时,深圳的保险同业却处在最活 跃的暑期借用当地同业一位老总的 话来说;”根据目前进展,我们有 信心在今年超越深圳国寿”.对于 “鑫”色变,中国人寿”鸿 鑫”产品的魅力到底何在? 让我们看一组真实的数据: , 9k5月4日至6月30日,58天. 深圳市分公司在”国寿鸿鑫 两全保险(分红型)”的销 售中,共完成期交保费 16935.58万元,创造了深圳市 分公司成立以来两月累计最 高实收规模保费和期缴保费 背水一战 在深圳连续6年保费收入排行第一的 中国人寿深圳市分公司来说,同业 的话是对深圳国寿人的巨大挑战. 于是,深圳市分公司为自己确 立了一个看似很难完成的目标: 2005年5月4日至2005年6月30日务必 完成1.2亿元保费收入.仅仅3天的 时间,中国人寿深圳市分公司就拿 文/沈国肖兵 的记录!同时,也创造了深 圳市分公司的两项销售纪 录,最高柜面保费的一天6月 23日,当天柜面保费达到了 创纪录的1338.58万无;最高 意向签单保费的一场高恳会 一 6月15日的高恳会意向签单 保费达到了2153万元. 出一了份完整,详尽的活动, 从人员组织到注重实效,从奖励措 施到活动的主题歌”闪闪的鸿鑫” 可以说每一个环节都非常周密和细 致,活动方案的名称也取好了: “鸿鑫照万家”.目标是行动的导 向,执行是必在的手段.那么深圳 国寿人是怎样说到,做到的呢? “鸿鑫??如何照万家? 2005年4月28日,中国人寿深 圳市分公司决定,为了确保目标的 实施,放弃五一长假休息,并做出 周六坚持上班的安排. 在为时两个月的活动中,为了 给”鸿鑫”险种内外造势,确保预 定营销目标的顺利达成,分公司特 别成立了”销售宣传部”,投入财 力,人力,物力,采取多种形式, 全方位宣传鸿鑫产品. 从5月4日”鸿鑫照万家”活动 开始,”销售宣传部”就推出”鸿 鑫两刊”(《每周鑫闻和每周两期 的(《鸿鑫快报.通过图文并茂的 形式快捷及时的内容,洗染新颖, 形象美观的画面,对活动动态进行 全方位的跟踪报道.活动期间,浏 览”鸿鑫两刊”已经成为很多员工 和业务员每日的习惯性工作. 为及时反映营销一线的动态, 把握各支公司营销进展情况,鼓舞 士气,把好的营销尽快的推广 至全体代理人,”销售宣传部”将 各支公司内勤组成了一支”鸿鑫两 刊”信息员队伍.此次活动中,各 单位信息员表现积极主动,在每日 完成繁忙的本职工作之后,还要将 活动内容形成文字或图片信息发送 到”销售宣传部”.活动期间,各 单位信息员共发送信息近200条. 根据分公司的活动精神,销售 宣传部在每周开例会研究,根据销 售形势,及时调整宣传力度和内 容.全体成员集思广益,设计出 “蛟龙戏珠”“猛虎出山”“龙腾 图”以图文并茂的形式反映各展业单 位的业绩竞赛状况.在很多职场内, 这些图文都被打印张贴出来.对展业 团队的士气起到了激励作用. 除了制作”两刊”之外,销售 宣传部还经常深入展业一线,采写 新闻稿件,摄影摄像,收信了大量 高质量的图文资料,为一线创作的 诗歌快板等文艺作品更是直接地激励 了一线斗志.对内宣传是到位的,面 对外的宣传则是全方位的,目的就是 要使鸿鑫威名传遍全市区. 销售宣传部有一个周密的宣传 策划案,以充分利用有取胜资源, 使广告效应最大化.在活动前期, 销售宣传部就根据分公司促销目标 和年初宣传预算项目,制定出相应 的广告投放策划.无论是电台还是 报纸,都力争以最少的资金,占用 最黄金的时段和版面,达到最佳效 果. 整个活动期间,深圳国寿成为 全市媒体正面暴光率最高的保险公 司.在深圳电台,分公司推出介绍 鸿鑫险种的专题节目(《险博士信 箱》和30秒的鸿鑫险种推介广告, 在(《深圳特区报分公司刊登彩色 广告,并推出(《理财市场瞬息变 化,国寿鸿鑫鹏城《一个深圳白 领的财富》大型专题报道及营 销精英人物特写等,深圳电视台 (《财富新主张栏目主动要求采访 胡自立总经理和个险部李林经理, 为百姓理财出谋划策.深圳新建的 城市地铁内,也遍布着国寿鸿鑫的 大型灯箱广告.一时间,国寿鸿鑫 的名字深入人心. 