装修公司如何推广建议
营销篇 一、策划目标 短期目标: 1、短期目标: 1)树立装修工程公司,装修市场的
良好企业形象; 2)借助外脑策略机构的力量,设计具个性且科学可行的经营管理模式,使
公司从一开 业就高效有序运作,赢在起跑线上,跻身全国高端装饰市场;
3)通过新闻媒体及其他宣传渠道,迅速树立并提高公司在装饰市场中的知名度和美誉 度,
逐步扩大市场份额,更快地创造可观的经济效益,同时创造显著的社会效益。 长期目标: 2、
长期目标: 1)倾力打造“某某装饰(修)”行销模式,将“某某装饰(修 0”打造成当地
乃至中 国一流的装饰品牌。借助品牌打市场。
2)实现公司的可持续发展,逐步做强、做大。 3)以龙头效应快速招揽更多的保洁公司、
装修公司以及除甲醛的净化公司。 二、行业背景分析 (一)全国家装市场和行业发展现状
装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。 对全国家装市场状况、 法 制
建设和装饰协会作用三方面情况进行分析, 找到它们的缺陷并分析其成因的基础, 以便我
们在本次某某项目的运作过程中把握全局,加以借鉴,扬长避短。
1.行业呈现飞跃发展状态 当前国民经济发展速度 GDP 为 7~9%,建筑业发展速度为
11~13%,建筑装饰行业发展 速度为 18~20%。 进入 21 世纪,我国建筑装饰行业以年均
18%的速度发展,2000 年为 5500 亿元,2001 年为 6600 亿元,2002 年为 7200 亿元。
年均行业总产值约占当年我国 GDP 的 6%左右。其中 家装占全国建筑装饰行业年总产值的
45%、50%和 58%,占我国 GDP 的 3%左右。 2003 年以后我国建筑装饰行业是一个高速
发展年,在 GDP 高达 9.1%之时,国务院发展 研究中心卢中原在 2003 年 12 月 8 日《经
济日报》上的论文认为,2003 年建材和家装材料 消费增长 46.6%。
12 月 14 日中央电视台晚间新闻联播报道,建筑和装饰材料发展增幅为 151%。由此推
测,全国建筑装饰行业发展速度在 20%以上,产值达 8640 亿元,其中家装占 60%。 随着
城镇居民的生活水平继续提高,2004 年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量 型发展,
购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的 10%。商品房的热销,带动 了建材
装修和家具的热销。 2.从业人员创纪录的发展 2000 年和 2001 年全国建筑装饰行业就
业人数保持在 850 万人左右。 2002 年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展,
约为 1250 万人,其中家装占 2 60%、750 万人;公装占 40%、500 万人。室内设计者现
约 25 万人,占全行业从业者的 2%。 装饰装修施工人员 1225 万人,其中管理层约占 10%、
125 万人,作业层(劳务层)占 90%、 1100 万人。 2003 年我国建筑装饰行业的从业人
员约为 1500 万人,其中家装占 60%、750 万人;公 装占 40%、600 万人。室内设计者现
约 30 万人,占全行业从业者的 2%。装饰装修施工人员 1470 万人,其中管理层约占 12%、
170 万人,作业层(劳务层)占 90%、1300 万人。 2004 年我国建筑装饰行业的队伍得到
了进一步壮大,约为 1700 万人。
3.企业数量 我国建筑装饰企业数量保持在 25 万家左右,经过建设部 2006 年下半年
到 2007 年中的 进行资质重新就位的市场秩序整顿,到 2007 年底,有建筑装修装饰工程
专业承包(施工) 资质的企业 2 万多家,比 2006 年减少约 25%、5000 家。有建筑装饰
工程专项设计资质企业 1500 多家,比 2006 年减少约 33%、500 家。 25 万家建筑装饰
企业,其中公共建筑装饰工程企业占 8%、2 万多家;幕墙工程企业占 0.4%、1000 多家;
家庭装饰工程企业占 92%、23 万多家。 4.教育 我国培养室内设计人才现有 100 多所大
学、200 多所中专中技,如清华大学美术学院、 中国人民大学徐悲鸿艺术学院、北京民族
大学、北京林业大学、中国矿业大学、沈阳工业大 学、天津大学、天津美术学院、武汉科
技大学、西安市艺术学校、西安外事学院、西安欧业 学院、大庆艺术学校、徐州建筑职业
技术学院、南京艺术学院尚美学院、广州市工艺美术职 业高级学校等。 每年毕业学生上万
人,多供职于家装企业。我国室内设计专业一直十分热门,市场需求 远大于供给。开办了
三年的吉林省建筑工程学院建筑装饰学院在校生已达三千人,2004 年 被批准为全国普通高
