DV脚本示例：销售导购脚本

DV脚本示例：销售导购脚本 深圳市逸马管理顾问有限公司 指导 场景:六店 人物: 道具: 画面 旁白(同期声录音) (场景、动作、表情) 字幕:销售导购 导购员是企业经营理念和企业文化的示范者和传播者，需要 熟练掌握企业的销售服务，为顾客提供优质的导购服务，实 现销售任务，因而导购员应当认真学习销售导购技巧。 字幕 销售导购流程: 1( 动态等待 捕捉机会 2( 亲切招呼 适时出击 3( 探寻顾客 挖掘需求 4( 商品展示 关联销售 5( 化解异议 关闭成交 6( 会员确认 指引收银 7( 温馨提示 礼貌送客 字幕 我们将以实际情景模拟来讲解七步导购法在药品销售中的运用 字幕同时出现在画面右一、动态等待，捕捉机会 上角:一、动态等待，捕 捉机会 导购员处于工作状态，不 要以固定的姿势站在同 一地点，要表现出积极工 作的样子或整理商品等 字幕: 行为要求:手不停、眼要灵，表现出快乐工作的样子，不停 地整理陈列物、补充商品等，并密切观察门口动向。 导购员要善于捕捉以下招呼顾客进店的机会: 1.当顾客站在门口仰望招牌时 2.当顾客在橱窗外观看时 3.当顾客路过门口时 4.当顾客在门口朝店内张望时 画面 顾客轻轻推门进来 导购:您好，请问您需要什么, 顾客没有理睬，走到产品 前，自己看起来 字幕同时出现在画面右 上角:二、亲切招呼，适二、亲切招呼，适时出击 时出击 字幕 1. 礼仪要求:面带微笑，目光温和注视顾客，热情问候; 2.声音大小:相距1.5米能听清楚音量; 3. 顾客临近柜台3米时，主动热情地问好; 导购:您好，请问您需要什么, 顾客:丽珠优可(苯磺酸氨氯地平胶囊)。 字幕同时出现在画面右 上角:三、探询顾客，挖三、探询顾客，挖掘需求 掘需求 顾客在产品前驻足观看 导购:是您服用还是给家人买啊, 导购员上前，站于顾客左顾客:我自己吃～ 侧并开始与顾客交谈 导购:丽珠优是治疗高血压的，您得这病多长时间了，还有其他 什么症状吗, 顾客:哎，刚确诊，吃药就好使，不吃药就降不下来，最近这段 时间还觉得头也晕、胸也闷、还透不过气来。 导购:都服用过什么药, 顾客:就吃过丽珠优可，好点了。 字幕: 三问: 一问病人是成年人还是老年人，是小孩还是妇女; 二问病情、病况、病期; 三问过去用过什么药、效果如何; 特别提示: 1.说明要点时要言简意赅。 2.对症解答顾客提出的问题。 3.如顾客未直接点名购药，导购员必须了解情况后对症介绍 商品，不能盲目售药。 字幕同时出现在画面右 上角:四、商品展示，关四、商品展示，关联销售 联销售 导购从货架上，拿出一盒导购: 阿姨，这是您要的丽珠优可，是治疗高血压的，您不是药品，开始给顾客介绍，还有胸闷的症状吗，我建议您配着治疗胸闷的药一起服用。 顾客认真倾听 顾客:那吃什么好呀, 导购:心可宁，中药成分的，主要治疗胸闷、气短等症状。 顾客: 没有副作用吧, 导购:这药是纯中药制剂，没有副作用，您看一下说明书，一般 有什么副作用或不良反应，说明书上都有提示。 顾客:哦，没有副作用，适合我，开一盒吧。 导购:阿姨，心脑血管方面的疾病都得按疗程服用，这药8盒一 个疗程，先给您开一个疗程的吧。 顾客:行，先来一个疗程试试吧。 导购:血压高一般会引起动脉硬化，您应该注意预防。 顾客:怎么预防呢, 导购:可以吃预防性的保健药品。 