顾问式销售

null顾问式销售顾问式销售销售技能测试销售技能测试行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识。 客户利益：拥有客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知。 顾问形象：确立被客户感知为汽车销售顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号 ，以及所获承认等 。 沟通技能：经常赞扬客户的观点（PMP）尤其是客户对汽车的任何和观点，从而建立良好的沟通方式。 客户关系：与周围的人有广泛、密切的关系。 压力销售：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力 行业知识行业知识指销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解 小私营业主-储藏空间、驾驶平顺性，发动机省油等特点 不仅现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在客户所在行业的关注上 教育行业-提出一些教育的话题：“现在的孩子越来越不好教育了吧？”或“您对孩子上网的问题怎么看？”客户利益客户利益如何利用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键 利益陈述是需要双向沟通来建立的顾问形象顾问形象不仅要对客户的行业有所关注，而且还要理解客户的利益，为客户提供建议的角度来介绍汽车 行业权威行业权威如果一个销售人员具有他所销售的产品中的行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多 沟通技能沟通技能倾听、赞扬、提问、迎合、重组客户问题 赞扬的原则：真诚、有事实依据客户关系客户关系亲朋好友 周围同事 商业伙伴 车主评价张贴压力销售压力销售要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点，因为所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的 自我态度和核心实力自我态度和核心实力Attitude=1+20+20+9+20+21+4+5=100 Hardwork=8+1+18+4+23+15+18+11=9820世纪全球最伟大销售员20世纪全球最伟大销售员 我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。 更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。 到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟!真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子! 我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。null白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。 每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。” 多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”null后来，有朋友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。 “你曾经推销过汽车吗?”他问道。 “没有。” “为什么你觉得自己能够胜任?” “我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。” 我已经重建了足够的信心，我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。 哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。” 生存的威胁已经使我变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的记录。”我信心十足，但实际上我并没有把握。 哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，我开始了自己新的事业。 刚开始的第一次推销是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己的了——我对自己说。就在那时我悟出了另一个伟大的真理：“信心产生更大的信心。” null一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子，一个穷得养家糊口都成问题的男人，一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者，但是他依然执着地相信：每个人天生都有做营销的潜质，而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。 null乔 吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？” 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔 吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。 他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔 吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。 null面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？ 乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。 乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。 要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。 null一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。 “如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。” 　　 一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。 　　 他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：“我是第一！” null乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。 “倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！ 乔 吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。 笑可以增加你的面值。乔 吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。 “当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 “世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。” null乔认识到他可以去卖汽车。他要向他自己证明，也要向全世界证明。乔很快就会受雇于密执安最大的雪佛莱汽车公司，并会成为全世界最好的汽车推销员！ 　　 经过12年不懈的努力，乔比任何推销员都卖出了更多的汽车和卡车。他个人卖出的汽车比其他一些推销员卖出的总和还要多。没有其他汽车推销员在一年中达到他的成绩，无论是推销汽车还是卡车。 乔·吉拉德连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破,被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 　 1978年1月1日，乔洗手不干，退出了汽车推销界。在他推销汽车期间，（从1963年到1977年），他卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。 要点要点心态决定业绩nullnullnull心态 汽车基础知识 产品知识 竟品知识 其他知识nullnull舒适区nullnull美国发明家本.富兰克林有过这样的描述： 由于缺少一颗钉子，浪费了一个蹄铁，由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马；由于缺少一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少一个骑手，失掉了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争；这都是由于缺少那颗钉子。顾问形象顾问形象开放式和封闭式提问 5W1H 听 客户类型null客户利益客户利益六方位绕车 FBI（T） 寻求认同 null沟通技能沟通技能体验式销售null客户关系客户关系预防异议 赞扬客户 null压力销售压力销售水到渠成 心里压力nullnull服务的开始顾问式销售过程重点顾问式销售过程重点MOT 肢体语言 小心使用术语 承认自己的感觉 观察别人的时候要头脑开放销售的内涵销售的内涵我们销售的到底是什么呢？null天道酬勤 厚积勃发