校。
5.家装进入主流文化 家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点,而且已成为文化生
活的消费热点。2000 年 10 月 23 日, 由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主
办的“大城市文化产业研讨 会”所确定的 25 个“‘十五’期间北京市含金量最高的文化产
业”, 其中第 21 个为“装饰 业”。由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业,意义
重大,装饰内含的文化资源将 得到更合理的配置, 装饰文化业将进一步得到发扬光大。 家
装引发了社会对家装类媒体的关 注和投资热潮,并于 2004 年春节正式进入我国主流文化
之中。如:电视剧《将装修进行到 底》,成为猴年第一剧;家居类杂志也发展到《新居室》、
《家具与环境》、《现代装饰》、 《装饰装修天地》、《时尚·家居》、《缤纷》、《室内风景》、
《家饰》《瑞丽家居》、 《国际家居》、《家苑》等 20 多种;家居类代表性报纸也有《中华
建筑报·家装》《中国 建设报·装饰天地》、《中国建材报·装饰世界》、《建筑时报·家》等;
此外,几乎所有 的社科类报刊、 地方报刊都有装修装饰类的专刊、 专栏等, 如广东的 《家
庭》 《北京晚报》 、 、 《华东信息报》等。
6.市场份额划分 我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化, 我国装
饰企业和从业人员 经过 20 多年的艰苦创业和不懈努力,经与外商竞争,建筑装饰工程市
场占有率有了根本性 的变化。国内公装与家装占我国的市场份额,前者占 95%,后者占
100%;国内公装的设计与 施工,前者占 85%,后者占 95%,外商所占 15%的装饰设计和 5%
的装饰施工,主为大型、高 档,特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院
校所占的公共建筑装饰市场份 额,前者为 80%,后者为 20%。目前家装工程的毛利约 20%、
纯利约 7%左右。“游击队”的 市场份额正在逐步缩小。 3 7、全国家装行业管理 2001 年 12
月 9 日,建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家
《住宅装饰 装修工程施工
》(GB50327-2001)。这一由中国建筑装饰协会主编的规范的颁布,从而 与“发展以居
民住宅为重点的装修装饰业”的国策 (2001 年 3 月 15 日九届全国人大四次会 议批准《国
民经济和社会发展“十五”计划纲要》)、 《建筑法》等六部国家法律法规, 《民 用建筑
工程室内环境污染控制规范》(GB50325—2001)(2001 年 11 月 26 日建设部与国家 质检
总局联合发布)、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”(2001 年 12 月
10 日国家质检总局发布)、《住宅室内装饰装修管理办法》(2002 年 3 月 5 日建设部 令
第 110 号)、《商品住宅装修一次到位实施导则》(2002 年 7 月 18 日建设部发布)等技 术
立法和行政规章,共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基本框架。 此外,各
地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前,已有北京、上海、天津、重庆、 江苏、无
锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武 汉、安
徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等 26 个省市的建设行政主管部门 或与
工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、
、施工质量标准等三大类行政法规和技 术
标准规范。
8.行业管理实践 成立家装行业社团。 中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会
作了大量呼吁性和 具体性的基础工作,并成立了专门的家装行业协会(委员会)进行行业
管理的有益尝试。中 国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、
大连、江苏、南京、苏 州、浙江、福建、河南、武汉、成都等 16 个地方装饰协会现已经
成立了家装委员会。 向行业协会转移政府职能。 根据建设部对中国建筑装饰协会的作法,
