关注新人留存提高留存率

关注新人留存提高留存率 关注新人留存 ? 2010年1月 第一版? 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 四步骤备课法 1、目标明确:确认授课目标(整体与本单元) 2、流程清晰:确认操作流程步骤 3、重点突出:确认重点、时间分配 4、训练有道:运用恰当的训练手法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人留存的重要性 新人留存的含义 新人留存的四项措施 课程大纲 关怀 支持 训练 督导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人留存的重要性 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 从寻宝游戏中，你获得了哪些感受和体会, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人在成长的过程中 也需要主管的关怀、支持、训练、督导 才能最终寻找到 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人留存的含义 S 具备专业知识 T 具备团队意识 E 诚信赢得客户 E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业 通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并能够独立开展各项销售活动，最终实现 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 关怀 新人留存 的四项措施 支持 训练 督导 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人留存的措施——关怀 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 (我在平安的第一天) 观看时思考: 片中新人的感觉是什么,为什么会有这种感觉, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一切都是新的，我能做好吗, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一个好的迎新活动 一个持续的跟进 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 (悉心的照顾与关怀) 观看时思考: 片中的推荐人是如何利用迎新关怀新人的, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 步骤一:小组介绍 步骤二:介绍公司、参观职场 步骤三:安排位置 步骤四:为新人准备物料 ——财富手册、日程手册、费率、投保单、名片、平安介绍折页等 一个好的迎新活动 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一个持续的跟进 内容一:跟进新人的 内容二:介绍小组一周活动——早会、小组会议 内容三:安排一周工作活动 内容四:设定新人培训计划和转正目标 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 新人留存的措施——支持 入司(0月) 新人上岗 (1月) 转正冲刺 (1-3月) 技能提升 (4-6月) 技能成熟 (7-9月) 职前2天 (区拓1天) 代理人5,7天 岗前3+1天 衔接10半天 主管辅导 转正3天 新人加油站 新人冲锋班2天 上岗前 平安的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识。 上岗后 新人生产线 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程目标:帮助通过LASS测试的准代理人全面地了解寿险、行业、公司，以及个人获得成功的 要素、方法，帮助新人明确寿险销售是值得终身从事的事业。 课程时间:2天 课程内容: 《职前培训课程》简介 ,行业前景:俯瞰中国保险市场 ,公司介绍:走进平安 ,心态建设:人生定位、寿险的意义和功用 ,从业信心:预约成功、见证成功、销售圆舞曲 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 关注新人培训办班计划; 要求新人参加LASS测试，通知测试合格者参加职前班; 督促新人按平安礼仪规范着装; 督促新人2天培训全勤，强调凡请假、旷课达半天以上者将不予以结训; 及时了解新人训后感受，为代理人考试辅导培训作好准备。 《职前培训》中推荐人的支持 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 《代理人考试辅导培训课程》简介 课程目标:帮助参加完职前培训的准代理人顺利考取保险代理人资格证书。 