度假山庄运营计划

度假山庄运营计划 目 录 一、分析流程 二、经营政策分析 三、营业项目分析 四、商品特性分析 五、价位策略及成本控制标准 六、营业容量分析 七、多福度假山庄各项经济指标预估 八、综合结论 附件一：多福度假山庄人事组织架构图 附件二：多福度假山庄薪资序列结构表 附件三：多福度假山庄人事成本一览表 附件四：多福度假山庄开业所需办理各类 证件一览表 附件五：多福度假山庄员工岗前培训 附件六：多福度假山庄 CIS设计工作清单 分析流程 经营政策 ð营业项目 ð商品特性分析 ð价位策略直接成本分析 ð营业容量分析 ð经营策略 ð同业资讯分析ð平均消费值预估 ð营业收入预估 ð同业资讯分析 ð平均消费位预估 ð营业收入预估 多福度假山庄是集旅游、度假、休闲、健身、商务为一体的大型 多功能经营实体。主体经营服务品质及设施档次采用国内三星级标 准，主要经营诉求高品质的服务、出品、融合设备与商品的创新，面 向武汉市及周边地区众多消费群，以提高商品附加值，物有所值的原 则，创造旅游度假市场占有率，在整体经营上，以高档的设施设备， 采取优质的服务品质，合理的价位，配合多元化的商品，适应市场的 需求。 一、项目的名称和性质 1. 名称：多福度假山庄 2. 企业性质和特点：本企业具有独立法人资格，企业性质为（ ）， 其基本的特点是： A投资（由 方投资）， B经营（独立或共同经营，或董事会管理下的总经理负责制）， C利益分配。 3. 企业经营期：50年 二、项目选地： 武汉市蔡甸区南湖生态旅游区 三、多福度假山庄的标准： 1. 为国内三星级标准的旅游、度假、休闲、健身、商务型度假山庄。 2. 每间客房（含商务套房）设有独立的浴室、彩色电视机和音响等设备； A. 主楼设置中央空调系统及别墅客房设置分体空调系统； B. 设置闭路电视和公共无线系统（含卫星电视天线）以及广播和背景音 乐系统； C. 设置自动化防火系统和自动喷淋消防系统； D. 设置现代化的旅游服务设施（包括外币兑换、票务服务等）； E. 设置现代化饮食服务设施和康乐、娱乐、商务服务设施； F. 设置现代化商务及多功能会议服务设施； G. 设置商品销售服务设施。 3. 项目的功能 〖〗 以度假别墅整栋及分间次销售为主，配以客房迷你吧酒水、商品、 酒店送餐服务。 〖〗 以经营中低档本埠菜系配以高档粤、湘、川、潮洲菜为主，以适 应不同消费层次。以多元化菜式、酒水出品、灵活的经营手法、中档 价位，提升市场占有率，成为度假山庄餐饮热销点。 〖〗 经营舞美吧厅，各式饮料、小食销售为主，以及经营KTV娱乐 包房及各式饮料、小食销售为主。 〖〗 以中式、韩式、泰式理疗保健为主，配以推油、足疗、搓背、修 脚、采耳、刮痧、火罐等服务项目。 〖〗 以接待各种大小会议为主，兼具备多功能作用。 〖〗 同时兼有台球室、网球场、健身中心、钓鱼台、天然游泳池等配 套项目。 4.市政工程和公共设施 A. 供电： B. 供水： C. 供热、冷：（部分中央空调） D. 通讯： E. 电脑系统： F. 公共无线电视系统： 1. 客房：具有完善的服务，高档、安全、舒适的环境设施，配以厨部送 餐服务、电话服务、酒水服务、商务服务，以争取VIP客户、团队、 会务消费，创造良好的客房占有率。 2. 会议中心：设有高档的装修环境，齐全的视听、演示系统、播音系统、 适中的容量设计及大小共四个多功能会议厅，作为与度假山庄商务活 动配套，以及可作为商品展示多功能厅之灵活功能，为客房、餐饮及 其它项目的开发利用，提供有力的配套硬件保障。 3. 商务中心：以打字、复印、电话、传真、国际互联网、电报、车/船/ 机票预定服务为主，以完善的与客服务，精良的设备保障，满足度假 山庄及周边地区商务活动需要。 4. 