现已有北京、 上海、 天津、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等
省市的建设行政主管部 门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。 这一
政府授权, 具有市场经济 意义。 行业#管理
#创新。 在当地建设行政主管部门的支持下,
各地建筑装饰协会进行了有益 的行业管理和行业自律的制度创新,包括三大体系十个方面:
体系之一是规范企业行为,包 括企业行为规范、 工程质量保证金、 室内设计作业、 企业
履约保函、 行业工资协商等五方面; 体系之二是个人从业资格认定, 包括设计师从业资
格评定、 职业技能培训岗位鉴定等二方面; 体系之三是建立行业信用秩序,包括投诉仲裁、
违反行规行约、行业准入清出等三方面。 (二)我国家装投诉居高不下的主要问题 1.从
业者问题 全国对家装投诉的记录始于 1996 年。 当年中国消费者协会公布全国 18 个投诉
热点, 家 装位居第十三位;12 个对消费者权益损害最多的行业,家庭装饰名列第九位;
13 个发生欺 诈行为最多的行业,家装位居第 7 位。
家装遂成为我国全社会的投诉热点。 1997 年中国消费者协会统计,家装是 10 大全国
消费者最不满意的第二个服务行业。 1998 年家装居四大投诉第二位,消费者强烈要求“装
修业自律”。 1999 年家装投诉达到顶峰,被列为 11 个劣质行业之首。中国消费者协会公
布消费者投 诉的十大热点问题, 其中第九大热点问题是家装: 房屋装修不规范, “游击
队”问题解决难。 2000 年消费主题是:明明白白消费,明明白白装修。 2001 年国家工
商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点, 商品房纠纷成为热点之首, 包括“不按合同
施工装修房屋,使用劣质木材和电料,油漆、涂料含有毒有害物质超标。” 同年 6 月 19 日,
中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样 统计表明,98.2%
的消费者愿意选择环保家装。 2002 年中国质量协会和全国用户委员会测评结果,全国住宅
用户满意度指数仅为 63.3 4 分(国际上此指标的最高值为 88 分),1/3 住户不满住宅质量
和服务。中国质量万里行促 进会、 《中国质量报》联合投诉办公室发布 2002 年第 12 号
投诉警示,提醒消费者注意选购 涂料。我国每年因建筑装饰装修涂料引起的急性中毒约 400
起,中毒人数达 1.5 万人。
2003 年消费者十大维权重点, 第三个是“装修业”。 主要表现在市场上 70%的建材
产品 无检测报告, 不少厂商把刚刚达到国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准的产
品夸大 标称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法,坑蒙消费
者。 2004 年 1 月 8 日《北京晚报》刊登“影响 2003 年北京楼市的十个方面”的报道,
其中 “精装修标准普及化”位居第八位。其解释是:在高中低档市场上,客户都表现出对
精装修 的认同趋强态势。 中国质量万里行促进会在 2004 年 3 月 8 日《北京晚报》公布
“2003 年全国 10 大投诉 热点”,装饰材料在购房之后居第二位,主要问题是消费者对有
毒有害物质的涂料、木器家 具、壁纸、地毯反映较多,其中,实木地板投诉最为突出,塑
钢型材质次价高,也是消费者 反映的热点„„ 历年全国家装消费者投诉统计一览表
(1996~2003):
2. 消费者问题 2002 年 3 月 18 日, 中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费状
况调查”, 结果发现:部分家装消费者消费态度不科学,特别是家装。 2002 年 10 月 20
日,中国消费者协会与国际铜业协会联合启动“倡导科学消费,关注 家居布线”。该会进行
的这方面的调研显示,有 67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注 个性和美观,而且要
十分注意电气安全。 2002 年北京市市政管委会一项调查显示,在北京市居民燃气事故中,
95%是家装对燃气 设施私自改动或封装,以及使用不当所致。 由此可见,家装消费者的问
题主要是科学消费,集中在五个方面:一是胡乱电气布线; 二是打掉卫生间防水层;三是
改装暖气设备;四是改变阳台用途;五是私自改动或封装燃气 设施。 三、市场定位 市场
定位 (一)市场和行业发展现状 1、家装行业呈现飞跃发展状态; 2、家装从业队伍明显发
