二月份卷烟市场分析报告

二月份卷烟市场分析 紧张忙碌的二月份已经过去，在二月份的工作中，按照县营 销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了 进一步提高自身服务能力，现将区域二月份卷烟市场形势做简要 地总结分析。 二月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下 几方面工作： 1、认真对三月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，并急时 录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存； 2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上 月客户的卷烟购情况进行指导； 3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求， 指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平； 4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高 区域访销成功率，培育重点品牌。 5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。 一、 （一）卷烟销量：二月份市场销售卷烟510.24件，同比622.48件下降了112.24件，下降率为18.1%。 （二）销售金额：二月份实现销售收入121.94万元，同比 133.01万元下降了11.07万元，下降率为8.3%。 （三）低档卷烟销售：二月实现低档卷烟销售141.72件， 同比178.06件下降了36.34件，下降率为20.4%。 (四) 品牌集中度：二月份重点品牌销售280件，总销售 510.24件，品牌集中度达到54.9％。 单位：件 400 300 200 100 0一类二类三类四类五类 37.641.38138.78342.16133.06一月份销售 18.460.987.5261.66141.72二月份销售 单位：件 300 250 200 150 100 50 0一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟 12.1861.679.34291.3178.06去年同期 18.460.987.5261.66141.72二月份销售 从上图可以看出本月的类烟的销量与上月相比下降较明显， 与去年周期相比除二类烟变化明显外，其它类别卷烟变化不大， 而造成本月销量下滑的主要原因是受季节因素的影响，公司访政 策的调整，制约了的客户的卷烟购进量，没有能够真实的反映出 市场的需求。 从二月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：五 类烟北戴河(软)、猴王(软蓝) 、黄果树（软）增幅在50%以上，四类烟的黄果树（长征）、七匹狼（豪情）、红河(软甲)增幅在10%左右。 从总体上来分析各类卷烟都趋于下降的态势，下降幅度应引 起我们注意的，例如一类烟的芙蓉王（硬）三类卷烟云烟（紫） 下降了52%，四类烟红旗渠（银河之光）、红河(硬甲)下降幅度都有在40%以上。其下降的原因是：其一，公司访销政策的调整； 其二，市场上库存较大，以及新老品牌的更替，这些都是致使以 上品种下降的原因。 二月份有效工作18天，其中需求预测5天，拜访客户10天，在营销部工作3天，域内共有效零售客户128户，暂停户2户， XZ1户24户，XZ2户98户，XZ3户4户，XY3户1户XQ3户1户，累计拜访零售客户252户次，平均拜访区域零售客户2次/户。 单位：户 XZ1客户 XZ2客户11424XZ3客户 XY3客户 XQ3客户 98 从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的 18.75％；XZ2客户98户，占区域总客户的76.6％；XZ3客户4户，占区域总客户的3.1％；XY3客户1户，占区域总客户的0.8％；XQ3客户1户，占区域总客户的0.8％。 在本月的客户服务过程中，重点对客户李成彦进行了拜访服 务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售450多条卷烟是没有问题的,但是二月份该客户的销量仅销卷烟270条。通过多次拜访与了解,发现该客户经营卷烟的周转资金积压， 制约了卷烟的提报需求量，不能合理满足市场需求，经过我们多 次与该客户的交流，了解该客户由于库存了大量卷烟，没有合理 优化卷烟库存至使大量金钱成了死钱，流通周期短，通过我们耐 心的经营指导，从根本上改变了客户的经营模式，从而扭转了卷 烟库存大，资金周转慢的问题。 我在本月主要开展了以下几项服务工作： （1）深入了解客户库存，指导客户做好节日期间的卷烟销 售工作，提高客户的卷烟销售量； （2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高 档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额； （3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解 到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想 深处认识到实行明码标价的好处所在； （4）引导客户正确使用《零售客户卷烟动销台帐》,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。 本月对区域128户零售客户进行了库存采集，采集面达到了 100％，其中电话订货员电话采集35户，占采集总数的27.3％；实地采集93户，占采集总数的72.7％。 社会库存采集的基本情况： 本月区域内社会库存量为52.14件，户均库存为20条。其中：一类烟库存3.48件，占库存总量的6.7％，二类烟库存0.1件，占库存总量的0.2％，三类烟库存13.62件，占库存总量的26.1％，四类库存22.3件，占库存总量的42.8％，五类烟库存12.64件，占库存总量的24.2％。 五类卷烟的社会库存基本合理，但分析每个品牌，低档烟存 销比处于两个极端：一是由于部分培育品牌市场不太成熟，客户 认知度较低，投放节奏较快，导致供过于求，社会库存偏高，如： 大丰收（软）、新烤北戴河；二是由于部分品牌市场基础较好以 及客户对卷烟吸味的偏好，认知度较高，销售较大，供不应求， 社会库存偏低，如：大前门、黄芙蓉。 本月客户卷烟理论盈率为12.47%,较上月提升了两个百分点，在走访过程中发现，受节日气氛的影响，零售户的卷烟零售 价格基本按照卷烟零售指导价销售，主要是4-5元的卷烟品牌，而10元以上的卷烟品牌零售价偏低，多因为整条或多条销售， 零盒销售价位执行较为到位，客户盈利水平较高。 1、要耐心地引导客户转变思想，积极培育重点品牌泰山（宏 图）、帝豪、福（平安）、黄鹤楼等卷烟，重点针对有能力的客 户加大重点品牌卷烟的培育，不断地提高客户重点品牌的上柜率 和销售量。 2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况，根据 客户销售环境的变化以及客户的销售潜力，积极地指导客户建立 合理化库存结构，以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。 3、抓住重点品牌卷烟销售，及时宣传当前紧俏货源的投放 标准和数量，引导客户提报重点品牌卷烟，提高中高档重点品牌 卷烟的销售量。 2010年2月26日