浅析小米手机的营销模式

浅析小米手机的营销模式 课题:浅析小米手机的营销模式 专 业 学生姓名 班 组 学 号 指导教师 完成日期 目录 摘 要 ………………………………………………………………………………………I ABSTRACT …………………………………………………………………………………… II 前 言 ………………………………………………………………………………………1 一、小米手机简介……………………………………………………………………………2 (一)小米手机简介 ………………………………………………………………………… 2 (二)小米手机的发展历程…………………………………………………………………… 2 二、小米手机的营销现状分析…………………………………………………………… 2 (一)外部环境………………………………………………………………………………… 2 (二)内部环境………………………………………………………………………………… 3 (三)小米手机的竞争对手分析……………………………………………………………… 6 三、小米手机的营销模式分析…………………………………………………………… 9 (一)饥饿营销………………………………………………………………………………… 9 (二)微博营销…………………………………………………………………………………12 四、小米手机的成功营销分析……………………………………………………………13 (一)小米手机的营销成功的原因……………………………………………………………13 (二)小米手机的营销经验……………………………………………………………………14 五、小米手机营销中要注意的风险问题………………………………………………15 (一)饥饿营销存在的风险问题………………………………………………………………15 (二)微博营销存在的风险问题………………………………………………………………16 结 论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 致 谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 中文摘要 浅析小米手机的营销模式 摘 要 现在看，手机是下一个IT时代最发达的载体，人们的生活越来越离不开手机。对手机用户的开发，关键在于发现要有创造用户需求的能力。从长远角度看，能够掌握手机生产的核心技术是目前国产手机厂商的目标。而当今的流行趋势是借助于网络，智能手机是人们传播信息和参与大众的平台。而如今发展迅速的国产手机——小米，已开始引起了大家的关注。 本文通过对小米手机的简介、营销现状分析、竞争对手分析、小米手机的营销模式等进行分析，并提出了其他手机企业值得借鉴和研究的经验，提高人们对国产手机的关注度，最后提出小米发展存在的潜在问题，并要关注营销模式的利弊。这次选题，是为了让大家明白一个企业的发展要依靠一定的营销模式，关注时代变化。 关键词:小米手机 营销现状 营销模式 I 英文摘要 Analyses the millet phone marketing mode Abstract Nowadays，mobile phone is the carrier of the next most developed IT era, opportunities unlimited, the key point is to find the user's demands, the most important thing is to have the ability to create user requirements. From a long-term point of view, to be able to master the core technology of mobile phone production is the goal of the domestic mobile phone manufacturers, the current they can only rely on assembling imported complete sets of the parts. And the popular trend of today is with the aid of network, a smart phone is people to spread information and to participate in the public platform. Now the fast-growing domestic handset - millet, has begun to cause the attention of everyone. In this paper, a brief introduction to the millet mobile phone, the marketing present situation analysis and external environment analysis, competitor analysis, the millet phone marketing pattern and so on carries on the analysis, And put forward is worthy of reference for other mobile phone companies and research experience, raise people's awareness of domestic mobile phone, Finally put forward the potential problems of the development of millet, and focus on the pros and cons of marketing model. The topic selection, in order to make everyone understand the development of an enterprise depends on certain marketing model, pay close attention to time change. Millet mobile phone;Marketing status quo;Marketing model Key Words: II 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 前 言 从长远角度看，能够掌握手机生产的核心技术是目前国产手机厂商的目标，当前他们只能依靠组装进口的成套散件。