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nullnull私人银行行銷技巧何謂財富管理何謂財富管理私人銀行負債管理業務財富管理業務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款 中小企業貸款稅務規劃 信託管理理財規劃管理資金管理null為什麼需要財富管理 客戶正在轉變人文方面對服務不滿諮詢需求增加1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸 老化 3.新富年輕族群需求 不同1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效， 收費又高1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府null許多金融機構都在爭取財富管理的客戶Wealth banks Advice requirements自行理財委託者Client wealth低高富豪富裕低富裕財富管理 市場規模 (€15 trillion 歐洲在2003年將有€15兆 歐元的資產 需要管理 - Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關係一般Sales與客戶關係客戶SalesSalesSales投資公司保險公司銀行理財專員與客戶關係理財專員與客戶關係客戶投資公司保險公司銀行理財專員理財型商品行銷策略資產管理銀行管理世代規劃 將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創新 最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財三環理財三環保險 (退休、醫療)null理財規劃的環境null被動的業務行銷積極的業務行銷 服務及知識的深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財規劃的環境null一般客戶個人理財戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking 貴賓理財服務Private Banking 私人銀行服務Personal Banking 個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額服務區隔服務再區隔nullMission區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險銷售業務 6.協助客戶升級 1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級 1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃nullPaths of Communication銀 行訊息訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷Target Customers集團跨售null台灣的投資文化投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展--非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率理財規劃的環境null創新金融商品 席捲理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券權證 期貨股票、產業型基金 單一國家基金 全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單10%指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金Savings PlanELN客戶對諮詢的需求因產品而異客戶對諮詢的需求因產品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易null代代富計劃理財規劃的目的null理財規劃工具財富管理中期投資Deposit退休/贈與/遺產/醫療安家長期投資短期投資創業&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund / Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquity ProductsMutual Fund 存款/投資型定存 共同基金 證券/ELN/ETF利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 Equity Linked Note 共同基金/ETF Insurance ProductsStructured Products年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券 null股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係25% 股票 75% 債券100% 債券50% 股票 50% 債券60% 股票 40% 債券80% 股票 20% 債券100% 股票風險報 酬作有效率的現金分配報酬率A>B B點非效率前緣 ＢＡ不同投資組合 風險與報酬變化不同投資組合 風險與報酬變化風險:8.4% 報酬:9.2%風險:8.4% 報酬:10.7%風險:6.1% 報酬:9.2%風險不變 報酬增加報酬不變 風險降低null客戶的需求是什麼單身家庭退休我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?置產畢業結婚退休子女誕生 經濟壓力 可支配所得收入/經濟壓力配合生命週期提供理財服務配合生命週期提供理財服務Lifetime產品/服務存款定期定 額基金儲蓄型 保險20歲以前就業成家置產退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶財務需求為導向建立客戶關係財務需求為導向建立客戶關係 1.家庭所得及財富 2.生命所處階段 3.家庭 4.風險承擔及投資報酬預期 5.年齡 6.教育 7.財務規劃 8.