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· 慧聪网首页 > 商务指南 > 贸易宝典 > 销售/谈判 > 正文 生意是谈出来的：如何谈生意？ 2009/5/18/08:28 来源：百度空间     做生意的人都知道，生意往往是谈出来的。能否形成一笔生意，往往在于交谈的效果。双方各自代自己的利益，必须找到一个大家都能接受的价位等，所以，就存在一定的技巧。尤其是刚刚认识的生意伙伴，互相缺乏信任的时候。下边是几点建议：     1、给自己留些余地谈判开始的时候，要给自己留出足够的余地。这样才有妥协的余地。不过应该很讲究，不要给对方形成不诚实的初步印象。生意场上不尽是金钱的较量，还有人格的较量。比如，你可以出示批发价，但是在妥协的时候，可以亮出特殊地区优惠价。这样，即不说谎话，又保留了妥协的余地。     2、让步的时机要瞅准不要急着用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这个时候才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。您应该清醒，您经营的利润就是在这里形成的。众沙成塔，纵使是小小的让步，也值得你争取。小小的让步对您来说可能就因此丧失了不少的时间和金钱。     3、身后还有决策者对大宗的生意，要尽量保持身后还有决策者的谈判优势。告诉对方：“如果由我做主的话……”表示你无权做最后决定，或是你的权力有限，便能让你有时间思考以及充分了解对方的底牌。     4、运用竟争的态势即使卖主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新品和二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间做选择，以创造出一种竞争的状态。     5、不妙的时候喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局时，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位。或者以一点小小的让步，重回谈判桌。     6、当心快速成交谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。谈判往往是耐心和耐性的较量，不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持和忍耐的后边，往往是对方最终接纳了你的意见。     7、丑话说在前边有时，谈判刚开始就采取兵临城下的大胆做法，看对方怎么反应。这自然要带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的，或是重开谈判。这样做有个前提，就是不害怕或者有办法不至于丢掉生意。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜没有能力负担。”看着没戏的生意，往往才能做成好生意。     8、争取双方都胜利说白了，大家都挣钱的生意，才是久远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。否则是没有生意可做的。谈生意虽然有技巧，但生意的兴旺还必须建立在真诚信任的基础之上。多交一位朋友并非是坏事,朋友多了,路好走! 运用一点心理战术，待人诚恳有礼，是创业成功的法宝。谈生意时，需要注意以下细节：  1、不要与客人隔着办公桌握手，为了表示对客人的尊重，应走到对方面前握手。  2、就算你想表示自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，否则对方可能会感到很不自然，以为你急于讨好他。  3、说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，才容易获得对方好感，认为你是稳重而自信的人。  4、在刚认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。  5、与客户进餐的时候，不要再谈公事，最好是闲话家常，就算有些生意上的问题要讨论。也应留到最后喝茶时再谈。  6、合体的穿着也很重要，服装应整洁、大方、得体。 公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。  准备好了，再上阵  一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。  [解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]  琢磨几套具有杀伤力的  谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。  [解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]  靠火眼金睛侦察对方的“线索”  作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。  [解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]  巧妙地接住对方抛来的“问题球”  买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。  [解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]  学会“蚕食”对手的优势  蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。  [解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]  向对手施压的3种方法  （1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。  （2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。  （3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。  懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。  [解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]  抬高身价，吊住对方胃口  对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。  [解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]  让对方能闻到一点甜味  怎样让对方感到获益匪浅：  （1）把利益摆在明处，把好处留给对方。  （2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。  （3）取得他人的信任。  [解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]  避实就虚，来个虚晃一枪  谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。  