顾客:那我应该吃什么药呢, 导购引领顾客走向另一导购:卵磷脂和鱼油，卵磷脂可以软化血管，鱼油可以清除血管排货架，拿出另一盒药内的垃圾，2个一起服用还可以调节血压、血脂，预防动脉硬化。 品，开始进行关联销售 顾客:这两种我以前都吃过1瓶，没有什么感觉啊。 特别提示:关联销售药品的前提是关联病理。将疾病之间的字幕: 关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意 讲病理之间的关联性，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接， 并为之做铺垫。 字幕同时出现在画面右 上角:五、化解异议，关五、化解异议，关闭成交 闭成交 顾客显露出犹豫不决的导购:阿姨，您吃得太少了，保健药品得长期坚持服用，而且不样子 能间断，如果间断了，就达不到预期的效果了。 顾客:有你说的那么好吗, 导购:您坚持吃吧，我们单位的李阿姨有遗传性的高血压，每天 都在坚持服用卵磷脂和鱼油，效果非常好，现在血压很稳定。 顾客: 哦，怪不得，我吃了没什么效果呢，我总是想起来就吃， 想不起来就不吃。 化解异议: 字幕 1. 事前做好准备; 2. 禁止与顾客争辩; 3. 给顾客留足面子; 4. 不可用夸大不实的话来处理异议; 5. 平静地让他们把话说完; 6. 要对顾客表示理解; 7. 复述及澄清顾客提出的问题; 8. 回应顾客的问题; 在这个过程中，我们的态度要和蔼可亲，用专业的知识排疑 解答。 顾客不再发问，点头表示导购:鱼油每天早晨吃一粒，卵磷脂每天晚上吃两粒，鱼油能吃认可 5个月，卵磷脂能吃2个半月的，您需要几瓶呀。 顾客:一样一瓶吧。 导购:卵磷脂拿2个吧，正好能吃5个月的。 顾客:行，姑娘开票吧。 成交出现的时机如下: 字幕 1. 顾客不再发问，若有所思时。 2. 顾客话题集中在某个药品时。 3. 顾客不断点头时。 4. 顾客开始关注价格时。 5. 顾客开始询问疗程和不良反应时。 6. 顾客开始关心售后服务时。 7. 顾客反复询问同一问题时。 成交时机出现时，导购员应鼓励和帮助顾客做出选择，达成 交易，询问顾客是否有会员卡，“请问您有会员卡吗,”，书写 销售票据，以的手势指示顾客到收银台交款。 字幕同时出现在画面右 上角:六、会员确认，指六、会员确认，指引收银 引收银 导购员作出标准指引手导购:阿姨，您有我们的会员卡吗, 势，顾客点头后拿销售小顾客:有。 票走向收银台 导购:这药有会员价，您有会员卡，我按会员价给您开。 顾客:是吗，这么好呀～ 导购:是的，阿姨，这是小票，请您拿好，收银台在那边。 顾客:好。 特别提示: 字幕 以标准的手势(四指并拢与拇指成45度角，手臂自然弯曲， 目光与手臂指示方向同行)指示顾客到收银台交款。 字幕同时出现在画面右 上角:七、温馨提示，礼七、温馨提示，礼貌送客 貌送客 顾客交款回来，导购拿药导购:阿姨，您看一下，丽珠优可4盒，心可宁8盒，鱼油1瓶，递票 卵磷脂2瓶，数量都对了，这些药都是口服的，丽珠优可一天一 次，一次一粒，早晨空腹服用;心可宁一天三次，一次两粒，饭 后服用;鱼油一天一次，一次一粒，早饭后马上服用;卵磷脂一 天一次，一次两粒，晚饭后马上服用。您还得忌口，不能吃太咸 太辣的，还不能生气，对高血压都有影响。 顾客:这么麻烦，记不住呀。 导购:阿姨，您不要怕麻烦，我已经给您写在药盒上了，这样服 用吸收的好。 