虽然目前的国产智能手机的市场占有率有所提高，但并不是很显著。而当今的流行趋势是借助于网络，智能手机是人们传播信息和参与大众的平台。而如今发展迅速的国产手机——小米，已开始引起了大家的关注。 本文通过对小米手机的简介、营销现状分析、内外环境分析、竞争对手分析、小米手机的营销模式等进行分析，并提出了值得其他手机企业借鉴和研究的经验，提高人们对国产手机的关注度，最后提出小米发展存在的潜在问题，并要关注营销模式的利弊。这次选题，是为了让大家明白一个企业的发展要依靠一定的营销模式，关注时代变化。 1 小米手机简介和营销现状分析 一、小米手机简介 (一)小米手机的简介 最近几年，手机市场竞争很激烈，主要现为增强的国内手机企业的市场和提升的国内手机的份额。小米手机是一款高品质智能手机，是小米公司的主要产品，并在前年的十月正式上市。还有它的操作系统MIUI是小米公司开发的，并且小米在开发时考虑到方便国人的使用，很明显会领先于其他的定制系统。做工方面，小米手机的高端做工和舒适的手感也是很值得一提的，对比与诺基亚、三星等手机制造的大厂，毫不逊色。基本功能方面，手机的通话功能、性价比、像素都很好，最重要的是处理器的性能出色，并且能满足日常所有的通讯，娱乐需求。 (二)小米手机的发展历程 小米公司宣布，手机市场的发展，自2011以来，促进三个核心产品(小米手机，MIUI，米聊)，几乎每个月都有相关产品销售。在2013年小米发展的重大历程中，有几个重要时刻值得一提:小米网同时在线用户峰值近四百万;小米手机的微博粉丝数超过五百万，小米手机QQ空间关注用户数超过一千五百万，小米手机微信粉丝近五百万。在今年“天猫双十一”期间，小米在单店销售额、单店破亿速度、手机类单店销售额、手机品牌关注度这四项均名列前茅。还有，在12月中旬的清华新学堂里，大家公认的首次 “科技界劳模”与“娱乐圈劳模”的官方对话——小米公司董事长兼CEO雷军和刘德华面谈，不仅吸引了越来越多的关注手机爱好者，更引来刘德华粉丝们的关注，这样的见面会对提高小米知名度有很大帮助。 在2011和2012两年的时间里，小米的发展速度，大家有目共睹。几分钟售罄变成常事，越来越多的消费者把拥有一款小米手机作为炫耀的资本。 二、小米手机营销现状分析 (一)外部环境 1.国际手机通讯 移动通讯行业的发展虽有近30年时间了，相较于其他行业但也算年轻和充满活力的。根据今年全球智能手机第三季度的数据显示，同比去年提高了超过40%的出货量，而欧洲市场、亚洲市场的大量需求是导致其增长的主要原因。在这个充满活力的移动通讯业竞争市场行业里，不得不关注提升中的国产手机品牌的市场份额和智能手机的市场份额。这些有利于小米公司集中精力加快发展，使小米这个发展上升中的公司更有竞争力，并且提高小米手机在国内的知名度和销售量，为小米手机接下来的发展打下坚固的基础。 2 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 2(通讯全球化 网络全球化为通讯全球化奠定了基础，而网络是信息传播的载体。信息化的到来，使得越来越多的人会去选择方便快捷的通讯方式，当然，这也是当今时代的需要。通讯信息的广域化，不仅缩短了人与人之间的距离，更使得人们的沟通畅通无阻。目前，有越来越多的人选择手机作为传播信息的平台，这样，消费者的需求变得越多，企业或厂商就会到来生产或创新更多的产品来满足消费者们的需求，这也是当今的一大变化特色。落后就要挨打，要是不想落后，就要走在大多数人的前面，为大多数消费者提供方便。我国在电话用户、网络规模、互联网用户世界排位名列前茅。而当今时代，手机已成为大家公认的通讯必用工具之一，再加上目前的移动通信发展空间很大，这样必会引起手机厂商的关注，小米就抓住了这个机会，成功推出小米手机，必定引起消费者的关注。 3. 智能手机市场竞争激烈 中国手机市场的价格竞争处于高峰期，虽然它的发展在壮大中，中国市场出货量很高，但高利润也意味着高风险，所以智能手机市场竞争很激烈。目前的中国已成为全球最大的制造手机基地，也是最大的销售市场。对于手机厂商来说，市场出货量的增长就是市场需求的增长，而智能手机市场的迅速增长就意味着市场的更新，当然，增长也意味着机遇和挑战。因此，手机制造商的硬件，价格战和多样化的营销手段来建立自己的竞争优势，在用户端和加强自己的品牌意识。对于消费者，智能手机市场的爆发式增长意味要面临的选择更多。所以，在这样的市场环境下，谁能准确的掌握大部分消费者的心理，谁就能在市场上获得一席之地;相反的，则要面临被市场淘汰的危机。小米手机作为国产的智能手机能否得到更多消费者的青睐，值得我们大家的关注。 4.手机技术 网络是一个新的经济，它打破了地域限制，空间，发展突飞猛进，以及智能手机的部分功能是基于网络。智能手机的部分功能是借助于网络，网络的核心是信息技术，而手机技术的核心是主要是系统。我国的智能手机的技术发展问题已得到不断提高和创新中，并且配套产业在手机行业的引领下也在迅速完善中。我国是手机制造的好手，是廉价劳动力、是制造基地，但并非是制造行业的强国。致使部分企业失去竞争力的原因，主要是由于国内大部分的手机企业产品的配件主要还是靠进口和缺乏核心技术。小米公司正是看到了这一点，所以在自主开创手机品牌时，创造了拥有自身手机品牌的系统——MIUI，主要针对中国消费人群习惯的系统，并且小米手机的技术还在不断地更新中。 (二)内部环境 3 内部环境 1(产品定位分析 定位在中高端智能手机的高配置的低价格——小米手机，是小米公司专门为爱好者开发。