金立手机销售话术的设计流程

金立手机销售话术的设计 金立手机销售话术的设计流程 一款手机，一个月10万台销售目标，是什么样的话术，让金立这个国产手机中的巨无霸情有独钟?一个新款手机如何提炼卖点，一套销售话术如何新鲜出炉? 四月初，深圳创展中心金立总部，得知金立公司将要隆重推出L600商务手机。营销总监胡宇峰和策划部经理研究一番，这款手机定位于年龄25-45岁的男性消费者，产品功能强大，卖点很多，60多个功能，可谓精彩纷呈。公司总部对于它寄予很大期望，趁着五一旺季到来，力争一个月销售10万台。 平心而论，这款手机除了软屏幕之外，产品外观并不突出，没有给消费者眼前一亮的感觉，属于内秀闷骚型产品。如果没有强有力的推介，摆在金立手机终端专柜，消费者很难指明购买。这样一款大众面孔的手机该如何提炼卖点销售?三个代理商的观点颇有代表性。一是深圳公司觉得他的屏幕好宣传纯平触控，广州公司觉得它的电量大宣传超长待机，哈尔滨公司觉得它二则兼备宣传纯平触控待机王。 究竟要突出宣传哪个卖点，看来要认真走访一下深圳和广州的市场，近水楼台先得月，此时。深圳华强北商圈和广州天河商圈已经完成L600手机的铺货，个别导购员一个星期卖了五六台，最好的卖了10台。同样的产品，同样的价钱，同样的提成，她们为什么卖的好，她们是如何给消费者介绍的，其中有什么好的销售话术? 用了5天时间走访深圳广州手机终端市场后，深圳公司谭勇总经理和市场部鲍宇军经理等进行了深入探讨。两天之后，作者召集广州市区的10名优秀导购员开会，广州总代理王立章亲自主持了这次专题研讨。大家人手一部L600手机，各自做3-5分钟模拟销售。有的强调屏幕，有的强调电池，有的强调照相，有的强调QQ聊天…这款L600大致有10个主要功能。经过热烈讨论和无记名投票，集中了六个突出功能，超长待机放在第一位，双卡双待放在第二位，纯平 触控放在第三位。通过整理形成了近300个字的L600销售话术雏形，见下文第一段。 在销售过程中，消费者对这款产品的抱怨是什么?价格、品牌、外观、质量?参加座谈的导购员七嘴八舌，你一言我一语。当经理问"你是怎样化解这些问题的"会场顿时鸦雀无声。片刻过后，几个聪明的导购员通过回忆给出了令人满意的答案，见第三段顾客异议处理话术。 再次来到深圳金立公司总部，胡宇峰总监给出许多中肯的意见，就是要导购员把这款手机的硬件和软件优势给消费者讲清楚，最好是边讲解边演示，让消费者眼见为实。 手机拿在手，策划部一边写作，一边演示，熬了两个晚上，终于编出这套 一句话"开场，三个"不一销售话术，为了导购员好记，概括为133记忆法，即" 样"，每个不一样只讲"三个要点"。 全文如下，以飨读者: 一句话开场 (演示:左手拿L600手机): 您好～看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。 第一是功能不一样 1、超长待机:(演示:扒下后盖，手指电池正中间。) 这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间，1台顶2台。您原来的手机多久充一次电?(顾客回答n天)这款手机2个n天充一次。 2、双卡双待:(演示:抠下电池，手指SIM卡插槽。) 你的朋友一定很多吧?这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。 3、纯平触控:(演示:装电池，合后盖，转到正面，开启电源。) 它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快;坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。 小结:它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了; --(第一段)-- 第二是硬件不一样 1、耐磨软屏:(演示:软屏折弯) 你看它的屏幕可以折弯。