顾客:好，谢谢，你说的真详细呀。 导购:阿姨，您别忘了，一定要坚持服用，还要注意锻炼身体。 顾客:好的。 特别提示: 字幕 1.与顾客核对药品数量、药品名称，检查药品包装与销售小 票是否一致 2.三交待: 一交待用法:内服还是外用，内服是含服还是吞服，外用是 皮下肌注、静点或是外敷; 二交待用量:每次服多少，日服几次，什么时间服; 三交待禁忌:食物、药物、妊娠禁忌和用药副作用。 3.器械类商品要做好演示说明，并介绍工作原理和保养情 况。 4.饮片细贵类商品要交代顾客煎药、服用方法和存放方法。 5.为顾客提供带有企业标识的包装袋，并放入票据，双手递 给顾客，同时说:“请拿好您的药，请慢走”。 顾客拿药往外走，导购微导购:阿姨，请拿好您的药，请慢走～ 笑跟随，送至门口 顾客:好。 此部分插入“FABE法则在商品展示中” 此部分插入“保健品的销售流程” 字幕 在以后的销售过程中，只要我们认真的学习销售技巧，在工作中保持积极主动性，用心的去为顾客服务，时刻保持微笑，每天快快乐乐的去工作，我们就一定能收获成功。 画面 旁白(同期声录音) (场景、动作、表情) 字幕 我们将以实际情景模拟来讲解FABE法则在药品展示中的运用 特别提示:我们要根据顾客的病症，年龄，向顾客推荐需要字幕: 的药品。标准展示话语依据FABE法则进行准备: 第一步:把商品的特征详细地介绍给顾客。如生产企业，成字幕 分，规格，剂型，效期，颜色，气味，体积，包装材料等 导购员向顾客介绍商品导购:这款纽徕佛的维生素C是深圳生命力公司的，每瓶100片，特征的画面 每片含量100mg，像橘子一样酸酸的味道，口感好，携带容易。 顾客:没有养生堂的维生素C吗, 第二步:充分介绍商品的优点，也就是与同类商品对照而体字幕 现的卖点 导购员向顾客介绍商品导购:有，您稍等，养生堂的维生素C是广告产品，1瓶78.00特征的画面 元，只能服用45天，而纽徕佛的维生素C 1瓶40.00元，可以 服用50天，是国家举重队指定专用产品。 顾客:是嘛, 导购:是的，因为它安全，不含激素，运动员们都在服用，而且 原材料为北美鲜橙，含量也比养生堂的高，因为没有打广告，所 以价格也比较合理。 顾客:服用维生素C有什么作用,我为什么要吃呀, 第三步:尽数商品给顾客带来的利益，即我们给顾客提供的 这个商品本身将给顾客带来什么好处，比如剂型为口服液的产品 服用方便，易于吸收 导购员向顾客介绍商品导购:维生素C是水溶性的，容易流失，缺乏时女性皮肤容易老利益的画面 化，暗黄，出现色斑;另外，缺乏维生素C时，免疫力会降低， 容易感冒。 顾客:哦，是吗，我说怎么最近身体状况这么不好，总感冒呢, 导购:是呀，您看您，都出现症状了，那就更应该服用维生素C 了，免疫力提高了，就不容易感冒了，也是间接的省钱嘛。 顾客:嗯，是这么回事，真的有你说的那么好吗, 第四步:以“证据”说服顾客，或是临床检验论证，或是药 典阐述，或顾客案例，总之提供能够的信息，这些都需要我 们讲出来，帮助顾客坚定信心 导购员以“证据”说服顾导购: 您看见刚才那位大姐了吧，是我们的老顾客，她一直在吃，客的画面 效果特别好，刚买走5瓶，准备出国带着。我本人也在服用，这 次感冒多严重呀，我身边好多人都感冒了，就我没事，也是因为 我在吃维生素C的原因。 顾客:嗯，那我就先买1瓶吃吃看吧。 