小米手机能这样被定位，我认为主要是由于以下几个因素:?市场竞争力强;?小米公司创立时间短;?刚好市场上对这一方面进行投资的企业较少等等，而且小米要想成功打入手机市场，这么做会赢得更多的消费者，对企业的发展有利无害，并且能加快企业发展的进程。 2(产品价格分析 小米手机低价位销售的原因 (1)抓住部分消费者的购买心理。小米手机以1999元的双核手机打开市场，同时以饥饿营销的方式占领一部分消费者的心理，双管齐下。有很多消费者喜欢尝试新鲜事物，而在2011年，双核手机刚刚问世，刚好满足了他们的需求。 (2)冲击手机市场，赢得好口碑，占领市场。单核手机的大部分在2000以上，而小米以1999元的价格来冲击手机市场，获得更多消费者的关注，既让小米公司赢得了很好的口碑，又占领了市场，可谓一举两得。 (3)提高购买者对小米的忠诚度。1999元的价格能够让很多的手机消费者心动，无论你拿哪个公司的双核手机，还是你拿1999元左右的价格与小米相比，都不能够占到便宜。这就让小米的购买者对小米的忠诚度大大提高，这也就是为什么小米能够占据消费者的心理以及一定的手机市场的原因所在。 (4)其他手机品牌价格上涨的推动。如下图ZDC监测数据显示，11月末的这一周里中国智能手机价格指数已过百点，而在近一个月的时间，中国智能手机的价格都在小幅度波动着，这次是这八周以来第一次价格指数超过100点。而导致第八周智能手机市场均价走高的直接原因是三星、苹果、诺基亚等手机品牌的3000元以上机型的关注度上升。目前，仍然以相对低价位销售的小米手机，未来得到更多消费者的关注是肯定的。 4 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 3.销售渠道分析 (1)小米手机只在线上售卖，降低企业成本，从而具有更强的竞争实力，为小米以后的发展创下更有利的条件。小米考虑到如果像其他手机品牌那样继续走传统手机的销售渠道，和线上销售的方式相比，要付出很大的成本。再加上目前手机质量在很大程度上质量高于过去，以及很多消费者选在网上购买，在网上售卖自然成为小米的首选，还有一个好处就是可以控制销量。另外，消费者所购买的手机是终端产品，是标准化的产品，即不会有销售渠道上的冲突。考虑到利大于弊，小米选择相信电子商务渠道，并提前宣传了小米手机，借助于新闻、论坛和微博等媒介，为小米接下来的发布会提高了人气。对小米来说，这无疑是最快捷、最节约成本的方式。 (2)凡客负责物流和库存 用零库存的销售策略来降低成本。有多大的需求，就生产足够的产品，这是“类PC生产“小米手机的生产模式。消费者在网上下单，小米就获知了消费者的市场需求，接着去整合供应链，然后采购零部件生产。选择了通过凡客诚品的平台和物流，以及依托资源的优势，因此，小米公司成功的借助于电商的销售渠道。这样的小米手机可以降低物流成本的支出金额，而不必担心其他费用，如仓储，运输，安全等等。 4.消费者分析 (1)从消费者年龄方面来看:一般经常网购的网民在18-35岁之间，其中不乏是一些大学生、白领、公务员、老师等等，这些消费者大多都是一些追求便利、节约时间或是为了省钱的人群，并且喜欢选择简单、快捷的购物方式，从而节省时间。原定位是“手机发 5 小米手机的竞争对手分析 烧友“的小米手机，青春版是为学生群体打造的，产品定位准确，带来了许多“米粉”，通过公司利润的增长驱动，这也是其他智能手机厂商都是无与伦比的。 (2)从消费者收入来看:据调查，目前的选择网络消费的人群比例继续增多，尤其是超过1000元/月的人群比例最高。在生活中，这几乎已被大家公认为一种流行趋势，说到网购，几乎无人不晓。因为消费者的职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。当代人更多的开始学会享受生活，他们会先从物质方面来满足自己，再者才是精神方面。小米手机刚好是二者的兼备版本，消费者选择小米手机，成为“米粉”，这样还有优惠的活动参与，所以会吸引更多的消费者，就这样“口碑营销”的模式得到了传播。 (3)从消费习惯来看:随着经济全球化的不断影响，越来越多的消费者乐于接受新鲜事物，价值观也变强了，使得消费者受到潜移默化的影响。而目前的中国仍然是一个贫富差距很大的国家，能够购买像苹果、三星那些高价位高配置手机的消费者人群毕竟有限。所以鉴于大部分消费者都会选择自己所能承受的购买能力之内的产品，而消费人群层次不一，对于低价位高配置的小米，我想在心理方面应该没有人会把它拒之门外吧。 (三)小米手机的竞争对手分析 促使更多的消费者选择换手机的想法产生是由于产品的更新换代，智能手机搜索量的增加，也就不容置疑了。目前国内的小米手机的竞争对手主要有魅族、华为、联想、HTC等等。小米手机能够跻身国产智能手机前列，实属不易。 从外形设计方面来看，小米以其简约的设计而受到消费者的喜爱，OPPO以其好看的外形要加分。此前，国内手机称为经典的“熊猫”——魅族，小米手机，因为前者黑白体色的名字。现在，小米手机尽量满足了消费者的需求，将手机的机身配色种类增加，小米公司从消费者的角度出发，跟上时代脚步。并且小米的简约适合男女性用户，自然得到人们的认同度会更高些。 从销售方式来看，小米采用线上销售的方式，从每周二的小米官网可以得到认证，小米都在做着积极地为消费者提供更好享受的机会，虽然无从得知详细的内部资料，但小米的销量大家有目共睹，魅族、华为纷纷效仿小米手机的销售方式，说明小米营销手段的成功，创新意识很强。 从网站浏览量趋势方面来看，如下图显示的半年图形上看，华为、HTC、OPPO的浏览量相对较高，相对稳定的是HTC、华为、魅族和OPPO网站，其中魅族最多，在10000,30000之间波动。小米网相对低些，大约在1000,2000之间波动，小米创立时间短，在现在市场竞争这么强的情况下，能够保持这样的稳定趋势发展下去，已经很难得了。 