精品商场：提供医药品、卫生用品、个人用品、邮票、阅读材料、香 烟及纪念商品、地方特产等，销售以酒店住客为主要消费对象，经营 以简练精致的商品、艺术的陈列、配套的价位以满足顾客需要。 5. 大堂吧：主要以优雅、宽松、自由的环境，以花榭式的弹性间隔区域， 精致的酒水、小食出品，营造出轻松、自由、友善的空间，以供酒店 住客及周边散客休闲、洽谈、聊天场所。 6. 总台：提供预定、咨询、行李及贵重物品寄存、受理入住退房等快捷 高品质服务。 以高档的设备，宽敞通透的营业场所，一流的服务多元化的出品， 配合宴会区、包厢区的经营形式、突出大而全、全而精的经营模式， 推广“服务公主”式的经营理念，以创造度假、会议所需的宴会美食的 市场空间。 1. 宴会区及包厢区：经本埠菜、川、湘、粤四大菜出品为主，配以部分 高档潮洲菜以及齐全的酒水出品，加以精致、VIP料理服务、极富人性化顺畅的宴会服务、议程、以及视听设备，创造度假及会议宴会服 务的经营热点，同时为旅游散客创造良好的美食空间。 2. 送餐服务及餐饮配套，以简捷、营养配套原则，提供免费早餐及十六 小时客房送餐服务。 以高雅的设备，宽敞的营业面，一流的视听设备，结合舞美吧经 营形态，以现场多变的灯光、音响、节目编排、完善的管理满足会议 及度假需求。KTV包房的各式不同风格之包房，亲切、周到、快捷的 服务品质，创造商品的附加值。 以具备专业理疗手法的技师，为客人提供正规理疗保健，配以 特性化的多种亲情服务，为客人提供休闲疗养，修身养性。 前面已述。 同时兼有台球室、网球场、健身中心、钓鱼台、天然游泳池等配 套项目，以多种方式满足不同层次客源需求。 服务业的商品特性，所强调的重点，不外乎价位合理、设备、服 务品质、出品品质，经营多元化之提升来争取市场空间，以上条件不 但要随时提升及确保，也必须不断了解市场的变化及需求，并掌握多 方资讯，以科学严谨的酒店管理体系，专业务实的管理人才为基础， 创造商品多变化及附加价值，让消费者产生新鲜感、实惠感、满足感、 至尊感，同时也应该结合周边市场实情，灵活运用策略性资源，争取 市场的占有率。 价位策略及成本控制标准 一、 开发阶段（试营运至开业后三个月）： 1. 根据酒店业目前所采用“千分之一法”以及结合多福度假山庄投资、地 段、竞争和季节、业主的背景、接待工作需要，根据不同房型，采用 门市价、团队价及长包价，基本以下价格为基础（门市价）： 标 准 间：约100间 308元/间?天 （含别墅） 豪华套房：约2套 1280元/间?天 整栋别墅：整包 2280-2480元/栋?天 以上房价另加收10%服务费 2. 会务中心：大会议室每小时600元，全天4000元/8小时； 小会议室每小时300元，全天2400元/8小时。 3. 商务中心：价位与周边对外价位等同。 4. 精品商场：利润为40%。 5. 大堂吧：不设台位费，酒水、小食直接成本控制在25%。 1. 中餐厅:不设茶位费、厢房设最低消费及服务费。 直接成本控制:中餐48%（综合毛利率） 酒水50% 茶市40%（综合毛利率） 免费早餐:直接成本控制5元内。 宴会综合毛利率45%. 以上另收10%服务费。 营业时段：早餐：07：00～10：00 午市：10：00～14：00 晚市：17：00～21：00 茶市：21：00～02：00（开发初期不开） 2. 送餐服务：综合毛利率50%，时段另拟。 KTV 1. 舞美吧歌舞厅：设最低消费，散台台位费每位18元，如遇嘉宾表演 另收节目表演费。 2. KTV包房：均价280元/晚。 直接成本：酒水30%，送餐40%。 营业时段：PM19：00～AM01：30 以上价格另加收10%服务费。 