系统激励刮起”夏日风暴?? 5月4日,各”战区”总指挥及 协同单位部门经理赴各”作战”单 位参加展会,并宣读”鸿鑫照万 家”总动员令,为期两个月的”鸿 鑫大战”正式拉开序幕. 分公司对营销伙伴们提出了以 下几个方面的要求:一,激情!全 情投入保持高昂的士气和旺盛的战 斗力:二,全员!全员行动,走出 营销攻略 去拜访,多一人就多一分力,三, 全速!全速出击,因机不可失,时 不再来,兵贵神速;四,主动去找 客户,实现每日四拜访,争取办好 “两会”;五,抓住”两会”客 户,落实保费,将客户的意向变成 实收保费. 为了鼓舞土气,促进营销,每 两个支公司之间展开了”天王鑫” 蛟龙对抗赛,根据以往的销售成 绩,确定销售余种,并安排支公司 前50名的精英们展开”虎斗营”比 赛,以他们作为先锋来带动各位营 销员.展开”夏日风暴再行动”有 奖竞猜活动.竞猜活动以比赛期间 对抗双方各部的胜负为竞猜对象, 并设立特等奖,名,一等奖三名, 二等奖十名,每个奖项均有不菲的 奖品.开展”客户服务专员之星” 的评比活动,通过此次评比活动不 断提高客户服务专员的服务品质, 树立公司服务品牌. 于是,一条条蛟龙纷纷浮出水 面,一只只猛虎纷纷展露虎威跃出 深山,当天朝霞区部的张晶创造了 期交100万元的业绩. 对于保费在6万以上的业务 员,各支公司在业务员交单当日就 会下发恭贺函进行祝贺和表彰,对 业务员的辛勤付出表示感谢,并激 励业务员再接再厉做好业务. 激励中的一项是针对支公 司因队伍整顿所造成的举绩下降而 施行的”鸿鑫闪闪放光彩,人人举 绩动起来”的活动.即5—6月每个 代理人个险期激保费累计要达到 8000元以上(不计短期险),如果 业绩介于1000至8000元之间,将强 制参加支公司举办的”0次”班车培 训{班,如果l班毕业后一个月内 没有业绩的突破,支公司将提请分 公司与代理人解除代理关系,而业 绩在千元以下的代理人,支公司将 直接提请分公司与其解除代理合 同.支公司每天将达标人员的业绩 业绩进行公布,使每个业务员都能 认识到此举绩率,使每一个代理人 行动起来,对团队的代理进行筛 选,对于那些有能力而暂时没有行 动的代理人有一个触动,而对于那 “两会??: 5月8日是母亲节,一个温馨亲 和的日子,而分公司如火如茶的鸿 鑫照万家”颂母爱深情,学母亲品 德”活动却为这个日子平添上了一 笔浓重的激情色彩. “妈妈,我想对你说,话到嘴 边却咽下,妈妈,我想对你笑,眼 里却含着点点泪花..” 这个下午,从深圳南海酒店招 商厅传来了深情的朗诵声和阵阵掌 声,原来,这是中国人寿蛇口精英 区正在召开”母亲节感恩暨诗歌朗 些不适合保险行业的代理人通过这 个方案劝其退出这个行业,增强团 队的生命力,使支公司的业务能够 顺利健康地发展. 针对伙伴进行的专业培训l,支 公司首先明确鸿鑫专题培训l和重 点,要点,并分解到各个讲师,然 后请专家学者对伙伴进行有针对性 的培训l.上步支公司于5月7日举行 了一场?改变自己,从管理大脑开 始的培训.本次培训l着手解决业 务员因接受多种培训而造成白勺思维 条理不清的问题,以理顺思路,调 整心态.整个支公司职场内座无虚 席,甚至连过道上都站满了人.业 务员自己讲,早上”充电”,上午 展业,下午出单,明天成功. 措施严密,成功自不待言.各 个支公司对每日出单人员采用展会 通报和喜报张贴的形式进行鼓励. 并在会场上为每天出单人员特设 “荣誉”,也以此激发其他业务伙 伴白勺激情. 关键的临门一脚 诵会”.分公司王少斌副总经理, 蛇口支公司吴赛佩总经理也应邀出 席了这次感恩会.会后,有些年纪 较大的客户说,活了这么大,当了 几十年的母亲,从来没有过这么隆 重的母亲节.有些客户的儿女虽然 事业很成功(有的是千万富翁,有 的是政府官员),也是很孝顺,但 是这么大的场面,这么多人一起过 母亲节,这么多人向她们又是献 花,又是祝福,又上台拍照,又送 礼物,也是平生第一遭.有的客户 还说,保险公司是能体贴人,我们 也要把这种爱心传给自己的母亲打 电话,祝福母亲,感谢母亲. 对客户的体贴自然使人们更加 认同中国人寿,而充满激情的产品 说明会和高端客户恳谈会则让人们 更加直接地认识到国寿产品的魅 力. 5月7日,分公司召开”鸿鑫照 万家”活动期间第一场产品说明 会,无锡首席讲师顾宇雯进行了精 彩演讲.