[DOC]-《江苏靖江时代宾馆春节促销活动策划方案》(doc)-活动策划

[DOC]-《江苏靖江时代宾馆春节促销》(doc)-活动策划 时代宾馆春节促销活动 06851404 一、 开篇序言: 靖江，位于苏北平原的最南端，居于长江中下游沪宁段黄金水道中心点北岸，北倚苏北广袤平原，南与苏州、无锡、长江隔江相望，地处国家沿海，沿江两个经济开发带的交汇处，是苏南经济向苏北经济推进渗透辐射的“桥头堡”和大江南北的交通枢纽。国家“十一五计划”期间，将有很多重大项目落户靖江，正是在这种大环境背景下，靖江的对外窗口之一“酒店业”成为了城市对外的品牌和名片。 二、 行业市场分析: 客房运行成本低，收益回报丰厚，是酒店利润的重要“产地”。相应地，它也应成为酒店操作和管理中的最具有挑战的环节之一。关于客房的功能，曾经有个非常形象的比喻“客房是客人在异乡的家”——这不仅仅是一句销售用语，也很准确地定义了客房功能的原理。这里应该是一个私密的、放松的、舒适的、私人办公、娱乐、商务会谈等诸多使用要求的功能性空间。 现在靖江市场上大大小小的酒店、宾馆林林总总有数百家之多。所谓:天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。各自按照着自己的套路出牌。单纯屏弃餐饮而以客房为主的宾馆并不多。一般酒店宾馆都以餐饮来吸聚人气，客房因为运行成本低，收益回报丰厚，才是酒店利润的重要来源。 三、 时代宾馆的现状分析: 靖江地区高档宾馆酒店云集，客房、餐饮、商务、洗浴等综合功能基本完备。竞争的激烈，表现在客房利用率和餐厅利用率上。靖江市时代宾馆坐落在于靖江酒店宾馆一条街的时代广场内。客房80余间，不具备餐饮、洗浴等基本功能。属于中型宾馆规模且不具备鲜明的特色、宏大的规模，缺乏强势竞争实力。从整体看，地处时代广场，交通便捷迅速;微观分析，而时代广场当时的设计缺陷，使得场内车位过少，无法形成宏大的气势。 优势: (1) 时代宾馆位于靖江市南环时代广场，是靖江市内酒店宾馆的主要分布区域。具有良好的市场影响力，加上靠近新车站的地理优势，使得有着稳定良好的客户群。 (2) 时代宾馆作为城南地区乃至整个靖江地区客房数量最大之一的宾馆，有着接待大 型团体住宿的能力，这是其他酒店宾馆所不具备的条件。 (3) 时代宾馆由于是刚开业的宾馆，客房内部装修装饰比较新，有这良好的视觉冲击力。 劣势: (1) 由于时代宾馆所位于的时代广场自开发后，并没有形成良好的循环态势。至今还陷于人气低迷的状态。 2) 缺少主题化的东西，区别于其他酒店宾馆的东西不多。 ( (3) 缺少人文气息，和企业品牌文化。 从硬件设施和软件配套上，时代宾馆与其他宾馆并无二致，从规模、名气上亦无明显优势;市内各酒店宾馆的同质化现象亦非常严重，“同质化”已使宾馆业营销面临严峻挑战，每家宾馆都使尽解数希望不同性质的客源都到其宾馆入住。与此同时，一些宾馆之间杀价揽客。以上现象是出于无奈，是在营销沟通上无“牌”可出的表现。拼价格无异于饮鸩止渴。 四、 宾馆内部管理策略: (1) 规范各管区、各岗位的服务用语，提高对客服务质量。为了体现从事酒店人员的专业素养，针对宾馆各岗位服务用语存在不规范、不统一的现象，建议各部门搜集各岗位的服务用语，进行留精去粗，后装订成册，做为对客交流的语言指南，同时，也将做为培训新员工的教材。好东西贵在坚持，贵在温故而知新，必须对此加大督导、检查方面的力度。 (2) 确保客房的出售质量，宾馆的主营收入来自客房，从事客房工作，首当其冲的是如何使客房达到一件合格的商品出售，它包括房间卫生、设施设备、物品配备等，为了切实提高客房质量合格率，必须严格执行“查房”，即员工自查、领班普查、主管抽查，做到层层把关，力争将疏漏降到最低，对客房各项指标的检查用数据来反映存在的问题更直观 (3) 开展技术大练兵，培养技术能手，切实提高人员的实操水平。为了做好客房的卫生和服务工作，在宾馆的淡季对楼层员工开展技术大练兵活动，对员工打扫房间技能和查房技巧进行考核和评定。从中发现员工的操作非常不规范、不科学，针对存在的问题，管区领班级以上人员专门召开会议，对存在的问题加以分析，对员工进行重新培训。 (4) 开源节流，降本增效，从点滴做起。本着节约就是创利润的思想，必须号召全体员工本着从自我做起，从点滴做起，杜绝一切浪费现象，同时在员工技能考核中，节能也做为考核项目，目的是加强员工的节能意识，主要表现在:?要求员工回收客用一次性低值易耗品，如牙膏可做为清洁剂使用，牙刷、梳子回收后可卖给废品收购站。?每日早晨要求对退客楼层的走道灯关闭，查退房后拔掉取电牌;房间空调均在客人预抵前开启等等节电措施， 这样日复一日的执行下来，可为宾馆节约了一笔不少的电费。?为了做好物品的成本控制，物管针对宾馆给部门下发的预算指标，对各管区的物品领用进行了合理划分，各管区每月申领的物品均有定额，如确因工作需要需超出的，必由部门经理批示后方可领取，且客用品领用责任到人。 (5) 提倡环保，创绿色饭店。为提倡环保，创绿色饭店。在客房摆放“环保卡”，住店客人若需要更换床上用品，即将“环保卡”放置在枕头上或床上;卫生间摆放环保筐同样意为如此，这样即为国家节约了水能源，同时为酒店节约一笔不菲的洗涤费用。 五、 宾馆营销解析: 宾馆营销中，市场营销是宾馆经营活动的重要组成部分，它始于宾馆提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进宾馆客源的增长，开发宾馆市场的潜力，增进宾馆的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从宾馆流通到宾客的一切业务活动，最终使宾馆实现其预设的经营目标。 市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，宾馆产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。 