课程时间:5-7天 课程内容: ,保险基础知识 ,保险法相关法规 ,模拟测试 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 协助新人做好报名准备; 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励; 提醒新人携带相关证件准时参加考试。 代理人考试学习，新人特别需要你的鼓励～ 《代理人考试辅导培训》中推荐人的支持 课程目标:帮助已取得代理人资格证书的新人熟练掌握2个平安在售主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售话术，进行产品说明。 课程时间:3+1天(1天为机构自选) 课程内容: 《岗前培训课程》简介 主顾开拓 销售技能 产品 其他 产品知识入门 分红基础知识 鑫盛 - 鑫盛产说会 - 鑫盛基础知识 万能 - 万能产说会 - 万能基础知识 - 万能考试 经营你的事业 认识金领建议书 投保书的填写 恪尽职业操守 目标与行动 专业化销售流程 鑫盛快捷入门 - 电话约访 - 销售面谈 - 成交面谈 - 转介绍 万能快捷入门 寻找准主顾 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励; 协助新人办理入司交费手续; 注意:岗前培训有效期为2个自然月，开班第一天9:30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班; 培训期间须按平安礼仪着装; 及时了解训后感受，为新人入司作好准备工作。 《岗前培训》中推荐人的支持 《新人成长步步高之培训课程》简介 课程目标:帮助参加完岗前培训的新人系统学习公司的主打产品、销售技巧、后援知识，解决新人展业过程中遇到的各种问题，顺利达成转正目标。 课程时间:10个半天 课程内容: 主顾开拓 销售技能 产品 后援知识 风险控制与投保规则 契约知识 递送保单 有效运用产说会 促成 异议处理 转介绍及约访 必修: 附加医疗险、意外险产品介绍 迈出综合金融服务第一步 关注开班日期，督导新人准时参加培训; 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关; 巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。 《新人成长步步高》10个半天培训中推荐人的支持 《新人成长步步高之主管一对一辅导》简介 辅导目标:帮助新人巩固各项培训内容，并协助解决在实际展业过程中遇到的各种问题。 单元一:我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标 单元二:检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志 单元三:客户需求分析及金领建议书的制作 单元四:运用T形图等方式激发客户需求 单元九:递送保单及转介绍 单元八:陪同拜访及反馈 单元七:陪同拜访前预演 单元六:电话约访 单元五:结合金领建议书进行产品说明 要熟悉各辅导单元主要内容，告知新人培训时间，督 促其参训; 担任步步高培训通关环节的关主，严格执行通关要求,对新人通关情况进行及指导; 及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人完成行动计划，必要时可安排演练或陪同拜访。 《主管一对一辅导9单元》中推荐人的支持 《转正培训课程》简介 课程目标:帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。 课程时间:3天 课程内容: 主顾开拓 销售技能 产品 其他 产品组合技巧 运用综合开拓拓展业务空间 开创锦绣人生 增员浅谈 再谈专业化销售 以需求为导向的销售面谈 P-STAR五星级服务 持续不断的主顾开拓 《转正培训》中推荐人的支持 ,恭喜新人达成转正业绩标准，关注新人培训时间，督促其参训; ,对新人销售技巧学习情况进行指导; ,及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强销售技能并开始做增员动作。 据LIMRA统计: 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 新人留存的措施——训练 主管常用的训练方式 陪同拜访 角色扮演 角色扮演的操作要点 角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。