网上商城的策划营销方案

网上商城的策划营销 网上商城的策划营销方案 德意志银行近日发布报告称，预计中国个人消费电子商务市场，包括“企业对个人”(B2C)以及“个人对个人”(C2C)市场，在未来五年的复合年增长率将达42,，市场总规模于2014年将达人民币1.523万亿元，占国内零售总额的7.2,。与此同时，中国互联网普及率将上升至59.3,，个人用户总数将达8.12亿。 德意志银行认为，在未来五年间，中国消费者将更重视互联网上商家的物流服务及其他增值服务能力，相比而言，产品种类的丰富程度以及对某项产品的深入程度则略显次要。 一件事物的发展，必然是由内因和外因，两种力量共同促成的。因此，为了给贵网上商城拿出一个切实有效，既容易短期见效，又有益长远发展的推广营销方案，我将从内因和外因两个方面展开。 (一)内因，立足长远，坚持可持续发展 内因，从网上商城自身的建设、优化和不断完善，以及使用体验角度来谈网上商城策划营销方案，因为只有一个真正适合消费者的网上商城才会满足客户的需求，才能经的起时间的考验，才能建立起客户的忠诚度，也才会越做越好，取得长远的利好发展。 有钱人对产品或者服务的价格并不敏感，只要有好的产品和服务，他们会趋之若骛。因此，要想从有钱人身上“掏腰包”，必须抓住他们的“心”。因此，要针对不同的目标消费群体，不断充实完善网上商城的内容和服务。 根据产品定位的消费群体，实施不同的营销服务策略。根据有关研究表明，因为服务不当造成的顾客流失率与市场份额、经营规模、单位成本及其他许多与竞争优势有关的因素相比，对企业赢利功能的影响更大一些。顾客流失率的变化对企业利润的变化有着极大的影响。因此，着眼提高现有顾客的满意度，降低流失率，组织实施服务营销质量管理，就具有特别重要的意义。要想降低现有顾客的流失率，企业应根据产品市场定位，针对不同的消费群体，采取差异化多元化的营销服务策略。 一、网购的主要消费者有以下几类: 根据权威机构调查显示，有63%的中国网民曾在网上购物，其中大部分是白领和高校学生。这其中女性占有很大比例，她们热爱生活、追求时尚，成为网购的主要推动力量。 1、白领以及高收入者:网购钟情方便快捷 35至44岁之间的网民都比16至24岁或55至64岁之间的网民更可能上网购物。主要是看中网购的方便快捷。他们(她们)知识层次较高，经济收入可观，但工作繁忙，闲暇时间不多，因此，丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是他们(她们)选择网购的主要原因。 2、家庭主妇和学生:网购看重价格便宜 她们注重勤俭持家，喜欢在网上寻找比商场更便宜的商品;高校学生思想活跃，接受新兴事物快，他们(她们)把网购当成时尚，把网上淘宝当作快乐，一定要不辞辛劳地淘到最便宜的东西。 3、重度消费者:网购看好产品丰富。 的人群，主要分为两大类:一类是理性购物的“专业人士”。他们(她们)上网前已经非常清楚自己需要什么，并且只购买自己想要的东西。所需产品要么是所在城市的终端不易买到，要么是不愿意花费时间东走西逛。他们(他们)有一套识别产品的方法，不用担心购物安全，但只有找到合适的产品才出手。另一类是狂热购物者。他们(她们)把购买产品当作消遣，购物频率高，最富于冒险精神，喜欢遨游在产品网上海洋的感觉。 通过优质差异化的服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚度，具有非常重要的现实意义。“服务营销”是一种通过关注顾客个性需求，进而提供差异化服务，最终实现有利的交换的营销手段。企业所做服务活动都要以消费者的需求为中心，将服务渗透到消费者那里，坚持提供一流的产品，一流的服务。这可以增加产品的吸引力，提高竞争力，加强沟通，与客户共同进步，共同得益，从而实现商家和消费者的“多赢”局面。 二、喜欢网购的N种理由 费者选择网购的根本原因。 1(购物的便利性 产品广告的狂轰乱炸，不用奔波于商超、专柜之中，只需根据自己的喜好与需要，寻找自己钟情的品牌、产品和服务，“网罗天下”、“货比万家”，轻松作出最适合自己的决定。 ，是一种很时尚的购物方式，因此深受那些在快节奏中生存的人们的欢迎。 2(选择的丰富性 网购的货源渠道多样，产品体系丰富，很少有缺货的情况。如果逛商场、看专柜，这些产品几天时间都逛不完，还未必能找到自己心仪的产品。 3(决策的自主性 完全取决于自己的判断。买家还可以查看网民对产品品质、实际效果的相关，综合评定核心信息后，做出客观决策。 4(服务的个性化 现的问题，提供一对一的个性化服务。这种贴身的个性化服务，不断积累着消费者的忠诚度。 5(价格优势明显 61.3%的网民选择网上购物的原因归结为价格便宜。在网站，产品价格一般会比传统渠道的销售价格低10-30%。