营销床侧柜,床脚柜,市场营销学案例分析3

营销床侧柜,床脚柜,市场营销学案例3 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销 摘 要 在当今社会～利用我们的空间～以及给我们创造更多的空间做更多的事是我 们现代年轻人所提倡的。 在大多数的大学里～时常能听到同学们说～“宿舍好小～东西太多了～没地 方放了呀”这样的话。特别是对于不是本地的学生～她们在学校的时间很长～所 以在学校里放置的东西～如学习用品啊～日常生活用品等～也就越来越多了。经 常是床上～桌上都堆满了东西～感觉环境不是很干净～很整洁。但是对于她们来 说～也是没有办法的。所以～在这个关键的时刻～我们给同学们了一个叫床 侧柜的产品。这个小小的产品～所创造出来的价值却是相当多的。因为它即利用 了宿舍里多余的空间,床的上面,～也给同学们创造了更多的空间～可以说是双 赢的局面。同学们可以在上面放置更多的东西了～可以放笔记本电脑、书本、衣 物、零星的杂物等～这样就可以使我们的床看起来又干净又整洁了。 通过市场调查～我们也确实发现～同学们挺需要这样子的产品～而且这样的 产品在市面上几乎是没有的～不存在的。所以我们可以通过各种渠道～各种促销 手段使我们的产品在短时间内销出去。 关键词:空间～床侧柜 目 录 一、 市场分析 ................................................... 3 (一) 企业的目标和任务 ......................................... 3 (二) 市场现状和策略 ........................................... 4 (三) 企业外部环境分析 ......................................... 4 (四) 企业内部环境分析 ......................................... 5 二、本产品(公司)SWOT分析...................................... 6 (一)SWOT分析步骤 ............................................ 6 (二)优势 ...................................................... 7 (三)劣势 ...................................................... 7 1 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (四)机会 ...................................................... 7 (五)威胁 ...................................................... 7 三、营销策略 .................................................... 8 (一)产品策略................................................. .9 (二)价格策略 ................................................. 10 (三)渠道策略 ................................................. 11 (四)促销策略 ................................................ 12 四、商务活动和 ............................................. 15 (一) 制定活动 .............................................. 15 (二) 商务计划 ............................................... 15 参考资料 ...................................................... 15 2 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 利用空间～美化生活 ---床侧柜上海高校市场推广方案 市场分析 一、 (一) 企业的目标和任务 我们公司成立于2012年6月12日，是一个注册资金为100万元，员工51人，1000平米厂房，公司总部位于上海，是一家具有研发、生产和销售于一身的新型产品生产企业。公司致力于新型产品特别是床侧柜应用产品的研发生产与供应，并为客户提供完整的床侧柜解决方案。公司拥有自己的产品研发基地和生产基地，致力于产品的专业设计和生产，目前正在申报专利。 随着市场竞争的日益加剧，为了进一步增强自身的竞争力，公司需要开拓新的市场，寻找新的利润增长点，为可持续发展打下扎实基础。经过调研和分析，我们发现，高校是目前床侧柜生产企业的一个具有非常大市场潜量的未开垦的宝贵地，鉴于此我们给公司提出建议:集中开发高校市场，首先将在高校寝室中去推广，然后使学校大批量订购我们的产品。在此基础上，在去别的企业宿舍推广等。考虑到公司的生产能力、资金等因素，首先选择高校较多的上海作为公司本项战略举措的突破口。所以近期公司的目标和任务是: 1、床侧柜产品应以长远发展为目的，力求扎根在上海的高校。2012年以建立完善的销售网络和样板为主，销售目标为150万元。 2、挤深一流的床侧柜产品供应商，成为快速成长的成功品牌。 3、在很短的时间内使营销业绩快速成长，到今年年底使自身产品成为行内知名品牌。 4、利用自身的销售团队和学生推销团队与近10所上海高校建立销售合作关系。 5、积极发挥中间商作用，与上海高校后勤发展中心下属企业上海高校后勤服务股份有限公司签订合作协议，利用该公司与上海高校之间特殊的和长期的合作关系，通过他们与约50所高校建立合作关系，率先占领上海高校市场。 6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 3 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (二) 市场现状和策略 作为新型产品的床侧柜，在整个市场上是未出现过的产品，主要是针对高校的寝室，为了使寝室的空间利用的更好，才会有这样一件产品出现。针对的这个目标客户非常确定，人数还是较多的，而我们的产品也是属于垄断性的。所以现在对于我们来说，渠道和促销是至关重要的。