6 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 小米手机7,12月的网站浏览量图 华为手机7,12月的网站浏览量图 OPPO手机下半年的网站浏览量图 7 HTC、魅族手机网站浏览量图 HTC手机7,12月的网站浏览量 魅族手机7,12月的网站浏览量图 从产品在市场上的普及时间方面来看，小米手机虽然上市的较晚，但其聪明的借助于网络，这一高效快捷的通讯方式，提高了小米手机在市场上的普及程度。魅族、HTC、OPPO虽然上市时间早，但他们或多或少忽略了网络，也就忽略了借助网络这一平台的发展的市场，小米能够借助小米官网、小米社区、新浪微博等等，很有效的提高了自身的品牌知名度。从国产智能手机的市场品牌关注比例方面来看，如下表，变化最大的是小米手机， 在11月与10月的国产手机市场品牌排名中，其品牌关注度下滑了近5个百分点，而且排名从第三位降至第八位。其中，酷派、魅族、OPPO、中兴和vivo五个品牌排名都上升了一名。像这样变化的品牌关注度在这个竞争市场上，与产品更新的原因有关，很正常，不能算不稳定。小米手机从创立到现在，能有这样的成绩不得不受到人们的敬仰。 8 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 2013年10-11月国产智能手机的市场品牌关注比例比较表 2013年10-11月 2013年10-11月 排名 品牌 品牌 关注比例 关注比例 1 联想 联想 18.90% 15.50% 2 华为 华为 13.60% 12.50% 3 小米 酷派? 10.10% 9.40% 4 酷派 魅族? 9.30% 8.70% 5 魅族 OPPO? 9.20% 8.60% 6 OPPO 中兴? 7.70% 7.80% 7 中兴 vivo? 7.10% 6.80% 8 vivo 小米? 5.50% 5.50% 9 金立 金立 4.10% 3.80% 10 天语 天语 2.40% 2.30% —— 其他 其他 12.10% 19.10% 三、小米手机的营销模式分析 (一)饥饿营销 1(小米手机饥饿营销的条件 (1)市场竞争不充分 小米手机的产品定位是为手机发烧友，看似销售方向过窄，其实是有针对性的市场细分，而且市场上像小米这样如此高性能、低价位的手机并不多，这就具有了一定的消费人群，打开了目标市场，为以后的发展打下坚实的基础。 (2)消费者的购买行为多样 消费者的在购物时的购买行为有多种，主要分为冲动购买、习惯性购买、忠诚购买、影响购买、理智购买等等，但是在消费人群中能够理智消费的人群并不多，大多消费者在购物时都或多或少的受到外界的干扰。小米准确的市场定位，刚好抓住了大多消费者的消费心理，小米又借助论坛——小米社区、微博、口碑等与消费者沟通的方式，大大提高了小米 9 饥饿营销 的知名度和与消费者的互动性，还有用户渴望得到的小米手机的欲望高于其他同行的品牌 手机。 (3)小米综合竞争力和不可替代性较强 小米与同行的发展相比，最为鲜明的特征就是从各种性能来说很不错，而且主题等的更换很方便，并且电池容量相对于竞争者魅族来说，要出色的多，小米一直采用线上直销的方式，而魅族先前采用先下购买和线上同步发布信息的方式，在这一营销模式下，已经落后于小米手机的知名度了。小米手机虽然定位在手机发烧友，但在性价比方面对于普通的消费者来说，仍很适用。小米与OPPO手机相比，外形不如OPPO手机的好看，但其若追求性价比的话还是小米好一些，硬件配置很强悍。现代社会，大多数消费者的在选购商品上更看重实用性和耐用性。消费者在购买小米手机的时候，会受到诸多因素的影响，而小米在线上销售会引来更多消费者的关注，小米成功地利用口碑营销模式，并且小米以其低价位好高配置的方式，成功打开了这一手机市场，小米手机的出现不仅提高了国产手机的市场占有率，而且在一定程度上带动了经济的发展。 2.小米手机饥饿营销成功的启示 (1)把握饥饿营销的使用程度 小米手机的发展时间并不是很长，在国产手机市场的竞争压力下，小米成功地发展了起来，这点不得不引起我们的关注。小米手机采用饥饿营销很正确地把握好“度”这个关键字。俗话说万事开头难，小米公司首先关注的问题是:确定中国手机市场容量和需求情况。了解了市场的需求大小以及喜欢此产品的人有多少，对企业来说，就意味着存在着潜在需求的多少。其次，饥饿营销的实施过程，还要确保自身的产品或服务具备不可替代性。 而目前，小米手机的不可替代的优势就是高性能低价位。在某种程度上，饥饿营销是品牌消费信息不对称的优势企业，增加销售。一个企业只是为了多卖出产品，而调动消费者的好奇心，但如果把握不好度的话，只会使大部分消费者失去耐心，以及降低潜在消费者的关注度。(2)灵活应对市场变化 市场是由人口+购买力+购买欲望构成的。小米应对市场变化:一个客观的角度，在日益激烈的竞争和瞬息万变的市场，因为在饥饿营销的实施，也许一个强大的竞争对手可以列出更多先进的产品，以及更优质的服务，俗话说“只有知己知彼才能百战不殆”，所以企业要特别关注竞争对手的动向;主观方面，在不断变化的消费需求，而且也将在消费者购买行为的不规则变化的关键因素，往往易导致两种结果:出现感情转移的消费者、冲动地购买出现转向现象。因此，要想把一个企业做大做强，企业营销人员必须密切关注市场 10 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 环境的变化，做好市场调研分析，并高度关注由市场环境变化而引起的消费者的消费购买心理和购买行为的变化。这样，有利于公司下一步的发展。 (3)加强产品和技术方面的革新 企业若想要在市场上继续发展下去，就必须开发和研制可以更新的产品，像手机这种电子产品换代速度很快，因此市场竞争激烈，不存在任何一种产品可以永远占据消费者的心目中屹立不倒。中国手机试产的发展正处于上坡阶段，在这些年的发展中，有的品牌手机市场占有率已大不如前。这也是市场竞争的生存法则，“优胜劣汰”，最终没有任何企业或个人能够逃离这一自然规律。新产品的上市，不仅可以吸引消费者前来购买，而且可以提高企业的市场占有率，为企业的发展提供更好地保障。还有，在实施饥饿营销时，企业要依靠产品的品牌和高的质量，这样就和竞争者之间产生不同的产品。消费者才有的比较，才会引起消费者的关注，也才能更好地根据市场需求继续销售更多的产品。 (4)商业模式的创新 小米手机打破传统的行业一致的操作，避免使用“打市场份额低端机，高档机的利润”。因为在小米之前，市场上还未出现像小米这样采用“高配置+低价格”的产品组合模式，事实证明，小米这样独辟蹊径，反倒成功了。这种产品差异化和低成本的有机结合其他企业无法复制，所以小米同时影响高配置手机市场和山寨版的手机市场。小米公司在自己的官方网站上销售产品，自产自销，这是小米最重要的销售渠道。手机传统的销售方式是实体店铺销售，虽然目前还有很多人相信眼见为实，必须亲自感受一番才能确定是否购买，但是手机未来的发展势必要依靠网络，现已有很多手机品牌采用线上线下结合的销售方式。小米采用线上销售，规定售卖的时间和款式，吸引更多消费者的注意力，既降低用户的时间成本、体力成本和精力成本，又降低企业自身的成本，自然得到更多年轻人的认可。(5)先进的供应链管理 一个企业的发展不仅要看企业的产品，还要看企业的销售策略。零库存，小米是一个正确的选择，只要用户购买通过网络下订单，和小米的用户需求，备件的采购与供应链整合。凡客诚品的平台和物流负责进行仓储、分货、运输、安保等环节，为小米减少了大量物流成本。小米公司采用先进的供应链管理，成功的节约了成本的同时，又给消费者带来方便，也获得了更多消费者的关注。 (二)微博营销 1.小米公司如何通过微博营销塑造公司品牌 (1)塑造小米公司微博个性化 11 微博营销 微博是现代人们可以交流的又一个平台，它的主要特点是关系和互动，小米公司一直关注自身的企业微博，要把它作为传播产品消息的宣传平台。我觉得以人为本，才是产品销售量提高的重要因素。所以，小米在发布微博时，注重他人的感受，给人一种交流和沟 通的感觉，并不是听不进他人的看法，不是盲目自大的样子。要知道，现在物价上涨很快，如果能有一种低成本并能有效建立信任关系的公关传播渠道，小米发现了，它借助自媒体实现企业的公关传播，为企业树立了品牌形象。 (2)改善微博专业化的水平 微博是一个现代人们的交流窗口，它的主要特点是互动的关系，小米公司一直专注于自身的企业微博，要把它作为通信产品的新闻宣传平台。微博的信息容载量大，更新快，和用户之间无距离，所以更容易和大家互动。微博是大家发表意见、讨论问题的地方，如果企业做不到专业性，那就只能是企业的大理石，而不是窗户了。 目前，使用微博的用户很多，他们大都以休闲的心态使用微博，如果企业选择用生硬的语言来和微博用户交流，势必得不到潜在手机消费者的关注;反之，在微博上发布小米手机的相关消息，参与互动，则关注者愿意关注其企业的微博，企业信息得到传播，品牌形象也得到提升。 (3)准确定位小米公司的微博 微博是小米传播信息的平台，是和消费者交流的窗口，所以说能有高质量的粉丝是每个公司都希望拥有的。微博营销的目的是为了从粉丝那寻找潜在的消费者，并把潜在消费者转化成真正的小米手机消费者，这样就获得了潜在的商业利益。 小米公司属于电子产品研发、销售的企业，通过在微博上发布的产品信息，并发布有奖转发活动，来吸引消费者和潜在的关注，以达到营销目的，也增加微博的访问量和微博的关注度。 2.小米微博营销对其他公司微博营销的启发 (1)公司要高度重视微博营销 小米公司有专人负责微博更新，负责微博营销人员多，这些人在技术和产品不仅精通，并能及时对小米问题找到用户，及时解决。像这样如此专业的帮助和沟通，能够及时合理地解决问题，提高客户的满意度。 (2)员工高度参与微博营销 如果一个企业从上到下所有员工和领导都重视同一件事情时，我想没有什么能打败该企业。小米公司就是这样，公司上下全员出动，每天在微博上参与用户互动，这样也是一 12 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 种正面的宣传活动，可想而知，这样做的有利于小米未来道路的发展，公司效益得到提高。 (3)注重用户参与互动 一个企业要想发展起来，除了资金的运转外，还应有产品的大量卖出，及供大于求。小米采用在微博上与粉丝互动，回馈关心粉丝的方式，拉近了小米与粉丝的距离，并成功调动了微博粉丝的积极性，给用户不一样的体验。 四、小米手机的成功营销分析 (一)小米手机的营销成功的原因 第一，小米做高体验的软件系统。小米手机依靠的是高配置和MIUI/Andriod的双系统并具有双核、大屏、大电池、信号好等特点。还有，小米可以在日常应用和玩游戏中，运行很快。因为小米电池的大容量，为小米手机用户提供更持久的使用时间，这点不亚于那些知名的手机品牌。 第二，小米公司作为国内采用“饥饿营销”模式卖手机的先驱，不仅使小米有了立身之本，更赢得了更多消费者的关注。小米熟练使用这一营销模式，通过网络直销，为小米创下了很多的记录。例如，只有34个小时的预定量的300000以上，6分钟和2百万订单交易记录。而且小米的创始人之一——雷军曾说过，在去年一年里，小米的单月利润率有明显提高。小米采用饥饿营销模式，为小米在国产智能手机品牌的地位打下坚实的基础，使得小米成为消费者茶余饭后关注的焦点，引来更多人群的关注和使用。 第三，小米不断地进行产品研制，今年先后推出了红米、小米盒子、小米音箱、小米路由器、小米活塞、移动电源等产品。在研制产品的同时，小米时刻关注用户的体验和需求，是小米营销成功的前提。小米公司总裁雷军曾经说，产品开发，主要用于手机，MIUI，米聊三个核心业务。小米的骄人业绩，是小米公司不断努力的结果，只有多方面了解客户需求，继续创新，品牌形象才能屹立在消费者的心目中不倒，企业才能发展地更好。 第四，小米利用官网销售自身产品，顺利的名列国产智能手机的销售行业的前列。小米没有像其他的手机厂商那样，依靠传统的卖场销售手机，小米依靠的是电商这条有活力的新渠道。目前，小米已经和联通、电信签约了合约机。而且近几年来，中国手机产业经历多次变化，在国内的的发展中，国外品牌改变了手机行业的游戏规则。终端标准化显得愈来愈成熟，现在，手机行业的重点不属于最终的对比，最重要的是能够带给用户的使用体验。终端是我们到达消费者的一座桥梁，但只有“桥”没有消费者，则是无用之“桥”;有好“桥”没有好的产品则是奢侈浪费之“桥”，也照样被消费者从原路退了回来，不仅达不到目的，还无故增加了终端的无效劳动，提高了消费者的购买成本，降低了品牌形象。 