【东方保健品网】普药营销渠道变革不能玩心跳

【东方保健品网】普药营销渠道变革不能玩心跳 【东方保健品网】普药营销渠道变革不 能玩心跳 随着新医改政策的出台，新农合和社区市场越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，普通的营销手段似乎已经失往了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策，因为单纯的简单的渠道管理已经不能适应新形势的需要。在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行:一.商业客户的分级管理:新医改背景下，很多的商业企业自身的社区和新农合的市场竞争真力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有掌握政府资源的商业客户会逐渐在新医改的齐面推进中失往市场，所以要对客户进行分级管理，比如缺乏政府资源的商业客户要列进D级，对这些客户在营销资源和人力摆设上要逐渐减少，只要保证其市场波动便可。进行客户分级管理的前提是要充分了解经销商的类型、市场覆盖、，销售品种结构、历史销售产品的习惯倾向、资金真力、销售意愿、配送能力、公关能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级管理，这才是分级的重要之处。二.详尽的市场调研:市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研举止，那些区域是企业的战略区域，需要重点通进战略资源额进行重点掌控，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终端的销售结构进行;对各销售区域的产品结构进行分析;对市场消费结构及特点进行分析。三.重新进行渠道结构设计:根据市场调研结果，对所辖区域重进行规划，笔者史立臣认为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药补肾壮阳产品招商企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个合理的规划。以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用合理的经济的渠道规划所代替。四.展货管理:由于社区和新农合的推进，消费者的购药途径受到了限制，所以企业必须把产品展到政府资源投进的终端往，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区社区和新农合的工作做得很不错，但是在相关的基层诊疗机构却没看到该企业的产品，反而非政府 资源投进的其他诊所药店有企业的产品，这说明区域市场的管理者在展货管理上缺乏明确的认识。五.营销资源重新配置:医疗资料当渠道规划好了，营销政策制定好了，区域市场和企业整体的营销策略进行整合和分解了，那么在实际操作中就要根据渠道结构的不同进行资源配置，资源不是单单的物料促销资源和钱的资源，更重要的是人力资源，企业的兵就那么一些，不同的市场在人力资源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根据企业的整体战略进行逐步的调整，笔者史立臣认为这一点不是理论问，是实实在在的市场营销的方法。员工考核表格汇总(最新精编)(84个doc)营销资源重新配置原则是重点投进重点产出市场国内:，重点投进重点产出经销商，并持续支持，做强做大。六.营销整合策略制定:不同的区域市场要进行不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的营销要素整合起来运用，一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，这就是在整体长进行营销整合，那么区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。七.营销政策制定:渠道结构转变了，那么不同结构的渠道的营销政策是不同的，一些企业实行齐国政策统一，这却是在管理上省事了，但是在区域管理者实际操作上却没法执行，因为不同的渠道结构需要的政策资源是不同的，不同的区域市场所辖的市场资源也不尽相同，比如一二级经销商的政策如果相同了，那么区域管理者很难进行商业客户的管理，所以要根据不同的渠道结构进行价格政策、返利政策(功能型返利及数量型返利)、促销资源配置和人力资源配置。八.目标计划:融资#管理#(最新精编)(17个doc)企业整体和区域市场个体都要有个明确的时间表，到那些时间段要准备好哪些内容和完成哪些目标，都要有个计划，企业的管理高层要根据这些目标计划进行监管，提醒和督促。目标计划要具有可行的实操性，极强的可控性、灵活的调整性，并能最大限度的保证渠道结构优化及管理的成功实施? ttp://shu～?苤??谛率逼谛问葡陆?衅找????辣涓铮?灰?笸家徊降轿唬?徊降轿坏姆缦仗?螅?鞘侨们?郎桃岛陀??哦有奶?耐娣ǎ?笠低娌黄稹M?币??馊肆ψ试吹呐嘌堤逑档拇戳??裨虿缓细竦挠??嗽被岚哑笠档牧己玫那?澜峁勾蚵远?焕?谟???赖谋涓铩?p"联盟"服务提供优质的医药电子商务旗下拥有专业的电子商务网站群，可以满足医药人员招聘求职、招商代理需求。中国最大的医药人才招聘求职网:猎才医药网.jobuy国内首家医药招商网站:东方医药网.yaozs，国内首家保健品招商网站:东方保健品网.bjp321，国内首家医疗器械招商网站:东方医疗器械网.qxw18。全国最大的药妆招商网站.yzw321影响力领先的医药 视频网站:药老大医药视频网.yaolaoda.tv等都是行业领先的网站，成为任一 网站的合作客户都可在其他联盟旗下网站获得优质服务。"联盟"服务提供优质 的医药电子商务%D%A