1-立马电动车天津展会策划计划[整理版]

1-立马电动车天津展会策划[整理版] 采纳项目组 2010年2月3日 一、 天津展会分析 天津展会规模大，参会经销商人数多，是立马向广大经销商展示自己，通过招商实现北方市场，尤其是简易款突破的重要机会，但此次展会立马也面临着许多挑战和不利因素: (一)展会场地位置差 立马的展厅面积只有225平方，且位于9号馆的最角落，位置较偏，不利于经销商参观。 (二)外场被拦截 竞争对手在场外设置展位，位置好，对参观者形成先期的宣传。 (三)场外飞黄场地位置非常差 场地前，主要对人流的位置被一圈的展位挡死，竞争对手一定会设置高背景架，所以基本上没有人流。 (四)各厂家投入巨大，竞争激烈 天津展会一般有几千个展位，几百家电动车企业参加，各电动车厂家必将投入大量人财 物，立马将面临更激烈的竞争。 立马展厅 场馆前至少有两 飞黄试车表演区 人流主通道 排4-6M高广告位 阻挡立马飞黄区 如何在诸多不利条件下，最大化的提升立马天津展会的影响力, 二、 天津展会思路: 针对本次展会参会厂家多、竞争大，而且立马的展馆面积小、位置差的情况和劣势，立马要坚持飞黄事件炒作，深化立马差异化;脱离展区，实行全馆拦截;并不断强化内在优势，展现品质。只有这样才能在众多的电动车厂家中脱颖而出。 (一)坚持飞黄事件炒作 坚持与全年的传播形象传承，以飞黄为主题，不断深化立马的差异化。 (二)脱离展区，全馆拦截 在展区位置不利的情况下，不要仅仅局限于展区范围，应将宣传和拦截扩展到整个展馆，营造起立马强势形象。 (三)强化内在优势，以质取胜 立马的优势是质量好，动力强。本次展会上实施生动化的、体验化的展示，让经销商深刻的体会、了解立马质量，加深印象。 (四)飞黄表演，差异营销 通过飞黄试车表演吸引人气，展现立马电动车良好的产品品质，通过差异化的营销扩大立马的品牌知名度和影响力。 三、 天津展会主题: 主推: 腾飞2010 -----立马车业集团战略合作共赢峰会 四、 脱离展区，全馆拦截 展区位置不好，那么就要走出展区，实施全馆拦截的方式，不局限于展区内，来开展立马全馆宣传活动，制造影响力。 (一)全馆拦截方式一: 创意人海秀 创意人海秀构思: 通过人海战术，来使全场内都充满着立马的宣传，让所有人都注意到。人海战术装扮奇特、吸引人的眼球。 方法:在场馆内外组织人举牌游行，发放宣传单页，通过壮观的人海秀在场内外形成无处不在的流动广告，宣传立马。 人员:100个大学生，分成十组，每组十人。 宣传方法:场馆内8组，场外2组。场外2组在门口附件走动游行。场内8组每组划定区域，在各自区域内来回游行。每组最后两名人员负责发放宣传单页。 道具: 衣服:衣服和造型打扮要独特，吸引经销商眼球。 帽子:通过奇特的帽子吸引经销商眼球。 举牌:用于游行时举牌 扩音器:用于游行过程中喊口号。 (二)全馆拦截方式三:声色并茂，先声夺人 构思: 在立马展厅外通过强大的声音、图文等形式吸引经销商注意，拦截路过展厅外的经销商，吸引其参观立马展厅。 方法:展厅外靠过道处设置巨大的LED屏，播放视频，通过强大的声音、画面吸引经销商到立马展厅参观。 内容:企业介绍、飞黄宣传。企业介绍可用延安招商会内容，飞黄视频的可以将飞黄新 闻发布会、海选报名、海选活动剪辑成专门的专门飞黄视频。 (三)全馆拦截方式四:香车美女，撩人眼球 构思:聘请不同国家的车模，通过漂亮性感的车模吸引人气，实现人体美与电动车 的完美结合，让更多经销商参观。 方法:车模或骑在电动车上，或站在旁边为参观者展示立马电动车。 人员:6个 装束:着装性感，为模特设计专门的体现飞黄的服饰。 (四)全馆拦截方式五:巧借车位，抢占先机 构思:立马在场馆外没有广告位，通过独特的方式创造广告位，达到宣传立马的目的。 方法:在场馆外大量租用停车位，停上一排车，将车身完全包装车立马广告，营造壮 观的气势，让经销商在进入会场前，第一时间就可以吸引其注意。 