13 小米手机的营销经验 所以，终端建设与管理，要以终端为阵地，充分了解不断变化的消费需求，改进自己的产品，使产品紧跟消费者需求，最大化的发挥终端效益。第五，小米手机的价格对消费者来说有诱惑力，即具备市场竞争力。随着更贴近用户需求的小米诞生以来，在质量得到认可的情况下，小米更能满足收入水平处于中低水平的消费者。小米手机的价格不超过2000元的智能手机，质量好，是较低的价格销售，所以非常有吸引力的。在其他国产手机品牌行列里，小米手机的到来足以冲击质量相当的手机行业，并引起品牌商的关注，像联想、华为、魅族、中兴等等。魅族手机的定位与小米一样，都是为发烧友，因此，二者就形成了竞争，小米面对竞争，并没有退缩，迎难而上。 (二)小米手机的营销经验 1. 从消费者的角度出发，为消费者考虑的问题，是小米真正为消费者的真实生活的创新。小米创新是真正为消费者的真实生活，并能够从消费者的角度出发，为消费者考虑问题。专注于消费者的消费明细，邀请消费者参与新的体验并讨论，加大对消费者所关注问题的沟通和解决。这样能够让消费者准确合理地宣传产品特色，这样一传十十传百，提高了小米的品牌知名度。使得消费者本身可以忽视理智消费购买，让感性消费变为消费者的新体验。2. 消费者的意见，在社区的基础上显示，实时捕捉消费者的需求，因此对消费者参与营销模式创新的新形势。在小米的论坛里，每天都有很多粉丝发表各种各样的看法，甚至吐槽，这些看法或吐槽的内容是小米公司需要的，在上面可以及时发现消费者的需求。小米的成功营销经验揭示了已经到来的消费时代，消费者的利益和意见，直接影响到产品的营销工作，和消费者分享购买体验和环节，把握消费趋势，及时调整营销，收集消费意见，迅速的反馈品牌销售经验、服务、信息，让消费者参与其中，是特别重要的。 3.小米为了提高潜在消费者的关注，通过制造小米为主题的话题，增加人们的舆论程度。各品牌价值和附加价值的内涵正在寻找某些消费者价值观匹配。小米在制造人们讨论话题方面是典型，给品牌带来广告效益，节省成本的同时又宣传了小米手机，企业应该学习。正如苹果有乔布斯，那么相应的小米就有雷布斯，就这样，小米成为人们讨论的主题。然后，其他品牌的营销还可以学习，通过营销产生的广告效应，在许多方面，会议营销的领导者，使品牌的故事，与品牌的故事很快就“扎根”在消费群体中，消费者成为讨论的参与人员。 4. 品牌战略的重点是赢得“硬核”的消费。自制的小米手机以高性价比，高配置作为主窗口，一个迅速风靡大江南北的时候，即时就有了一批忠实的米粉。现在，势不可挡 14 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 的消费者需求已经多样化，工业企业尝试通过提高品牌规格满足细分市场、满足所有的消费者，但在最终无法实现。在类定义的基础上，对类别的角色定义，消费者需求的理解类别划分，分类评价，最终发展战略和战术的范畴类别，减少不必要的重复的产品类别，重点放在类别间实施的核心品牌，一个成功的连接需要的是品牌和消费者，这样才能提高消费者的忠诚度。 五、小米手机营销中要注意的风险问题 (一)饥饿营销存在的风险问题 1.客户的流失 饥饿营销就像是一把双刃剑，不能只看到其积极的一面就忽略了其弊的一面。和同行的相似规格手机比较，小米自身的优势并非很了得，正因如此，小米很难准确把握何时推出小米手机，而且还要根据本企业的产品和品牌优势，防止客户对小米的感情发生转移，这是实施饥饿营销时必须要考虑的因素之一。当今企业竞争的格局已经为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地，小米的未来发展不可忽视自身品牌的优势，并提高其优势。 2.品牌的伤害 饥饿营销操作过程的因素贯穿着“品牌”。 首先，操作必须依靠强大的产品品牌的吸引力，这也是由于“品牌”，在品牌文化建设要注意。有的消费者和潜在消费者并不能完全掌握小米手机品牌的影响力，关注其他竞争手机品牌，有可能会在一定程度上降低小米手机的品牌知名度。品牌效果提高了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;反之，则会降低其附加值。 3.市场衰退 从产品的市场使命的视角，其实产品不是总能在激烈的市场竞争中卖得好的，如果企业要生存和发展，想在市场上占有一定的地位，我们必须开发新产品。市场变化的最后还是会走下坡路，这是产品的生命周期规律，是自然法则。饥饿营销的本质只能拉长产品市场的周期，是一种多促销的方式，并不能从根本上解决，也无法用方法解决。因此，必须在经济衰退之前，通过一个新的产品或服务取代过时的产品或服务，这也是为什么手机更新换代那么快的原因。 (二)微博营销存在的风险问题 1.微博活跃度在下降。微博活跃度下降就如同小米公司副总裁黎万强所认同的那样，泡在一个地方两到三年的消费者，就像男女朋友呆在一起时间长了那样，会出现审美疲劳 15 微博营销存在的风险问题 的状态。微博活跃度的下降，很有可能降低消费者对手机的购买量。在一定程度上，企业应不断举办创新活动，提高微博的活跃度，但这对企业来说毕竟会很难。小米第一批米粉也进入了疲惫阶段。当前，小米要面对的不仅仅是能够吸引用户的高质量微博的减少，对自己，首批的消费者也进入了疲惫阶段，而在很大程度上要想在论坛或者微博引起他们的互动，是非常困难的。 2.微博营销的边际效益或在降低。现在的市场中，普遍存在生产紧随需求的情况，但生产业也可以牵制需求，意思就是消费者在对产品有了一定的了解和认识以后，认可产品并购买产品，这种牵制需求一旦可行，企业就会率先进入该产品的销售领域，并且在该市场领域占有较大的优势。当前，小米的运营团队从两名到现在已经增加了原来的近19倍，但在今年前几个月仅仅只有原来的10倍，像这样的人员大幅度增多能否具有对等的商业价值，对企业来说可能是尝试阶段。 3. 小米的竞争对手往往会破坏良好的在微博上小米环境，小米可以不再完全依赖于微博客营销，在微博要一直关注着其他的竞争对手。去年，有很多不好的评论与标签在微博上放到了小米的品牌形象上，例如过度营销和期货营销等。当前，小米在网上有很多消息是被人恶意乱写的，其实在现实中会影响到小米的销量的。