银行保险行业前景

银行保险行业前景 银 行 保 险 发 展 与 市 场 开 拓 ?? 合 众 湖 南 分 公 司 银 代 部 课 程 安 排 ?银行保险的概念 ?在国外国内的发展 ?银行、保险、客户三方的的利益 ?同业银行保险的发展 ?如何开展银行保险业务银行保险共同 互相 客户 服务 保险 银行 融合 销 受 ?产品的开发 ?银行的培训 售 益 ?市场的 ?客户的咨询 ?售后的服务 银行保险是金融资源整合的产物银行保险是指银行或者邮政以及其它金融 机构 与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户 定 义 提供其产品和服务。 通过银行(或邮局或其它机构)柜面或理 财中心销售保险 以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等 作为销售载体的业务 销售形式 以银行提供的客户资料为销售目标的邮购、 电话销售和互联网销售业务。 银行保险的起源 通过银行的网点销售保险 产品的模式始于法国,在 1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重 大改革,开始运用银行(母公司)的网点销售保险产品。一 家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公 司“Soravie”,另一家是法国百利投资银行(Paribas)下属 的一家银行保险公司。 很快他们就获得了成功,并快速在欧洲发展起来, 成为 欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。盛行于欧洲 ?在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50% ?在法国:银行保险占寿险市场的46% ?28家银行保费规模 国内保险市场的5% ?9家银行保费收入10亿美元 根据预测,到2002年欧洲寿险市场按销售方式划分的比例 65% 13% 8% 8% 5% 1% 银行保险 代理人 经纪人 保险公司职员 电话直销 其它 在全球范围 引起 了高度重视 1999年11月,美国通过了《金融服务现代化法案》, 正式从法律上允许混业经营,1998年11月花旗银行兼 并旅行者集团的行为正式合法化。 日本于1997年实行了根本性的金融变革,放松监管, 允许混业经营。 银行保险在印度、新加坡、香港、台湾等地也得到 快速发展。 银行保险在全球范围内 的发展已是大势所趋。银行保险在中国的发展原因 银行保险的产生与发展充分发挥了银行和保 险公司资源共享,优势互补及利益均享的 特点,其积极作用是显而易见的。联合发 展是必然之路与保险公司由竞争走向合作, 是成熟金融市场的客观需求,也是顺应世 界保险发展的大趋势。银行保险为什么发展 如此之快市 场 三 方 需 求银行要推保险公司要卖客户要买银行为什么要 给保险公司卖保险? ?业务 ?客户 利润 ?服务1999年主要银行资产利润率和存款业务收益率 各商业银行主营业务 的收益率普遍较低, 银行积极考虑增加中 间业务收入。 单位:亿元 资产利润 存款利润 总资产 率 率 各项存款2 利润1 3 51/3 41/2 工行 0.12% 0.14% 35398 29824 41.26 建行 0.23% 0.28% 22011 17844 49.58 中行 0.15% 0.22% 29039 19849 44.24 交行 0.48% 0.76% 5380 3385 25.83 中信 0.48% 0.58% 1573 1310 7.6 光大 0.40% 0.63% 1679 1077 6.77 招行 0.84% 1.15% 1800 1320 15.2 浦发 0.90% 0.97% 1032 953 9.26 合计 0.20% 0.26% 97912 75562 199.74 资料来源:1999年各银行年报国内银行保险发展的现状 居民金融资产的巨大潜力据2003年统计: 银行保险业务仅占储蓄存款余额的 0.38%。 银行保险的业务仅占储蓄增额的3.4%。 