要有好的渠道，才能使消费者更方便地买到我们的产品。所以我们必须和学校的各个寝室搞好联络关系，使床侧柜这个产品让同学们广为人知，使销售团队成为我们的中间商。并且要在学校醒目的地方有效的搞一些促销活动和手段使我们的产品在短时间内迅速地推向市场。 我们认为现在是进入这一细分市场的最佳时机，所以我们要把握好每一次机会，早日在消费者心中扎根，使消费者对我们的产品有所喜爱。 (三) 企业外部环境分析 有竞争力的战略必须出自对决定产业吸引力的竞争规则的深刻理解。迈克尔.波特战略是一个企业“能够做的”(即组织的优势和劣势)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。外部环境分析的重点是识别和评价超出公司控制能力的外部发展趋势与事件。成功的战略必须将主要的资源用于利用最有决定性的机会。通过外部环境分析，企业可以很好地明确自身面临的机会与威胁，从而决定企业能够选择做什么。对外部环境的未来变化做出正确的预见，是战略能够获得成功的前提。 对于我们床侧柜这个产品，经过调查，在市面上还没有出现过，所以是二十一世纪的新型产品。如大学生的宿舍因为地方比较小，所以像床侧柜，对于大学生来说，是相当需要的，也很有价值。所以说像学生宿舍，及公司宿舍，甚至是家里的小孩床的上面都可以放置我们的床侧柜。床侧柜对于我们整个市场都是一个新的产品，所以随着宿舍不断的提升，床侧柜的前途一片光明，我们遇到了前所未有的大好时机。 4 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (四) 企业内部环境分析 企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和，包括企业资源、企业能力、企业文化等因素，也称企业内部条件。即组织内部的一种共享价值体系，包括企业的指导思想、经营理念和工作作风。 企业内部环境是有利于保证企业正常运行并实现企业利润目标的内部条件与内部氛围的总合,它由企业家精神、企业物质基础、企业组织结构、企业文化构成,四者相互联系、相互影响、相互作用,形成一个有机整体.其中,企业家精神是内部环境生发器,物质基础和组织结构构成企业内部硬环境,企业文化是企业内部软环境. 企业内部环境的形成是一个从低级到高级、从简单到复杂的演化过程.企业内部环境管理的目标就是为提高企业竞争力,实现企业利润目标营造一个有利的内部条件与内部氛围。 内部战略环境是企业内部与战略有重要关联的因素，是企业经营的基础，是制定战略的出发点、依据和条件，是竞争取胜的根本。在<<孙子兵法?谋攻篇>>中，孙子曰: “故曰:知己知彼, 百战不殆;不知彼而知己，一胜一负; 不知彼不知己，每战必殆”。因此，企业战略目标的制定及战略选择既要知彼又要知己，其中“知己”便是要分析企业的内部环境或条件，认清企业内部的优势和劣势。 企业内部环境或条件分析目的在于掌握企业历史和目前的状况，明确企业所具有的优势和劣势。它有助于企业制定有针对性的战略，有效地利用自身资源，发挥企业的优势;同时避免企业的劣势，或采取积极的态度改进企业劣势。扬长避短，更有助于百战不殆。 对于我们这个注册资金为100万元的公司，其实资金并不雄厚，所以我们不得不要在各个方面都考虑到价钱。但是我们这个集体是强大的，后援团比较多，众多的思想汇集在一起一定可以使我们在营销方面取得成功。 5 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 二、本产品(公司)SWOT分析 SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。 SWOT方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。 (一)SWOT分析步骤 强势——弱势——机会——威胁 从竞争角度看，对成本措施的抉择分析，不仅来自于对企业内部因素的分析判断，还来自于对竞争态势的分析判断。成本的强势——弱势——机会——威胁(SWOT)分析的核心思想是通过对企业外部环境与内部条件的分析，明确企业可利用的机会和可能面临的风险，并将这些机会和风险与企业的优势和缺点结合起来，形成企业成本控制的不同战略措施。 SWOT分析基本步骤为: (1)分析企业的内部优势、弱点既可以相对企业目标而言的，也可以相对竞争对手而言的。 (2)分析企业面临的外部机会与威胁，可能来自于与竞争无关的外环境因素的变化，也可能来自于竞争对手力量与因素变化，或二者兼有，但关键性的外部机会与威胁应予以确认。 (3)将外部机会和威胁与企业内部优势和弱点进行匹配，形成可行的战略。 6 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (二)优势 说到我们企业的优势那就是我们的产品比较新型，对于学生来说是一样新的东西，对于这样的东西应该会很好奇。在她们的日常生活中，床侧柜可以帮她们腾出更多的空间摆放更多的东西，并且使她们的寝室更加整洁、干净。所以这个应该是最吸引学生群体的原因了。 还有一个优势是我们属于自己的研发基地，生产基地和一个优秀的制作团队。 (三)劣势 劣势的话，应该是我们企业是刚刚起步的一个小企业，在各方面的经验都不是很足。在今后的日子里，必须积累各个方面的经验，使我们的企业更加强大。并且在人际关系方面也要多多加油，认识更多的人及企业，为我们的营销打好基础才是至关重要。 (四)机会 现在对于我们来说是一个很好的推广机会，因为我们的产品是新型的，是其他企业所没有的。所以推广的手段是很重要的，必须要有又好又全面的计划，使消费群体获知我们的产品，并且能方便地买到我们的产品。 (五)威胁 产品的威胁对于我们来说几乎可以说是没有的，但是这并不表示我们可以大获全胜。我们必须要对这个问题有一个严肃的态度，做任何事情都必须谨慎。每走一步都要想一想这样做对不对，后果会是怎么样的。不要瞻前不顾后，使一些事情威胁到自己的企业，那样就不好了。 7 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 三、营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡(E(J(Macarthy)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。 营销理论上主要有四种营销竞争策略: 1)直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高; 2)使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑; 3)不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定; 4)竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。 