爱迪生奶粉访谈大纲

爱迪生奶粉访谈大纲 一、 市场: 1. 目前奶粉的整体市场情况 进口和国内奶粉的2011、2012销量 2. 爱迪生奶粉上市以来的销售状况 2011、2012年全年及2013年上半年的营销额 二、 渠道: 1. 爱迪生奶粉的渠道架构 a. 业务覆盖的渠道 ，商超、药线、婴童、医务、电商， b. 每个渠道的销量占比 c. 各渠道费用投入 人员配置情况 d. 渠道 e. 渠道价格体系是否差异化 f. 各个渠道的产品是否差异化 g. 各渠道推广策略如何 2. 市场覆盖情况 a. 华东、华南、华北的市场覆盖情况分别如何,各个市场上的奶粉的竞争情况 与销量 b. 一线、二线、三线城市的市场覆盖情况分别如何,各个市场上的奶粉的竞争 情况与销量分析 3. “联销体”之于爱迪生奶粉的意义如何 三、 价格 1. 各个渠道层级的拿货价格如何 a. 零售价格 b. 各级经销商的利润分配情况 c. 给卖场、零售商的价格 d. 这些价格是否具备竞争力 2. 渠道销售费用的利用情况分析 a. 进店费 b. 陈列费 c. 各类促销费用 d. 给经销商和零售商的返点 四、 促销 1. 促销方式如何，线上、线下， a. 线上采用的促销方式 b. 线下采用的促销方式，大型活动如“10万罐大赠送”等,会员积分制……， c. 效果分析 2. 主要广告投放情况及效果分析 a. 娃哈哈向来以狂轰滥炸的空中广告而著称,在爱迪生奶粉的推广方面,广 告投放情况如何？ b. 广告采用了哪些媒体形式 c. 电视广告主要投放于央视还是地方卫视 d. 效果如何 五、 营销模式 1, 奶粉营销模式及人员的架构情况 a. 组织架构方面:，网上说尚未实施品牌经理制、事业部制高度集权，具 体的架构如何 b. 营销模式方面:如果主力攻打中高端奶粉市场,物美价廉的娃哈哈品牌反 倒会成为阻力,目前采用了怎样的营销模式 2, 原有强大的饮料业营销团队,之于配方奶粉这种专业消费品的意义如何 六、 品牌认知 原来走“平民”路线的娃哈哈品牌,对于“贵族”爱迪生奶粉的品牌推广方面起到怎样的作用 七、 目标与预期的差异分析 造成目前爱迪生奶粉市场状况与预期“年100亿”差异的主要原因