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下上就是个人的,具有许多缺陷和不足,望见谅。花 下上就是个人的方案，具有许多缺陷和不足，望见谅。花了不少时间，真诚奉献，符合实际，贴近现实。希望对您有帮助。如有更多建议和要求请联系QQ 1822878860,若水铺给您更多创“异” 市场营销策划方案 若水铺 在讨论市场营销策划前，我们先做一些必要的准备工作。“工欲善其事,必先利其器。”所以我们要将我们自身的功夫修炼好，那以了解下就很重要了 市场推广因产品、目标、企业自身资源情况和市场环境的不同而千变万化。不过既然都是市场推广，定位目标市场、以产品(服务、商业模式、品牌)为载体、目标具有鲜明的时效性就是所有市场推广万变不离其中的相同点，因此市场推广也就形成了基本的策划方法。 目前的营销渠道遍地开花，细分也非常普遍，不同地区、不同行业、不同人群的细分渠道为精准营销提供了很好的基础。如何才能够实现精准营销呢?具体来说可分为四步。 1.首先，做好推广群体的定位，也就是搞清楚你的目标受众是谁，包括年龄、区域、爱好、性别等各种数据分析。 2.其次，做好推广区域和网站定位，根据你的目标群体找推广区域、推广网站及其他渠道。 3.第三，针对产品特色和受众喜好做宣传或活动。每个产品都有自己的特别宣传点，针对目标受众做一些对点的宣传，会让目标受众更有兴趣接受。 4.第四，提高执行力，执行力是规划落地的保证和基础，否则，规划再完美也只是水中月，预期目标无法得到保证，统计数字、跟进执行、与消费者互动，这些执行都很关键。 如此，企业想重点营销的是哪些地域、这些高端受众会关注哪些网站、会关注什么样的话题等等，这些会决定这个活动应该在哪些网站、哪些论坛推广，推广时需要采取怎样的策略，只有这些都做对了，才能保证活动影响到目标受众，达到预期效果，而这绝非仅仅在官网挂个活动广告那么简单。 1.无论是网络营销还是线下营销，创意都是非常的重要的，只有好的创意，才能够吸引用户的注意力。 2.。自己开辟出新的创意和点子。绝对会有意想不到的结果。 3.品牌推广往往是多种网络营销活动所带来的综合结果。 实施过程 市场营销方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。 1.目标市场拓展维度 2.推广方式组合维度 3. 销售方案设计维度 那么现在让我们来针对高端矿泉水的三个维度做分析: 1. 目标市场拓展维度: 既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大(年龄、性别、 职业、收入、家庭情况等)，还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目 标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购 买的渠道，从中选择、进行联合营销。 例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品(红糖、姜茶粉、润喉糖等)也会选择一些药房作为经销渠道。 是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品(服务)功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能(已经形成全面的覆盖)，企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道(超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等)。 2. 推广方式组合维度。 推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规 律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资 源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有 直接有间接、有正道有偏锋。 (1)蓄势VS执行与主导VS次属 对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动(按目标划分为:“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标)。包括展会、招商会、发布会、各种行业活动(承办或协办)、客户会议等;促销活动与公关活动，包括广告(电视、电台、平媒、户外媒体、 网络、分众传媒等)，终端促销(抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等)，新闻、慈善or公益活动、活动赞助(冠名、联合承办、特约支持等)、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。 市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力(关注度)，而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动(会议)和媒体传播式活动(会议)。 例:终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。 对应推广方式则为直销、代理、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况(财力、营销人力、工作管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源)制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度(销售方式的数量);然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位(形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道)，接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。 总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度;同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段(相对购买决定过程而言)、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主(执行阶段:实现销售目标的阶段);开展活动和会议为次(蓄势阶段:阶段性推广方式配合渠道销售)的市场推广方式组合结构。 (2)直接与间接 对应推广方式就是与政府相关部门(管理部门、科研部门等)、社会团体(协会等) 、媒体新闻机构做好关系营销工作(企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍)，在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息(竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等)，时刻为战略审视与调整提供依据。 