接下来我就以营销策略中的4P对床侧柜展开说明: 8 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (一)产品策略 所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。 这是一张床侧柜的基本结构图。床头上一个半圆形的图形，这样做是为了使使用者避免碰到上面。在床头上面可以放一些零星的杂物，在旁边制作了一个抽屉，可以放置一些衣物等，在抽屉的上面可以摆放书本、笔记本电脑及台灯等物件。 床侧柜其实主要的目的就是扩大空间来放置东西。在寝室里放置这样一个产品，不仅没有占用原来的地方，而且还利用了没用的空间，来使自己使用的空间变的更多，更大。 产品最基本的层次是核心利益，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。而床侧柜核心利益体现在它能让消费者有更多的空间去使用。产品核心功能需依附一定的实体来实现，产品实体称一般产品，即产品的基本形式，主要包括产品的构造外型等。这个也是消费者所考虑在内的。而我们这个床侧柜不仅外观简单美观、使用寿命长并且坚固耐用。 现代企业产品外延的不断拓展缘于消费者需求的复杂化和竞争的白热化。在产品的核心功能趋同的情况下，谁能更快、更多、更好地满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，占有市场，取得竞争优势。不断地拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞 9 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 争的焦点，消费者对产品的期望价值越来越多地包含了其所能提供的服务、企业人员的素质及企业整体形象的“综合价值”。目前发达国家企业的产品竞争多集中在附加产品层次，而发展中国家企业的产品竞争则主要集中在期望产品层次。若产品在核心利益上相同，但附加产品所提供的服务不同，则可能被消费者看成是两种不同的产品，因此也会造成两种截然不同的销售状况。美国著名管理学家李维特曾说过:“新的竞争不在于工厂里制造出来的产品，而在于工厂外能够给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货或顾客认为有价值的其他东西。” (二)价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素;不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 对于我们床侧柜这个产品而言，主要消费者是学生群体，经过调查能够接受的价格范围在每一个床侧柜为100——230元，所以我觉得定价在180元，是比较合理的一个价格。而我利用的就是渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 当新产品需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点:?产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降;?低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 考虑到我们公司的注册资金是100万元。所以在生产时我们必须要考虑这个问题，第一次生产不能生产很多。如果成本是在100元，那么我们可以生产4000件，这样的话一共花费在生产产品上的资金是40万元。如果这4000件产品都销售一空，那么我们就赚了32万元。我们这个产品是需要薄利多销的，销售多了自然就能赚钱了。 10 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (三)渠道策略 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 要想获得高校这一巨大市场，作为一个注册资金只有100万元的企业来说必须与高校有密切关系。我们将把上海电机学院作为我们的重点试点学校。而上海高校后勤发展中心所属上海高校后勤服务股份有限公司成立于1999年，是在政府主导下，为了适应社会主义市场经济和上海高等教育事业发展的客观需要而组建的新型的高校后勤服务实体，也是在高校后勤社会化改革中诞生的具有一定规模的改革载体。现下辖上理工、东华、中医大、海事、工技大、电力、金融、上外、二医大及松江大学园区公共后勤等十个中心，还控股或参股了高校餐饮管理公司、高发绿化工程公司、高校机动车驾驶员培训中心和高校工程监理公司等四家企业，拥有3万平方米学生公寓。上海高校后勤服务股份有限公司是由市政府批准成立，全市四十二所高校及单位投资组建的股份制企业，隶属于上海高校后勤发展中心。 所以，我觉得我们应该与上海高校后勤发展中心合作。首先我们可以自己在学生中推广，等一些同学试用之后，觉得这样东西挺好的。我们再大力像上海高校后勤发展中心推广，我们可以把定价放低，可以从原来的180元一件降低到150元一件，然后让他们在上海电机学院新生入住的时候，由推销团队向新生推广，到最后形成每个寝室每个床位上都放有床侧柜，像这样的情况需要我们公司与上海高校后勤发展中心大力合作，然后和学校去交谈，商定，给定一个合理的价格，让学校大批量的订购我们的床侧柜，当然给定的价格也是相对于单一定价来的便宜，看学校定购床侧柜的数量来决定每个床侧柜的价格。学校在每个床上都安置一个床侧柜，等学生入住的时候只要多花费一点住宿费用就可以解决了。 当然我们的销售群体不仅仅只是学生而已。我们可以向有寝室的企业推广我们的床侧柜。还是利用薄利多销的策略，使我们的产品销售出去。我们还可以向家具城推广我们的床侧柜，因为像小朋友的床就可以放置这样一个床侧柜。 11 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 (四)促销策略 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式:一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销;另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购;激发购买欲望，扩大产品需求;突出产品特点，建立产品形象;维持市场份额，巩固市场地位等等。 