展壮大; 3、家装企业从数量向质量转变; 4、家装专业人才市场需求远大于供给; 5、家
装进入主流文化; 6、家装市场占有率有了根本性的变化,“游击队”的市场份额正在逐步
缩小; 7、家装市场开始进入行业管理时代。
(二)主要问题分析总结 1、消费者不满住宅质量和服务; 2、消费者认为家居装饰行
业是欺诈行为最多的行业; 3、消费者强烈要求“装饰装修业自律”; 4、消费者希望明明
白白消费,明明白白装修; 5、家装市场污染严重,消费者更愿意选择环保家装; 6、全国
人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题,保障民众身体健康。 7、在高中低档市场
上,消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。 针对全国家装市场发展现状和主要问题,
(三)针对全国家装市场发展现状和主要问题,企业的对策 根据上述分析,我们认为,某
某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成 为能否取得成功的关键。 5 1、
做到自律和诚信; 2、加强技术创新; 3、提升品牌经营意识,打造企业核心竞争力; 4、
注重企业间资源的整合; 5、不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机
构的信息; 6、把经营目标锁定高端家装市场; 7、尽可能多地公开有关资料,并增加价格
透明度。 8、对客户做到“做装修=做朋友”; 9、让消费者明明白白消费; 10、细分经营
市场; 11、主题思想先行; 12、注重企业间资源的整合; 13、连锁经营方向发展。 四、
营销策略 品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费
者提供 新的利益点, 开辟新的生存和发展空间, 寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深
的市场空间, 通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌, 并凭借唯一性迅速成长起
来, 直到成为权 威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。
基于此,我们对 “某某装饰”品牌拟定如下营销策略: 1、市场定位 综合前几部分分
析,我们把公司的目标市场定位为: 1)走高端家装市场(装修费用 10 万元以上)及公装
市场的特色家装公司; 2)品牌性情定位:“诚信”、“公正”、“品位”; 3)形象诉求定位:
“打开某某的窗户,看装饰未来”,与品牌性情定位相一致; 4)目标消费群定位:高级白
领和金领两个阶层,并一党政官员为辅; 5)产品支撑点定位:“品质”、“环保”、“品位”、
“个性”、“未来”; 6)企业形象定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人;室内空间魔术
师; 7)广告诉求点定位:理性与感性诉求并重。 2、经营战略定位 1)诚信为本,策略先
行,奇正结合,模式制胜; 2)走高端路线,做高端市场,做豪宅装修; 依据“二八原则”,
20%的人掌握 80%的财富。某某的目标,就是这 20%的人,这样 的发展会是倍速发展,
公司很快就能完成一次创业,尽快投入二次创业。 体验行销,直销模式下的会员俱乐部制
管理,做第四代企业; 3、体验行销,直销模式下的会员俱乐部制管理,做第四代企业; 建
立企业与顾客伙伴关系, 提供让顾客参与经营的机制, 创造顾客价值, 实现顾客梦想; 彻
底激活公司的六大资产(包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应 商及
公司组织等) ,走全员营销之路。 整合营销传播
4、整合营销传播 整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任
何单一目标的约束 和管制下,与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、
社区、供应商、竞 争者, 在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话, 在
每一个接触点传播品牌 的一致性的讯息,互动性越高、越一致,品牌的形象就越鲜明,关
系利益人对品牌的忠诚度 就会越高。 关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的
体验, 或者是对潜在欲望的 满足,与品牌产生亲和力,占据关系利益人的脑域空间,获得
