创意打开营销新局面

创意打开营销新局面 故事： 美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。显示，前十年每年的营业增长率为10%—20％，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第11年，第12年及第13年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事会对这三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。 会议上，有名年轻经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若要使用我的建议，必须另付我5万元!” 总裁听了很生气地说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元，是否过分？” “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好!”总裁接过那张纸，阅毕，马上签了一张5万元支票给年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1毫米。 总裁马上下令更换新的包装。 试想，每天早上，每个消费者多用 1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第14年的营业额增加了32％。 谜底： 一个小小的改变，往往会带来意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万不要固步自封，应该将脑袋打开1毫米，善于接受它。也许就因为如此，能让我们改进业绩，改善生活。 实践： 不改变，不创新，不发展，就一定会被现实所淘汰。看看身边的伙伴，那些没有什么改变的人早就在这个行业“阵亡”了。常有人说保险从业人员流动率太高，我说：“不是，是淘汰率太高！不是公司团队淘汰你，而是市场、社会、生活注定要淘汰那些不进取、不改变、不成长的人。” 人一定要勇于改变，勇于改变就必须克服你的惰性，克服你的恐惧，克服你心中那个莫名奇妙的抗拒并且敢于接受。而在营销过程中，要想突破营销过程中所遇到的瓶颈，就要适当改变过往的营销思路或模式，善于创意行销。 举两个实际展业中的例子，看看创意行销的魅力。 例一：出差　　张先生，如果您出差一周，您会留下多少钱家用？ 如果是一个月呢？ 如果您要出门一年呢？请老师告诉我。 您有没有这笔现款？ 推销要简洁明快又有震撼力的，它需要把保险的意义与功用淋漓尽致地“呈现”在准客户的面前，然后戛然而止，让冲击波激荡客户的心扉。 在这个例子中，最初老师教我的最后一句话是：“如果您出远门永远都不回来了呢？您会给家人留下多少钱？”我在实际展业中，发现这句话有一定的震撼性，能启发客户的危机意识，但也潜在地埋下了一丝反感，于是反复思考和琢磨，修正成现在的样子。当客户告诉我一年可能要两三万元的生活费时，我会用虔诚的目光紧紧盯住他的眼睛，然后一字一顿地说：“请您老实告诉我，您现在有没有这笔现钱？” 这套话术对经济收入一般的准客户非常好用，只要他尚有一点点基本的爱心与良心。 例二：像您一样照顾家人 请您写下三个在您发生不测时，还能像您一样照顾您家人的亲朋好友的名字。 开局：背递名片 翻转：这个人能！ 很多营销员害怕拜访，他怕的不是拜访本身，而是怕不被接受，成功的人决不会被问题困住，而必须寻求突破——到底如何打破客户的防线，让他们接纳我呢？创造与众不同的感觉十分重要。 陌生拜访时，递名片有大学问，我在做营销员时，专门印了一批单面名片，对那些反应较为冷淡的客户，我递上名片，在他刚要接尚未拿到时，我撤回名片，倒扣在桌面上，然后轻松地问他：“先生，对不起，我突然想起了一个问题，请问您能否写下三个人的名字，在您有什么万一的情况下，他们能像您一样孝顺您的父母，照顾您的妻小？”顺势递上准备好的笔给对方。 他一定会愣在当场的，不说事情的突然逆转，就算有充分准备的人也写不出三个这样的名字，因为根本就没有一位这样的朋友！然后，我才翻转名片，盯住对方的眼睛告诉他：“这个人能！” 营销员都知道首先要推销自己，而推销自己又谈何容易？你得首先知道自己的价值，然后再告诉他，“我能占用几分钟，和您聊聊吗？”边说边含笑点头，让他无法拒绝。 本栏目特约策划 郭立刚2008年8月21日【中国保险报】 感悟： 1.保险推销首先是一门艺术，要做好保险推销就得如艺术家般地去探索，学会创新。 2.创新不是要把事情弄复杂，而是使它真正合理，这样往往非常得简单而有效。 3.如果你现在还缺乏创意行销的思路，不妨先尝试运用一下别人的创新成果。 4.创意行销的魅力只有切身实践了才会真正感知。