陌生电话拜访大忌

陌生电话拜访大忌 陌生电话拜访是使潜在客户了解产品和服务提供来源的信息渠道。掌 握如何正确地传递信息是陌生电话拜访的关键所在。 你打算赶往商店迅速买几样东西就走，但是当你离家时，你的另 一半说，“噢，我们还需要其他一些东西..”于是待购物品增加了 12 件。 原本你认为这一趟是无需购物单的，现在你觉得自己可能应该进屋写 个购物单。 但是，你只是在脑海里把清单过了一遍，好像上学时为了应付期 末考试临时抱佛脚一样，同时还自信地告诉自己，“我会记住的。” 让我猜一下，当你回到家在厨房台面上整理购物袋时会说什么。 你一定是说，“呀，我忘记买麦片了！我就知道一定忘了什么。可是 当时怎么都想不起来！” 相反，我会花时间去准确写下要买的东西，并且带着清单去商店， 所以我给了自己一个很好的机会去完成我的购物任务。 和去商店一样，每次当你拿起电话准备拨打给某个潜在客户时， 你同样面临一个机会。你是想临时自由发挥呢(尽管你知道这样做你 可能什么也得不到)？还是使每个电话都变得有价值，并且有意识地 从战略上去执行你的销售(准备一份清单)？ 你准备好停止和潜在客户玩上述“超市轮盘赌”的游戏了吗？不 论结果如何，如果你知道自己已经尽了全力去促成一桩生意了，这样 不是会让你很有成就感吗？ 6-1 陌生电话拜访大忌 当我一对一地对销售人员进行培训，告诉他们如何通过电话来增 加销售效率的时候，我发现有如此之多的人会犯陌生电话拜访中的最 大错误，这让我感到非常震惊。 这个最大的错误是什么？ 拿起电话却对自己的愿望一无所知，不知道如何用贴切的语言来 表达自己的愿望，而且没有一个稳妥的备用计划去帮助你至少达到一 个目标。 了解以下三条准则，好好地掌握并且遵守他们，你就永远不会再 发生“啊，我忘记了”的情况了。 准则一：确切知道自己想要什么 当我坐在某个销售人员的办公桌旁，我们要开始拨打潜在客户的 电话时，在他们没拨完号之前，我故意什么也不说。然后，当他们把 听筒贴到脸上时，我就会说：“挂掉！”他们看着我就好像我疯了一样， 通常我不得不再说一遍：“我是说真的，挂掉电话！” 然后我问他们:“用五个或者更少的字告诉我，你想通过这通电话 得到什么。”如果我用一分钱代表一个回答不出这个问题的人，那么 我至少有 3 块钱了。大家来算一下有多少个人答不出这个问题！ 我听过很多陌生电话拜访的培训课程，他们首先强调的就是脚 本，这完全是错误的！你首先必须知道你想要什么，然后围绕这个目 标去制定你的推销策略(我们会在准则二里更多地讨论这些)。不要掉 以轻心，我以前在为自己拨出的电话制定推销策略时，就意识到这一 6-2 陌生电话拜访大忌 点做得好不好将决定我能不能约到客户。所以，我非常认真地对措辞 进行了推敲。 销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决 你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的 是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标 是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。 把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他 所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。 这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因： 因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。 花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是 在实践第一条准则。 准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影 出于某种原因，当一个销售人员从业的时间越久，他们就觉得上 面这个提法越可笑。而我培训销售人员进行电话销售的时间越久，我 就越觉得他们不采纳这个做法很荒谬。 6-3 陌生电话拜访大忌 仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个 机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是 他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间 把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显真实。 照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处： 1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？ 2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除 恐惧。 3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。 4、一旦调整到位，成果将迅速累积。 准则三：每次电话拜访都绝不空手而返 我的岳父最爱提这样一个问题：“你的应急预案是什么？”大多数 时候，我的答案都是支支吾吾的三个字:“嗯……嗯……嗯……” 让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你 也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会 乱了阵脚吗？ 如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三 去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每 个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策 6-4 陌生电话拜访大忌 略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果 还是被否决，我就会跳到愿望三。 你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。 试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客 户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息 告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。 如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这 些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞 尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。 1、确切知道自己想要什么。 2、确切知道自己准备说什么。 3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。 6-5 陌生电话拜访大忌 6-6 记住，下次当你准备不写购物清单就去商店购物时，提醒一下你 自己：虽然去商店可以不带清单，但是在给陌生客户拨打宝贵的可以 赚钱的电话的时候可不能没有脚本。