04年全国居民储蓄存款119555亿元,比03年增加15。 4%; 04年银行保险业务仅比03年增长期25%,为储蓄存款 余额的0。65%。可见有着巨大的发展潜力。银 行 的 利 益 ?中间业务:培育新的利润增长点;充分利用银行分支网 络,加快回收基础架构的成本;获取利润; ?增加顾客忠诚度:客户历来维持着与一个银行的关系只 因为没有其他选择,但是随着银行业不断加剧的竞争,只 有能提供一站式金融服务的银行能赢得客户的忠诚。银行 应把目标定为每个顾客至少拥有四个产品(假设每个顾客 有四个方面的不同需求),综合了银行、保险和投资服务。 有不可否认的证据证明,一名客户拥有一家银行的产品越 多,客户转换银行的可能性越小。 ?员工忠诚度:银行越为员工提供新的挑战和改进工作技 能的机会,员工就产能越高,忠诚度越高。保险公司为什么要通过银行卖保 险? ?客户 ?网点 利润 ?人员 ?信誉保 险 公 司 的 利 益 ?增加收入:对保险公司来说,这是个关键驱动因素,减少了 对传统的代理人销售渠道营业收入来源的依赖性,成本低、收 益快。 ?销售多样化:代理人销售在产品销售中占主导地位,亚洲人 身保险公司总保费收入中80%来自于代理人销售渠道。这样依 赖于一种销售形式纯属战略疏忽;销售渠道多样化将成为人身 保险公司的必须。 ?业务质量:在亚洲,人身险产品通常是推销出去的,而不是 客户主动购买的,因此,业务质量和客户忠诚度较差。毫无疑 问,如果业务是通过以高级咨询为主的银行渠道销售出去的, 客户续保率会高些。客 户 的 利 益 ?快速购买的便利性,最大限度地利用有限的时间 (购买决策过程简单,为客户节约时间)一站式服务 (或通过电话或电子网络)对顾客更有吸引力。 ?信任与价廉; ?操作方便。因 此 市场将被激活 把握机遇 竞争即将升级 快速出击 占 据 市 场 先 机 !现在的中国市场保险特征是什么? 总的来说尚处于初级阶段 寿险投保率很低,2003年仅有11%左右,远低于 泰国、中国香港、韩国、 中国台湾等周边地区。 寿险投保率(%) 535 158 135 110 73 60 11 中国 泰国 中国香港 韩国 台湾 美国 日本 中国保险业至少还有十五年 到二十 年处于一个快速发展的时期,同样也为 我们银代同仁提供了成就自我,成就事 业的发展机遇!银行保险的市场巨大的发展空间 银行保险市场在中国有巨大的发展空间,而且已经开始进入急剧膨 胀的阶段。难得的发展机遇 作为一个新兴的市场,银行保险市场是一块亟待开发的处女地,有 着广阔的发展前景和无穷的想象空间。它是我们竞争致胜的法宝, 是我们实现超越并发展壮大的最大希望所在。严峻的竞争态势 面对严峻的银保竞争,各家为迎合客户纷纷推出了保底高的万能险, 生命人寿也以保底1.8%的分红险抢占市场,合众产品的更新也进入 快速投放市场阶段。平安寿险 中国人寿 观 太平洋寿险 察 同 新华人寿 业 泰康人寿 泰康人寿 太平人寿 生命人寿市场地位??湖南银代市场2008年全年排名 年累计保 市场份额 排名 同比增长 费 中国人寿 598010.44 47.32% 1 160.03% 平安人寿 10506.38 0.83% 11 114.95% 太平洋人寿 90523.10 7.16% 5 124.59% 新华人寿 144941.04 11.47% 3 175.10% 泰康人寿 130149.61 10.30% 4 141.21% 人保寿险 161271.00 12.76% 2 135.57% 中英人寿 12697.15 1.00% 10 -8.21% 嘉禾人寿 33240.00 2.63% 6 170.49% 合众人寿 19774.52 1.56% 8 144.51% 生命人寿 20468.60 1.62% 7 418.73% 太平人寿 16530.27 1.31% 9 774.89% 平安养老 0.00 0.00% 16 - 民生人寿 8780.70 0.69% 13 - 人保健康 9086.16 0.72% 12 - 阳光人寿 1677.50 0.13% 15 - 幸福人生 6060.00 0.48% 14 - 合计 1263716.47 157.73% ?