适时用点“示范效应”，让顾客“疯抢”

网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu-kou.com 适时用点“示范效应”，让顾客“疯抢” 很多人都有这样一种心理：要搬新家了，通常会换一套新的家具 家电。拿电视机来说，到了商场一看，同样尺寸的液晶电视，价格相 差很大，但很多人买的并不是价格便宜的，而是价格高的名牌产品。 这个现象让人很困惑，据行家说，国内家电特别是电视机产品质量其 实相差不大。 为什么人们选择价格高的呢？因为名牌产品给人信赖感，有时甚 至是身份和地位的象征。当然，如果其他产品的质量不如名牌的，这 种选择无可厚非，但在产品质量相同的情况下，这种选择显然是不公 平的。 人们对电视产品的质量意识，并不是通过实践得来的。电视不像 日常生活用品那样经常更换，购买一台电视通常要用上几年甚至十几 年，因此人们无法积累感性经验。消费者的购买行为大多受报纸上公 布的评比和调查结果影响，或是其他消费者的经验与推荐，如哪种电 视机销量最高，哪种电视机评比第一，哪种电视机寿命最长等，并非 完全依据自己的理性来进行购买决策。 有这样一句话：“市场上吆喝得最响的人，往往就是要卖出东西 最多的人。”在信息爆炸的当代社会，已经不再是“酒香不怕巷子深” 的时代了。无论怎样的产品，都面临着同质化的巨大竞争，无论多么 “物美价廉”的商品，都可能湮灭在大量的同类产品中。因此，销售 人员的首要任务，就是通过有效的广告营销，招徕更多的顾客。只有 顾客听到了你的吆喝，他才可能关注你的产品。 我们知道，消费者的消费行为不完全是理性的，他们在消费过程 中可能受到各类因素的干扰，做出感性的消费决策。其中，广告和品 牌的效应是干扰其作出选择的重要因素。 广告和品牌的效应实际上就是对于消费者的一种示范效应。示范 效应就是指某个人(或群体）的行为被作为榜样，其他人向他学习而产 生的影响。那么，人们为什么会形成这种趋势呢？ 消费者在处理自己的收入与消费的相互关系时，会和其他消费者 相比较。参照群体可能是消费者所属的群体，如所在的公司、行业， 或是同属于一个年龄阶段的群体；也有可能是消费者喜爱或向往的群 体的生活方式，成为努力要求达到的，因而会自觉或不自觉地追 随这些群体的消费习惯。 其实，我们进行特价促销或是限时抢购时，也正是希望为营造一 种群体“疯抢”的抢购氛围，以对更多的消费者产生“示范效应”。 参与抢购的顾客或许并不一定原本有购买此商品的打算，他们大多数 都是受疯狂人群的感染，不由自主地被卷入抢购狂潮中，购买平时不 屑一顾的商品。另外，有些人看到别人的衣服漂亮，或是关注到某款 服装今年流行，不管自己穿着好不好看，也要买一套穿在自己身上。 这些都是由于其他消费者的“示范效应”而引发的跟风行为。 因此，销售员在销售过程中，注意积极地营造促销的氛围，给消 费者树立“示范”的榜样，绝对是聪明的行为——因为“示范效应” 下，你赢得的不仅仅是一位顾客，而是一群顾客。 • 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu-kou.com 网上购物更省钱，点击进入返利网 壹个精彩的心理测试网站： 路口心理测试网www.lu-kou.com