车体包装:包括车前、车后、玻璃等全部包装上立马飞越黄河的主形象广告。 (五)全馆拦截方式六:流动传播，无处不在 构思:展会现场经销商会领取许多宣传资料，为经销商准备一个大袋子，用于装宣传资料，经销商四处走动时，袋子就成为流动的宣传广告。 内容:袋子上印上宣传立马的广告。 方法:印制超大的袋子，在会展门口和立马展厅发放。 (六)全馆拦截方式七:光电技术，体验飞黄 构思:在展厅内营造无处不在的飞黄氛围和气势，让经销商一进展厅就感受到飞黄气氛。 方法:通过声光电技术，在立马展厅内通过影像模拟飞黄，给经销商真实的现场感。 内容:将黄河、电动车飞越等场景投影在场馆内，并配上黄河咆哮，电动车起动等声音。 五、 强化优势，以质取胜 构思: 展馆内设置互动区域，不断给经销商强化立马的品质、动力性能，实现体验式的营销。通过对比的方式，来强化、加深经销商参观印象。 1、 整体品质展示 在展厅内设立专门区域，用淋浴的方式将水喷洒到转动的立马电动车上，展现电动车良好的电机性能。 2、 零部件对比 展厅内设置零部件展示区 将车的核心部件进行解剖式的对比。让经销商最直观了解内部的构造的不同，用料的不同等等，并配上，通过对比增加经销商对立马品质的了解和信任。 展示方法: 电动机:将立马电动车和其他电动车从横切面解剖开，放成一排。让经销商观看，并派专人从电机材质、大小、噪音、防水电缆线等方面进行一一对比说明，展示立马电动机良好品质。也可把电机放在水里转动。 刹车器:将立马的刹车器和其他电动车放在一起，让经销商观看刹盘，刹车卡钳等。 减震系统:将立马的减震器和其他电动车的减震器放在一起，从减震器的大小粗细、材 质、是否是双簧等方面进行对比。 车架:将立马电动车和其他电动车从横切面解剖开，让经销商看车架的材质(是否生锈)、大小、设计(是否无缝设计)等。并将车架钢管切开放在一起，让经销商观看车架钢管的厚度。 注:具体技术特点比较需和立马技术研发部门沟通。 六、飞黄表演，差异营销 构思:通过在展馆外围的飞黄试车表演吸引人气，展现立马电动车良好的产品品质，同时与展会现场同质化的宣传形成对比，展示立马独特差异化的营销。 内容:飞黄选手试飞表演、朱朝辉试飞表演 现场布置: 1、搭建飞黄表演区和舞台 2、气模广告(由于立马飞黄表演区的位置被竞争对手遮挡，所以要通过气模或者搭建 很高的广告牌，吸引经销商。) 内外互动:现场摄像，通过无线发射信号，将现场视频发送到展厅LED屏，实现馆内馆 外互动，吸引人气，扩大影响力。 七、 经销商邀约 (一)邀约策略 1、以质取胜:为了提高签约的成功率，一定要保证邀约经销商的质量，邀请有签约意向的客户，以质取胜，而不应只注重数量。 2、准客户邀约为主:准客户是指业务员经过前期的多次沟通和洽谈，对立马比较了解，有强烈的合作意向的客户，此类客户签约的可能性较大，邀约要以此类客户为主。 (二)主要邀约对象: 1、延安招商会、台州招商会客户 2、其他地区目标客户，经过业务员多次沟通有签约意向的客户。 (三)人员邀约: 3月12日 确定拜访业务员，拜访区域 3月12日-3月23日 业务员下市场邀约 (四)邀约人员管理: 展会期间，业务员责任到人，加强对邀约经销商的管理，督促经销商参加立马的招商会， 确保所邀约的客户在展会期间不转投其他的公司。 八、 招商会议 (一)目的: 促进意向客户成交，在会议上实施首批订货。 促进新客户达成意向，为日后的谈判打下基础。 (二)会议安排: 3月25日 早上 经销商参观展会、观看飞黄试飞表演 下午 朱总 3月26日 上午 天津应总讲话、技术部负责人讲立马电动车技术 下午 黄总宣布经销商政策 3月27日 参观工厂 (三)会议内容: 第一天:3月25日 朱总讲演 内容:电动车经销商如何获取更多财富，立马电动车战略、品牌建设及发展分析。 作用:通过朱总培训，调动经销商气氛和积极性，让经销商对代理立马充满信心和信任。 第二天:3月26日 上午: 1、 应总讲话 对立马企业理念、管理、营销、产品总体情况做简单介绍，让经销商对立马有初步 认识和了解。 