顾客的忠诚,聚集强大的品牌 6 资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示:
5、企业文化 某某企业文化体现出某某人的价值观, 是在某某创立伊始即规划、 并将
在某某装饰的运 作中着力培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。 服务贯
穿于某某装饰的各个层面,设计服务、施工服务、售后服务,要求某某装饰要本 着诚信诚
挚、公正透明、尽心尽责的原则,倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来 的生活
空间。 文化构成经营理念: 1)某某宗旨:装饰美好生活空间; 2)某某精神:诚信服务,
品质创新; 3)经营理念:诚信为本,品质为根,服务为先,追求卓越,创新无限 4)服务
理念:客户就是贵族,装饰尽心尽力,服务全心全意; 5)品质理念:产品等于人品,好品
质出自好人品; 6)品牌理念:品牌是客户说出来的,品牌就是口碑; 7)竞争理念:策略
先行,赢在起点; 8)定位:港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师; 9)愿
景:做南中国最有品味的装饰公司。 经营推广语: 打开某某的窗户,看装饰未来 6、营销
策略
(1)核心策略: 装修行业,之所以受到如此的关注,主要是因为装修与人们的生活息
息相关,直接影响 人们的生活、工作及经营。因为一旦装修,所投入的资金较大,既费时
又费力,一般很少轻 易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子,几乎花去了一
生的积蓄。有的企业为 了经营,耗费了大量的资金进行装修,因此,不能不谨慎地选择装
修公司。根据“诚信、公 正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念,某某装饰
公司要在未来竞争中胜出, 应从如下几方面着手: 某某装饰,应更多地为消费者着想,恪
守诚信、公正的原则,树立长远发展的理念,不 能有赚一把就收,打一枪换一个地方的想
法。 在消费者越来越理性的今天,口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修
公 司很容易接到工程, 甚至是顾客盈门, 络绎不绝; 而有的却是门前冷落, 徘徊在生
存的边缘, 就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同
时,开诚布公 告知材料价格、性能、特点,并将装修、验房相关知识编制成册,树立为客
户着想的诚信形 象,让消费者明明白白消费,明明白白装修; 装饰公司应有自己的品质、
品位定位,包括:
1)设计是最有特点的: 要么古典的风格,透着雍容华贵、气度不凡;要么现代时尚,
透着简洁、明快,张扬个 性;要么是民族的,透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴;
要么是国外的风格,透着 异域的风情和气息。 总之, 某某的设计要给消费者以明显的个
性,或含蓄, 或张扬,或质朴, 或华贵,不能平平庸庸,要让人眼前一亮,那样才能征服
消费者; 2)做工是最精细的: 装修很重要的环节,就是做工。人们评价装修工程的好与
不好,最直观地就是通过做工 的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎,与他们的做工有
很大关系:在墙壁打孔,线路布 置,基础的制作,基板的裁剪和结合,面料的粘结和对缝
以及最后刷染都有讲究。面料的对 7 缝要准确细小,油柒程序要合理,时间要准确,成品
要光滑明亮。
3)服务是最好的: 所谓服务, 就是装修前的设计、 预算, 要让消费者心里清晰。装
修中的选料,程序安排, 工艺制作要多与消费者沟通,将消费者的想法和需要融入制作过
程中。装修后,要对存在的 问题及时、合理地予以解决。 某某装饰使用的所有材料, 一
定要做到“绿色环保”, 绝对不能使用假冒伪劣有害材料; 鉴于装修投入的资金较大,既
费时又费力,客户一般很少轻易再次更换装修,所以某某 的装饰装修一定要走在时代的前
面, 尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。 这样也更 容易获得客户的认可和好感,
让消费者在不知不觉中,对某某装饰产生信赖,通过他们的口 碑,让某某装修的理念、质
量、服务以及信誉传播出去。 公司应为自己的企业设计一套较好的 VI 系统。 一个易于记
忆、传播和有亲和力的名字,有利于自己的形象传播并区别于其它企业; 公司应制定一套