一( 推式策略 即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况:(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式. 我们采取的是这样的举措:在每所高校中选择品学兼优、积极向上、长相端正的学生20名，组成一个推销团队，各有分工，发挥各自的特长。经过培训，向自己学校的相关领导演示床侧柜的功能，介绍床侧柜的主要性能及由此带来的好处，实现推销床侧柜的目的。 可以在学生上晚自习的时候，去每个班级推销，向学生们解释一下到底什么是床侧柜，以及 床侧柜带给他们的好处等。 用学校的学生来推广，一方面是因为比起公司的人，学生的推广，学校的领导及学生会比较容易接受。另一方面公司会支付给推广的学生一定的酬劳，如果销售的好，会给予一定数量的佣金，来激励学生勤工俭学，使我们床侧柜的促销更加成功。 12 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 人员促销特点 1、人员促销具有很大的灵活性. 在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑, 使之产生信任感. 2、人员促销具有选择性和针对性. 在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等, 以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内. 3、人员促销具有完整性. 推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性. 4、人员促销具有公共关系的作用. 一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用. 二、广告宣传 借用学校学生会的力量，特别是校宣传部，在学校醒目的橱窗里张贴海报，海报一定要设计的夺人眼球，要做到使学生不愿离开的效果。然后再设计一张小小的广告纸，由推销团队分发。我们可以在广告中加一些促销手段如:首次推广，免费安装;前200名订购床侧柜的同学，赠送精美小礼品等能吸引学生的方法。 三、网络营销 在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。 促销促进(salespromotion,SP)即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销(CyberSalesPromotion)是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，总结出以下网上促销策略。 13 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 1、网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 2、网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 赠品促销的优点:a可以提升品牌和网站的知名度;b鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 赠品促销应注意赠品的选择:a不要选择次品、劣质品作为赠品，这样做只会起到知得其反的作用;b明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务;c注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外也不能考虑不计成本的赠品活动。注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。 4、网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 网上抽奖促销活动应注意的几点:a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;b活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客;c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对 14 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。 很多时候，一个战役的胜利不是集中在单一两军对垒的时候，而是战争前的预警系统。对促销战来讲，也是如此——建立准确、快捷的促销竞争信息系统，及时发现竞争对手的促销动向。越早发现，越可以提早采取措施，结果就会越主动。促销的方式方法有很多种，如果我们选择了对的方法去做对的事，那么想必一定会有很好的成效。无论做什么事情都需要坚持，对于促销来讲，坚持也是相当重要的，如果每天都在学校里推广，总有一天学生们都会了解我们的床侧柜，然后对我们的床侧柜感兴趣，那么我们的促销方式也就算是成功了～ 四、 商务活动和计划 (一) 制定活动 为了使同学们更深刻地认识到床侧柜的用途，我们准备在试点上海电机学校的大舞台上展示我们的产品。由公司的顶级销售经理向同学们仔细地解说一下床侧柜的外形、功能和用途等。 (二) 商务计划 1、组织者 公司的负责人、高校学生会负责人 2、时间 2012年6月20日 3、地点 上海电机学院明德堂 4、受邀人员 上海市教委有关领导、上海各高校负责人、教师代表、公司领导及组委会全体成员、全体学生 5、形式 由公司的顶级销售经理向大家仔细地解说床侧柜 6、资金预算 (1)组织者:1000元 (2)场地费:300元 (3)学校领导及公司代表食用的食品及小礼品:1000元 总计:约2300元 15 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 7、议程 由公司的顶级销售经理向大家仔细地解说床侧柜(像是一堂课) 8、效果评估 通过与学生的沟通与交流，企业与这些上海高校中的老师及学生有了了解，建立起了彼此之间的联系，增进了感情;使同学们真正了解到了床侧柜的用途。其实床侧柜真正存在的目的就是利用空间，美化生活。它的存在使我们的一切都变得美好起来了～ 16 2011-12市场营销综合练习 课题名称:床侧柜营销方案 参考资料 “百度” 17