否则，小米不用这样时刻活跃在人们的面前。2012到2011年底，小米2和魅族MX2都上市了，一大批魅族的粉丝赶到雷军微博进行破坏，雷军的微博在开放以来第一次关闭微博的评论。2013年，小米手机的微博也在一定程度上受到其他品牌粉丝的破坏，其不良行为影会响小米手机的销量。 16 江阴职业技术学院毕业设计(论文) 结 论 本文通过对小米手机营销现状分析、营销模式分析及其营销成功因素分析，能够知道小米手机的竞争力所在;小米手机的发展道路并非人们看到的那样一帆风顺，短短三年的时间，小米以其自身的优势，不断占据着国内智能手机市场的排行榜的前列。小米虽然借助产品自身和价格优势，以及以合理的营销模式为支撑，成功占据消费市场，但小米的发展还潜在着一些风险性问题。 本文是了解小米手机的营销模式，选择饥饿营销和微博营销进行分析是考虑到二者的为小米带来的利益高，对小米营销经验的总结是本次论文的难点也是重点。小米手机以后的发展必定会很好，成为中国智能手机里的“苹果”，我认为只是时间问题，让我们拭目以待。 17 致谢 致 谢 在本次论文设计过程中，徐奕雯老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成毕业论文设计。徐老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。在此，向老师们和在百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的各位老师致以衷心的感谢和崇高的敬意～ 另外，我还要特别感谢相处三年来的所有同学，正是因为他们(她们)，使我学到很多书本没有的东西，丰富了我的生活，这样我的人生又有了一段美好的回忆。最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢～ 18 参考文献 参考文献 [1]李蓉慧，骆轶航.雷军的乌托邦[N](第一财经周刊，2011年9月 [2]余朝权.现代行销管理.中国纺织出版社.2003-2 [3]纪宝成(市场营销学教程[M](中国人民大学出版社，2001( [4]覃常员.市场营销理论与实践.国际广告出版社.2010年第6期 [5]丑丑(“疯狂”的雷军:“小米+步枪”落地[N](南方都市报，2011年8月 [6]路易斯?E?布恩,大卫?L?库尔茨.当代市场营销学[M].机械工业出版社,2005( [7]刘立宾.国际品牌观察.国际品牌观察杂志社.2011年第1期 [8]沈凤池.网络营销.清华大学出版社.2005.2 [9]中国互联网络信息中心，《2012年中国移动互联网发展状况统计报告》，2013年5月 [10]中国互联网络信息中心，《2012年中国手机网民上网行为研究报告》，2012年11月 19 致谢 下面是赠送的团队管理学习, 不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!! 1、沟通是管理的浓缩。 2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。 3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。 4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。 5、管理就是沟通、沟通再沟通。 6、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。 8、管理者的最基本能力:有效沟通。 9、合作是一切团队繁荣的根本。 10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。 11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。 12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。 13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。 14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。 20 参考文献 15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。 19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。 20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。 21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。 22、已所不欲,勿斲于人。 23、卓有成效的管理者善于用人之长。 24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个规律,一步一个脚印地走。 25、大成功靠团队,小成功靠个人。 21 致谢 26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。 关于教师节的名人名言|教师节名人名言 1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋 2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名 22 参考文献 3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦 4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子 5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦 6、丼世不师,故道益离。--柳宗元 7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修 8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良 9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西 蒙 10、一日为师,终身为父。--关汉卿 11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭 12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知 13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名 14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳 15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林 16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐 17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底 18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚 19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为 20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈 23 致谢 21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马 22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄 23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓 24、为学莫重于尊师。--谭嗣同 25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克 26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素 27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知 28、少年进步则国进步。--梁启超 29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言 1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。 2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。 3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。 4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。 5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。 6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。 7、人生在勤,不索何获。 8、学问勤中得。学然后知不足。 9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。 10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。 11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。 24 参考文献 12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。 13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。 14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。 15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。 16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。 17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。 18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。 19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。 20、天才绝不应鄙视勤奋。 21、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。 22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。 23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。 24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。 25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。 26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。 27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。 25