二、稳定阶段（开业六个月后） 由开发阶段通过营销企划、宣传、开业造势活动，使营业进入经 营高峰期，高潮过后，由于消费及酒店营销、管理各方面经调整成熟 进入稳定期，考虑到目前市场及经济气候，开发阶段直接成本价位标 准应以中等为宜，同时考虑到实际利润及目标经营额度、经营价位策 略的变化，以折扣率、贵宾卡、会员制、专题活动、各类券式以及往 来团队、消费群提供支持服务，最大程序上运用策略性、积累性资源 创造经营效益，冲击经营极限。 营业容量分析 一、客房： 1. 标准间约100间； 2. 豪华套房2套。 共计约102套房，床位约210床。 二、会议中心： 大会议室可容纳150-200人，小会议室可容纳30-80人不等。 三、大堂吧： 约可容纳30人左右。 一、中餐厅零点区：营业面积 平方米，约25个餐台，共计约250个 餐位。 二、中餐厅包厢区：营业面积 平方米，包厢13间（含 个豪华包厢）， 共计约110个餐位。 散台 个台位，卡座 个，KTV包厢 间。 按摩房 间。 由于资料不详，略 多福度假山庄经营指标预估 由于前期多福度假山庄财务体系及预算不详，所以各项经营指 标，财务数据不详，只能作初步评估，待财务人员到位，建立帐务系 统，进行决算后，再予以完善。 一、投资构成： 序号 项 目 金 额 计算依据 一 土地批租费 二 外配套工程费 1 水费 2 电费 3 电话费 4 污水排放费 5 配套费 6 煤气外线工程费 三 工程设备费 1 建筑安装、设备、装修费 2 招标、投标费 3 品质监督费 4 绿化费 5 设计费（含装璜设计） 6 咨询费 7 土地勘测费 8 卫生防疫费 四 管理费 五 银行贷款利息 六 不可预见开支 合计 二、 折旧： 类 别 使用年限 原 值 年折旧率 金 额 40 2.375% 房屋建筑 10 9.50% 机器设备 10 9.50% 交通运输工具 8 11.875% 家俱设备 5 19% 电器及影视设备 10 9.5% 娱乐设备 5 19% 其它设备 合 计 三、 收入预估： 1. 客房营业收入预测表（年/万元） 项 目 间数 年平均开房率% 平均 金额 理想 保底 平均 房价 理想 保底 平均 100 85 55 70 238 738 477 608 标准间 2 60 40 50 888 39 26 32 豪华套房 4 40 20 30 800 46 23 35 会议及其它 收入 823 526 675 合计（年） 68 44 56 合计（月） 合计（日） 2．3 1．5 1．8 根据近年全国旅游饭店业统计，酒店行业整体供大于求，呈下滑趋 势，宏观调控失策，消费力不旺，同行业恶性竞争加剧，所以以上预 测较为客观、保守。针对新开业酒店，又是在新的生态旅游区，有望 形成新的消费热点，达到以上预测理想值并不难，进入平稳期后，达 到预测平均值也较乐观，如遇国家政策改变及经济循环运行良性，则 以上预测值有望大增。 2. 餐饮营业收入预测表（年/万元） 项 目 面积 餐位日均上座率 消费水金 额 数准 理想 保底 平均 （元/理想 保底 平均 人） 250 0.55 0.30 0.42 370 185 278 中餐厅 40～80 110 206 103 154 包 厢 13间 0．55 0．3 0．42 50～100 576 288 432 合计 （年） 48 24 36 合计 （月） 合计1．6 0．8 1．2 （日） 由于本人认为多福度假山庄地处非闹市区，因而除了度假山庄自 身客源餐饮需求外，难以吸引更多其他餐饮客源，故针对客房210个床位的设置而言，餐厅设置可同时容纳360位宾客进餐的餐位，实 为欠妥，故此，在以上餐饮收入预测表中考虑开餐上座率时的设置较 低。 3.康乐及其他收入预测：（年/万元） 项目 面积 设计接待 人均消费 营业收入预估 客数 （元/人） 理想 保底 平均 歌舞厅 包厢 桑拿 台球室 网球场 健身中心 钓鱼台 游泳场 合计（年） 合计（月） 合计（日） 由于对娱乐项目及设施设备具体情况不详，视项目投入使用先 后，由于实际容量及设施设备均等诸多因素影响，故不宜妄论。 