宾馆的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使宾馆营销发挥较佳优势呢,这在整个宾馆经营中时时要考虑，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。 1、 组织营销 市场营销在组织开展时，要做到以下几项: (1)划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。 (2)规定销售指标。营销部经理根据宾馆的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有: A、销售数量，如客房销售的天数，平均房价，销售收入等。 B、销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。 C、销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。 由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 (3)销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报“销售报告”规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 (4)编排合理的组织机构。营销部根据宾馆客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前宾馆的发展状况，宾馆营销要积极挖掘宾馆产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。 2、 产品组合 宾馆营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有: (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠:如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料。 (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐。 (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务。 (4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 (5)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动:如举办周末晚会、周末杂技演出等等。 (6) 特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、桌球赛等活动，提高宾馆的声誉及形象。 六、 员工培训 员工培训:重点是员工素质和服务技能，把短期集训同长时间固期培训结合进行。员工的素质包括: 1、思想素质，即工作态度、能动性。 2、仪表要达到气质高雅、落落大方、有礼、机智灵活。 服务技能包括理论知识和实际操作经验，要培养一批业务技能娴熟的员工队伍。酒店内部各部门的服务工作，应该象一部运转的齿轮，紧紧连在一起，并形成一条龙服务系统，有机协调、运营，为客人提供快速敏捷的最佳服务。 3、健全和设立“营业日”制度; 营业日报表，能及时反映和掌握当日宾馆的营业情况和服务标准，即能反映当日的营业情况、客源类别及需求，同时还能反映出本日与上月及去年同期营业情况比较，这样便于经理分析经营情况，作出决策。 6、实现宾馆质量管理，保证各项服务都能成为“物有所值”的管理手段; (1)为了保证服务质量，使其符合宾馆等级和商品价格，服务员的工作态度和服务质量是最紧密关联的，要达到较高标准; 2)选拔一流的员工和服务人员，并进行培训; ( (3)建立严格的奖励制度; 4)建立严谨的团队作业精神; ( (5)建立客人“评论服务标准”制度。 七、 春节促销活动创意构思 作为现阶段的时代宾馆则是以聚集人气为主，而且活动举行的档期是春节，利用春节喜气、祥和的基调作为活动的准心，从目标群自身来分析，一般这个活动档期，入住宾馆的大多以走访亲戚，棋牌娱乐为主;结合时代宾馆的特色经营定位——高档舒适客房的经营，一般这个群体的心理诉求是热闹、温馨、趣致，追求高档次的消费观念，但是又要迎合其经济实惠的价格心理走向。于此，创意构思也就应运而生，凡在春节期间(活动截止日是正月十八)，至时代宾馆的宾客，均可获得“时代大红包”一份(说明:具体操作过程中，在服务员向客人介绍的时候，注意渗透一条消息，只有消费了才可获得红包，派发红包的服务员，着财神服装)。 八、 推广渠道 1、网络商务平台:短信群发:50000条(0.05元/条); 2、电视台点歌广告:以拍摄宾馆客房画面为基准，以MTV形式进行广告投放 (周期为一周); 3、DM单页出租车投放; 4、店堂内的POP宣传(易拉宝); 5、门头喷绘安装; 九、 活动氛围布展 1、外场元素: A、红地毯 B、狼牙旗20面 C、拱形门一座 D、“发财猪”气模一对 E、大灯笼两对 F、氢气球两对 2、内部元素: A、玻璃门用新年的招贴画装饰 B、大厅柱子用一对中国结和一对红辣椒悬挂 C、大厅挂小灯笼40个 D、电梯三面以客房的照片、活动信息、棋牌室做成设计图稿，进行整体宣传 十、 促销活动内容: 1、新春期间时代宾馆隆重推出“娱乐棋牌房”，另赠精致水果盘一份; 2、新春期间限量推出特价房80元/天 3、活动期间宾馆给宾客提供免费城区内专车接送服务(服务热线、订房热线) 4、凡在此期间至宾馆的宾客均可获得“现金大红包”一份。 策划:郭伟、赵鑫 2007.02.08