其操作要点如下: P E S O S 准备 说明 示范 观察 反馈 P 了解新人情况，明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助，激发新人兴趣，使新人心情放松，解除压力 准备 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决难点疑点 耐心倾听新人的提问，及时给予解决 配合相应工具 E 说明 主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范，不断固化要点 S 示范 主管引导新人按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到新人实际掌握情况 注意记录 O 观察 检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正 适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法 追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 S 反馈 陪同拜访的操作要点 方式一:示范式 特点:主管拜访自己的客户，新人观察 目标:让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 方式二:辅导式 特点:新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标:了解新人技巧掌握情况，协助销售 方式三:观察式 特点:新人拜访自己的客户，主管观察 目标:考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 请分享你的一次成功的陪同拜访案例, 时间:10分钟 新人留存的措施——督导 督导即激励与指引下属完成设定的目标。 你知道组员在做什么 组员知道你知道他在做什么 你知道组员应该做什么 组员也知道他应该做什么 目的一:端正态度 目的二:培养习惯 目的三:建立信心 目的四:迈向成功 多聆听 细心观察 运用记录 适时面谈 针对性解决问题 请以小组为单位研讨:如何通过督导让新人尽快达成转正目标, 研讨时间:10分钟 发表时间:10分钟 新人培训期间 新人第一天上班时 新人第一次拜访?突新人第一次交单时 发薪或转正时 参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时 新人留存的重要性 新人留存的含义 新人留存的四项措施 训练型导师要求 目标明确 流程清晰 重点突出 训练有道 Thank you! 欢迎学员，营造轻松、愉快的气氛，尽量拉近与学员的距离。 讲师，树立讲师威信，与学员建立同理心。 重温前两天的课程内容。 1、目标明确:要分清楚整体目标与本单元目标;避免导师不熟悉学员前面学习过哪些知识，在本单元按自己理解重复讲授知识点。确认整体培训目标后，有利于区分清 楚本单元授课主要达成什么目的，讲到什么程度，做好哪些承接工作。主任养成班整体授课目标是激发准主任的晋升意愿，强化直接接触增员技能，进而帮助准主任顺利达成晋升的目标。本单元授课目标是承接前面增员技巧学习后如何做好新人留存动作，从而提升团队生产力，进而帮助准主任顺利达成晋升的目标。 2、流程清晰:导师要清晰具体的操作流程、步骤，本单元分几个步骤进行，如有投影片要如何进行分段。以本单元为例课程分成三个部分，参见课程大纲:新人留存的重要性P4-6，新人留存的含义P5，新人留存的四项措施，P6-44。 3、确认重点、时间分配:每课程重点为1-2个，课程重点是学员需要重点掌握的内容，所花费时间也最多。注意操作手册上时间分布的提醒，耗时最多的有时往往也会是课程的重点。比如本单元授课重点就是第三部分新人留存四项内容。重点确认了，时间的分配上就要有所侧重，做到主次鲜明。 4、确认操作手法:这节课各部分环节用哪些训练手法表现,是讲授、演练还是提问、通关,训练手法是围绕授课内容展开的，不同内容可采用多种灵活的训练手法，目的只要便于学员消化吸收知识，尽快掌握技能即可。本单元各部分主要训练手法有:新人留存的重要性是通过游戏、分享方式;留存含义通过讲师讲授完成;新人了留存四项内容主要通过VCR观摩、讲授、研讨、分享等方式进行。讲师讲授总结部分占主体，所以清晰的思路、详尽的讲授很重要。 课程大纲介绍的目的是让学员非常清楚地知道接下来要学习什么、为什么要学习。是课程的结构介绍，好的课程大纲介绍往往结合开场白会激发学员对本课程的学习意愿。建议大家不要忽略课程大纲的作用，如果仅是泛泛读一下，学员没有引起重视，对后面的内容也不会产生听下去的兴趣。 例如:我们都知道成功的增员不仅仅包含推荐一个优秀人才进入行业， 最主要的是他可以留存下来产生绩效，从而形成稳定的战斗力。从这个角度而言，增员动作不难，难在留存。那么大家想不想知道通过那些有效的措施帮助我们留存下合格人才从而提升队伍产能呢,本节课我们就从新人留存的角度一起探讨一下有效的方法。 首先我们通过一个寻宝的游戏开始体验一下新人留存对我们的意义。 游戏规则:每组派两位成员到教室外面准备，其中一位用眼罩蒙住眼睛;教室里导师把椅子位置随便调乱，并把预先准备好的一个物品藏在教室某一个角落。每组蒙住眼睛的成员由另外一位成员的口头指引下，开始寻宝行动，看谁最先找到。 组织游戏参与者分享游戏感受与?寤帷?蒙住眼睛的人,导引的人, 讲师说明总结: , 刚进入保险行业的新人就像游戏里被蒙住眼睛的人，一开始会比较困惑，不知所措。这时准主管的关怀和协助是十分必要的。合适的培训，督导的跟进，恰当的激励都能帮助新人尽快适应新环境，找到属于自己的寿险宝藏。 介绍今天所学内容: , 新人育成 ,目标与行动 讲师结合投影片说明课程的主要内容。 ,新人育成就是通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为。并能够独立开展各项销售活动。 讲师提问:你觉得有效的新人留存措施有哪些, 组织1,2位学员进行分享 讲师总结:新人的留存主要有四个方面: -准主任的照顾与关怀 公司的培训支持 --主管(推荐人)的常规训练 -必要的督导追踪跟进 因学员目前身份是准主任，还未成为主管，所以新人留存重点在关怀和支持，训练和督导的角色是未来成为主管后必备的技能，现在可以尝试去做，但鉴于没有管理职能和身份的原因，训练和督导的部分只体现符合现阶段身份的动作及措施，详细的举措在主任晋升班会系统学习。 引导学员在学员手册上写下加入平安第一个星期的情形，从自己的经历引发 新人刚入行的心情和感受。作为一名新人，他们的心情如何,期待自己的推荐人或主管做什么动作, 组织学员观看录像:我在平安的第一天 (1′29〃) 提问:你当初有没有这样的感觉,录像中的新业务员的遭遇与你们相近吗, 组织1,2位学员分享 引导学员在学员手册上写下:新人在第一天最需要的是什么, 讲师总结:新业务员是需要照顾及关心，若缺乏照顾，有潜质的业务员，也可能因挫折而失去信心，最终也是流失。就算有极少数出色的业务员在缺乏带领下，亦创佳绩，不过这只是少数罢了。可利用学游泳为例进行说明:若把人一下子放在水中，没有教练从旁指导，喝了很多水以后，最终也会被吓怕，以后也不敢学游泳了。 讲师提问:一个新人入行时，需要给予什么照顾,引导学员在学员手册上写下他们的思考答案 组织1,2位学员分享。可利用分享写下学员的不同意见 讲师讲解:新人刚进公司时，存在着方方面面的问题和困扰，在最需要别人关心的时候，准主任伸手拉一把，可以有效地建立起长久的、良好的关系。 讲师提问:如何解决新人面临的问题, ?? 组织1,2位学员分享 ?? 讲师总结:消除新人的恐惧，令新人马上融入组织的方法是: - 一个好的迎新活动，让新人感受到温暖。 - 一系列持续的跟进动作，让新人较快融入周围环境，尽快适应。 组织学员观看录像:细心的关怀与照顾 (4′56〃)，并提醒学员，将你认为主管做的好的地方，用笔记下来。 ?? 讲师提问:如果你是新人，感觉怎么样,片中的推荐人是如何利用迎新活动关怀新人的, ?? 组织1,2位学员分享 ?? 讲师总结:新人入司之初，主管的照顾至关重要，一个好的迎新活动可以消除新人的陌生感，感受到被关怀的温暖，从而对即将加入的团队产生兴趣。 讲师讲解:迎新活动的流程包括四大步骤: ??步骤一，小组介绍，包含以下内容: - 小组结构图:让他了解小组的结构; - 小组通讯录:新人在展业时遇到的问题特别是一些紧急的问题不知如何解决，可通过小组通讯录寻求帮助。 公司通讯录:如客户服务部电话、培训部电话、契约部电话等，让新人有问题时可以咨询。 ?? 步骤二，介绍公司与参观公司，令新人对公司有全面直观的了解，对公司产生归属感与荣耀感。 -介绍公司情况包括介绍公司内勤管理层，营业区内勤同事可以协助业务主管处理日常事务，可帮助新人更有效的工作。同时还可以参观营业区、部职场，对工作环境有所了解。 -公司可参观的部门包括:契约部、客户服务中心、培训中心、营销部、体检室等， ??步骤三，安排座位，令新人有一个固定办公的地方，有归属感，尽早地投入到工作中。 ?? 步骤四，为新人准备物料。为新人准备物料的目的:体现对新人的关心，有助建立彼此的良好关系，另外新人展业的工具齐全，展业时会更有信心。物料清单仅供参考，可根据每个人的具体情况确定。 物料清单可包括:名片、保单、费率表、工作日志等。 讲师讲解:迎新活动结束后，准主任要安排一系列跟进的工作。跟进的工作包括: 跟进新人的工作计划。在新人展业前与新人确定他的业绩目标、市场定位、公司的业绩奖项，让新人有明确的方向感。 向新人介绍小组的一周活动，如:早会、小组会议，让新人融入集体组织生活。 寿险业务员的工作时间较自由，新人一开始容易不知所措，准主任可帮助新人安排一周工作，如具体的时间安排表 准主任可安排新人的培训计划和转正目标。但记住要为新人做好培训记录，以便日后的跟进工作。 讲师讲解:除了准主任的关怀外，还可以利用公司强大的培训平台给新人提供系统的培训支持，让新人尽快掌握行业所需基础技能。 新人系列课程围绕新人的收入与生存，帮助新人循序渐进掌握产品、主顾开拓和销售技能。新课程新 人生产线课程含概了新人育成所需的各项技能和知识。目的就是帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存。下面我们将逐个介绍新人生产线的培训课程。 讲师说明: ,《职前培训》课程目标:帮助通过LASS测试的准代理人全面地了解寿险、行业、公司，以及个人获得成功的要素、方法，帮助新人明确寿险销售是值得终身从事的事业。 ,《职前培训》2天时间，对新人起到进一步了解寿险、行业、公司的作用，从而帮助新人做好从业的选择。所采用的教学方式以游戏、有奖竞猜、观看VCD、嘉宾分享等比较新颖活泼的方式为主，有利于吸引、留存新人。 讲师说明: 《职前培训》中推荐人的支持动作 ,关注新人培训办班计划; 要求新人参加LASS测试，通知测试合格者参加职前班; 督促新人按平安礼仪规范着装; 督促新人2天培训全勤，强调凡请假、旷课达半天以上者将不予以结训; 及时了解新人训后感受，为代理人考试辅导培训作好准备。 