4．营业总收入预测表：（年/万元） 序号 项目 金额 理想 保底 平均 1 823 526 675 客房收入 2 576 288 432 餐饮收入 3 康乐收入 4 其它收入 5 1800 1080 1440 合计（年） 6 150 90 120 合计（月） 7 5 3 4 合计（日） 四、营业支出及经营利润预估表：（年/万元） 序 号 预 估 值 理 想 值 保 底 值 平 均 值 项 目 一 营业成本 41286 21604 31476 1 54 客房成本（8%） 65．84 42．08 2 餐饮成本（48%） 276．48 138．24 207．36 3 0.18 0.12 0.15 其它成本（1%） 4 71.20 35.60 53.25 康乐成本（25%） 420 281 二 费用 3505 1 140 100 120 工资及员工餐 2 15.00 6.00 10.50 广告推销费 3 180.00 120.00 150.00 水电瓦斯费 4 26.00 18.00 22.00 维修保养费 5 10.00 6.00 8.00 服装费 6 2.00 1.00 1.50 培训费 7 16.00 10.00 13.00 交际费 8 1.00 1.00 1.00 顾问费 9 9.00 5.00 7.00 各项办公费用 10 6.00 4.00 5.00 员工福利费 11 15.00 10.00 12.50 保险费 12 其它 70.00 50.00 60.00 三 营业税金及附加费用 （10%） 30.00 20.00 25.00 四 开办费摊销 100.00 80.00 90.00 五 折旧费 六 贷款利息 七 合计 103286 64704 84026 1880 1080 1440 八 营业收入（年） 5 3 4 营业收入（日） 九 营业利润 84714 43296 59974 【说明】 理想值： 在经营管理完善，软体服务达三星级水准，同时市场及经营气候、 国家政策较好情况下，通过降低成本费用，经营利润还有望达到或超 过800万元。 保底值： 在目前经营管理条件下，通过强化全员软体服务，管理上台阶， 即使在目前经济气候、政策下，完全可达到保底。同时通过成本费用， 可在此基础上有很大程度上的提高。 平均值： 在经营管理及业主方大力支持配合下，通过管理及努力争取达到 的营业利润。 注： 营业成本中还可通过严谨的管理体系，进一步加以控制，费用中 的水电瓦斯费如控制得当，相关管理部门关系处理好，还有相当潜力 可挖，服装费开业一次性投入后，每年按一定比例逐年递减，税金及 附加费用也可通过相关关系降低，承包折旧费尚不知如何预提，综上 所述，完全可以通过多方面的控制及严格的管理，节约费用及成本， 相当于创造了多余的纯利润。 综合结论 综合以上所述，以及经济分析，说明多福度假山庄项目有很多成功 的因素，虽然营业额为预估值，但如果经营策略得当，运用科学、严 谨的酒店管理体系及务实、敬业、无私的专业人才，通过严格的内部 管理、成本控制，加强员工及管理人员素质及整体运作水平，形成一 定企业经营文化，多福度假山庄的发展前景是可观的，完全可创造出 武汉市及周边地区旅游度假业经营的典范。 关于多福度假山庄营销方案 写到此节，颇有些沉重感，首先，对于多福度假山庄董事会招募 高层专业管理人员的诚意及认真务实的态度表示钦佩！