系统、创新的传播策略。 将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去,赢
得消费者的信赖; 公司应建立一套系统、科学的客户档案系统。 了解客户的想法和需求,
把握他们的心理动态,才能准确制定市场策略,占据市场的制 高点。 综上所述,企业的竞
争,归根到底是品牌的竞争。品牌战略,是企业的必由之路。只有 树立了较强的品牌意识,
多从消费者的利益考虑, 恪守诚信的原则,重视技术和服务创新,把握消费者的心理和市
场动态,才能制定出一系列 差异化的营销策略,才能赢得消费者的信赖。那样,企业才能
健康、稳固地发展。
(2)会员俱乐部建设 (3)业务拓展主要策略:推拉结合,软硬兼施 1)推:组织训练
一支强有力的销售队伍,直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠 诚客户,让客户
的口碑去影响另一批人。 2)拉:通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众,刺
激其采取行动。 3)软:通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲
情化服务、标准 化互动等。 4)硬:品牌画册、CIS 手册、POP、会刊、指南等资源,对消
费者构成视觉和理念等方面的 冲击。 (4)与战略客户结盟 把好房地产销售的出口,及时
获取业务资讯,有效抓住业务的源头,如房地产开发商、 房地产销售代理企业、房地产全
程策划企业、各种高档会所等,整合各种可用资源,制订周 密的多赢的游戏规则,吸引更
多人的参与、
(5)让顾客参与经营 1)创建顾客参与经营的机会舞台 纵观世界营销模式发展历史, 我
们认为, 在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网 络系统同顾客结合在一起去共同建
设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥 有。营销网络让公司与它所有的利
益关系方(客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其 它人)建立互利的业务关系。这
样竞争不是在公司之间进行,而是在整个网络之间进行。与 关键的利益关系者建立良好的
关系后,利润自会滚滚而来。 2)通过各种传播手段传递信息给目标受众 你的服务再好,
你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢?我 们认为, 顾客是最
好的广告, 口碑传播是最有说服力的。 另外, 适度的媒体传播是锦上添花。 8 3)提供
全面体验的机会给所有目标受众 客户永远就在我们身边, 他们游离不定的目光正在寻找他
们信赖的产品和品牌。 如果能 够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖,他们就会
自动贴近产品或服务,并形成消 费忠诚度;
4)通过个性化、亲情化服务等方式促成购买 顾客需要的是感觉,买的是好处。我们要
能够创造顾客的情绪价值,让他们每次消费体 验的同时产生具有多重附加值的服务功能与
享受,给他们提供一个出了公司、家庭之外的 “第三空间”。 比如在签约前给客户量身定
做个性化设计方案; 在设计中注入顾客的精神诉 求,让客户享受到无上的尊贵;适时举办
一些公关联谊活动„„这些,才是客户想要的。 7、价格与品牌 品牌建设从品质做起。成
就一个品牌要先重品质,再求品位,然后塑造品格。要先做好 样板工程,然后不断复制扩
张,才能逐步赢得消费者的认可。 在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、
一流工程、一流管理、一流质 量,同时提供相对有竞争力的中档价格,自然会在竞争中立
于不败之地。 8、服务推广 在各项竞争因素都趋于同质化的市场中, 服务是产生差异化的
关键因素。 如果品质是公 司的生命,那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑,
有好口碑就有大市场,有 大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。 创意
推广企业形象。 9、创意推广企业形象。 借鉴美军在伊拉克战争中的做法,将某某装饰的
经营理念、经典家装、经典公装编制成 一副扑克,向目标消费者定向赠送,提高某某装饰
的知名度和美誉度。 10、传播手段组合:
10、传播手段组合 这里所讲的传播手段可以无限宽广,除了广告、直销、公关及事件营
销以外,事实上办公环境营造、材 料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等,只要能协
