OTC销售代表沿街拜访药店的技巧

OTC销售代沿街拜访药店的技巧 跑街，是0Tc代表常用的一个名词，是指0TC代表需要每天沿街拜访各个药店，对产品进行推销。为此跑街、拜访是0Tc代表的常规任务，也是其实现工作目标的基础。 1(安排拜访线路的原因 ?确保拜访到所有的客户。 ?确保对每位客户的拜访达到既定的频率。 ?节省时间。 ?让上司知道自己的行踪。 ?每月回顾和分析工作重点及工作量。 2(制定拜访路线应考虑的因素拜访路线是为拜访服务的，所以，制定拜访路线应考虑药店的分级、各级药店的拜访频率、每天的总拜访店数以及拜访行程的次序安排。 由于各个城市大小不同，终端药店的密度也不同，每个城市OTC代表的拜访线路、要求也不尽相同。一般把目标药店分为A、B、c三级。假如对于A级药店，要求每周至少拜访1次;B级店，每2周1次;c级店，每4周1次，那么每个0Tc代表总体就会负责80,120家药店。 3(制定拜访路线图0Tc代表负责的药店比较多，且要按一定频率全部拜访到，因此应该设计一条合理的拜访路线，否则，每天无目的、无确定路线地跑街，只能使人疲惫不堪，更谈不上效率了。 制定拜访路线最简便的方法是画图法。首先，将你所负责的区域画成一张示意图，用三种不同图形分别表示A、B、c三级药店，并把自己的住处也标注出来。如图7—2所示。 然后，以一个公交公司总经理的身份来安排这个城区的公交路线，每一个符号都是一个站点。假如你每月有20天拜访，那你就需要安排20条公交路线，这20条路线就代表着你每天的拜访路线。当然，你也可以少安排几条路线，利用重复路线来达到目标。 在安排时，你必须考虑以下因素: ?每条路线的起点和终点，均是你的住处。 ?按不同级别药店的拜访频率，确定通过各个站点的路线数量。如A级药店需每月拜访4次，那么，你就需要安排4条路线通过每个点，依次类推，则为2条、l条。 ?根据路程的具体情况和每一站所需时间，确定每条路线上的站点数量。 ?连接这20条路线，这就是你的拜访路线。 这样，你可以把以上信息填在表上，做出一个准确的拜访计划，你的拜访路线图就完成了!总之，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。