至少让我们在 做方案之前先到实地去简单地参观了一下，这种做法本身就很专业， 但是说“简单”，是因为实在也没有太多可看的，最基本的连平面布置 图也没看到，土建内部结构不清楚，单凭外观的简单印象，不能不称 其为简单，这样，既无法了解其营业面积（仅有餐饮、客房别墅的简 单数据）及各营业项目之布局是否合理，更无法了解服务动线、消费 动线及其他营业项目先后投入营运的时间表，在这种前提条件下做出 的所谓三年的营销方案，是否有纸上谈兵之嫌！再说，三年时间，市 场变化何其巨大，消费趋势及需求、竞争对手的崛起与兴衰、政策面 的变化、经济循环大趋势的轮回等诸多因素都可能随时发生变化，只 有靠在未来实践中凭深厚的功力和底蕴顺应市场迎头搏击，立于不败 之地，当然，这并不是说就没有对事先预见性分析的必要。 其次，能在项目尚在土建时聘请专业高层人士（如果真如此想如此做，并能真正招募到有真才实学之士到任），本身这种做法就非 常专业。单就这一点而言，多福度假山庄已经先赢了一步！专业人做 专业事！恕我直言，一旦按投资方或业主所嘱，一切就绪后，极可能 发现诸多不符合专业或服务动线、消费动线不实用等现象，到时 再花费财力物力及宝贵的时间来改是非常不可取的，（这种事我经历 过太多）但愿在多福度假山庄，我的这份担心是多余的。 再则，再好的方案也需要专业人士来操作，否则，市场上众多的酒店营销及管理的书籍，其中也不乏大家之作，何不买来几大本， 拿来照搬，岂不省事，还有，很多好的营销方案还需要资金支持。 我认为多福度假山庄要顺利开业并取得轰动，继而在后续经营中取得持续稳健发展，最重要的还不是所谓的营销方案，（当然营销 工作是多福度假山庄的发动机和心脏，这一点是不庸置疑的）我们经 常看到，一个好的方案不能有好的执行，或者是招来了凤凰。但由于 服务环节上诸多的问题而导致做了反面广告。 我认为最迫切的，首先要建立良好的机制，脚踏实地做好开业前的员工培训工作，（非一日之寒，至少需要在开业前三个月开始进行） 制定一整套科学规范的培训计划，并督导实施，有高素质的员工，才 可能有高效率、高素质的服务，才能真正留住宾客，取得开业期直至 然后，要建立起一整套符合多福度假山庄特色的各部门的岗位职最后的胜利，培训是延续企业生命力的源泉。 责及各项操作流程（而绝非天下文章一大抄），让员工明确我应该“做 什么”和“怎么做”。 这一切都是市场营销工作的最基础的保障！ 再则要组建一支有实践经验和战斗力的公关营销队伍，并制定合 理的奖励机制及考核方案，充分调动其积极性。 具体谈到营销方案，从三年时间跨度来讲，第一年应以创建和树 立品牌形象为主，第二年巩固，第三年发展。 首先，要策划好开业庆典策划案，（如有幸到任再具体做，另外 还有诸多营销方案，如都在此罗列，篇幅冗长且欠妥），并不一定千 篇一律地都搞广告立体轰炸，而应选择较有影响力的部分报刊媒体发 布，我可以利用本人良好的圈内关系，大多以消费方式冲抵，既可节 省大量现金，又可引来消费群体现场体验。 再则要了解度假市场行情，不能一味打价格战，要更多注重价值 发现，了解竞争对手，随时了解市场需求，然后制定合理的价格体系， 通过公关营销部的市场营销工作，经过大约三个月时间，培植建立一 批消费客户群体，并切实做好对协议客户的管理工作，力争大量 发掘度假客户群体及旅游团队消费。 同时，可针对各时令节气，开展各类公关营销活动，并以会员制 及售卡活动等多种营销方式，尽量快速渗透市场。 针对多福度假山庄距离武汉市区较远，为节省直接营销经费，可 多通过电话销售、发布网上销售及信函销售等多种方式，以达到事半 功倍的效果。与此同时，还要开展度假山庄内各部门之间的互联促销 工作。 具体在餐饮方面，可树立特色服务，如开办主题美食节，制作土 家菜并配以民族服饰，形成特色，吸引消费群体；对于别墅客房，建 议在每栋或某几栋一楼增设KTV包房，提供多元化的服务，形成自 身特色；垂钓中心应尽快建立，满足市场所需。 总之，我认为应该更务实地着眼于现在的起步阶段，踏踏实实， 随时顺应市场变化，方可立于不败之地。