8月10号出差感想!2030

8月10号出差感想!2030 8月10号出差 写此文之前请允许我先感谢公司给我们一个良好的操作平台，然后感谢荆亮经理自我们入职以来无微不至的关怀和照顾，尤其是在工作中的倾力培养，让我们感觉进步飞快，谢谢～ 我觉得两次出差经历的心得还是分开来写吧。第一次是七月份出差去大连，这一次我们出发的主要目的是基本敲定合同，或者直接签订合同。 出发之前，荆总大致的让我了解了一下这个客户的基本情况，并且为了提高我的实战能力还特意吩咐我要在谈判的过程中尽可能的以第一视角融入进去，就是说假如这个客户让我来谈我将如何完成。这个客户叫曹玉宝，身上有着典型的东北人的豪放和热情，并且有一定的资金实力。这个客户之前曾经驱车近千公里来我们的公司来看设备，应该说购买意向还是很强烈的，并且经过初次谈判和基本比对以后，客户对我们的设备比较认可。因此经过大致推断，这次谈判的主要焦点有可能还是价格。 当晚在酒店吃饭的时候，客户的一个铁哥们带着妻子出现在了酒店，并且和荆总针锋相对的谈起了价格，俨然成了客户的代言人，对方说自己看过很多设备，并且本身从事的也是这个行业，可以说对这个价格非常了解，因此希望我公司能给出一个合适的价格。 当时我的想法是，这个人有可能是客户的发言人，并且用专业的角度来价格，那么他应该就是本次谈判的主攻点，虽然我一直没有发言，但还是在心里默默地分析了他的心态，既然是哥们，那么一定会帮客户把价格压到最低。但是出乎我的预料，荆总并没有在这个铁哥们身上花太多的精力，对对方的压价甚至有些不予理睬，只是继续对客户本身旁敲侧击。 过了一段时间，又来了一个人，这个人一看就是个看活的，来了之后没做过多的现，就是一直在吃饭。荆总在简单的和他闲聊了几句以后就有了自己的想法。然后双方开始谈价格。 对方此时露出了一个破绽，作为豪爽的东北人，对方毫不犹豫的给出了一个价格。而此时我并不知道设备的底价是多少，但是荆总却直接给予了否定，然后荆总出价，差距在两万块钱左右，双方微做争执，然后就避开了这个话题，当晚的谈话十分融洽。 晚饭以后，在宾馆的时候，荆总悄悄地告诉我，这个客户成功率很高，明天下午五点之前，直接签合同。而且对方给出的价格完全在可接受的范围之内，如果荆总愿意，这个单子立马成功～ 我不置可否，说实话当我并不相信。 我分析原因有二:一、荆总没有给主要决策人(客户的铁哥们)足够的重视，反而是对客户本身或者后来的第三人进行了大量的沟通，这可能导致在最终敲定阶段会出麻烦。 二、价格存在分歧，而且对方表示不可谈，如果贸然答应，对方肯定会嫌价格给高了而后悔，我们都知道客户所追求的实际上是心理的平衡，但是如果一直不答应，双方又会陷入价格攻坚战，这就使双方陷入了一个怪圈，至少我认为还有一些麻烦～ 等到第二天中午吃饭的时候，在座的依旧是昨晚的这几个人，谈的内容依然是价格，不过双方的分歧正在逐步的缩小。午饭结束以后，价格依旧是没有谈拢，不过已经不足一万了，此时荆总正是凭借着坚定地立场和为公司利益出发的角度把客户的疑虑逐一打消，进而在谈价格的过程中处于主动地地位。 等到下午的时候，荆总提议到附近的咖啡店坐一会。在咖啡店门口的时候，荆总特意的回头望了一眼，我顺着他的目光看去，一个打印店赫然挺立…… 进入咖啡店以后，双方立刻找到一个安静的角落，着手谈合同的问题。此时客户方只有本人自己，因此对价格稍作商量之后双方便开始着手做合同。由于前一天晚上荆总已经花了大半宿的时间把合同草拟了出来，所以这会没有让客户等待的时间太长，看完电子版以后， 双方基本没有异议，于是荆总吩咐我说“咖啡店对面那里有一个打印店，你把合同打印出来吧”这时我才想起进入咖啡店前，荆总似有深意的一瞥…… 合同签订过程中，荆总对客户非常细致，即使一点点小的问题也会认真处理，比如首页有一个问题表述的有些模糊，荆总并没有敷衍塞责而是从新打印了一份，这些细节充分展示了一个代表公司利益的销售人员的素质和能力～ 等到合同签订完成以后，客户把我们送到长途汽车站，我无意中看了看表4点50，这才想起荆总前一天晚上说的“五点之前签订合同～” 这次出差给我的触动很大，准确的把握决策人，注重细节，时间观念，地点的选择等等问题不允许有一点点失误～我想这才是一个好的销售工程师所具备的基本素质。 第二次出差是去青岛，荆总这次之所以叫上我是因为这个客户以前并没有接触过，可以从最基本的谈判开始，而且这个客户不确定因素很大，对于销售人员的很高。 按照荆总一贯雷厉风行式的工作习惯，我在上午接到，晚上之前就迅速赶到了青岛火车站。到达车站的时候，已是暮霭沉沉、略有细雨。 第二天我和荆总冒着大雨赶到了客户所在的朝阳，客户那里一直很忙，原本的对切设备已经用了将近一年，刚刚修理好的汉城弯刀机正在紧张的工作，客户下午还要去给他的客户送货，因此留给我们的时间非常短暂。 并且摆在我们面前的最大的难题是客户对我们的设备并不是很认可，意识里还是比较接受华镭。因此我们这次谈判的主要内容被定性在突出我们产品的优势这个内容上，短时间内要让客户意识到华镭的产品与我们的的设备之间的差距。 经过一下午坚持不懈的努力，最终我们变被动为主动，晚上的时候客户不仅仅请我们吃了饭，而且表示现在已经不考虑华镭的设备了，要不不买，要买就选远东新锐。 我觉得要不是因为客户那边资金的问题，恐怕荆总这次不说签合同、拿定金也起码是约定好合同签订日期，只欠东风了～ 这次出差给我的震撼更大，因为这次我也同样本着从自己角度出发的想法做的。假如换了是我，虽然也会表述出那个意思，但是语言远没有这么犀利，说服力远没有这么强，恐怕这个单子就会失败，或者说无法达到预期的效果。 回来的路上荆总一直嘱咐我抓住客户的心理，要找出问题才能解决问题，这个不是能力，而是经验，话说经验也是一种能力，但是这个临场的发挥和变通，强大的只是后盾能否在关键时刻把握住自己的言语，不要产生漏洞，这些都是一个销售能力提高的关键点。 两次出差，我自己的感觉就是荆总分别培养了我的销售基础能力和销售高级技能。但是我能否真正领悟，能否变通的发挥到实践中这才是以后的重中之重～ 最后再次感谢公司为我们提供一个好的归宿、树立一个好的方向，感谢荆总对我们工作的指导，感谢～