应付避实就虚原则和策略的具体步骤：  （1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；  （2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；  （3）对有些问题听之任之，置之不理；  （4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；  （5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。 生意人又称买卖人，做大了就是企业人。小生意有他的小生意经，大企业有它的大生意经，大企业人是人杰，精英。有鸿浩之志，有远大理想，有高智商，高能力之人。小买卖也是有一定能力和智商的人也有小的理想，总之生意不论到小出卖的同样都是智慧的尊严，出卖智慧的尊严的同时又回收了金钱，随之而来的是更高的社会地位和更大的尊严！ 　　古人云：书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，书中车吗多簇簇。现代人说：商中自有大别墅，商中多有美少女，商中自有名跑车。 　　生意不论大小都经过了无数的失败和挫折，没有哪一个生意坐下来就不费吹灰之力就能财源广进，生意兴隆的，要真有那样不是天上掉馅饼了吗？从古至今还没有谁见过天上掉馅饼，如果真有热热乎乎，香香喷喷的大馅饼从天而降，我们用什么来接呢？那不烫手吗？接不住那不都掉在泥地上了吗？那还能吃吗？所以那还是自己挣钱坐在饭店买馅饼吃吧！有人给你烙，也有人给你端。 　　应该说生意人都是有自知之明的人，生意人拿失败当朋友，在失败中寻找生存之道，踏着错误的肩膀向上攀登，生意人必须有高昂的激情，强韧的执著精神，执著的工作热情，春风洋溢的笑脸。屡战屡败，屡败屡战的坚定信念，坚定的相信太阳落下去还回再升起来。相信成功在握，执著的相信你生命的亮彩！ 　　生意人有的不仅仅是聪明才智，更有的是宽容，宽容你员工的错误，宽容你客人的错误，宽容的理解你的亲人和朋友，宽容的当众拥抱你的对手。宽容别人就是宽容你自己。大海宽容汇集了大大小小的川流，拥有了大海。生意人宽容，聚集不论大小多少的资金，而拥有了你的雄资万千！ 　　放弃也是生意人的一种变通，放弃你不该要的而就能举手可得的东西。孔子曰：人苦与不自知，是你的你拿，不是你的千万不能要。放弃过高的奢望，守住你自己的一方乐土，放弃也是为了以退为进，伸缩自如。放弃也是为了修养生息，养精蓄锐，以利在战。 　　生意人有的是从容，从容的临危不乱，从容的用运智慧才能，从容的举止若定，从容的化险为夷，从容的付出无谓的金钱，从容的等待来年再来年，从容的面对春天的落叶，从容的面对秋天的花开，从容的面对冬天的暴风寒雪！ 　　细节是生意人的亮点，细节充满爱意，传递着真情。生意人着手于小事成就大事。不辞辛苦的经营每一个细节，关心照顾每一个小人物，尊敬爱戴每一个小员工，生意人高喊口号：服务一元钱周到一元钱。成少聚多，久集而厚。 　　真诚是生意人的根本，生意人的成功十分有七分取决于真诚实在。有助人为乐的美德，帮助别人的同时也在帮助你自己，真诚能超越智慧和能力，用真诚铺路走上的是生意人的金光闪闪，畅通无阻，财源广进之路。 　　集体的凝聚力是生意的核心，集众人之浩志，成就我大业。宽中带严，严中带宽，令行进止，广纳贤才，勇于创新。 　　生意经不是生意精，生意人大智若愚，大愚若智，静对华贵，不拘小节，忘却功利，笑对捆扰，坦坦然然，博文强识，失志不渝，壮志抒怀，腾达事业！ 1.生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬。  　　2.不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。  　　3.地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。  　　4.商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。  　　5.把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。  　　6.卖前的奉承，不如卖后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。  　　7.要把顾客的责备，当作“神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。  　　8.不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。  　　9.采购要稳定，简化。  　　10.只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。  　　 · 2008-12-08 20:56 · 回复 · · 帅到无敌撒旦鹅 · 10位粉丝 · 核心会员 7 · 13楼 11.不要强迫。不是卖别人喜欢的东西，而是卖对别人有益的东西。  　　12.要多周转金。一百元的周转十次，就变成了一千元。  　　13.遇见前来退换时，态度要比原先卖时更和气。 · 2008-12-08 20:59 · 回复 · · 帅到无敌撒旦鹅 · 10位粉丝 · 核心会员 7 · 14楼 　　14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。  　　15.卖好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。  　　24.儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。  　　25.经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。  　　26.要得到顾客的信誉和夸奖：“只要是这家店卖的，就是好的。  16.要有这样坚定的自信和责任感：如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。  　　17.对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。  　　18.即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。  19.既然要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的。  　　20.要不断创新。美化商店的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。  　　21.浪费一张纸，也会使商品价格上涨。  　　22.商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。  　　23.严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。  　　27.推销员一定要随身携带一、两件商品及广告、说明书。  　　28.要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。  　　29.每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。  　　30.商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可