营销大全之客户是老婆，潜在客户是情人

营销大全之客户是老婆，潜在客户是情人 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 客户不是上帝，而是老婆 彬心月精心整理， 2008-05-06， 作者: 丁兴良 客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜 在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需 要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！ 对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交 的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、 B、C、D四个等级。 客户是老婆，需要终生服务，为什么？ 是因为通常男女结婚以后，婚姻会维持一段时间。也许2-3年后，双方对生活失去激情与活力，仅仅只是维持，或许是为小孩吧。此时，如果你不经营她，通常就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不 适合对方，外遇等。你们之间曾经海枯石烂，海誓山盟，终生服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查， 不去反省，不去察觉，服务永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新。你只会让自己失去优势， 失去动力，结果你真正的客户就会分离。 所以，客户就像老婆一样，如果你对待客户永远一成不变，内容与形式也几乎没有差异，更谈不上帮 助客户产生增值，产生新的机会点，让她与你建立具有很高忠诚度的关系，也就只是维持现状，非常容易 被你的竞争对手策反。 即使她不离开你，你也会发展他的价值不大，甚至亏本的。对于企业而言，没有特别大的价值。这样 的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。 潜在客户像情人，需要紧追不舍，为什么？ 因为潜在客户是每家企业都期待发展的，同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户 发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户，即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人，你 不可能一见面，简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台，让她对你有一点点好感，才有 机会手牵手，才能拥其入怀，最后走上红地毯，进入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展的。同样， 对待情人，根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性，这也是有必要的，而且在服务的过程中需要 不断地服务，提供令她非常惊奇的壮举，非常激动人心的一次活动，一次愉快的蜜月等等。只有不断创造 新、奇、特的东西，才会感到你与其他人不一样，否则你胜算的机率较小。因为她不像老婆，天经地义， 法律规定，你至少一段时间可以高枕无忧，然而情人不行，只有紧紧地抓住一次机会，用心地为其服务， 真心地关心她，才会有可能成为老婆。所以，潜在客户像情人，紧追不舍！ - 1 - 精心整理 用心发布 精品文集荟萃 丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户 ”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：营销四大宝典 大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售 SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《 《行业策划与解决》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客 —搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户销售策略 —赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联户战略营销 ，电子邮件：tinkding139@hotmail.com 系电话： 文章摘自 彬心月精心整理 文章网址 文章ID=36451 2010-06-09 11:53:35 文章时间 2008-05-06 （2008-05-06更新） 保留时间 - 2 -