看起来是一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不会摔坏。 2、高清摄像头:(演示:长按右侧按键，递给顾客) 你试试它的照相功能。你看清晰吧，它采用的是高清摄像头，真正的130万像素，比别人的260万像素还清晰。 3、高能电池:(演示:手指电池中间) 手机电池爆炸伤人你听说过吧?那些电池都是属于超标电池，很危险～金立L600的电池是1800毫安，金立其他待机王手机也只有1800毫安，你知道为什么吗?超过1800毫安容易爆炸，金立采用高科技技术，1800毫安也能待机38天，绝对安全，绝对够用了。 第三是软件不一样。 1、好易用 这款手机人送外号"好易用"，真的很好用。比如，你正在开会，忽然来了电话，怎么办?你按一下"拒绝"、"短信回复"，对方就会看到你"正在开会"的短信。这样，既不影响开会，又不得罪朋友。通话中，它可以查号码，可以发短信，可以录音。当然，他还能够T卡备份，不管你有多少联系人号码和短信息，只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上，不需要一个一个再输入进去那么麻烦。 2、主题切换:(注:事先下载风景类、时尚类多个主题，置入手机内) 你看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗?只有金立L600有～你看这些桌面多漂亮，就和电脑一样。 3、时尚好玩:(一边讲一边将待机状态下的中国移动等标识移入屏幕左侧菜单条) 你见过待机屏幕这么干净的手机吗?这款手机，还可以用QQ聊天～我操作一遍给您看看～(注:提前输入自己的QQ号码，设置自动登陆)这款手机QQ聊天，就和电脑一样方便～ --(第二段)-- 顾客异议处理话术(如果顾客不问，导购员不要自己揭短) 1、价格异议:你看这纯平触控屏幕，他跟普通的手写手机可不一样，这是一个高端技术，是手机未来发展的趋势～你对比一下诺基亚的5800，同样的功能价格XXXX元;你对比一下三星的I908E和5217，同样的功能价格XXXX元。 2、质量异议:我也以为是易碎的玻璃，原来是高科技耐磨软屏。(演示:软屏折弯)手机质量你尽管放心，不小心掉地上，一般摔不坏。(演示:落地试验) 3、品牌异议:国产名牌，销量第一，刘德华代言，奥林匹克体育中心指定产品 4、服务异议:7天包退，1月包换，1年包修，终身维修，全国联保。 5、功能异议: 异议回答 外观一般时尚新趋势耐看 五一降价怎么办保证不会降价 色彩单一你喜欢什么颜色 容易脱漆不会脱钢琴漆 按键字体太小因为屏幕大，所以按键小，手写按键双输入 手机厚因为电池大所以手机厚保证超长待机 面对顾客拒绝"使绊子"话术 顾客说: 我没有带钱，我看看再说～ 导购员: 你应该货比三家，但你看看人家的纯平触控手机是不是"双卡双待，超长待机，是不是手写按键双输入"。 ---第三段--- 金立手机总裁助理兼销售总监胡宇峰: "为什么L600卖的这么好?第一个主要因素就是要搞清楚L600要卖什么?通过大量的市场调查研究，知道L600要卖"133"，也就是，一句话，三个不同点，三个不同点还有三个不同点。这个"133话术"的提炼带给我们的意义，远比一个产品怎么卖重要，远比一个产品重要，通过系统培训，带给促销员的是销售 概念和培训思维的改变。通过这样的分析整理，就把逻辑思维整理出来了，让大家更容易记得住。第一个讲什么?第二个讲什么?这就是话术，讲话是一门艺术，更是一门技术。我们设计的一句话就能把消费者购买欲望"勾"出来，这样消费者才会听你继续滔滔不绝的讲下去。前天下午郴州有个卖场的促销员，19日听了系统培训课，在20日上午卖了5台，21日上午又卖了4台，这是一个店，一个上午，一个品牌，一个产品的零售量，这是第一组数据。就在前几天，销售L600的武汉代理商杨江给我发短信说，经过此话术培训之后，他们的L600零售销量翻了一倍。另外一个武汉代理赵志峰一次现款提货3000台，照这样下去，金立全国每个月销售10万台L600型手机，肯定没问题。"