例如在客户允许的条件下为他们的工作提供各种企业力所能及的“帮助”;主动邀请相关领导、专家视察、有影响力人士指导企业运营工作，参加企业各种新动向的活动(新品or新技术发布会、新厂房落成等);通过各种新闻和参与(合作举办)媒体、协会的相关活动等多种形式树立行业与市场影响力;积极争取与科研单位合作进行科技创新、管理创新等，树立、提高企业权威与专业化形象;积极参与行业内和相关行业的各种重要活动(会议、论 坛、评选等)……这样营销人员在进行销售工作时就会大大减少来自第三方的阻力，同时借助在第三方市场建立的知名度促进市场推广目标的充分实现。 虽说与间接客户的关系营销是做在平时，循序渐进，不过在企业进行阶段性的市场推广时这些间接客户的也是我们不容忽视的宝贵资源。如和媒体新闻机构联合举办某些配合产品促销的活动，在企业发起活动或举办会议时得到业界专家、领导的光临指导，提高活动与会议的影响力等，这些都会使企业在市场推广中得到事半功倍的推广效果。 企业将针对间接市场的关系营销与面对目标市场的各种活动、会议和销售工作相呼应，形成推广方式组合结构的直接与间接层次关系。 (3)正道与旁道 在市场推广方式的策划中除了常规的手段，有时还需要一些非常规的方法配合。所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新之后，目前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式。这些方式虽然不是市场推广的主流方式，但却对某些客户(地区)作用明显，而这些客户(地区)对整个目标市场有着巨大的影响价值，因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之中。 例如:维珍航空自助餐式的特价机票促销推广活动。面上这是一个淡季促销活动，而事实上，这还是一个自我形象的推广活动，也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润，但是他却吸引(制造)了客户、传播机构等各种相关群体的注意力，媒体的报道、传播机构的评论，客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下，维珍赢得了世界的目光与声音，让更多的人知道了维珍，进而迅速积累了潜在客户资源，一旦公司进行真正的以促销为目的的推广活动，公司与竞争者都将深刻感受到这些积累的潜在客户的价值。 再比如，当一些新产品推出时(主要指那些非大众消费品)，为了用尽可能短的时间消除客户对新品本能的怀疑和排斥，节省机会成本(抢占先机)，一些公司会采取免费客户体验的方式。事先与客户达成协议，一旦新产品达到企业承诺效果，客户要承担一定的程度、某种形式的市场推广指标，将客户发展为自身的营销渠道资源，将客户的行业关系变成自身市场推广资源，将客户的“关系单位”变成自身的客户资源，既口碑营销的一种典型形式，如工业品市场。 3. 销售方案设计维度: 总的原则就是与企业的发展策略保持一致(高价的利润率策略、低价的市场占有策略与 高性价比的形象塑造策略等)的同时具备与推广目标相匹配的市场竞争力，充分挖掘目 标市场购买力。 在产品导入期与成长期的初期，产品竞争(价格)格局还没有形成，所以这一阶段销售方案的制定主要是与自身发展策略的统一，而通常企业在此时会采取高价策略。一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机，为接下来的产品升级和激烈的竞争积累物质基础;另一方面，由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度，所以也不可能形成大规模的市场，因此不会在产品导入期采取低价策略，当然为了在刚开始就和竞争者拉开距离，一些实力雄厚的企业会采取高性价比策略。进入成熟期，竞争(价格)格局已经形成，因此销售方案一方面要 与目标市场定位和发展策略高度一致，另一方面就是分析竞争环境，明确企业所处位置，可以利用的优势与应该回避的劣势，制定出富有一击致命竞争力的销售方案。 销售方案的内容核心就是让利，也就是我们通常所说的降价。虽然是一种非常“古老”的方式，但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性，而一直占据着销售方案策划的首要地位。 例如:以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式:大幅度折扣(1~6折);满***返***;买一赠一或增礼包(一般赠品是购买品成本的20%~50%)。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度(必需品、常购品)。 例:以确保利润为目的的折扣方式:满***送精美礼品(购买数额大，赠品成本站总价的10~20%)，抽奖活动(大奖中奖比例低，末等奖百分百中奖，但大奖回报丰厚，符合目标客户消费水平，如旅游;活动周期相对较长1个月左右,采取顾客方便的方式通知中奖顾客)，满***送***消费券(下次消费抵扣现金、或其他场所消费券)。确保利润的折扣方式面对的目标顾客是消费能力较强的，甚至非常有消费能力的，所以顾客在乎的是产品和推广活动本身的附加价值，也就是物有所值而非物超所值。如让利的形式可以让顾客更好的使用产品，或是给生活、工作、学习带来更多帮助，或使生活更快乐，抵消工作的压力。 例:以培养品牌忠诚、持续保持销量为目的的折扣方式:会员价格同时阶段性积分返利(现金、赠品、抽奖、产品、服务等);适用于有持续需求、定期购买的产品，如必需品、常够品、易购品等。而有些时候，我们需要在确保利润的同时提高销量，因此这时的折扣形式又可以设计成:买满多少赠送**或折扣多少又或折扣+赠品的复合形式等，在设计这样的销售方案时要以单位顾客所产生的利润为“单位利润”，也就是假设客流量是恒定的情况下，以利润和销量目标为基准确定最低购买数额与返利比例。这种销售方式对应的目标客户既有消费能力强、在乎物有所值的，也有消费能力一般但看重物超所值的，物超所值会让其产生购买的冲动;所以在设计销售方案时要设计好不同消费额度(通常对应不同的产品组合)对应的不同让利方式，时刻抓住不同消费能力目标顾客的价值诉求特征。 例:以品牌推广为目的的市场推广:买产品即赠送有产品logo的赠品。主要是各种常用品:家居、办公用品和装饰品等，通过购买者对这些赠品的使用让更多人知道您品牌，形成一种无意识的品牌印象，一种无声胜有声的口碑营销。比如:水杯、相框、玩具、包包、靠垫、钥匙扣、日历、笔筒、资料夹等。 在实际操作时，往往推广目标是前述两种以上情况的组合，因此还需要根据具体情况统筹设计销售让利方案，避免形式的单一，从多个角度对顾客进行购买刺激。 所有折扣方式在设计时还应该注意两个问题。1、激励式的折扣幅度滚动提升，充分释放顾客购买的数额，既递加式的让利方式:折扣递加、折上折、折扣+赠品等。2、地区内各终端连动、互动的推广方式。如在一处购物赠当地所有终端都可以使用的折扣券、会员卡、免费服务等。 简言之，但凡市场推广方案的策划，总是围绕三个基本维度(目标市场、推广组 合方式和销售方案)和两个支持(服务和管理)。因此，我们所有的策划工作都 应该是市场推广目标在这些方面、环节的有机分解与整合。