時間長短 財 務 需 求 分 析 存/放款 投資性產品 保險產品 信用卡 從<產品>導向到<財務需求>導向的客戶關係退 休 需 求 子 女 教 育 休 閒 需 求 財 富 累 積定 期 定 額 需 求節 稅保 險流 動 性 需 求產品財務需求/目標銀行理專面對的過去和未來銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售後服務較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶理財的需求較不普及產品多元且創新強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶,交叉銷售客戶理財的需求提高金融知識專業度較低證照要求強調專業薪資以固定薪水為主績效決定獎金null銷售目標設定 目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標null 電話行銷公式 電話通數 ×接觸率 ＝ 接觸人數 (1,200通) (40%) (480人) 接觸人數 × 成交率 ＝ 成交件數 (480人) (5%) (24件) 成交件數 ×平均單價 ＝ 業績 ( 24件) (20,000) (480,000)銷售目標設定 業績提升的自我檢視方式業績提升的自我檢視方式業務能力或 業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產品銷售手冊 明確提出產品利益學習顧問式銷售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話行銷 篩選客戶訂定拜訪計劃同區域的拜訪 提高時間效率學會取捨與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意null 客戶資料檔案管理姓名 暱稱 主要及次要的地址、 電話、 傳真(居家、辦公室) 主要決策者 時間表 拜訪最佳時間 客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業) 溝通風格 決策模式 曾經購買的產品 對我們銀行產品的知識 特殊偏好 其他往來銀行null 客戶資料檔案管理家庭 居家地址 電話 適當的拜訪或電話聯絡時間 生日、籍貫 e-Mail 婚姻狀況 結婚週年紀念日 配偶姓名、生日、興趣、關係 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型態： 參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動 不該談論的主題null銷售人員的自我定位 應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清晰幽默感同理心null銷售人員的自我定位 需培養的能力對銀行產品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業的人溝通的能力專業知識組織能力null銷售人員的自我定位 找出動機 -- 將你的行動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認清你所扮演的角色null商品的特性與客戶之利益 開場白誇大的宣傳克服反對意見結束推銷的365種方式開場白與需要後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式null商品的特性與客戶之利益 銷售行為已經改變利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼null成功的理財人員如何當個--有條不紊的理財專員筆和便條紙顧客資料競爭者資料空間系統化產品資料/DM相關表格/文件null從現在開始著手成功的理財人員擬定銷售計劃表時間管理系統化訂定月工作目標列出目標客戶將客戶資料系統化null銷售行為已經改變成功的理財人員利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼; 我們問客戶他們需要什麼null留住我們的顧客成功的理財人員資訊專刊真誠的關懷客戶承諾的事要儘快做好卡片/信件小禮物null當你情緒低落時成功的理財人員保持健康回顧目標檢視周遭採取正面的行動每天找些樂子閱讀正面文章null知識是信心的源頭成功的理財人員認識競爭對手的產品認識你銀行的產品認識自己製作剪貼簿永不放棄理專如何進行客戶管理理專如何進行客戶管理360°客戶關係管理— 為顧客創造有價值完美的消費體驗顧客開始理專有效率的一天開始理專有效率的一天分享顧客服務 投資規劃 理財商品申購 商機管理 搜尋目標客戶 行銷活動通知 關懷客戶 生日 存單到期 獲利/停損通知資訊更新晨會業務活動資料整理訪談紀錄更新 客戶理財量身定做及製作個人建議書 資產配置 教育基金 退休計劃 保險規劃 理專個人行銷管理 客戶名單分類 Fax / eMail 客戶要求特殊事項備註教育訓練業績檢討財經新聞 研究報告 促銷商品 討論區 工作清單8:159:008:3015:30客戶管理客戶管理潛在客戶管理 客戶人際網及轉介關係管理 家族客戶管理 客戶分群設定管理 客戶Profile建立 特殊勿干擾設定 客戶特殊紀錄 行銷管理行銷管理業務開發 40%新客戶開發 60%深耕既有客戶 擬定業績達成目標 客戶訪談計劃 銷售商機記錄 作業管理作業管理客戶各項往來到期通知 行事曆檢查 主管交辦事項 客戶交辦事項 客戶生日回饋 財富管理財富管理分析與紀錄客戶屬性 協助客戶設定目標 建立投資組合 停利停損設定 追蹤投資組合績效 定期調整投資組合知識管理知識管理經驗分享 經常閱讀各類資訊 建立學習對象 設定證照取得時間表 理專每日的功課理專每日的功課股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判 美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因 匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化 利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判 理財專員 TO 理財顧問的必要課題理財專員 TO 理財顧問的必要課題基礎金融知識市場實務分析金融商品業務技巧 (入門與進階)金融概論 金融商品解析 經濟數據解讀 金融市場研究入門 新金融產品知識 國際金融市場現狀剖析 (股市、匯市、債市、基金、期貨…) 國際資金流向追蹤 全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析 全球市場展望與投資策略 債券市場與債券型基金解析研討 海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾 金融商品投資者的困擾 金融商品業務拓展技巧 金融投資業的MGM銷售策略 客戶經營個人品牌管理業務主管的A/O績效管理策略 ˙績效管理策略的擬定 ˙領導與管理風格的建立 ˙主持成功的業務會議 ˙承上啟下哲學 理財主管培訓理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色服務者 專業知識者 教育者 傾聽者 好朋友 理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色五不 不要把自己當神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬 不要只報喜不報憂 不要隱瞞風險 不要說對不起 理財專員扮演的角色理財專員扮演的角色十要 要承諾你的服務品質 要重視禮儀懂應對進退 要尊重客戶職業及隱私 要談客戶有興趣的話題 要向客戶虛心請教成功之處 要隨時懷抱感恩的心 要適時表現專業 要邀請客戶一起學習 要與客戶一起規劃未來 要請客戶介紹客戶null掌握行銷核心基本原則1.培養銷售必勝的業務心態2.積極面對挫折3.備有提振士氣的好腳本4.採取能永保領先的商情系統5.開發計劃強而有力的獨特銷售主張6.善用銷售前的暖身機會7.借用媒體之力銷售產品和服務8.運用研討會創造的銷售機會9.學習如何面對難纏的對象10.投資-顧客關係行銷