刺激需求

nullnull 刺激客户需求的方法 —— 善用营销心理讲个故事讲个故事null课程的目的、目标和收获目的：分析客户的需求，寻找卖点 目标：了解寻找需求点的时机、方法，掌握开门切入主题技巧 过程：120分钟 要领：理念、方法、活动、参与 收获：成为经过训练的专业客户经理，有效发掘客户需求点null 课程大纲 一、导言 课程目的 课程内容 二、何时寻找需求点 三、如何寻找需求点 使用寻找需求点话术的作用 寻找需求点与切入的方法 四、寻找需求点研讨 五、误区 null什么叫寻找需求点？ 通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的需求点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发客户购买产品的兴趣，开门切入产品正题。null二、如何寻找需求点 先收集资讯， 再寻找需求点？null寒喧、赞美 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现需求（休闲、社会、经济、商业） 不收集资讯寒喧、赞美 拉近距离发现三、五个强烈需求点后再切入接触循环寒暄的要领寒暄的要领问 听 说赞美的方法赞美的方法保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方发现需求发现需求为什么要发现需求 发现需求的两大阶段 让准客户认同人人都需要理财 帮助准客户发现他自己的需求 如何帮助客户发现他自己的需求null 强化需求点话术的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的 要点；  确保吸引客户， 重视其需求，发现潜在购 买点；  将需求点强化到最大程度，才进行推销， 提升成交率； 不被客户误导而迷失方向， 可替你找回正确的方向； 使谈话有条有理，不会挂一漏万。 提问：用哪些方法来寻找需求点并切入？ null 寻找需求点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 null 数据法（活术一） 客户经理：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备 了多少教育金？ 客户：准备了一些吧。 客户经理：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人， 最少需要10万元的教育金。为了孩子受 到更好的教育，您是不是应该从现在起 就开始做准备？ 需求点：教育金 null感性劝说法（话术二） 客户经理：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定 很有爱心吧？ 叶先生：还不错吧。 客户经理：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了 给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更 舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱 是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：那还用说。 客户经理：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子 将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定 是在所不辞吧？其实,每月存上一两千,您就 能保证妻儿子女将来衣食无忧,生活安稳。您 是怎么认为的呢？ 需求点：对家人的爱心与责任感 null 直接切入法（话术三） 1.客户先生：请问以前有没有买过银行保险的产品? 2.你有没有买呢？ 2.1 为什么那个时候没有决定买呢？ 2.2 你心目中最理想的理财产品是什么样的？ 3.你现在对产品的看法又是怎样呢？ null 讨 教 法（话术四） 您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险产品对企业、对家庭有什么样的作用？ null故 事 法（话术五） 刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。” 有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。 所有，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。 购买卖点：风险保障 null四、寻找需求点研讨 客 户 类 型 基本保障型（温饱型）： 收入不高，刚够日常开销；家庭责任感较强 中产阶层： 收入较丰，受教育程度良好，易接受新鲜事物，保 险观念较强；对家庭富有责任感和爱心，事业有成; 高收入层： 讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面 保障。 null 寻找需求点话术演练 为以下四种类型的客户选择强化需求点话术,针对一组客户,直到最后强化需求点可以开门。 未婚者（白领女性） 已婚男性（有子） 中年女性（工薪层） 有钱人（事业单位领导、企业经理、 私营企业老板等） null 演 练 要 求  每组选一小组长；  组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组 长有权决定发言秩序；  演练20分钟  演练内容：依客户对象选择、一整套强 化需求点话术（可含提问法、数据法、危机意 识法等等）。  组别： 客户对象 1 未婚女性 2 已婚男性（有子） 3 中年女性（工薪层） 4 有钱人（事业单位领导、企业经理、 私营企业老板等） 练习完毕后，每组派一代表上台发表3分半钟。 null 四、误区  寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；  资讯未收集，贸然开门讲产品；  强势推销，引起客户反感；  话术不熟练，异议处理能力弱，不知应对。 nullnullnullnullnullnullnull