2、技术部负责人讲立马电动车技术 内容: 技术部谈技术 作用:通过对经销商讲解立马电动车的技术，让经销商对立马电动车的品质和质量 有更为深入的了解和认识，对立马充满信心。 下午:黄总讲演 内容:“打造最赚钱的电动车经销商” 介绍2010年立马营销战略，宣布经销商政策。 作用:让经销商了解立马品牌投入力度与支持力度，坚定经销商信心，实现经销商 签约成功。 现场签约 内容:黄总演讲完后，进行现场签约，签约就送大礼。 作用:通过现场签约调动经销商氛围，吸引更多的经销商签约。(可预先安排好愿 意签约的经销商进行现场签约，如果没有可以找托进行签约。) (四)流程 项目 内容 时间 备注 3月24日 经销商报道 安排安排好报道经销商的住24日整天 只安排业务 食宿 宿、饮食等 员邀约的经 发放发放手提袋、宣传资料、销商的食宿。 资料 会议流程、须知等资料。 晚餐 自助餐 18:00-19:00 3月25日 上午 早餐 经销商在指定地点用餐 7:00-8:00 集合 经销商在指定地点集合上车参观8:00-8:30 展会 去展会 坐车去会展中心 8:30-9:30 参观展会 经销商参观展会 9:30-12:00 午餐 经销商在指定地点用餐 12:00-13:00 下午 飞黄车试飞表演 飞黄车试飞表演 13:00-14:00 经销商入会场 组织经销商进入会场 14:00-15:00 业务员一定 要确保邀约 的经销商到 会，此外还要 在展会现场 多邀约其他 经销商。 朱总演讲 电动车经销商如何获取更多财15:00-16:30 富，如何更快更好的卖车等。 主持人 介绍第二天会议内容:将有更多16:30-16:35 惊喜，而且还有更多惊爆政策。 会议结束 再次强调明天的会议时间和地16:35-16:38 点。 晚餐 晚餐 18:00-19:00 沟通洽谈 业务员要再和经销商沟通，增加19:00以后 签约意向，同时确保邀约的经销 商参加第二天的会议。 3月26 上午 应总讲话 技术人员讲解产品 早餐 早餐 8:00-9:00 入场 组织经销商进入会场，开始放背9:00-9:30 景音乐。 主持人开场白 欢迎各位的到来，说明本次会议9:30-9:35 的内容及安排，会场纪律 播放企业宣传片 企业宣传片 9:35-9:40 主持人过渡 引出应总 9:40-9:43 应总讲话 公司总体情况、企业文化等 9:43-9:50 主持人过渡 引出技术部负责人 9:50-9:53 技术部负责人讲解立讲解立马产品技术、特点、优势9:53-10:53 马电动车技术 等。 会议结束 主持人宣布上午会议结束，午餐10:53-10:55 安排，下午会议安排。 看车 组织经销商参观立马车 10:55-11:55 午餐 自助餐 12:00-13:00 下午 宣布经销商政策 入场 组织经销商进入会场 14:00-14:30 主持人开场白 欢迎各位的到来，说明本次会议14:30-14:35 的内容及安排，会场纪律 主持人过渡 引出黄总 14:35-14:40 黄总演讲 讲解2010年立马营销战略，宣布14:40-15:40 经销商政策 主持人过渡 引出现场签约 15:40-15:45 现场签约 主持人调动现场氛围，促使经销15:45-16:45 商现场签约。 为了调动经销商激情和现场氛 围，可以事先安排好两三个经销 商签约。 会议结束 主持人宣布会议结束，午餐安排，16:45-16:50 下午参观立马天津工厂。 晚餐 自助餐 18:00-19:00 3月27日 经销商参观天津工厂 早餐 早餐 8:00-9:00 集合 组织经销商上车 9:00-9:30 开车去工厂 9:30-10:00 参观工厂 组织经销商参观天津工厂 10:00-11:00 集合 经销商参观完工厂后集合去吃饭 11:00-11:30 午餐 午餐 12:00-13:00 洽谈业务 业务员洽谈业务 13:00以后