讲师说明: ,《代理人考试辅导》培训课程目标:帮助参加完职前培训的准代理人顺利考取保险代理人资格证书。 ,注意:代理人考试辅导因各地实际操作情况而有所不同，分为机构培训及机构外报名参考两种情况。机构培训不仅对保险基础知识有详细的学习，而且还通过培训班班务活动等操作环节进一步加深学员对行业、公司、工作性质的了解与认识，从而起到帮助上岗、坚定从业信心的作用。 讲师说明: 《代理人考试辅导培训》中推荐人的支持 协助新人做好报名准备;(分自己报考和公司报考) 公司培训要及时了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励; 提醒新人携带相关证件准时参加考试。 考试通过后及时鼓励新人，如果未通过安慰鼓励新人继续努力。 讲师说明: ,《岗前培训》的课程目标是帮助已取得代理人资格证书的新人熟练掌握2个平安在售主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售话术，进行产品说明。 -岗前培训与以前课程相比有较大变化，时间上由5天变为3+1天，课程内容上以2个在售的主打产品组合及简易销售(快速启动)话术为主，让新人掌握一套简单实用的产品说明的话术。原来课程中的以需求为导向的销售流程(SDPS)放在转正培训中学习，相对复杂的销售流程说明也进一步简化，简单、实用。 讲师说明: 《岗前培训》中推荐人的支持 了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励; 协助新人办理入司交费手续; 注意:从岗前结训之日起，培训记录有效期为2个自然月。过期未办理入司手续者，培训记录将会失效，如果要办理入司，则需要再次参加岗前培训。对于二次入司人员，如果操作日和原离司时间相差一年(含)以上者，需重新参加岗前培训且合格后方可办理入司。 开班第一天9:30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班培训期间须按平安礼仪着装;及时了解训后感受，为新人入司作好准备工作。 讲师说明: ,《新人成长步步高》课程目标:帮助参加完岗前培训的新人系统学习公司的主打产品、销售技巧、后援知识，解决新人展业过程中遇到的各种问题，顺利达成转正目标。因培训周期时间较长，建议与留存追踪措施配套开展，比如利用晨会进行开单分享和业绩活动量追踪，进行小组业绩活动率竞赛等。 讲师说明: 《新人成长步步高》10个半天培训中推荐人的支持 关注开班日期，督导新人准时参加培训; 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关; 巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。 讲师说明: ,主管一对一辅导共9个单元，是主管配合新人成长步步高培训课程进行技能跟进的辅导动作。要求在新人入司到转正的3个月期间完成。辅 导的目的是帮助新人巩固各项培训内容，并协助解决在实际展业过程中遇到的各种问题。 讲师说明: 《主管一对一辅导9单元》中推荐人的支持 要熟悉各辅导单元主要内容，告知新人培训时间，督促其参训; 担任步步高培训通关环节的关主，严格执行通关要求,对新人通关情况进行总结及指导; 及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人完成行动计划，必要时可安排演练或陪同拜访。 讲师说明: 转正培训的课程目标是帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。 转正培训的特点是: 1、树立学员转正后的新目标，制订发展计划。 2、学习以SDPS为主导的销售知识及产品组合知识。 3、接触综合开拓、E行销技巧拓展业务空间 4、接触增员理念，开始走组织发展之路。 《转正培训》中推荐人的支持 ,恭喜新人达成转正业绩标准，关注新人培训时间，督促其参训; ,对新人销售技巧学习情况进行指导; ,及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强销售技能并开始做增员动作。 前面的培训支持指的是公司培训平台，但新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导，尤其寿险行业的特点，师徒制传帮带的特点更为明显，推荐人(主管)对新人的一对一辅导训练尤其关键。 讲师总结:大量的培训工作可依靠公司及营业区，但准主任要作相应的配合工作: - 陪同展业:带新人出外展业，让新人观察自己的表现;陪新人见他的客户，观察新人的表现。 - 角色扮演:角色扮演是一种训练的方法，通过模拟实际的人寿保险销售场景，并且由两个或两个以上的人扮演指定的角色。促使业务员掌握接近准主顾、进行销售和成交面谈、灵活应对异议的方法，以便在实际销售中提高自信心和成功率。 讲师说明: -PESOS的操作流程是经典的角色扮演流程，P代表准备，E代表说明，S代表示范，O代表观察，S代表反馈。 