但网购的货源渠道繁杂，水货、假货屡见不鲜，消费者一定要擦亮眼睛。因此，贵公司的网上产品一定要有良好的信誉的保证。 6(全天候销售服务 12小时营业制)，很少提供全天候销售服务。网上购物则不同，完全是24小时在线，企业可以随时随地通过网络获得商机，消费者也可以24小时淘自己心仪的商品。 7(客情维护方便快捷 亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站，甚至特定的产品身上。 总结:综上所述，贵公司的网上商城一定要具有以上的特点:购物的便利性、选择的丰富性、决策的自主性、服务的个性化、价格优势明显、全天候销售服务、客情维护方便快捷来满足购物者的需求。因为，这是一般网店都应该具有的，如果贵公司的网上商城连这些最基本的都保证不了，那么客户一定会有很强的心里落差，第一印象不好，就会很容易产生抵触情绪，从而放弃在贵公司网店的购买，就算短期的大量宣传可避免无人问津的尴尬，但这不利长远健康发展;同时，更难建立起客户对贵公司网上商城的忠诚度。 三、传播方式。要充分利用产品图片、价格信息及其它相关元素，促使消费者对产品产生兴趣，进而产生购买意识。 说明等。如果把购物网站比作传统意义上的“终端”，那么，网上的产品图片就是货架上的商品，相关说明性文字就是价格标签和终端宣传物料。所不同的是，传统终端传播方式是主动与被动相结合，先通过产品包装、柜台陈列吸引消费者眼球，再通过导购员的说服和现场促销让消费者产生购买行为。而网上购物的传播方式是在虚拟的空间中进行，买卖双方无法谋面，消费者只能通过网上的相关信息做出判断。这就要求卖家要充分利用产品图片、价格信息及其它相关元素，促使消费者对产品产生兴趣，进而产生购买意识。 四、物流配送及时，保证费用低廉。网上购物的物流成本过高，一直是困扰网购发展的重要因素之一， 贵公司要尽量降低客户的物流配送成本，并且物流配送要及时，极大缩短配送周期。 当当等B2C网站，不仅自己进货，还管理着全国的物流体系，卓越网也建设了自己的物流中心，形成一整套物流配送体系，直接保障商品质量。B 2 B以及企业网上商城的物流一般都是通过企业自有的渠道物流体系来完成。所以，贵公司要建立起自己良好的物流体系和强大的配送能力。 五、售后服务，提高附加值。 《消费者权益保护法》、《合同法》、《产品质量保护法》等相关规定中寻找法律支持，由执法部门比照处理。 体系又不完善，导致网上购物的交易欺诈、弄虚作假等事件频繁发生。因此，公司可以从这里作为一个突破口，快速树立起自己的良好口碑。 许多人知道,购买产品不仅买的是那些看得见的实物,还有那些看不见的售后服务.这也就是产品的附加值.产品的附加值越高,在市场上就越有竞争力,就越受消费者欢迎.因此,企业要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值.在现阶段,传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要,为消费者提供便捷,有效,即时的24小时网上服务,是一个全新体现项目附加值的方向。 要实现网络的优质服务，从而与竞争对手形成明显的优势突出的差异化服务，需要培养一批高素质的员工。高素质的员工好比企业服务的门面，给人一个好的第一印象就能俘获人心。要培养高素质的员工就要实施化管理，这对提高服务质量有着不可低估的价值。 具备了以上的要求之后，再就是丰富网站的营销结构模式，来更进一步增加网上商城对顾客的黏性度。这样一方面有利益巩固现有客户，同时，另一方面有利于发展新客户，形成引力，让网上商城的人气越聚越网，形成良性发展～ 六、网站营销模式 1.网店定位: 要给网上商城一个明确的目标消费群体定位，并且围绕这些消费群体而展开网站的建设。一定要站在消费者的使用体验角度来构建网站，让网站充满人性化和良好的使用体验效果。 2.营销模式结构图 电子商务网站+网店(淘宝、易趣、拍拍)+ 博客(网易博客、新浪博客、搜狐博客„„) 3.核心营销运营模式: 3.1用户会员制: 成功运作是检验一个营销网站成功的标准。从Web2.0角度会员:活跃用户、增进交互、激励消费、 黏着用户 a.用户主动性:让用户体验很自然、很自由，用户可以随意浏览产品，并对产品发表自己的看法和评论。 b.用户互动性:在网站上设立一个新栏目，提供给用户间交流、探讨、效果比较好的产品。 c.用户激励性:网站上设立一种积分制，用户在网站所有行为都可以作为积分的标准。如:用户对产品发表评论、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处:划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 3.2产品结构优化: a.