客户心理分析

客户心理分析 客户类型及心理分析谈判中的客户可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失， 因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整，以下分为几例客户类型的 分析： 死板的客户： 这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做 成交易，准确确定交易的形式，详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴 定。死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。与之打交道的最好是：在 其看完房并明确其真正意图后，主动阐明自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利 用房屋本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获得客户的支持。 热情的客户： 这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往不充分而不是过于 细致，这些人和善，友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以， 多提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠，促其快速决定。 冷静的客户： 他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事冷静稳健，深思熟 虑，不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿 意使对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见，做出积极的决策，在与这种人 谈判中，应该对他们坦诚相向，采取灵活积极的态度。 坦率的客户： 这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动 并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话 ，并乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利 益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这种才 能。 霸道的客户： 由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们 趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢， 尊敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找寻对方弱点。准备工作应面面俱 到，要随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写的十分详细。 犹豫的客户： 对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在看房上花很多 时间，其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间， 广泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能，与这种人 打叫大，首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判气愤和摸 底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。 好面子的客户： 这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人，喜欢对 方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将会达到良好的效果。