从现场来分析,大多数选 择鸿鑫保险的客户都是基于中国人 寿强大的实力而认同人国寿的产 品.客户陈女士本打算拿这笔钱买 基金股票的,但股市的暴跌让她望 而却步,自然,零风险的鸿鑫令她 欣然接受.这种情形让他不禁有所 感触,投资市场雨纷纷,深沪股民 已断魂,试问风险何处避,鸿鑫闪 闪照乾坤. 客户李先生购买了国寿鸿鑫两 全分红保险,年交保费21270元.他 说:”我是比较传统的人,我的家 庭奖金中,股票很少,大部分是房 产和基金,保险则是我比较看好的 一 种投资方式,既可保障又能理 财,很适合我这样的性格”. 中国人寿良好的市场成长性, 已被国内外投资者及客户所广泛接 受,中国人寿强大的实力给了鹏城 居民无比的信心. 如果有人要用两个词来形容 6月4日”高恳会”的情况,答案定 是火爆!火爆!不是词汇匮乏,更 不是缺乏想像力,而是实在想不出 更好的词语来形容当时的场面. 在恳谈会上,分公司一举拿下 1600万元意向保费,创造了分公司 开办”高恳会”以来的意向保费记 录!尤其需要指出的是,在本次恳 谈会上,共出了5张l00万元的高额 意向保单.在这场恳谈会上,客户 正是宣传,激励,促销三位一 体,环环相扣,整体互动,最终实 现了深圳国寿人”鸿鑫照万家”的 目标,深圳国寿人是凭自己的智慧 和科学的决策才得以实现这个目标 的.正如中国人寿深圳市分公司胡 的签到率达到了历史上的新高 92.83%然而,这个记录并没有保持 多久,我们就再次感受到了广大的 业务员的力量,业务员的激情,再 次看到了新的辉煌.在下午的产品 发布会上,客户的签到率达到 94.o4%,再创说明会的新高. 在这场夏日的风暴中,这一次 产品说明会和高端客户恳谈会的作 用可谓是举重若轻. 令人欣喜的成效来自于各个细 节的周到安排.每一次会议的启动 之初,培训部贾薇经理,黄晕副经 理都会首先告知培训中心的下周行 事历,具体细节安排得井井有条, 细致到彩排地点,会场布置,灯 光,音响效果,座位安排,还有制 定会议流程,人员的确定等. 值得特别说明的是,高端客户 恳谈会在深圳国寿尚首次举办,是 一 次全新的尝试,高端客户恳谈会 的成功举办,对于树立国寿品牌形 象,扩大国寿高端市场具有举足轻 重的作用. 根据分公司总经理室的战略部 署,分公司的集中精力负责高端客 户恳谈会,产品说明会由支公司自 行组织.为了确保今后各支公司能 够更好地自行组织产品说明会,个 险销售部召集支公司助理就产品说 明会的流程,活动安排和实施细节 雄关漫道真如铁 自力总经理在总结”鸿鑫照万家” 活动,恭贺精英们时讲的话一样: 保险产品促销如同打仗,光有激情 和冲动是不可能完成任务的,它必 须依靠科学的决策和审慎的布局. 深圳国寿严谨的策划和执行的力度 营销攻略 等方面进行了为时3个小时的培训. 这次培训为各支公司能够在今后成 功自行举办产品说明会奠定了扎实 的基础. 在整个活动中,被评为深圳国 寿业绩前十名人员共完成实收期缴 保费2330万元,分公司总体实收 期缴保费的l1.87%,第十名都有 lo0多万元,这在以前是不可想象 的.公司给了他们一个明确的目 标.所以,这些精英们创造的价值 及潜力是需要管理者发掘及激励 的. 同时,鸿鑫的火热销售也激励 了其它部门的干劲.以银行渠道代 理销售保险产品为主的中介代理部 根据分公司的统一部署,结合本部 门实际,全体动员,想方设法,积 极行动,经过大家的奋力拼搏,5月 份共完成保费收入2000万元,创造 了2005年度单有销售收入的最高记 录,提前完成了分公司下达的”时 间过半,任务过半”的目标. 2005年6月30日,”鸿鑫照万 家”活动截止,参加活动的支公司 累计完成期缴收保费16935.58万 元,完成1.2亿元目标的141.13%, 完成1.5亿元目标的ll2.90%,”鸿 鑫照万家”活动取得了圆满的成 功. 值得业内借鉴.@ , ?责任编辑>>赵守兵Ab/ngOOO126oocn 您有任何想法或好的文章请发 E-mail:rise262@yahoo.com.cn