助达成营销及传播目标的方法,都是整合营销传播 中的有力手段。一方面把广告、促销、
公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活 动的范围之内,另一方
面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。 郑州装酷网——专业的郑州装 郑州装
饰公司排名 http://zz.zhcoo.com 饰公司 招商篇 公司的市场招商运营管理执行方案商业发
展无非三大发展模块,即招商、管理、运营。 但三者之间环环相扣, 彼此之间有着千丝万
缕的内部联系, 因此统筹安排并有效的做好各个 板块的工作以及各板块之间内部的衔接将
是项目走向正规化、 市场化的关键, 也是项目发展 可持续性的主要因素,为此我们专门
成立百花小商品市场的招商、管理与运营工作小组,机 构设置如下: 说明:
1、目前招商阶段暂成立招商中心、营运中心,客户中心等项目进入集中装修期成立。 2、
日常费用预算 (1)人工费岗位 人数 月工资标准 小计 备注营运总监 1)人员配置根据实
际工作需要增减客服中心 2)招商中心 3)营运中心 4)治安环卫组 5)工程维修组 9 6)
合 计 (2) 、日常办公费(包括电话费、纸张、打印、办公电费、培训及接待等项目) (3)
不可预见费,按照月估算月支出费用小计: (4)招商提成:开业前招商运营总费用合计:
招商方案 市场经营定位 1、经营业态定位及板块分区楼层分布 业态划分 板块分区 铺面数
量 一二层装修公司、装饰材料区 三层保洁公司区 四层除甲醛的净化公司 五、二手市场区
招商目标客户 招商目标客户 1、 以当地的一些家装市场客户为主要目标,具体选择如下:
规划业态 招商目标客户及数量,以外地客户为辅: 招商政策与实施 (一)开发商需要提
供的招商政策支持 1、整体给与免收一年租金,第三年按正常租金价格 2、整体给与免收一
年的物业管理费 3、对商家免收工商管理费(按当地工商管理部门的标准执行) ,第一年
全免,第二、三年减 半;
4、第一年提供不低于 50 万的经营广告促销费用。 (二)招商政策实施 客户类型 签
约期间 针对性优惠政策 整体性政策团体性租赁客户 签约四年 1、针对租赁型客户 第一套
方案 签约期间 1)免收第一年租金; 2)免收第一年物业管理费、第二年、第三年减半; 3)
免收第一年工商管理费,第二、第三年减半。 针对性优惠政策 1、第一年提供不低于 50 万
的经营广告促销费用; 2、协助商家办理营业执照; 3、正常开业后统一进行对外促销推广。
签约三年 第二套方案 签约期间 1、免收第一年租金; 2、免收第一年物业管理费、第二年
减半; 3、免收第一年工商管理费、第二年减半。 签约二年 针对性优惠政策 1、 免收第
一年租金; 2、 免收第一年的物业管理费; 3、 免收第一年的工商广理费。 签约一年 第
三套方案 1、 免收第一年前三个月的租金; 10 2、 免收第一年前三个月的工商管理费。 零
散性租赁客户 签约四年 1、 免收第一年租金; 2、 免收第一年物业管理费; 3、 免收第
一年工商管理费,第二年减半。 签约三年 4、 免收第一年租金;
5、 免收第一年物业管理费; 6、 免收第一年工商管理费。 签约二年 1、 免收第一年
年租金; 2、 免收半年的物业管理费; 3、 免收半年的工商管理费。 签约一年 1、免收
半年的物业管理费。 招商流程 招商流程 具体安排流程 时间安排 主要工作内容 负责部门
市场调查 1、收集目标客户资料,对意向客户进行跟踪; 招商中心、营运中心客户登记 2、
将目标意向客户登记,跟踪排查,确认准客户; 3、针对不同客户准备谈判资料。 招商中
心、营运中心谈判 4、对筛选的客户进行详细的招商业务谈判; 5、向客户介绍招商政策。
招商中心、营运中心缴纳正常营业保证金及签约 6、签约(
)并缴纳 2000 元押金
(合同租赁期结束与予返还) ,如不按照开业时间 正式营业或将铺面用作其它用途,此押
金将不予返还;
7、签订物业管理合同,收取客户交纳的费用(水电押金 500 元,装修押金 500 元) ;
8、协助商家办理营业执照。 招商中心营运中心装修 9、协助并监督客户一个月内进行集中
装修,逾期给正常开业造成影响的视情况赔偿其他客 户损失; 10、收集市场物业资料(水、
电、管道线路图等) 客服中心等。 ; 后期对会员的管理应秉承战略联盟的态度,因装修
行业的圈子较大 后期对会员的管理应秉承战略联盟的态度,因装修行业的圈子较大,占有
了一片市场 就应当尽力地去维护好,这样才可以使自己的在原有的市场基础上不断的壮大。
就应当尽力地去维护好,这样才可以使自己的在原有的市场基础上不断的壮大。
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