产品展示友好全面: 象。因为自身的产品体系多，从而导致网站整体感觉比较烦乱。将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品; b.产品展示以用户为导向: 导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。 c.产品展示智能化: 3.3.积分奖励促销: 发表评论、购买产品等等。积分可以为用户带来的好处:划分会员等级、特别节日享受优惠或特价、打折、免费赠品等。 3.4.口碑营销: 和产品，用户推荐一个用户可以获得一定的积分和优惠;口碑是最好的营销方式。用户可以推广线上和线下的口碑宣传，其中线上的方式有:把我们的网址或产品页地址通过QQ/MSN/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网站名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。 3.5.网店营销模式: Business)，也可以是个人(Customer)。因此，就形成了B2B( Business to Business 企业到企业)、B2C(Business to Customer 企业到个人)、C2C(Customer to Customer 个人到个人)三种网上购物方式。 B2B:企业与企业之间的网络交易 B2B的热潮正在世界范围内兴起，有数据显示，国内通过网络做生意的企业已达数千万。仿效知名门户网站推出交流社区，以聚拢人气，构建企业家与商人的交流平台。 B2C:企业对用户的网上交易 B2C，主要是通过企业网站或者网上商城加强与客户的沟通。全球著名的日化直销企业——美国安利公司，在人员直销之外，还创造性地进行了网上购物的成功尝试。1999年9月1日，安利与微软、IBM携手，创建了Quixtar(捷星)电子商务网站，建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access(捷通)公司。安利公司生产的600多种产品，只能在安利公司或捷星公司购买。目前，“网上安利”的捷星公司已经成为安利产品销售的重要渠道。 C2C:个人对个人的网上交易 C2C交易双方不是厂商，而是独立的个人。卖家在专业C2C网站上开店，在网络平台上销售自己的商品。卖主不受地域、时间和阶层的限制，可以自由地在网上与买家完成交易。 C2C网上购物消费者正在高度融合B2C消费者。2006年度，北京、上海、广州三地的网上购物渗透率已经从2005年的25.5%上升到2006年度的30.8%，其中C2C网上购物渗透率从16.2%上升到23.0%，远远超过13.5%的B2C网上购物渗透率。在当当网和卓越网买家中，不在C2C网站购物的比例不足50%，但C2C买家中则有3/4左右的人群不在B2C网站购物。 因此，强烈建议贵公司充分利用淘宝(C2C\B2C)、易趣(C2C)、拍拍(C2C)等营销的方式，充分利用这些网店从网上获得最直接的买家，同时也就把用户带到了主网站(网上商城)来。(贵在实践，掌握网店交易技巧) 修炼好内因之后，能够保证网上商城的良性发展，能够立足长远，那么接下来就是想办法在短期内让更多的人知道贵公司的网上商城，只有更多的人知道了，那么才可能有更多的访问量和高订单量的形成。 (二)外因，立足中短期做好宣传，迅速提高人气和订单成交量 外因，从广告告知和产品品牌知名度的角度来进行网络推广营销策划，形成立体的网络推广，达到广告轰炸的效果，让更多的人知道这个产品牌，因为只有客户知道了，才有可能达成访问或者购买。 “酒香也怕巷子深”„„有了好的产品和服务，还需要好的宣传推广。网络营销和传统营销比起来，具有投资小，见效快，回报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全新的网络营销模式。 1、游戏推广 一种方法，异域联盟:在适合我们产品消费者的游戏网站上放置我们的宣传广告(主要包括价格告白， 功能告白„„)，更好的一种方法是就是在这些游戏中能够把我们的产品设计进去。这样可以让我们的目标消费者在玩游戏的过程中就记住了我们的产品。还有，可以通过游戏积分的方式，当积分达到一定的限度之后就可以换取我们的产品，吸引更多的人参与我们产品的活动，从而在目标消费群中广泛得到宣传。 另一种方法，就是针对我们的目标消费群体和关联消费群体(比如主要消费群体的伴侣)设计一些适合她们(他们)的有关我们产品的小游戏，可以放在我们的“网上商城”让她们或者他们来玩或者下载来玩，这样可以增加“网上商城”的IP，提高人气，同时可以增加目标消费群和关联消费群体对贵公司产品的好感。