画面 旁白(同期声录音) (场景、动作、表情) 字幕 在为大家讲述了七步导购法在药品销售中的应用之后，下面 我们将以实际情景模拟其在保健品销售中的运用 字幕同时出现在画面右一、动态等待，捕捉机会 上角:一、动态等待，捕 捉机会 导购员处于工作状态，不 要以固定的姿势站在同 一地点，要表现出积极工 作的样子或整理商品等 画面 顾客轻轻推门进来 导购:您好，请问您需要什么, 顾客没有理睬，走到产品 前，自己看起来 字幕同时出现在画面右 上角:二、亲切招呼，适二、亲切招呼，适时出击 时出击 导购:您好，请问您需要什么, 顾客:有钙片吗, 字幕同时出现在画面右 上角:三、探询顾客，挖三、探询顾客，挖掘需求 掘需求 顾客在产品前驻足观看 导购:是您服用还是给家人买啊～ 导购员上前，站于顾客左顾客:我自己吃～ 侧并开始与顾客交谈 导购:您有什么症状，做过微量元素检测吗, 进行微量元素检测 顾客:我腿抽筋特别厉害，朋友都说我缺钙，没有做过微量元素 检查。 导购:我们这有生物电检测仪，给您免费做下检测吧。 顾客: 好。 导购:嗯，您缺钙挺严重的，以前吃过钙片吗, 顾客:吃过，怎么补也补不上去。 字幕同时出现在画面右 上角:四、商品展示，关四、商品展示，关联销售 联销售 导购从货架上，拿出一盒导购:您吃这个吧，液体钙，含量高，吸收好，对胃还没有刺激。 药品，开始给顾客介绍，顾客:液体钙以前也吃过，没什么效果呀。 顾客认真倾听 导购引领顾客走向另一导购:您现在缺钙很严重，不能单纯的补钙，还应该配着胶原蛋排货架，拿出另一盒药白一起吃，胶原蛋白是人体骨骼、皮肤的重要组成部分，可以牢品，开始进行关联销售 牢的锁住钙质，保证骨骼坚硬有弹性，防止骨质疏松。 顾客:是吗，胶原蛋白不是美容养颜的吗，还管腿抽筋, 字幕同时出现在画面右 上角:五、化解异议，关五、化解异议，关闭成交 闭成交 顾客显露出犹豫不决的导购:是的，胶原蛋白不仅能增加肌肤弹性、紧致美白、舒展淡样子 化皱纹，还有上述作用。 顾客:都怎么卖呀, 导购:液体钙78.00元的能服用半年，胶原蛋白48.00元，能服 用1个月，一瓶钙配6瓶胶原蛋白。 顾客:胶原蛋白太多了。吃1瓶行么, 导购:1瓶太少了，保健药品也是有疗程的，至少要服用3个月， 还要看个体的吸收情况，要不这样吧你先买3瓶，之后再过来做 一下检测。 顾客不再发问，点头表示顾客:那好吧，开3个吧。 认可 字幕同时出现在画面右 上角:六、会员确认，指六、会员确认，指引收银 引收银 导购员作出标准指引手导购:请问您有***的会员卡吗, 势，顾客点头后拿着票据顾客:有。 走向收银台 导购:那正好这个保健药有会员价，我按照会员价格给您开。 顾客:是吗，这么好呀～ 导购:是的，我们对会员有很多优惠的。 导购:这是您的购药小票，请您拿好，收银台在那边。 字幕同时出现在画面右 上角:七、温馨提示，礼七、温馨提示，礼貌送客 貌送客 顾客交款回来，导购拿药导购:这是您的信誉卡，请拿好～ 递票 导购:您核对一下，1瓶钙和3瓶胶原蛋白。 顾客:都对了。 导购:钙一天一次，一次一粒。晚饭后马上服用，胶原蛋白一天 一次，一次两粒，晚饭后和钙一起服用。您平时还要多出去运动 一下，多喝些骨头汤，多吃点含钙高的食物。 顾客:知道了,谢谢! 导购:不用谢，应该的。 顾客拿药往外走，导购微导购:请拿好您的药，请慢走。 笑跟随，送至门口 顾客:辛苦了，谢谢。