房产销售流程

房产销售流程 房地产销售具体流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1(基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2(注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1(基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2(注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1(基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2(注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1(基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2(注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1(基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70,的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2(注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1(基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1(基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2(注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签 约 一、成交收定金 1(基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金(500元以上)是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20,。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1， 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 三、换户 1(基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2(注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1(基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: A.久转让当事人的姓名或名称、住所; B(房地产的坐落、面积、四周范围; C土地所有权性质; D(土地使用权获得方式和使用期限; E(房地产规划使用性质; P(房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰以及附属设施、配套设施等状况; G(房 地产转让的价格、支付方式和期限; H(房地产支付日期; I.违约责任; J(争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵:付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 五、退户 1(基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 第六节 入住 一. 客户办理入住需提交的资料 1、合同副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交的资料: 1(房屋质量检验合格书 2(房屋书 3(物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可) 4(验收项目 5(物业提供的物业管理收费标准 三、流 程: 1(开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书 2(客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 现场销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ?接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好～”而后开始交谈。 ?通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ?在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ?直接约请客户来营销中心观看模型。 ?马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ?销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ?要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ?要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ?客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 ?销售人员应立即上前，热情接待。 ?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ?销售人员应仪表端正，态度亲切。 ?接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ?若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ?不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ?了解客户的个人资讯。 ?自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等 的说明) 2、注意事项 ?则重强调步行街的整体优势点。 ?将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ?当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 ?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ?根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ?在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ?适时制造现场气氛，强化购买欲望。?? 注意事项 ?入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ?了解客户的真正需求。 ?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ?现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ?不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五:带看现场 基本动作 ?结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 ?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ?尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 ?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 1、基本动作 ?将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ?再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ?对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 ?在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ?及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ?针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表 基本动作 ?无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ?填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ?根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 ?客户资料应认真填写，越详尽越好。 ?客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ?每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 房地产销售具体流程 第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1(基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2(注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1(基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2(注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1(基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2(注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1(基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2(注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1(基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70,的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2(注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二，暂未成交 1(基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第四节、客户追踪 一、客户追踪 1(基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2(注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签 约 一、成交收定金 1(基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金(500元以上)是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20,。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。 (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。 二、定金补足 1， 基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写， (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准 (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。 三、换户 1(基本动作 (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。 (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。 (4)其他内容同原定单。 2(注意事项 (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。 四 、签订合约 1(基本动作 (1)恭喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: A.久转让当事人的姓名或名称、住所; B(房地产的坐落、面积、四周范围; C土地所有权性质; D(土地使用权获得方式和使用期限; E(房地产规划使用性质; P(房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; G(房地产转让的价格、支付方式和期限; H(房地产支付日期; I.违约责任; J(争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵:付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2.注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ， (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备 案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双 方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 五、退户 1(基本动作 (1)分析退户原因，明确是否可以退户。 (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户 (3)结清相关款项。 (4)将作废合同收回，交公司留存备案。 (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 2(注意事项 (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。 (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决 第六节 入住 一. 客户办理入住需提交的资料 1、合同副本 2、房款证明(收据或发票) 3、验份证明(身份证或其他相关证件) 4、交清房款尾款 5、物业管理费(季或年)、公共维修基金 6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项) 二、发展商入住需提交的资料: 1(房屋质量检验合格书 2(房屋使用说明书 3(物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可) 4(验收项目说明书 5(物业提供的物业管理收费标准 三、流 程: 1(开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书 2(客户办理入住流程 客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。 现场销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ?接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好～”而后开始交谈。 ?通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ?在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ?直接约请客户来营销中心观看模型。 ?马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ?销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 ?要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 ?要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ?电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作 ?客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。 ?销售人员应立即上前，热情接待。 ?帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 ?销售人员应仪表端正，态度亲切。 ?接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ?若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ?不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ?了解客户的个人资讯。 ?自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等 的说明) 2、注意事项 ?则重强调步行街的整体优势点。 ?将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ?当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 基本动作 ?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 ?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 ?根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ?在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 ?适时制造现场气氛，强化购买欲望。?? 注意事项 ?入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ?了解客户的真正需求。 ?注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ?现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ?对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 ?不是职权的范围内的承若应承报现场经理。 流程五:带看现场 基本动作 ?结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 ?结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 ?尽量多说，让客户为你所吸引。 注意事项 ?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 ?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 1、基本动作 ?将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ?再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ?对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项 ?在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 ?及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 ?针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 流程七:填写客户资料表 基本动作 ?无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 ?填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 ?根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 注意事项 ?客户资料应认真填写，越详尽越好。 ?客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 ?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 ?每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同#管理制度# 一、 合同管理总账 1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。 二、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款 完整～内容具体～用语准确～无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签订的合同～财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者 其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。