另外，我们可以把这些小游戏放到游戏网站或者适合我们消费者的一些社区网站。这都是很有效的游戏推广方法。 2、社区推广 找准我们的目标消费群体和关联消费群体，以及潜在消费群体，然后在这些群体活动的主要活动社区进行贵公司的产品推广和产品消费的话题引导。这样有的放矢，贴近消费群体，效果明显，容易立竿见影。 2(网络广告 网络广告是最直接，最有效，也是最常用的一种网络推广方法，但一般费用较高。公司可根据自己的实际情况和目的要求选择适合的网络广告平台进行针对性的推广宣传。比如:时尚购物网站、门户网站、青春文学阅读网站„„ 2(电子邮件推广 电子邮件是最有效的网络营销方法之一。分为:广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力;后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。 3(竞价排名，搜索引擎加注，搜索引擎广告的链接式精准营销 统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎。搜索引擎竞价排名是一种非常实用有效的推广手段。有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一;加注搜索引擎既要注意措辞和选着好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充;向google、雅虎和msn，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。 并且，我强烈建议购买著名搜索网站(如:百度、google、雅虎和msn，搜狐，新浪„„)的关键广告词，关键词最好还包括当下的行业一些热点话题，只要网民搜索以上关键词，搜索结果的右侧便会出现贵公司的宣传广告视频等信息，就可以看到“网上商城”对这些热点话题的评论，有利于树立贵公司的正面形象，形成良好的亲和力～ 搜索引擎带动的信息的精准投放和有效的覆盖能帮助“网上商城”迅速提高知名度，使目标群体能更快的了解它。 4(导航网站登录 hao123、265、5566、等等网址导航网站，登录之后效果是立竿见影。 5(雁过留声法 大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息(可用技术手段实现)，内容主要有:价格告白+功能告白„„这个可以交给网络推手公司、威客„„来完成。 6(软文推广，策划强大的标题党，并坚持以“内容为王” 软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。 7(病毒性营销推广 病毒性营销主要是利用网民的口碑进行传播，而并不是大家理解的利用网络病毒进行品牌推广。病毒传播最大一个亮点就是“人们口碑传播的主动性和快速性”。 8(网络视频营销，借助视频类网站的传播效力、感染力，以及号召力 网络视频营销不是网络广告，我这里说的网络视频营销主要是通过网络视频媒体发布产品或者服务信息或促销„„的营销活动。制作一些视频和专题片上传到网上，这样可以形成立体传播～ 9(口碑推广，激发广泛的营销 通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。马云的“口碑营销”:“我就是打着望远镜也找不到对手”，“这个世界上最靠不住的就是关系”，“男人的长相和智商是成反比的”，“如果我马云可以创业成功，那么大部分的年轻人也能够创业成功”，我想这些话大家都不陌生，比如我说完这些话，你的第一反应是什么?--马云!这就是他们“口碑营销”! 10.论坛推广 整理50—100个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。这里分享一个关键点:帖子不再多，而在于顶～活跃在在线讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有自己网址的签名。论坛宣传方式是我众多网站宣传方式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。 网上有很多网站推广的方法里都讲了论坛发贴的推广方式，但是大多数人都是一笔代过，所以很多人用这方法的时候，效果不明显。其实论坛发贴最大的一个要领就是:选择好的素材(必须是很热门的那种)然后去一个相关的人气很旺的版区发贴宣传。要多用几个马甲，不厌其烦的把自己沉下去的宣传帖子顶上来。这个可以交给网络推手公司或者威客„„来完成～ 11.