现场造势与SP技巧

现场造势与SP技巧 一. 现场造势 在房地产销售普遍感受到吃紧的情况下～竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说～对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要～我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 (一) 假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛～签约的签约～下定的下定～谈价格的、看房的～在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好～肯定是有道理的。既然有那么多人买这里的楼盘～那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 (二) 假电话造势 在无人员安排或来不及情况下～若感觉到售楼处气氛很冷清～而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜～也可以多打追踪电话～只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜～那么假电话造势就达到目的的。 (三) 业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备等销售资料～并不时地谈论客户马上就来签约及付款等事情～给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 (四) 喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹～切忌过火。 (五) 音乐造势 合适的音乐不仅能体现出楼盘的品味～也在一定程度上对客户的情绪产生影响～所以合适的音乐能对销售产生一定的促进作用。 二. SP技巧 (一) SP的含义 销售促进,Sales Promotion～简称SP, (二) SP妙释:把将发生的事情提前化,把想象中的事情现实化。 (三) SP常用方式 1. 逼订SP (1). 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 (2). 业务员配合抢一套房～在介绍客户时注意身边其它客户～必要时牺牲一下不是很有意向的客户～而逼订较有意向的客户。 (3). 价格优惠活动即将结束～如果今天不订～再来可能优惠活动就结束了。 2. 谈价格SP (1). 准备一份假的底价表～在实在搞不定客户时～甩出假底价表给客户自己看～使他确信价格 第 1 页 共 4 页 最低了。 (2). 客户的要价其实能够接受～但考虑到客户的反复很大～在这种情况下不能很爽快答应～应存心制造有点很为难的状况～比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 (3). 和客户拉近关系～使他确定地感到业务员和他关系好～所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同～增加信任度。 (4). 在客户要价很低的时候～可以做一下销控～就是他看中的房子已被人暂时保留～你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断的～最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧～不露痕迹～不过火～并应审时度势地灵活运用和创造～只有这样才能具备这方面的成功经验。 三. 现场逼订SP配合 (一) 下定过程分析,现场逼订SP配合的必要性, 如果客户没有下定～那他回访的机率会降低～他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后～完全把你忘掉～那当客户下定之后～设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差～他在下定之后～会和我们的楼盘做比较～结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好～他在看到好的时候会犹豫～想定但又舍不得我们的定金～会想我们的好处来弥补我们的不足～结果很可能会倾向我们这一边。 (二) 产品介绍: 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导～预设场景 3、突显细节优势～善于巧问～找出客户关心点～对号入座 4、中断解说～了解客户～缩短彼此距离 5、确认产品,帮其推荐,促其决定 6、封杀有余地,不要让其无从选择, 注意: 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议～那作为参谋在看到“过期不退款”时～会想如果说我劝他不要买房～但他的订金会被没收～我不可能补偿～那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话 一方面～中国家庭有晚上议事的习惯～同是晚上也是家庭成员最齐的时候～另一方面～从心理学的角度上来看～晚上是人的防备心理最弱的时候。此时进行电话回访～可能客户正在比较其它楼盘～那你的电话可以起到十分重要的作用～你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象～另一方面可以探求客户的意向～比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题～可以及时加强。 (三) 现场SP配合 SP??销售促进 注意:SP要给客户真实感 现场SP (1) 自己和自己SP,有客户刚进来～可应对昨天刚定了一户～今天为自己再定一户, (2) 自己和柜台P,,,～有客户王是来准备下定的～你要不要订, (3) 销控SP,卖掉了没有～可不可以介绍, 第 2 页 共 4 页 (4) 电话SP、传真SP (5) 有一户已经下定～您只能排第二顺位 (6) 有一层的客户在谈～您可以先保留～然后我们再谈 (7) 旁敲侧击询问,自我状况刺激 (四) 逼订-信誉保留金 1. 公司的背景以及热销状况 2. 保留金,订金,金额及保留期限根据实际情况确定,报直接上级,。 3. 保留金下单～需让客户自愿勿迁强～信誉保留是为了喜欢而保留～不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜～必须慎重考虑。 4. 先探知他有没有带钱～带了多少。 5. 现场品质的要求:我们所表现的形象～代表着楼盘～销售代理是为客户挑一个好的楼盘～凭什么让客户相信你～特别是预售房～而不是现房的时候～凭现场仪容、仪表、专业～通过我们来推动产品。 (五) 折扣谈价技巧:给多少折并不重要～关键是给你是最低。 策略:懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”～不在同一条件下给折。 , 可以调换产品 , 增加购买总户 , 改变付款方式,首期、各期Time, , 以退为进,这是最低, 方式:站在客户立场 1. 确认客户喜欢本产品。 2. 并非是在为难客户～你只是雇员而已,你帮自己的亲戚也是争取不了。 3. 频出状况～为客户作极大争取努力。以情感人～它要有所表示才心安。 4. 避免客户预期心理～不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。,不当的许诺往往会给后续工作带来困扰,。 5. 破釜沉舟～作最后一搏～让客户感到你已经尽了最大的努力。凡经努力争取到的～人都会万分珍惜。 6. 神秘告知折扣。 四. 柜台销控SP 一般情况下～在现场售楼处内,接待中心,的有利位置将划分出销控区～在销控区内专案是销售总指挥～根据现场情况进行销售控制和业务安排～销控即销售控制简称～它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制～使销售达到均衡状态～而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分～并配合促进销售员的销售速度～而柜台是指销控区的硬件设备,销控桌,～现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台,或喊柜台,房源情况～了解房源是否售出～或封去某些房源～从而明确推销目标,另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源～从而配合控制销售～双方这种交流形式叫做柜台销控～柜台销控将会使销售达到高潮～刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用 第 3 页 共 4 页 1. 柜台销控暗语 销售员:“柜台” 柜台,销控代表,:“请说” 销售员:“请问××,案名,×幢×层×室卖掉了没有,” ,其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋, 柜台,配合应答,:“对不起～已经卖掉了。” 销售员:“柜台” 柜台:“请说” 销售员:“请问××,案名,×幢×层×室可不可以介绍,” ,其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋, 柜台:“恭喜你～可以介绍” ,如果该房屋确实存在～并且销控代表亦愿意推荐该套房屋, 销售员:“请帮我再确认一次” ,客户确定要订购该套房屋～并愿意付定金时, 柜台:“帮你再确认一次” 销售员:“售出啦” ,通知现场全体同仁, 现场全体同仁:“恭喜啦:” ,鼓掌, 柜台:“现场全体同事请注意～让我们恭喜×先生或小姐～订购我们××,案名,×幢×层×室～ 让我们恭喜他。” ,当客户订购完毕离开案场时～为炒作现场气氛, 全体同仁:“恭喜啦:”,鼓掌, 2. 柜台销控原则 (1)声音响亮、清脆自然 (2)对答自如、不露痕迹 (3)见机行事 (4)煽风点火 3. 柜台销控作用 (1)销售控制交流～避免销售出错 (2)整体销售配合～刺激意向客户购买 调节现场气氛～使购买气氛升温 第 4 页 共 4 页