讲师说明: -准备环节的注意事项是:了解新人情况、明确辅导重点。 -需要做好资料和工具的准备; -强调辅导对新人工作上的帮助，激发新人兴趣，使新人心情放松，解除压力。 讲师说明: 说明环节注意事项是: 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决难点疑点 耐心倾听新人的提问，及时给予解决 配合相应工具(建议书、彩页、图表等) 讲师说明: 示范环节注意事项是: 主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来;示范应该完整和尽量逼真;必要时可以重复示范，不断固化要点。注意不是所有训练流程都一定要主管亲身示范，示范的作用是展示正确规范的流程步骤，让新人可以效仿。有时可以借助规范版本的VCR回放观摩也可以达到效果。如果是主管亲身示范，一定要有所准备，确保示范效果是正确、清晰、规范的流程或话术，无准备不规范的示范有风险，会起到负面影响。 讲师说明: 观察环节注意事项有: 主管引导新人按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到新人实际掌握情况，注意记录，为点评做好准备。切忌中途离开或只跟一个学员演练，忽视对其他人的控场和观察。 讲师说明: 反馈环节注意事项有: 检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正 适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法 追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 讲师说明: 曾有权威机构调查显示，寿险营销最好的训练是一对一现场辅导，是师徒式的传授，陪同拜访恰好是这样的一种方法。 讲师提问: 是不是所有组员的要求我们都要去陪同,我们什么时候需要陪同展业, 讲师总结: -不是所有组员的要求我们都要去陪同，我们一定要有自己的规划，每次陪同应该是有每次陪同要达到的效果，盲目的陪同或者是单纯为了业绩的陪同是 欠妥当的。根据新人的不同阶段和特点陪同拜访分为三个类型: 方式一:示范式 特点:主管拜访自己的客户，新人观察 目标:让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 方式二:辅导式 特点:新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标:了解新人技巧掌握情况，协助销售 方式三:观察式 特点:新人拜访自己的客户，主管观察 目标:考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 请学员分享一次成功的陪同拜访案例，过程中注意以下几点: 1、什么方式的陪访,谁的客户, 2、为什么用这个方式,原因, 3、主要动作,效果如?危? 4、之后有无后续动作要求, 5、你的启发是, 讲师总结:注意我们陪同的拜访的目的不是单纯做消防员去救火，要授人以鱼不如授人以渔，教会他自己独立展业的技巧才是最重要的，不要让新人养成依赖性。 除了关怀、支持与训练外，新人还需要通过我们严厉的爱养成良好工作习惯，学会在这个行业独立展业的能力。所以，必要的督导措施就是另一种严厉的爱。虽然现在我们还不是主任，但未来我们要组建自己的团队，需要培养自己的经营管理技能，对下属工作目标的督导追踪动作也是最基本的管理措施。 讲师总结: ,督导的目的有四方面: 目的一:端正态度 目的二:培养习惯 目的三:建立信心 目的四:迈向成功 ?? 讲师总结:为了达到有效的监督，你必须培养许多的技巧: - 观察的技巧:亲自观察业务员的销售技巧,细心了解业务员的工作表现及心态变化。 - 运用记录的技巧:运用各种记录工具做好记录工作，使你的督导有充足依据。 - 面谈的技巧:通过与业务员的适时面谈，可以了解业务员的一些感性的资料，同时，也让业务员知道，你关注他每一天的行为。 - 聆听的技巧:不要一味地教授或传达，多听听业务员的看法与感受，能使你的督导更有效。 以小组为单位分课程进行研讨:如何通过督导让新人养成填写工作日志的习惯,时间5分钟。各小组指定一人做研讨记录及发表人，将研讨结果记录下来。 讲师注意在学员研讨过程中巡视，做好研讨指引。 各小组发表研讨结果，注意控制发表时间，简洁、概要。时间5分钟。 讲师总结:督导时要注意一些事项: 每个业务员的背景、工作方式、工作动力都是不一样的，要因人而异找出适合他的督导方式。 督导是一个持续的过程，要坚持不懈才能产生效果。 督导的方式不要一成不变，多沟通、多了解，适当时做调整。 要想让员工养成良好工作习惯，自己先要做好表率。榜样的力量是无穷的。 讲师提问:督导的时机有那些, 讲师说明: ,把握好督导的各个时机，可以让我们的工作事半功倍。 讲师回顾: ,不断提高新人的销售能力才能提高团队整体战斗力，通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步独立开展各项销售活动。 讲师总结:,今日的付出意味着新人的不断成长进步，也代表明日团队的收获。让我们用心呵护新人的成长～