博客营销，巧妙利用Web2.0发起博客战争 以博客为代表的Web2.0概念有着很好的互动和沟通性，很利于网民的参与和发挥创造力。企业也可以通过企业博客的形式进行对内对外交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。 企业博客的网络营销价值主要体现在几个方面:可以直接带来潜在用户、为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会、可以方便地增加企业网站的链接数量、博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。企业可以和新浪、搜狐、网易等门户合作，在其门户上开辟自己企业的博客，也是是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。 同时，建议企业内部工作人员在大的知名网站建立个人工作博客，然后把企业博客里面的信息定期转载到个人工作博客中，并做好连接，进行定期维护。这也是有效的推广方法。 还有，可以通过网络推手公司或者威客网„„让他们把企业博客的内容大量转载到其它的博客空间去，形成一个强大的博客营销网络～ 12(联盟策略 首先实现同类网站互通有无，建立同盟;其次，建立同行业、同类型的网站联盟，做到互为宣传，互为推广;加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。 特别推荐下奇虎论坛联盟，每天向奇虎提交20个左右的帖子，可以带来可观的流量。当然你提交的帖子要很吸引人，奇虎才会收录的。 中文bbs论坛联盟五号图摘网摘中国天下网摘图摘等等，虽然不像奇虎带来的流量那么多，但是每天也能带来100-1000的流量，累积起来就很可观了。 13(数据库策略 注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行消费引导，又对公司产品建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心 (1)调查:在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。 (2)有奖活动:持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。 (3)小测验:要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。 (4)新闻:提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。 14、桌面 制作“网上商城”自己的电脑桌面，桌面优美吸引人，打上LOGO以及网址„„放在各大网站免费让人下载。 15(加入友情链接联盟 加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网上商城的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系 统，这样别人就可以不在通知对方的情况下加好对方的友情链接，使友情链接变得更加轻松。 在友情链接联盟网站上同样注册了一些不入流的网站，这些网站参差不齐，所以在与这些网站做友情链接的时候一定要看准对方网站的价值，看准是否做了这个友情链接对自己的网站的流量有好处。做法就是交换广告位、交换栏目、交换弹出等方式„„ 16(目录 在自己公司网页上列出与你主题相关的其他网站的连接。这些网站要有用，有趣。网上商城就会起到一个“目录”的作用，别人会常来，通过它访问其他的网站。自然就会了解到“网上商城”的产品和其它信息。 (三)推广过程中应该注意的事项 网上商城的推广营销是一个长期的过程，针对不同阶段应该采用不同的推广手段，而且在一定的时期要有一定的推广策略性的倾斜。一般来说，要注意以下事项。 1、确定网上商城推广的阶段目标。 2、在网上商城运营的不同阶段所采取不同的推广方法。保证推广工作有序的进行，同时节省人力、财力、物力。 3、网上商城推广营销策略的控制和效果评价。 如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网上商城推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，及时改进，保证网络营销活动的顺利进行。 对网上商城主要推广措施的效果进行跟踪，定期进行网店流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。 最后，预祝贵公司网上商城人气越来越高，生意红红火火～～～