湖南上半年银代处于一种“井喷式”的快速发展状态,市场整体同比增速 161.46%,各家公司的同 比增速大部分在100%以上;我们在市场排名第8位。平安寿险千禧红两全保 险(分红型) 丰硕成果世纪栋梁少儿两全保险(分红型) 强大的产品 2.4固定律率产品 支撑后援 产品 稳赢一生两全产品 期缴产品出台 2000年的4亿元至2008年湖南全省1.12亿,市场份额仅为 业绩 0.84%,而长沙市仅1646万,份额0.64% 现 状 效益要求 紧缩费率 分红影响 份额下降 人才流失 网点也逐步流失 投连常德事件,引起渠道和客户恐慌 2009年重出江湖,但渠道对其明显的信心不足。中国人寿 资源实力强、网络众多特点 国有体制 追求规模递增 人海战术 不惜代价 资源逐步丧失,目前走农村路线。 现状 队伍稳定性降低,原有人脉流失较大。 产品老化,人员基本素质和观念相对落后 100多亿元 下降 之势 近10亿元业绩 目前 2002年1月 2001年9-12月 目前 每个省每月约2亿元 每个省每月约2亿元太平洋寿险 分业后关注银行代理业务 前期以高费率 进入 特点 媒体暴光偿付能力不足 企业文化不明确 ? 领导层以政界为主 产品多变 员工队伍不稳定现状 部分地区业务量明显下滑 绩效体系不明确新华人寿 特点市场反映速度快 推动力度大急功近利的短期市场行为 媒体暴光偿付能力不足 长远不足多虑 对渠道费用投入较大,员工的利益受损,队伍想法较多。太平人寿 2001年12月5日,太平人寿总公司正式在上海复业。 以团险和银行保险为主要市场开拓对象 力铸银行保险品牌 与建行采取队伍共建合作模式 销售方法:高投入,高产出。 目前的期缴销售业务在建行有较大突破。泰康人寿追求股东回报 紧缩费用 瘦身运动 缩减外勤人员追求产品内嵌价值目前在省会城市走股份制银行线路, 其他二 级城市走国有大银行,业务下滑趋势较大。! 我 们 正 面 临 着 充满机遇的市场 实现着快速发展的大好时机 谁的速度快,谁将赢得这个竞赛 机遇-----千载难逢,也稍纵即逝 我们已经没有时间再观望,犹豫的结果 痛失良机合众人寿银代业务战略目标远期目标 中国保险市场的领先者、变革者 利 公 益 司 1、是银保市场最 1、服务品质国内 相 自 杰出的成员引领 第一。 关 身 2、规模达到国内 银保事业的发展。 2、以客户利益为 前十。 者 3、效益水平居于 中心、以渠道利 益为导向、以公 国内前列。 4、管理国际化、 司利益为基础的 123价值观。 化。合众人寿银代业务战略目标 近期目标: 规模:迅速启动规模业务,占公司保费收入超过60% 客户:快速积累客户数量,为公司客户经营奠定基础 利润:第三年确保盈利,年均盈利增长超过15% 品质:服务品质国内第一合众银代业务SWOT优势: 机会:迅速反映 产品更新快 银行保险市场方兴未艾无需消化前期不良影响 开业初期重视银代业务投资于人的经营理念(员工待遇) 有良好的费率和产品支持专业化银代支持系统 业务较弱的金融机构开始重视各层级领导高度重视(占 6 1 %)以农行作为全面战略合作渠道具有挑战意识的团队劣势: 威胁:品牌支撑相对弱势 同业竞争激烈业务流程需要磨合改善 银行业渗透需要理念融合 的高素质团队 客户越来越理性结论 面对机遇快速发展,面对逆境大胆创 新,寻求和提升合众核心竞争力,大力发 展合众银业务,实现快速发展。我们如何做? ?开拓网点 ?建立队伍 ?推动业务! 银行网点 是最重要的资源,是我们工作的 第一步,是我们生存并得以发展 的根本。 没有网点,就没有事业如何开拓网点 分行行长室或零售业务 部或市场开发部 银行沟通 签定 保备省公司 保监会保备 ?认真学习公司 ?签定合做协议; ?协议内容如有改 ?由省公司统一保 企业文化及理 ?签定产品协议; 动签定前上报省公 备保监会审批。 念; ?按支行办理银行 司; ?准备专业的“合 兼业代理手续; ?签定的协议均保 作意向书”; ?索取协议网点资 备省公司; ?介绍公司产 料; ?银行兼业代理手 品; ?提供并掌握业务 续提交省公司。 ?掌握市场情 操作流程需求,寻 况; 求银行系统支持。 ?强烈介绍银行 保险业务能给“三 方带来的收益。业务推动 以点带面推动 业务发展 树立标杆网点 柜面二次培训 银行大培训